会社案内
AppFolioは、最新の不動産管理ソフトウェアを提供するSaaS分野のリーダーであり、会計、リーシング、メンテナンス、決済、コミュニケーションを単一のプラットフォーム上に統合しています。同社のミッションは、不動産業界がビジネスを行うための基盤となるプラットフォームとなり、顧客が業務をエンドツーエンドで運営できるよう支援することです。複雑なワークフローを簡素化することで、AppFolioはチームが効率的に業務を遂行し、スケールできる環境を実現しています。
業界:
01
課題
AppFolioの迅速なGo-to-Market戦略および価格変更は既存プロセスを上回り、見積、請求、収益管理においてスプレッドシートへの依存が拡大しました。バンドルとして設計されていない商品構成、個別契約条件、増加する契約変更により、手作業での受注入力、カスタムスケジュール設定、Excelベースのスタンドアロン販売価格（SSP）配分が発生していました。その結果、正確性と可視性が低下し、財務部門の関与が後工程になることも多く、意思決定のスピードと確実性が損なわれていました。これにより、月末処理の負荷が増大し、手作業が広範囲に発生していました。
02
ソリューション
Quote-to-Cashプロセス全体を統合するため、AppFolioはZuora CPQ、Billing、Revenueを連携させ、クリーンで一貫性のあるデータフローを実現しました。価格改定、バンドル、契約変更はExcelではなくシステム内で処理できるようプロセスを再設計しました。部門横断的な連携とデータドリブンな意思決定により、財務部門がより早期に関与できる体制を構築し、多くの「No」をエビデンスに基づく「Yes」へと転換しました。
03
導入効果
- Zuora Revenueの導入により、チームのQuote-to-Cashデータに対する考え方が変化しています。
- 従来のスプレッドシートは、システム化されたワークフローへと置き換えられています。
- 財務部門はGo-to-Market計画においてよりプロアクティブな役割を担っています。
- スプリントを重ねるごとに、Order-to-Cash指標に対する経営層の可視性が向上しています。
「私のチームは、統合されたシステムという考え方をとても気に入っています。『この数値がどこで始まり、どのように終わったのか』を確認できること。そして、その数値がシステム全体で一貫して同じであることが、大きな違いを生みます。」
AppFolioの成長の歩み
AppFolioはプロパティマネジメント向けソフトウェア領域で著しい成長を遂げ、スタートアップから、20,000社超の顧客にサービスを提供する上場企業へと拡大しました。AppFolioのようなSaaSビジネスモデルにおいて、この成長は複雑性の増大も意味します。SKUの増加、顧客セグメントの拡大、価格階層の増加、そしてサブスクリプションの変更および契約改定が指数関数的に増えていきます。AppFolio社内で、Priscilla Rossouwが担う領域は、営業・財務・オペレーションの交差点に位置しています。日々の業務は、新しいSKUの設定方法についてプロダクト部門と足並みを揃えること、価格設定の進め方について営業と連携すること、あるいは収益を明確かつ確信をもって認識できるようにすることなど、多岐にわたります。「Order to Cashのディレクターとして正直に言えるのは、同じ一日が二度とないということです」と彼女は語ります。熟練のハイカーでもあるRossouwは、リーダーシップ上の課題に、登山に臨むのと同じ姿勢で向き合います。「山に登る道は一つではありません…それは忍耐を教えてくれます…そして、立ち止まり、呼吸を整え、ここまで来た道のりを受け止めることを教えてくれます。」その視点から見ると、AppFolioには非常に成功した“上昇”の物語があります。 しかし、その道のりは常に平坦だったわけではありません。
綻びが見え始める
事業は好調で、サブスクリプションの成長も加速し、AppFolioの製品カタログと価格設定の進め方は急速に拡大していました。しかし、GTMの複雑性が新たな層として加わるにつれ、同社のQuote-to-Cash基盤が依然として手作業の工程やExcelによる代替対応に大きく依存している現実が、ほどなく露呈しました。 新たな市場シェア獲得キャンペーンが始まると、すでに逼迫していたプロセスは限界を超え、一見単純に見える課題が連鎖して、オペレーション上の悪夢へと発展しました。「バンドルを販売しようとしていました。でも、システムがバンドルを販売できなかったのです」とPriscillaは振り返ります。1行の見積では洗練されて見えたものが、請求と収益の側では解きほぐすべき例外ケースの密林になりました。「結果として、アラカルトのSKUを、手作業で1つのSKUにバンドルしなければならなくなりました。バンドルではないバンドルです。」これは、より大きな問題を浮き彫りにしました。「見積がエンドツーエンドのプロセスの一部になっていないとき、このバンドル内の異なる製品間で、どう配分するのでしょうか…いまや3行を1行にしなければならない…そして、システムがそのように設定されていない場合、誰がそれをやるのか？人です。結局、手作業に戻ってしまうのです。」その後、顧客変更—アップグレード、アドオン、契約改定—が急増しました。AppFolioのサブスクリプション変更は前年から大幅に増加しました。これは健全な成長と顧客拡大を示す一方で、Priscillaにとっては最大の悩みの種である手作業がさらに増えることを意味しました。あらゆる変更が、請求、収益認識、レポーティングへ波及します。自動化がなければ、「混乱を意味します。」
「バンドルを販売しようとしていました。でも、システムがバンドルを販売できなかったのです。結果として、アラカルトのSKUを、手作業で1つのSKUにバンドルしなければならなくなりました。バンドルではないバンドルです。」
–Priscilla Rossouw（AppFolio Order to Cash ディレクター）
転機
新たに採用した、システムでサポートされないGTM戦略の影響により、複数チームに手作業のタッチポイントと追加負荷が生じたと、Priscillaは振り返ります。「オーダーマネジメントチームは手作業で受注入力をしていました。ディールデスクチームは特定の条件を手作業で作成していました。収益認識チームは手作業で収益を認識しなければなりませんでした。」見積が収益ポリシーと切り離されていたため、請求は個別のスケジュールに頼らざるを得ず、収益アナリストはスプレッドシートでSSP配分を作成し、元帳へ照合していました。最終的に、それらすべてをまとめ上げる役割を担ったチームがありました。「私のお気に入りのチームを挙げましょう。収益会計チームです。そして彼らのお気に入りのツールはExcel！」とPriscillaは半ば冗談めかして言います。「特定の価格変更…あるいは特定の履行義務を支えるための数式をExcelで作るのに、どれだけの時間が費やされているか想像できますか？」混乱に拍車をかけたのは、重要な意思決定がすでに行われた後になって、財務が関与することが少なくなかった点です。「私たちはしばしば、助言者ではなく実行者になってしまいます」とRossouwは説明し、「プロダクトチームが何かをローンチして、財務が後になって初めて知るという場面も見てきました。こちらは『待って、何をやるって？！』と言っているのです」と続けます。このような後追いの立場では、正確性と可視性が最初の犠牲になります。「データが正確でないと、あらゆることに影響します。迅速な意思決定ができず、自信をもって裏付けることもできませんし、明確なストーリーを語ることもできません」とRossouwは語ります。 リーダーシップがGTM施策の影響を把握する必要があるとき、チームはCRM、見積、請求、データウェアハウスの抽出データを手作業でつなぎ合わせていました。「収益チームは複数のシステムから異なるデータセットを集め、それらをExcelファイルにまとめて、数値にたどり着いていました」とRossouwは振り返ります。 これが転機だったと、Priscillaは言います。「最終的に、これが決定打でした」と彼女は述べ、「自動化された収益システムのために、Zuoraを導入しなければなりませんでした」
「最終的に、これが決定打でした。そして、自動化された収益システムのために、Zuoraを導入しなければなりませんでした。」
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