限界を迎える前に動く：Asanaのファイナンスチームが上位市場シフトの基盤をどう築いたか
すべてのSaaS企業には転換点が訪れます。
ワークマネジメントプラットフォームのAsanaにとって、その時はエンタープライズ需要の高まり、新たなAI製品の投入、そして単一プロダクトのシンプルさから複数プロダクト・マルチモーダルなビジネスへの転換が重なった瞬間でした。そのとき、ファイナンスビジネスアプリケーション部門責任者のSid Sanghviは確信しました。従来のシステムではもはや対応できない、と。
私たちは意識的に上位市場へのシフトを進めました。そしてその過程で気づいたのです——統合されたエンタープライズ対応の財務基盤が必要だと。
– Sid Sanghvi
ファイナンスビジネスアプリケーション部門責任者
Asanaの事例は、現代のSaaSファイナンスチームがPLG（プロダクト主導成長）からエンタープライズへとスケールする際に「できること」「すべきこと」の指針となります。SaaSの財務リーダーであれば、Sidの実践から学んでください。ここでは、Asanaが上位市場へ進出した際の7つのポイントをご紹介します。
1. 限界点を迎える前に転換点を見極める
エンタープライズセールスへの移行は、必ずしも正式なキックオフとともに始まるわけではありません。多くの場合、それは徐々に複雑さが増す形で現れます。たとえば、複数製品のカタログ、AIを活用した価格設定、サービス収益の拡大、グローバル子会社の設立、複数年契約の段階的導入などです。
「PLGツールでは、ある時点からスケールできなくなります」とSidは指摘します。「サービスを追加したり、AIを組み込んだり、複数地域で販売したりする場合、財務がボトルネックになる前に、それを支えられるプラットフォームへと転換する必要があります。」
Zuoraの2025年版Modern Finance Leader Reportによると、多くのSaaS企業は、テックスタックの将来対応を後回しにしすぎている可能性があります。SaaS財務リーダーの82%が、PLGからエンタープライズセールスへの移行時にO2Cシステムの障害を経験しています。一方、Asanaは早期に対応することでその危機を回避しました。
2. テクノロジースタックと戦略を自ら主導する
多くのSaaS企業では、財務システムがIT部門やRevOps、あるいはその時に手が空いている担当者によって寄せ集め的に管理されています。しかし、これでは摩擦が生じ、ファイナンス部門が柔軟に対応する力が制限されてしまいます。現在、SaaSリーダーのわずか56％しか、自社のファイナンス部門内に専任の財務システムチームを持っていません。また、83％が、O2C（Order to Cash）プロセスの分断的な管理が重大な業務課題を生んでいると答えています。
Sid氏のチームは異なる選択をしました。ファイナンス部門内に専任の財務システム機能を構築し、単一で利用状況を把握できるO2Cプラットフォームへ統合したのです。「Zuoraは、AsanaがPLG（プロダクト主導型成長）からエンタープライズへ移行する上で不可欠な財務基盤となりました」と彼は語ります。「これにより、ファイナンスチームは受動的なコストセンターから、能動的なビジネス推進役へと変革しました。」
Asanaは単にツールを置き換えただけではありません。所有権を移し、それによって戦略的なコントロールも手に入れたのです。
3. PLGの流れを捨てずに統合する
Asanaの歩みから得られる重要な示唆は、エンタープライズセールスを導入してもPLG（プロダクト主導型成長）は消えるのではなく、強力なリード獲得エンジンへと進化するという点です。
「セールス主導型成長へと舵を切りたいからといって、PLGの動きを無視することはできません」とSidは強調します。「PLGはアカウントを開拓し、製品を実際に使ってもらうための生命線です。本当の課題は、PLGとエンタープライズの両方を一つの仕組みの中で機能させることにあります。」
Asanaにとって、この統合は単一製品のPLGモデルからマルチプロダクトのエンタープライズ提供へと進化する過程で極めて重要となりました。「PLGの動きは通常、単一製品が中心で、シンプルなアドオンがいくつかある程度です。」とSidは説明します。「しかし、エンタープライズ向けの販売活動に入った瞬間、複雑さが一気に増します。複数の製品や、エンタープライズ顧客だけが選択できる多様なアドオンが登場し、これらは下位プランでは提供されていません。」
重要なのは、両方の動きを同じプラットフォーム上で共存させることでした。Asanaのコアサブスクリプションから始めたPLG顧客も、複雑なアドオンや消費量ベースのAI機能を含むエンタープライズプランへ、同一のサブスクリプション体系の中でシームレスに移行できるようになっています。
PLGツールだけではもはやスケールできない局面が訪れます。サービス追加やAI導入、複数地域への展開を進めるなら、それを支えられるプラットフォームへと転換する必要があります——財務がボトルネックになる前に。
– Sid Sanghvi
ファイナンスビジネスアプリケーション部門責任者
4. 中期的な変革のボトルネック：解消しなければ取り残される
エンタープライズの成長は契約締結時に起こるのではありません。実際には、契約期間中の更新、アップグレード、アドオン、価格変更、地域別請求などによって実現されます。
Sidは次のように端的に述べています：「エンタープライズ顧客は契約して終わりではありません。共に成長し、財務部門にもその変化に対応することを期待しています。」
柔軟なO2C（Order to Cash）システムがなければ、契約期間中のこうした変更は大きな負担となります：
- 地域別請求（子会社やグローバルチーム向け）
- ハイブリッド課金（席数＋従量課金）AI Studioのような製品横断での対応
- カスタム支払い方法（ACH、SEPA、銀行振込など）クレジットカード以外の決済手段
- 頻繁な契約変更、収益配分、更新対応
自動化を進めても、それだけでは十分ではありません。調査によれば、SaaSの財務リーダーのほとんど（97%）が、より多くの自動化やAIツールを導入した後でも手作業がチームの足かせになっていると回答しています。こうした手作業の多くは、硬直的で分断された財務システムに起因しています。解決策は、あらゆる請求シナリオや変更依頼に柔軟に対応できる統合型エンドツーエンドのO2Cプラットフォームを導入し、財務部門やエンジニアリングが毎回プロセスを作り直す必要がない体制を整えることです。
5. 「見積から収益」へ、混乱を生まないプロセスを
断片化された見積もりおよび請求業務のワークフローは、かつてAsanaの成長を妨げていました。Zuora導入前は、見積もりは手作業で管理され、請求ロジックは脆弱で、収益認識はスプレッドシート上で行われていました。これはAsana特有の状況ではありません。 SaaS業界の財務リーダーの82％が、収益の配分や複雑なエンタープライズ案件への対応に多大な手作業が必要なため、自分たちのチームが過重労働になっていると回答しています。
「今ではすべてが統合されています」とSid氏は語ります。「見積もりから請求、収益まで、すべてが一つのシステムで完結します。効率化されるだけでなく、チームを疲弊させずにエンタープライズ規模へ拡大できるのです。」
この統合は非常に重要です。なぜなら、SaaS企業が提供しているのは単なるソフトウェアではないからです。座席単位のサブスクリプション、利用量ベースのAIサービス、プロフェッショナルサービス、そしてダイナミックなバンドルやプロモーションなど、多様な商品を扱っています。これらの要素が別々のシステムに存在していれば、混乱は避けられません。一つのシステムに統合されていれば、俊敏性が差別化要因となり、競争優位性となります。
6. 変化のスピードに合わせた価格設定とパッケージ化
最も成功している企業は、もはや単一の収益源に依存せず、複数の収益モデルを柔軟に組み合わせて活用しています。この戦略には多くのメリットがある一方で、運用の複雑性やコストが大幅に増加するリスクも伴います。特にSaaS企業では、ハイブリッド型の収益モデルが一般的となっており、この課題はより顕著です—SaaS業界の財務リーダーの97％が、現在のO2C（受注から入金まで）のテクノロジーでは、現状の価格設定要件に対応できていないと認めています。
「価格設定の柔軟性は、特にAI分野において競争力の差別化要因となっています。」とSidは述べています。「従来通りスプレッドシートで価格設定をしていると、市場投入までに数か月かかり、競争に遅れを取ることになります。」
Zuoraを導入したことで、Asanaは年間約10～15件だった価格プランのリリースを30件以上に拡大し、市場投入までの期間も数か月から数週間へと短縮しました。これにより、AIのマネタイズ戦略を迅速に進化させ、顧客の需要に先んじて対応できるようになりました。
7. ファイナンスチームを「受動」から「主導」へ
シドが言うように、「財務バックオフィスチームに適切なツールを提供してください。システムが整備されていないと、本当に苦労するのは彼らです。」
財務部門がシステムを主導することで、企業全体にメリットがもたらされます：
- 営業部門は、見積もりと請求が統合されていることで、より迅速に契約を締結できます
- エンジニアリング部門は、四半期ごとにカスタム請求ロジックを構築する必要がなくなります
- 監査が迅速かつスムーズに、そして低コストで実施できます
- プロダクトチームは、収益管理部門に負担をかけずに価格変更のテストが可能です
要するに、財務部門は「ゲートキーパー」から「成長の推進役」へと進化します。
シート単位モデル、従量課金型サービス、一括請求——これらすべてに対応できるプラットフォームが必要です。そうでなければバックオフィスはスケールしません。そして、それこそが成長を制限する要因となります。
– Sid Sanghvi
ファイナンスビジネスアプリケーション部門責任者
結論：必要になる前に基盤を構築せよ
AsanaのSid氏とそのチームが証明しているのは、エンタープライズ規模への拡大においても、ファイナンス部門が主導し、成長を支えるシステムを所有することで、スピードや機動力を犠牲にする必要はないということです。
もし、以下のような兆候が見られる場合：
- 契約内容の複雑化
- 追加サービスやAIの活用
- 複数地域での請求書発行
- 手作業による収益配分
これは単なる複雑化ではなく、貴社が業務をモダナイズすべきサインです。
Zuora BillingおよびRevenueは、AsanaがPLG（プロダクト主導型成長）からエンタープライズセールスへと転換する際に不可欠な財務基盤となり、複雑なマネタイズを実現し、グローバルな成長に向けて財務オペレーションの拡張を可能にしました。
– Sid Sanghvi
ファイナンスビジネスアプリケーション部門責任者
自問してみてください：
自社のO2C（受注から入金まで）プロセスは、次の5,000万ドルの収益に対応できる体制でしょうか。それとも、直近の収益で精一杯の状態でしょうか。
もし確信が持てない場合は、Asanaの事例を参考にしてみてください。
プラットフォームを統合し、財務システムを財務部門に組み込みましょう。そして、自信を持って次の成長ステージをリードしてください。