Colmare il divario tra vendite e finanza con Zuora

Nell’attuale scenario economico turbolento, le condizioni di mercato stanno spingendo le aziende a modificare il proprio modello operativo. Poiché gli investitori analizzano con maggiore attenzione la redditività e i risultati economici (bottom line) delle imprese, e non soltanto i ricavi (top line), non cercano più solo crescita, ma crescita efficiente. Allo stesso tempo, gli acquirenti avvertono la pressione di ridurre i costi, pagando esclusivamente per servizi ad alto valore, flessibili e personalizzati in base alle proprie esigenze specifiche.
Mentre i team commerciali esplorano modalità creative per acquisire nuovi contratti e fidelizzare i clienti esistenti, i team Finance devono prepararsi a supportare la crescita di flussi di monetizzazione complessi e modelli di pricing innovativi. Generare ricavi tramite contratti su misura e far crescere i clienti attraverso upsell fa ormai parte del business, ma questi approcci aumentano la complessità nella determinazione delle allocazioni del prezzo di vendita a sé stante (SSP) e delle obbligazioni di prestazione.
Le aziende moderne hanno bisogno di un approccio quote-to-revenue (QTR) in grado di aiutarle a scalare in modo efficiente, adattando le strategie di pricing e attivando rapidamente nuovi flussi di ricavo, per offrire maggiore flessibilità ai clienti. Ma il tuo team Finance deve anche essere in grado di riconciliare in modo efficiente ordini (bookings), fatturazione e ricavi. Per superare queste sfide, la tua organizzazione ha tre opzioni:
  1. Personalizzare l’ERP. Aggiornare continuamente la piattaforma di enterprise resource planning (ERP) richiede tempo, investimenti e risorse IT per sviluppare e mantenere le personalizzazioni, oltre a interventi avanzati per supportare modelli di ricavo complessi.
  2. Estendere il CRM (Customer Relationship Management). I CRM sono progettati per i team commerciali, non per i team Finance e contabilità. Per questo è fondamentale collegare il CRM a sistemi con adeguati controlli finanziari e cataloghi di servizi coerenti, così da supportare le attività a valle di fatturazione e rilevazione dei ricavi.
  3. Unificare il processo QTR. Allineare il processo QTR tra i team commerciali e Finance attraverso un deal desk strategico per mantenere scalabilità, flessibilità e conformità.

Semplifica il tuo processo QTR con Zuora

Zuora è il leader di settore nelle operazioni di fatturazione automatizzate e offre il software di quoting di riferimento per formulare preventivi per qualsiasi combinazione di abbonamenti, prodotti e servizi lungo l’intero ciclo di vita del sottoscrittore.

Zuora consente alle aziende di:

  • Configurare modelli di pricing che allineano il valore all’offerta.
  • Semplificare le operazioni di fatturazione.
  • Automatizzare la rilevazione dei ricavi per alcuni degli scenari di monetizzazione più complessi.
  • Mantenere connessi i team commerciali e revenue nel processo configure-price-quote (CPQ).
Zuora supporta il successo del QTR in quattro modalità principali.
I ratei attivi sono particolarmente importanti per le aziende SaaS che forniscono servizi ai clienti in modo continuativo per un periodo prolungato.

1. Allinea vendite e ricavi attraverso il processo di quoting

Mantieni i team connessi grazie all’automazione QTR, che trasforma il processo CPQ in un’iniziativa coordinata e basata su informazioni complete.
  • Rappresentare la flessibilità dei servizi durante il processo di quoting
    Configura termini di servizio dinamici anche su una singola pagina o accordi ramp pluriennali che evolvono nel tempo, e adegua pricing e scontistica specifici per cliente.
  • Creare preventivi per accordi pluriennali
    Offri supporto per nuovi preventivi, accedi a metriche che misurano l’impatto finanziario delle modifiche agli abbonamenti e visualizza lo storico del sottoscrittore per una maggiore visibilità su valore e ricavi.
  • Automatizzare il processo quote-to-cash
    Aumenta l’automazione dell’impatto finanziario di nuovi abbonamenti o di variazioni degli abbonamenti e gestisci la complessità degli abbonamenti con uno strumento CPQ progettato per i ricavi ricorrenti.

2. Configura il pricing in modo efficace

Configura in modo flessibile il pricing per esigenze specifiche di clienti, prodotti, abbonamenti e servizi.
  • Preventivare per gran parte dell’intero ciclo di vita del cliente
    Zuora aiuta a garantire che i numeri siano accurati in molte fasi della durata di un contratto.
  • Implementare rapidamente nuovi prezzi
    Crea sconti basati sul tempo, diversi livelli di prezzo e bundle con un catalogo prodotti centralizzato, utilizzabile su vendite dirette, partner e portali self-service.
  • Monetizzare abbonamenti, pricing basato sul consumo e fee una tantum
    Con oltre 50 modelli di pricing pronti all’uso, Zuora rende semplice definire il prezzo di tutte le offerte di servizio senza richiedere configurazioni personalizzate.

3. Semplifica le operazioni di fatturazione

Automatizza la rilevazione dei ricavi e sincronizzala con le piattaforme di quoting per contribuire a garantire che ciò che il team commerciale include in un preventivo possa essere venduto e fatturato — senza un’elevata mole di attività manuali.
  • Consolidare dati di ordini (bookings) e fatturazione
    Combina abbonamenti, promozioni, variazioni e altro in un unico ordine, convogliando processi e modifiche attraverso Zuora.
  • Automatizzare le modifiche contrattuali
    Tieni sotto controllo upsell, rinnovi anticipati, componenti aggiuntivi (add-on) o downsell.
  • Massimizzare gli incassi
    Utilizza piani di ripetizione dei tentativi basati su AI per riprovare i pagamenti non riusciti nei momenti ottimali.

4. Automatizza la rilevazione dei ricavi aumentando la conformità

Rileva molteplici flussi di ricavo — abbonamenti, offerte una tantum, offerte basate sul consumo, oppure una combinazione dei tre — con costi contabili minimi e rischio ridotto, grazie alle soluzioni automatizzate di Zuora.
  • Automatizzare tutte e 5 le fasi di ASC 606
    Zuora semplifica la conformità anche per i modelli di business più complessi.
  • Ottimizzare i processi di chiusura
    Riconcilia i conti quasi in tempo reale con strumenti automatizzati di rev rec che supportano una chiusura rapida e riducono i punti critici durante gli audit.
  • Rendicontare e prevedere i ricavi con maggiore accuratezza
    Con report preconfigurati e waterfall per ricavi differiti e non fatturati, Zuora aiuta ad aggregare e analizzare i dati delle transazioni più rapidamente e con meno errori.

Come Zuora si confronta con i software CPQ tradizionali

La preventivazione degli abbonamenti è diversa dalla preventivazione dei prodotti. Gli strumenti CPQ spesso non dispongono della flessibilità necessaria per supportare gli aspetti dinamici e “time-aware” dei contratti a ricavo ricorrente — come i modelli di pricing degli abbonamenti, i ramp e le tempistiche di fatturazione. Ecco come Zuora può contribuire a semplificare il processo quote-to-revenue con soluzioni flessibili di CPQ, fatturazione e rilevazione dei ricavi.

Piattaforma CPQ tradizionale

Zuora

Il CPQ è scollegato dai processi finanziari a valle
Si integra con il tuo CPQ per arricchirlo con dati finanziari più solidi
Si concentra su vendite e ordini
Unifica i dati commerciali e finanziari per misurare l’impatto economico delle modifiche su provvigioni di vendita, valore del cliente e business complessivo
Si basa sulle funzionalità dell’ERP e su 
soluzioni manuali
Rileva, riconcilia e analizza i flussi di ricavo quasi in tempo reale 
grazie all’automazione
Progettato per vendite e funzionalità di prodotto 
una tantum
Personalizza i processi QTR per supportare modelli di ricavo complessi, come accordi con ramp nel tempo, preventivazione delle modifiche che avvengono lungo il ciclo di vita del sottoscrittore e addebiti basati sul consumo

Sfrutta al massimo il potenziale del tuo quote-to-revenue

I contratti personalizzati e i modelli di ricavo sofisticati che utilizzi oggi per generare fatturato introducono una complessità finanziaria che richiede una tecnologia QTR altrettanto evoluta. Con strumenti potenti e integrati di CPQ, fatturazione e automazione dei ricavi, la tua azienda può monetizzare nuove offerte, fatturare con agilità e rilevare i ricavi in modo fluido — mantenendo al contempo allineati i team commerciali e Finance.
Cerchi una soluzione QTR progettata specificamente per preventivare e rilevare qualsiasi combinazione di abbonamenti, prodotti e servizi? Zuora può aiutare il tuo team Finance a perseguire nuove strategie di crescita, semplificare le operazioni di fatturazione, automatizzare la rilevazione dei ricavi e restare connesso lungo l’intero ciclo di vendita e fatturazione.