5 consigli per lanciare un bundle di abbonamenti di successo e raddoppiare il risultato operativo
Il modello di business in abbonamento è in pieno boom, con una crescita del 200% annuo dal 2011. Con questa crescita, aumenta anche il potenziale per gli editori digitali di utilizzare bundle di abbonamento intelligenti per incrementare la retention e il coinvolgimento degli utenti e, al contempo, aumentare i ricavi.
Eppure, nonostante tutti i vantaggi, il bundling resta ancora una leva relativamente poco esplorata per la crescita dei ricavi. Sebbene il 69% dei consumatori sceglierebbe attivamente di raggruppare i propri abbonamenti, gli editori digitali faticano a tenere il passo e spesso lanciano nuovi bundle che non convertono.
Quindi, come puoi assicurarti che il tuo nuovo bundle di abbonamento abbia le massime possibilità di successo?
Ecco cinque aspetti essenziali da tenere a mente quando crei i tuoi bundle di abbonamento:
1. Sperimenta diverse tipologie di bundle
Le aziende basate su abbonamento operano con diverse tipologie di bundle. È importante considerare diverse varianti dei tuoi bundle per assicurarti di non rimanere intrappolato in una visione a compartimenti stagni. Le tipologie di bundle includono:
- Bundling organico- consiste nel creare una raccolta dei tuoi prodotti digitali che si completano a vicenda, ad esempio combinando l’accesso agli articoli sportivi con un podcast sportivo o notizie sportive in diretta. Questo consente di scalare, aspetto utile per i servizi più piccoli che potrebbero faticare a svilupparsi autonomamente.
- Bundling in partnership- consiste nell’individuare un partner strategico con cui collaborare (preferibilmente un partner con una base di consumatori complementare). Ad esempio, un servizio di abbonamento musicale abbinato a una piattaforma di podcast.
- Bundling tramite aggregatore- consiste nel unire più bundle in un “super bundle”, offrendo agli utenti una piattaforma unica e semplificata in cui tutti i loro contenuti preferiti sono combinati. Ad esempio, highlights in diretta di tutte le partite di calcio su tutti i provider di notizie, più gli articoli del bundle sport, più contenuti esclusivi di commento.
Non esiste un approccio unico valido per tutte le tipologie di bundling: ogni azienda varierà in funzione del tipo di prodotto e del pubblico coinvolto nel servizio. In definitiva, le aziende che avranno successo con i bundle in abbonamento saranno quelle in grado di testare rapidamente le idee…
2. “Prova rapidamente e fallisci rapidamente”
Un rapido time-to-revenue è essenziale: significa che devi disporre dell’infrastruttura necessaria per testare velocemente le idee di bundle, ricavare rapidamente insight azionabili, apportare gli adeguamenti di conseguenza e pubblicare i bundle di successo. Assicurarti che il tuo stack tecnologico consenta al team commerciale di reagire rapidamente ai trend e testare nuovi bundle di prodotto senza correre rischi significativi ti permetterà di essere un passo avanti quando si tratta di lanciare i bundle al momento giusto.
“Apprezzo molto [la possibilità di essere] agili e flessibili, misurare i risultati e prendere decisioni rapide. [Di] provare le cose e fallire rapidamente, oppure provare e ottenere alcune prime vittorie e poi costruirci sopra. ”
Mary Walter-Brown, COO, Voice of San Diego
Per applicare questa metodologia “prova rapidamente e fallisci rapidamente”, alcuni tra i principali editori digitali si affidano a piattaforme per la subscription experience per testare i bundle, capire cosa funziona e rispondere rapidamente con i dati di insight corretti.
3. Disporre della capacità di integrare rapidamente nuove tecnologie
La creazione di integrazioni su misura o di soluzioni tecnologiche sviluppate internamente può comportare progetti tecnologici della durata di mesi, in alcuni casi con costi nell’ordine di milioni di dollari. Il New York Times, secondo quanto riportato da Bloomberg, ha impiegato 14 mesi e 50 milioni di dollari per una soluzione tecnologica interna oltre
dieci anni fa – tempo e liquidità che la maggior parte degli editori non può permettersi di destinare.
Questo approccio basato su integrazioni su misura rende impossibile costruire un business di bundling redditizio e scalabile. È qui che la tecnologia best-of-breed può fare la differenza tra adattarsi e prosperare, oppure faticare a tenere il passo!
Se vuoi essere in grado di creare bundle ad alta conversione e cogliere rapidamente i trend, devi poter integrare le soluzioni tecnologiche giuste, in grado di adattarsi ai diversi cambiamenti e alla raccolta dati di cui hai bisogno.
4. Offrire valore reale
Anche se può sembrare un passaggio ovvio, gli editori digitali non sempre lo fanno correttamente. È importante comprendere che cosa desiderano realmente gli utenti da un bundle. A tutti piace un affare, ma le evidenze suggeriscono che i consumatori, quando valutano le opzioni di bundle, non considerano soltanto il prezzo:
Il 69% dei consumatori preferirebbe raggruppare i propri abbonamenti se potesse scegliere quali includere e il 43% dei consumatori ha indicato la comodità come uno dei fattori più importanti che rendono preziosi i bundle in abbonamento.
Con statistiche di questo tipo, è evidente che offrire semplicemente il prezzo più basso non è sufficiente. I consumatori desiderano la comodità di bundle che utilizzeranno davvero. In definitiva, il bundle in abbonamento dovrebbe integrare l’esperienza per cui un lettore potrebbe già pagare, oltre a offrire funzionalità aggiuntive di interesse.
Un modo per assicurarti di offrire valore reale nei tuoi bundle è analizzare i dati sul comportamento degli utenti e capire con quali contenuti interagiscono di più. I bundle possono quindi essere personalizzati per renderli più attrattivi…
5. Comprendere l’importanza della personalizzazione
In uno studio congiunto con Digiday, Zephr ha rilevato che il 70% degli editori non riesce a personalizzare le offerte digitali in base ai punti di accesso digitali dei lettori.
Dalle statistiche riportate sopra è evidente che la personalizzazione è ciò che i consumatori desiderano: perché, allora, gli editori digitali restano indietro?
Per molti, la causa è riconducibile alla mancanza di dati first-party oppure all’incapacità di raccogliere progressivamente informazioni sugli utenti e creare un quadro accurato dei loro interessi e delle loro preferenze.
Gli editori digitali devono monitorare dati demografici generali, età, località, interessi, comportamento d’acquisto e persino il rischio di churn, per assicurarsi di poter offrire i bundle al consumatore giusto, al momento giusto e al prezzo giusto. Un modo per raccogliere dati di questo tipo è attraverso periodi di prova gratuiti o contenuti esclusivi accessibili solo tramite un modulo di registrazione.
Ottenere un vantaggio competitivo
Creare un bundle di abbonamento redditizio non è semplice come mettere insieme due elementi. Soprattutto, gli editori digitali devono assicurarsi di sperimentare diversi bundle, offrire personalizzazione e dare priorità al valore per il cliente. Questo non solo aiuterà a generare più vendite di bundle nel lungo periodo, ma aumenterà anche la soddisfazione del cliente, poiché gli utenti percepiranno che le loro esigenze vengono soddisfatte.