Maîtriser la monétisation de l’IA avec Zuora Revenue

Et, euh, avant de commencer, je voulais simplement partager notre, euh, déclaration prospective. Donc, à titre de mesure de précaution, notre équipe juridique nous demande de la présenter dans toutes nos présentations. Je ne vais pas la lire mot à mot, mais je vous invite à prendre un moment pour lire notre déclaration prospective. Parfait. Merci. Et, pour la suite, nous allons passer en revue quelques éléments pratiques. Merci de vous présenter si ce n’est pas déjà fait. Veuillez utiliser la fonctionnalité de chat. Elle se trouve en bas. Nous avons, euh, des liens dans l’onglet Ressources. Donc, si vous cliquez sur « Plus », il y a un onglet Ressources, et à l’intérieur, vous verrez, euh, quelques documents, des liens que nous partagerons tout au long de

la présentation. Utilisez la fonction de chat pour poser vos questions. Nous suivons les questions, et nous avons une section Q&R dédiée à la fin, au cours de laquelle nous, euh, aurons notre partie Q, euh, Q&R. Nous répondrons à ces questions. Si nous ne pouvons pas le faire pendant cette partie, nous le ferons, euh, ensuite. Nous enregistrons cette session, donc nous partagerons un e-mail de suivi avec l’enregistrement. Et merci de, euh, participer à nos questions de sondage. Vous venez de répondre à un sondage. Nous en aurons encore quelques-uns pendant la session, donc merci de participer et d’y répondre. Merci beaucoup. Et maintenant, je vais vous présenter nos intervenants. Je m’appelle Lila Kambrosney, je suis senior product marketing manager, et aujourd’hui, dans ce webinaire, avec moi, il y a Aaron Bueller, stratège en conseil en solutions. Aaron abordera aujourd’hui le sujet du breakage et des dépassements, ainsi que la présentation de la démonstration

et ensuite de nous rejoindre également pour la session de questions-réponses. Je vais donc passer la parole à Aaron. Très bien, merci, Lila, et, euh, bienvenue à toutes et à tous. Euh, aujourd’hui, nous allons aborder le breakage et l’overage dans les modèles à l’usage, en particulier en ce qui concerne les crédits IA, car c’est ce qui rend ce sujet particulièrement d’actualité en ce moment. Euh, mais l’essentiel de ce que nous allons discuter s’applique à tout scénario fondé sur l’usage. Euh, je pense que nous avons déjà lancé ce sondage. Euh, la raison pour laquelle nous posons cette question, c’est que les complexités comptables rendent difficile le traitement des sujets de manière réactive et, euh, même si les comptables n’ont aucun intérêt à retarder, vous savez, les opportunités de mise sur le marché, ils ne veulent pas non plus être pris au dépourvu. Et donc, nous sommes simplement curieux de voir comment tout le monde,

euh, euh, ce qu’ils ressentent quant à leur implication dans certains de ce type de sujets, euh, au fur et à mesure de leur mise en place. Euh, pour commencer, parlons des concepts qui sous-tendent la discussion d’aujourd’hui. La sous-consommation (« breakage ») et le dépassement (« overage ») comparent essentiellement l’engagement d’un client à l’usage réel. La sous-consommation, bien sûr, correspond à un niveau inférieur à l’engagement. Autrement dit, le client a prépayé des droits ou des crédits susceptibles de ne pas être utilisés. Et le dépassement, à l’inverse, correspond à un usage supérieur à l’engagement. Autrement dit, le client consomme davantage que ce qui est inclus et peut devoir un montant supplémentaire. Sur le plan conceptuel, c’est assez simple, mais, euh, pourquoi s’agit-il d’un sujet pertinent pour un webinaire ? Euh,

ces deux scénarios peuvent avoir un impact sur le processus de reconnaissance du chiffre d’affaires, et ils sont particulièrement difficiles pour les modèles d’IA, car les données historiques peuvent être limitées, le comportement des clients peut évoluer rapidement, et l’approche de votre entreprise peut changer fréquemment, alors même que nous essayons de déterminer la meilleure manière de commercialiser cela. Donc, euh, en outre, les exigences des GAAP, euh, peuvent être complexes, en particulier si elles interagissent avec d’autres domaines délicats de la reconnaissance du chiffre d’affaires, comme les allocations de SSP, les modifications de contrat, et cetera. Prenons donc quelques minutes pour passer en revue chaque domaine, et nous commencerons par le breakage. Euh, pour le breakage, la question centrale est la suivante : à quel moment le solde prépayé non utilisé

être constaté ? En pratique, on peut l’envisager de trois façons : au prorata, en cas de probabilité éloignée, et à l’expiration. Examinons-les une à une. Euh, la comptabilisation au prorata. Selon cette méthode, si le breakage peut être estimé de manière fiable et n’est pas susceptible de donner lieu à une reprise significative, alors le breakage est comptabilisé au prorata de l’utilisation effective par le client. Or, sur le plan théorique, c’est élégant, mais, d’après notre expérience, c’est rarement appliqué, car cela suppose, au départ, de disposer d’estimations fiables, euh, d’être en mesure d’injecter efficacement ces estimations dans les flux de données existants, puis de recommencer tout au long de la durée du contrat à mesure que ces estimations évoluent.

Ainsi, en particulier dans le cas de l’IA, il est difficile de justifier cette approche. Une autre méthode, euh, permet de comptabiliser la déchéance lorsque la probabilité que le client utilise les droits restants est très faible. Euh, cela requiert du jugement, surtout si la détermination intervient avant l’échéance de la période, mais cela peut être un peu plus simple à mettre en œuvre. Et enfin, à l’expiration, il s’agit d’une application opérationnelle courante, euh, consistant à comptabiliser cette déchéance lorsque les crédits arrivent à expiration ou que l’obligation est autrement éteinte. Je suppose que, techniquement, cela pourrait être considéré comme une

cas particulier de la méthode de vraisemblance à distance que nous venons d’aborder, euh, que l’on exécute uniquement lorsque la vraisemblance est proche de zéro, tout à la fin. Euh, la plupart de nos clients utilisent des règles automatisées pour comptabiliser tout revenu résiduel à la date d’échéance du terme. Mais même ici, alors qu’il semble que, oh, c’est un modèle assez simple à mettre en œuvre, l’absence d’historique peut jouer un rôle, euh, en particulier pour les nouveaux modèles d’IA. Par exemple, votre entreprise appliquera-t-elle strictement l’expiration, ou accordera-t-elle une forme de renouvellement ou, par exemple, une période de tolérance ? Ainsi, même à l’échéance, il subsiste parfois des questions comptables auxquelles il faut encore, euh, répondre. Très bien, donc avant de poursuivre sur le volet des dépassements

de choses, euh, faisons une pause pour un autre sondage. Et celui-ci porte sur la façon dont votre entreprise définit ces niveaux d’engagement. Euh, les engagements sont-ils généralement fixés, vous savez, en dessous de l’usage prévu, au-dessus, ou peut-être n’avez-vous même pas, euh, d’engagement défini dans votre cas ? Euh, de toute évidence, il peut être pertinent, tant pour le vendeur que pour l’acheteur, d’établir un engagement d’achat. Euh, généralement, des niveaux d’engagement plus élevés peuvent s’accompagner d’un prix unitaire réduit. Euh, mais les clients peuvent hésiter à trop s’engager. Nous travaillons donc avec des entreprises qui rencontrent, euh, chacun de ces cas de figure comme scénario habituel.

D’accord. Globalement, il semble que nous ayons un certain niveau d’engagement, euh, sur lequel nous pouvons nous appuyer ici. D’accord, je vais continuer. Euh, oups. Parlons, euh, du dépassement. Donc, le dépassement, bien sûr, se situe de l’autre côté, euh, de la médaille, euh, lorsque l’utilisation réelle dépasse l’engagement du client. Ainsi, si le contrat précise déjà le prix de cette utilisation supplémentaire, par exemple, il existe un tarif fixe par crédit ou peut-être un tarif par paliers, euh, au-delà de ce niveau d’engagement p– euh, alors le dépassement est souvent évalué comme une contrepartie variable. Le montant est incertain au départ, car il dépend

sur l’utilisation future, mais le mécanisme de tarification est défini dans le contrat. Si, à l’inverse, le client doit approuver séparément ou acheter une capacité additionnelle une fois les droits initiaux épuisés, l’accord pourra alors devoir être analysé comme une modification de contrat. Bon, je ne vais pas trop m’attarder sur le cas de la modification de contrat, même si une modification de contrat peut évidemment constituer un domaine complexe, mais le cas particulièrement courant et difficile survient lorsque l’engagement est considéré comme une obligation de se tenir prêt, comptabilisée de manière linéaire. Ainsi, si la consommation d’un client tend vers un dépassement significatif, l’entreprise peut devoir procéder à une évaluation

la question de savoir si cette contrepartie additionnelle estimée, euh, doit être comptabilisée, euh, en même temps que le prix engagé. Alors, rendons cela concret avec deux courts exemples, puis nous, euh, les présenterons, présenterons dans le système. Donc, l’exemple, euh, un comprend, euh, plusieurs éléments différents. Il y a un abonnement à la plateforme, comptabilisé de manière linéaire. Il y a des crédits prépayés avec d’éventuels dépassements. Euh, il y a un autre produit en paiement à l’usage inclus ici, ainsi que des frais d’implémentation, comptabilisés sur la base d’un pourcentage d’avancement. Même si nous nous concentrons aujourd’hui sur les frais liés à l’usage, il convient de reconnaître que, dans la pratique, les scénarios réels intègrent souvent

plusieurs produits, ce qui peut ajouter des niveaux supplémentaires de complexité. Pour préciser davantage le scénario un, nous allons nous concentrer uniquement sur les deux premières périodes de validité, c’est-à-dire les deux premiers trimestres. Euh, l’engagement pour chacune est de cinquante mille crédits, et au cours des trois premiers mois de cet accord, l’utilisation réelle du client était en dépassement d’environ six mille cinq cents crédits. Puis, au trimestre suivant, le client était à environ onze mille crédits en dessous du niveau d’engagement, euh, ce qui a entraîné une déchéance. Nous allons donc suivre les deux résultats dans le flux de facturation et de comptabilisation du chiffre d’affaires. Pour notre premier exemple, nous allons commencer dans Zuora Billing,

bien que des données similaires puissent être ingérées à partir d’autres sources amont. Euh, comme indiqué dans les diapositives précédentes, l’accord, euh, inclut des frais de plateforme trimestriels, euh, assortis d’un engagement annuel. Il inclut des crédits prépayés, euh, associés à des frais de dépassement indicatifs, euh, au cas où il y en aurait. Il comprend un prépai– euh, une facturation à l’usage (pay-as-you-go), et il comprend également des frais de mise en œuvre. Maintenant, je vais me concentrer uniquement sur les deux premières périodes de validité pour ces frais d’engagement, plus précisément. Vous pouvez voir que, pour les deux périodes, le solde restant est nul, donc les cinquante mille crédits ont été

utilisés. Sur la première période, l’utilisation au titre du drawdown consomme intégralement les crédits engagés. Euh, et vous verrez que cela va jusqu’au vingt-neuf janvier. Donc, au vingt-neuf janvier, nous avions atteint le plafond. Euh, cette section ne montre que l’impact des crédits prépayés. Il y a eu des usages supplémentaires, euh, qui ont entraîné un dépassement (overage). Si l’on regarde toutefois la deuxième période de validité, l’usage réel ne consomme pas intégralement le solde ; vous avez donc une action de déplétion des fonds pour les onze mille crédits, euh, non utilisés, qui vont être libérés au titre de la déchéance (breakage).

D’accord. Donc, en passant au volet chiffre d’affaires, ces frais de facturation deviennent des lignes de contrat distinctes, et chaque ligne a été rattachée au modèle d’obligation de prestation approprié. Ainsi, la première, euh, a été comptabilisée de manière linéaire. Euh, les frais d’implémentation vont être comptabilisés selon une méthode au pourcentage d’avancement. Ensuite, la partie prépayée, hum, est comptabilisée au fur et à mesure de la consommation, ce qui, dans ce cas, peut inclure l’utilisation réelle ou l’expiration, selon la manière dont notre système amont l’avait calculé. Et pour les deux autres ici — euh, elles sont initialement comptabilisées à 0 $ puisqu’il n’y a pas de valeur engagée, mais chacune sera augmentée si jamais

l’utilisation a effectivement lieu. Et, dans cet exemple, nous avons, euh, certains éléments déjà chargés. Je précise simplement, par souci de temps, que je ne vais pas m’attarder sur l’impact de l’allocation, mais vous pouvez voir ce que nous avons inclus. Les composantes fixes de ce contrat, nous avons inclus l’allocation, tandis que les composantes variables ont été exclues. La courbe de reconnaissance du chiffre d’affaires pour les lignes fixes reflétera donc cette valeur allouée. Ainsi, dans le cas des crédits prépayés, par exemple, nous comptabiliserons in fine quatre-vingt-trois mille cinq cents, plutôt que la valeur facturée de quatre-vingt mille.

Alors, euh, je voudrais juste prendre un moment pour examiner cette activité d’utilisation. Nous l’avons observée en provenance de l’amont. Donc, sur cette ligne prépayée, vous pouvez voir l’activité se dérouler au fil des différentes périodes. Si l’on regarde janvier, euh, vous verrez que cette activité s’arrête le vingt-neuf janvier. Donc, si vous vous en souvenez, c’est à ce moment-là que nous avons atteint le plafond, euh, pour l’utilisation au titre du drawdown. Et sur la période d’avril, euh, pour la même ligne, vous pouvez voir qu’au trentième, vous pouvez constater onze mille, euh, de breakage de crédit. Donc cela se comptabilise, et nous pouvons également constater le chiffre d’affaires correspondant. Si

Nous passons maintenant à la ligne de dépassement et regardons rapidement l’activité correspondante. Vous verrez qu’il n’y a de l’activité que sur une seule période, parce que nous n’avons— euh, parce que nous ne sommes passés en situation de dépassement que sur un seul mois. Et vous pouvez voir que cela commence le vingt-neuf, donc le reste de l’activité de cette journée nous a fait basculer en dépassement, puis nous avons eu un peu plus d’activité le trente et un. Très bien, pour finir, jetons un coup d’œil rapide au waterfall ici et observons les différents profils de revenus en jeu, notamment la ligne linéaire préprogrammée, qui s’étend, vous savez, sur toute la durée. Euh,

et ensuite, nous avons les différents schémas d’utilisation, euh, y compris le dépassement, qui n’a eu lieu que sur un seul mois. Oui, vous pouvez voir que, pour les frais d’implémentation, il a fallu environ quatre mois pour finaliser celui-ci. Et ensuite, nous avons déroulé ce scénario, vous voyez, pas sur l’année complète, euh, mais vous pouvez voir à quel moment le dépassement est intervenu en janvier. Et ensuite, le pay-as-you-go a connu simplement différentes activités au fil des différents mois. Maintenant, euh, si je me concentre sur cette première période de validité, même si nous aurions pu anticiper que des frais de dépassement étaient probables puisque nous constations ici la consommation du solde prépayé, euh, en général, nous n’avons pas besoin d’estimer

ce dépassement, car une fois le prépaiement consommé, nous remplaçons simplement, en quelque sorte, cette ligne d’activité par l’activité liée aux dépassements. Euh, je le précise uniquement parce que, dans notre cas d’usage suivant, cela ne sera pas vrai, car nous n’allons pas comptabiliser le chiffre d’affaires au fur et à mesure de l’utilisation. Euh, juste une autre chose que je voudrais signaler ici : les modalités de facturation n’ont pas d’incidence sur le calendrier de comptabilisation du chiffre d’affaires. Ainsi, cet usage — les frais annuels de plateforme — a été facturé, euh, à l’avance de façon trimestrielle, tout comme le prépaiement. Les frais d’implémentation ont été, euh, facturés à cent pour cent à l’avance, puis les dépassements et, euh, le paiement à l’usage ont en réalité été facturés, euh, avec un mois de décalage.

Euh, nous avons toutes sortes de schémas de facturation, mais le chiffre d’affaires peut toujours suivre la période d’acquisition. D’accord ? Pour revenir brièvement aux diapositives, nous avons un dernier exemple. Euh, dans cet exemple, nous avons un engagement annuel « stand-ready » de 100 000 dollars, qui sera comptabilisé au prorata temporis. Un mois après le début de la période, l’entreprise estime, euh, un dépassement de 10 000 dollars. Ce dépassement ne sera pas constaté avant plus tard dans la période, mais doit être inclus dans le prix de transaction. Donc, pour le deuxième exemple, nous allons passer directement à Zuora Revenue. Euh, comme pour le dernier exemple,

cet accord comporte une ligne d’engagement prépayé ainsi qu’une ligne distincte de réserve pour d’éventuels frais de dépassement. Toutefois, contrairement à l’exemple précédent, l’engagement prépayé est traité comme une obligation de mise à disposition (stand-ready) ; le montant de base est donc comptabilisé de façon linéaire, plutôt qu’en fonction des profils de consommation. Et dans ces circonstances, il faut être attentif aux dépassements estimés. Et, en effet, peu après le démarrage du contrat, nous obtenons des éléments probants indiquant qu’un dépassement est probable. Donc, dans cet exemple, nous avons ajouté… Oui. Donc, dans cet exemple, nous avons ajouté une contrepartie variable de dix mille dollars

un ajustement, euh, qui a porté le prix de transaction de cent mille à cent dix mille. Maintenant, rappelez-vous : cette ligne reste un prépaiement pour cent vingt mille heures, donc l’activité de consommation est toujours suivie, euh, mais elle ne pilote pas la reconnaissance du chiffre d’affaires pour cette obligation de mise à disposition (stand-ready). Une fois que cela apparaît ici. D’accord. Donc, ce que vous pouvez voir ici, c’est que… Je vais juste déplacer ma fenêtre Zoom. C’est que nous avons des profils d’utilisation, euh, très variables chaque mois, mais le chiffre d’affaires est, euh, r- Linéaire car il s’agit d’une mise à disposition (stand-ready), euh, et il ne tient pas compte de ce profil. En fait, on peut un peu

voir que l’utilisation progresse un peu plus vite que le rythme linéaire, donc il s- euh, il semble effectivement que des dépassements soient probables. Et comme l’ajustement de contrepartie variable a été enregistré avec un mois de décalage, vous pouvez voir que j’ai un rattrapage au mois de décembre, puis une reconnaissance linéaire, euh, ensuite, euh, en, en ligne avec le reste de la partie engagée. Très bien. Donc pour cet exemple, plutôt que de montrer le waterfall, je vais vous montrer le récapitulatif du chiffre d’affaires, qui est similaire au waterfall, mais inclut quelques autres éléments. Il inclut le profil de facturation,

euh, ainsi que l’impact au bilan. Et vous pouvez voir ici que les cent mille ont été facturés d’emblée, et ensuite, euh, avec un profil de chiffre d’affaires linéaire, et on voit même ce rattrapage de dix mille dollars, euh, lié à l’estimation. Euh, cet ex-cet exemple est encore en cours, mais pour expliquer comment cela va se dérouler : en substance, l’ajustement de contrepartie variable peut être recalculé si nécessaire tout au long du contrat. Euh, une fois que… une fois que nous commencerons à facturer les dépassements réels, probablement plus tard dans l’, dans l’année, euh, ceux-ci seront comptabilisés en produits constatés d’avance, puis une fois la durée du contrat arrivée à échéance, l’estimation de contrepartie variable sera annulée et les dépassements réels seront repris. Ainsi, le chiffre d’affaires final correspondra

au montant total effectivement facturé au client. Très bien. Donc, pour récapituler, et je ne vais pas passer en revue tous ces points en détail. Il y a juste quelques points que je veux souligner. Euh, d’abord, il existe une diversité dans la manière dont les contrats comportant des composantes d’usage sont structurés, euh, y compris les profils de facturation et de chiffre d’affaires attendus. Ainsi, la déchéance (breakage) et les dépassements (overage) sont fondamentalement influencés par l’intersection entre les conditions commerciales et le comportement des clients. Pour la déchéance (breakage), on s’intéresse généralement au fait de disposer d’estimations fiables et au caractère praticable de l’intégration de ces estimations, ainsi qu’aux pratiques opérationnelles réelles concernant les expirations.

Euh, pour les dépassements, les principaux défis surviennent souvent lorsque le contrat met en place un mécanisme de tarification, euh, de sorte qu’il est traité comme une contrepartie variable, et surtout lorsque l’obligation est considérée comme une obligation de mise à disposition (stand-ready) ou lorsque les tarifs de dépassement sont sensiblement différents des tarifs prépayés. Très bien, donc on va, euh, lancer un dernier sondage avant la séance de Q&A, euh, et on répondra à quelques-unes de ces questions avant de conclure. Donc, nous demandons comment vous estimez l’usage. Euh, si vous explorez encore, euh, mais avez déjà une assez bonne idée de ce que vous comptez faire, merci de l’indiquer. « Nous ne savons pas encore » est une réponse assez fréquente, et cela ne m’étonne pas du tout.

D’accord. Très bien. Euh, Leila, y a-t-il des questions que nous voulons aborder spécifiquement ? J’ai— je suis sûr que nous avons suivi et répondu à certaines choses dans le chat, mais… Euh, aucune pour le moment. Donc, si vous avez des questions, vous avez déjà vu quelques démos. Aaron a passé en revue les dépassements et la déchéance (breakage). Si vous avez des questions, n’hésitez pas à les déposer dans notre section Q&A.