Les 5 principales tendances de monétisation et de finance pour 2025
Todd McElhatton, Directeur des opérations et des finances, Zuora
En 2025, j’ai observé les équipes financières opérer l’un des plus grands changements de la dernière décennie. Nous sommes passés du rôle de gardiens des chiffres à celui de partenaires capables d’aider l’entreprise à interpréter ces chiffres et à déterminer les prochaines étapes. Mais cela n’est possible qu’avec une vision complète, qui exige une source unique et fiable de données du cycle devis-à-encaissement.
En analysant nos clients et les recherches menées au cours de l’année passée, une tendance s’est dégagée : des dirigeants visionnaires d’entreprises à forte croissance comme Hireology, AppFolio, Asana, Cegid et BMC Software ne se contentent plus d’être garants de la vérité ; ils endossent le rôle de véritables narrateurs de l’activité.
Les transformations financières réussies que j’ai observées cette année avaient un point commun : la finance a pris la responsabilité de l’intégralité du flux devis-à-encaissement, réduisant les tâches manuelles répétitives et libérant du temps pour une réflexion stratégique. Lorsque vous unifiez vos données, l’automatisation cesse d’être un simple mot à la mode pour devenir le socle de décisions plus rapides, d’audits simplifiés et d’une véritable agilité de monétisation.
Voici les cinq tendances qui se sont distinguées en 2025 et ce qu’elles signifient à l’approche de 2026.
Tendance 1 : Automatiser les tâches répétitives pour retrouver un rôle stratégique
En 2025, de nombreuses équipes financières ont été confrontées à une équation impossible : des exigences stratégiques croissantes combinées à la réalité quotidienne du travail manuel. Près de neuf responsables financiers sur dix ont signalé une pression accrue de la part de l’entreprise pour jouer un rôle plus stratégique, mais 70 % ont indiqué que leur stack technologique ne permettait pas de répondre à cette demande. Et 79 % ont déclaré que leurs équipes étaient toujours freinées par des tâches répétitives. Le résultat ? Épuisement, clôtures lentes et peu de temps pour l’analyse.
La clé du succès en 2025 n’a pas seulement été d’automatiser les tâches, mais de réinventer le cycle devis-à-encaissement en plaçant l’humain au centre.
Le leader des technologies RH Hireology a opéré ce changement. Confronté à une migration ERP et à ce qui semblait être deux très longs mois de clôture manuelle, le contrôleur Ryan Gruhlke a compris que la base financière devait évoluer — et rapidement. Ce qui aurait pu n’être qu’une migration redoutable s’est rapidement transformé en opportunité de transformation.
Au lieu de transposer des processus manuels de reconnaissance des revenus dans un nouvel ERP, Ryan et son équipe ont entièrement transformé leur processus order-to-cash en seulement sept semaines, remplaçant la reconnaissance manuelle par un véritable système automatisé de bout en bout. Les bénéfices n’ont pas seulement été opérationnels (clôtures plus rapides et moins d’erreurs), mais aussi humains. Les comptables sont passés du traitement à l’amélioration, gagnant ainsi plus de temps pour les travaux stratégiques qu’ils recherchaient tous.
L’une des membres de mon équipe gère tout, de la signature des contrats jusqu’aux recouvrements. Grâce à l’automatisation, elle peut se consacrer à des projets à forte valeur ajoutée plutôt qu’à des tâches répétitives. Elle consacre désormais plus de temps à l’amélioration des processus et à l’apprentissage du système, au lieu de toujours effectuer des tâches routinières.
— Ryan Gruhlke
Contrôleur financier, Hireology
Tendance 2 : Consolider le cycle devis-à-encaissement dans une source unique de référence, contrôlée par la finance
Les équipes financières ont commencé à s’éloigner des outils de facturation et de gestion des revenus disparates au profit d’une seule et unique infrastructure unifiée du cycle devis-à-encaissement. En 2025, la simplicité de l’architecture n’était plus un simple avantage IT, mais une stratégie financière essentielle, car la multiplication des nouveaux modèles économiques, l’expansion internationale et le renforcement de la réglementation rendaient les systèmes hétérogènes intenables. Des cycles IT lents n’ont fait qu’accentuer la difficulté, entraînant des chiffres incohérents, des clôtures mensuelles prolongées et un risque accru lors des audits.
La grande tendance devis-à-encaissement de 2025 ? La finance a cessé de déléguer le problème et a pris en main la solution : un modèle de données unifié pour que le même chiffre circule du devis à la commande, puis à la facture et au chiffre d’affaires.
L’équipe financière de la plateforme de gestion immobilière AppFolio connaissait bien les difficultés liées à un système fragmenté. Lorsque l’entreprise a lancé une nouvelle campagne de conquête de parts de marché, les processus déjà fragilisés ont été poussés à leur limite. Des offres groupées, vendues comme une seule proposition, se sont transformées en un enchevêtrement de cas particuliers à démêler pour la facturation et la reconnaissance du revenu. Un seul « bundle » est devenu des dizaines de références à la carte, impliquant des heures de contournements manuels en clôture. Pour Priscilla Rossouw, Directrice Order to Cash, ce fut le point de bascule.
Forte de ses années d’expérience sur le cycle order-to-cash, Priscilla savait que la véritable solution aux difficultés de l’équipe revenue accounting passait par une vision globale, à l’échelle du problème. La réponse : structurer des données propres en amont et concevoir des processus alignés dès le départ. Aujourd’hui, AppFolio repense son architecture devis-à-encaissement, connectant ses solutions CPQ, de facturation et de reconnaissance du revenu pour établir une source fiable et unique de référence.
Mon équipe apprécie énormément le concept d’un système unifié. La possibilité de voir, « Voici où le chiffre a commencé et voici comment il a évolué jusqu’à la fin. » Et ce chiffre reste identique dans tout le système ; cela fait une énorme différence.
— Priscilla Rossouw
Directrice Order to Cash, AppFolio
Tendance 3 : Les responsables financiers sont devenus des architectes de la monétisation, et non des victimes de la tarification
Avec la multiplication des nouveaux modèles de tarification au cours de l’année écoulée — options d’IA, mesures d’usage, offres hybrides « siège + consommation », paliers progressifs et tarification basée sur les résultats — de nombreuses équipes financières se sont retrouvées à devoir soit dire “non” aux équipes commerciales, soit inventer des solutions manuelles risquées simplement pour suivre le rythme. Cette dynamique a ralenti les lancements et transformé la tarification en un véritable risque opérationnel. Pire encore, cela a souvent fait de la finance le goulot d’étranglement du go-to-market.
La troisième tendance de 2025 a été aussi comportementale qu’organisationnelle. De plus en plus de responsables financiers ont cessé d’être de simples gardiens de la monétisation pour en devenir les bâtisseurs. Les équipes les plus performantes ont conçu le catalogue, les données de référence et le flux devis-à-reconnaissance de revenus afin de permettre aux expérimentations de tarification de se dérouler rapidement et en toute sécurité. Parallèlement, la vélocité de la monétisation est passée d’un terrain d’expérimentation chaotique à une capacité reproductible.
Lorsque la plateforme de gestion de travail Asana a opéré son repositionnement vers le segment entreprise, délaissant la croissance purement PLG (« Product-Led Growth »), elle a mis en lumière une limite de son système de facturation : les paliers pluriannuels, la tarification hybride « siège + usage » et les besoins de paiement internationaux transformaient chaque lancement en un projet de plusieurs mois, saturé de feuilles Excel pour la finance. Avec une infrastructure unifiée de facturation et de gestion des revenus, Asana lance désormais plusieurs nouveaux plans tarifaires en quelques semaines au lieu de plusieurs mois et a réduit la charge d’audit d’environ 20 à 25 %, tout en prenant en charge sans difficulté les modèles hybrides et les offres complexes pour les grands comptes.
La flexibilité tarifaire est devenue un véritable facteur de différenciation concurrentielle, notamment sur des marchés en pleine évolution comme l’IA. Si vous continuez à gérer votre tarification à l’ancienne, via des feuilles de calcul, il vous faudra des mois pour sortir sur le marché et vous serez rapidement dépassé.
— Sid Sanghvi
Responsable des applications métier Finance, Asana
Tendance 4 : Faire de la monétisation de l’IA une discipline financière, et non un chaos tarifaire improvisé
Sous la pression de rester compétitives, les entreprises ont, en 2025, intégré l’IA à leurs produits à toute vitesse, puis ont tenté de la facturer à l’aide de feuilles de calcul et de compteurs improvisés — une approche qui a généré des erreurs de facturation, une reconnaissance du revenu désordonnée, et de nombreuses pertes de chiffre d’affaires. Pourquoi ? Monétiser l’IA sans compteurs précis et sans télémétrie rend impossible la compréhension de la véritable rentabilité et la maîtrise des résultats.
Au cours de l’année écoulée, les meilleurs se sont démarqués. Les équipes financières performantes ont traité la monétisation de l’IA comme une véritable discipline. Elles ont exigé des événements mesurables, une télémétrie précise et des flux régis par des règles, reliant le comportement du modèle aux factures et à la reconnaissance du revenu. Ce n’est qu’avec ces garde-fous que les équipes produit peuvent itérer en toute sécurité sur la tarification sans déstabiliser le cycle devis-à-encaissement.
Prenons l’exemple du leader de la gestion cloud Cegid, qui a littéralement transformé la facturation en laboratoire de monétisation. Face à des dizaines d’options de tarification de l’IA, l’entreprise a modélisé plus de 300 stratégies tarifaires sur une plateforme contrôlée, testant les approches basées sur la facture, la transaction, la consommation ou les résultats. Cette configuration a permis aux équipes pricing, finance et produit d’apprendre rapidement tout en préservant l’intégrité de la facturation et la traçabilité des audits, et a démontré qu’il s’agissait de la seule façon sécurisée d’explorer la tarification de l’IA à grande échelle.
La tarification des solutions SaaS était déjà complexe. Celle de l’IA l’est encore davantage. Mais s’il y a une chose que nous avons apprise, c’est que la transformation représente une opportunité, non une menace.
— Mélanie Septe
Vice-présidente senior en charge de la tarification, Cegid
Tendance 5 : Choisir des partenaires de transformation, et non de simples fournisseurs de logiciels
Les grandes transformations échouent souvent parce que les entreprises sous-estiment l’ampleur des efforts humains, des processus et du séquençage nécessaires. Acquérir un logiciel sans plan de partenariat peut laisser les équipes démunies en matière d’expérience ou de référentiels pour mener à bien des migrations complexes et des refontes de la monétisation. C’est pourquoi, en 2025, la fonction achats a profondément évolué, passant des listes de fonctionnalités à l’évaluation des partenariats. Les acheteurs ont privilégié les éditeurs et cabinets de conseil capables de s’engager sur 12 à 24 mois, de livrer des résultats au niveau des exigences financières, et de fournir des retours d’expérience détaillant l’architecture et les indicateurs atteints.
La transformation du cycle devis-à-encaissement de BMC Software, réalisée en partenariat avec PwC et Zuora, a permis de consolider 48 systèmes disparates, de rationaliser plus de 50 applications et de mettre en place 14 capacités autonomes du devis à la reconnaissance de revenus. Il ne s’agissait pas d’une simple vente de logiciel, mais d’une transformation pilotée par des partenaires, éliminant les urgences informatiques et offrant une véritable agilité de monétisation.
Nous savions que la technologie seule ne suffirait pas à résoudre ce défi. Il nous fallait des partenaires ayant déjà mené ce type de transformation, capables de nous accompagner dans la gestion du changement humain et organisationnel.
— Ron Clegg
Vice-président Revenue Office, BMC Software
Perspectives : ce que ces tendances annoncent pour 2026
Si 2025 a marqué l’année où la finance a commencé à endosser le rôle de narrateur, 2026 sera celle où nous serons nombreux à pleinement l’assumer. Les entreprises les plus agiles seront celles où la finance pilote l’ensemble de l’architecture devis-à-encaissement : une unique source de référence, un seul modèle de données, et un socle unique pour une monétisation à grande échelle.
Les dirigeants que je rencontre ne se contentent plus de réagir aux nouveaux modèles tarifaires ou aux fonctionnalités d’IA. Lorsque la finance considère la monétisation comme un système conçu et structuré, la visibilité s’améliore, les décisions s’accélèrent et la croissance devient plus prévisible.
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FAQ
1. Quelles sont les principales tendances en finance et monétisation pour 2025 ?
Les grandes tendances incluent l’automatisation des tâches manuelles financières, la consolidation du cycle devis-à-encaissement dans un système unique, l’architecture tarifaire pilotée par la finance, une monétisation de l’IA structurée et disciplinée, et le passage de fournisseurs de logiciels à de véritables partenaires de transformation.
2. Pourquoi les équipes financières ont-elles dû reconstruire le cycle devis-à-encaissement en 2025 ?
La multiplication des modèles tarifaires, les produits dopés à l’IA, l’expansion internationale et la pression croissante des audits ont rendu les systèmes obsolètes, manuels ou hétérogènes intenables. Les entreprises qui ont reconstruit ont obtenu des clôtures plus rapides, un risque réduit et une plus grande agilité dans la monétisation.
3. Comment les entreprises leaders ont-elles automatisé efficacement le travail financier ?
Les entreprises gagnantes n’ont pas seulement automatisé des tâches ; elles ont repensé les processus de bout en bout. Par exemple, Hireology a remplacé les processus manuels de reconnaissance des revenus et de clôture par un système automatisé order-to-cash en sept semaines, libérant ainsi les équipes pour des analyses à plus forte valeur ajoutée.
4. Que signifie « architecture de monétisation pilotée par la finance » ?
Au lieu de réagir aux initiatives commerciales ou produit, les équipes financières ont construit des catalogues, des modèles de données et des flux de revenus unifiés permettant une expérimentation tarifaire rapide et sécurisée. Ce changement a transformé la monétisation d’un frein en un véritable levier concurrentiel.
5. Comment les entreprises doivent-elles se préparer à la monétisation en 2026 ?
Les responsables financiers doivent se concentrer sur l’ingénierie des systèmes de monétisation : données unifiées, plateformes devis-à-encaissement dédiées, infrastructures tarifaires prêtes pour l’IA et partenaires de transformation stratégiques. L’objectif est de rendre la complexité répétable, auditable et évolutive.