PTC (Parametric Technology Corporation) est une entreprise de logiciels et de services informatiques dont le siège se situe près de Boston, dans le Massachusetts. Fondée en 1985, PTC propose une large gamme de programmes de CAO et de conception destinés à l’industrie manufacturière, en particulier dans le domaine des objets connectés. Les clients de PTC conçoivent des avions, planifient des bâtiments, fabriquent des baskets, développent des outils, innovent dans les technologies de diagnostic médical, et bien plus encore.
Il y a quelques années, PTC a découvert, grâce à sa propre analyse d’enquêtes, que plus de 90 % de ses clients exprimaient une préférence pour une tarification par abonnement. L’entreprise a alors décidé d’opérer un changement structurel majeur de son modèle économique, passant des licences perpétuelles à des abonnements hébergés dans le cloud. En novembre dernier, elle a annoncé trois axes stratégiques : maximiser la valeur actionnariale à long terme, accroître les marges et adopter un modèle économique basé sur l’abonnement.
À ce jour, ces trois objectifs sont atteints. Lors de leur dernière conférence publique avec les investisseurs, PTC a annoncé qu’en exercice 2016, après la mise en place de la plateforme de gestion des abonnements Zuora, l’adoption des abonnements par les clients avait progressé chaque trimestre, dépassant largement leurs objectifs. Selon la trajectoire actuelle, ils prévoient d’atteindre 65 % d’adoption des abonnements en exercice 2017, puis 85 % en exercice 2018, ce qui aboutirait à ce que près de 95 % de leurs revenus logiciels soient entièrement récurrents en exercice 2021.
Les chiffres de la VCA (Valeur Contractuelle Annuelle) des abonnements de PTC sont tout aussi impressionnants : les prévisions au début de l’exercice 2016 tablaient sur 43 millions de dollars. PTC a réalisé 114 millions de dollars, soit près de trois fois l’objectif initial. Leur objectif initial de part d’abonnement était de 25 %. Ils ont finalement doublé ce chiffre, atteignant un taux d’adoption de 56 % chez les clients. Pas étonnant qu’IDC prévoie que le modèle SaaS par abonnement connaîtra une croissance nettement supérieure à celle de la livraison traditionnelle de logiciels, progressant près de cinq fois plus vite que l’ensemble du marché des logiciels et représentant 1 dollar sur 5 dépensé dans le secteur d’ici 2018.
Si la transition réussie d’Adobe vers un modèle par abonnement a fait couler beaucoup d’encre, PTC s’impose comme le prochain exemple emblématique d’une grande entreprise adoptant un modèle cloud à revenus récurrents. Dans ses communications publiques, la société met en avant quatre avantages majeurs pour les grandes entreprises passant à l’abonnement : flexibilité et évolutivité, réduction des coûts initiaux et budget prévisible, capacité à lancer rapidement de nouvelles fonctionnalités et offres groupées, et agilité liée à un environnement informatique basé sur le cloud.
Analysons ces quatre axes en détail.
La croissance d’une entreprise n’est jamais figée. Les plans de mise sur le marché peuvent produire des résultats totalement inattendus, nécessitant une réévaluation, une re-priorisation et une restructuration. Les besoins des clients évoluent en permanence. Il serait réducteur de penser que le modèle économique d’une entreprise est à l’abri des évolutions du marché.
Les abonnements permettent aux entreprises d’augmenter leurs capacités en temps réel, en fonction de leurs besoins spécifiques. Si votre activité se développe et que vous êtes en mesure d’élargir vos capacités, toutes les portes vous sont ouvertes. Mais si vous estimez avoir pris trop d’ampleur et que les prévisions laissent entrevoir un risque potentiel à terme, il vous suffit de réduire la voilure. Le système d’abonnement s’adapte à vos besoins.
La licence perpétuelle, dans les secteurs du logiciel ou de l’ingénierie, est loin d’offrir ce niveau de flexibilité. Vous ne devriez pas avoir à acheter la formule « tout compris » alors que vous n’avez réellement besoin que de quelques fonctionnalités.
PTC incite actuellement ses clients détenteurs de licences perpétuelles à passer à l’abonnement en supprimant les remises précédemment accordées sur le support, mais constate que ces clients sont surtout séduits par la liberté, la flexibilité et la transparence offertes par le modèle d’abonnement. « Ne payez que pour ce dont vous avez besoin » — c’est sur ce principe que repose le modèle d’abonnement aux services : des prestations flexibles et évolutives, adaptées aux besoins spécifiques de chaque client.
Comme le souligne Beth Stackpole sur le blog de PTC, « Disposer d’un logiciel en abonnement que l’on peut renforcer lors des pics d’activité et réduire lorsque la conjoncture est plus calme constitue un atout majeur pour les entreprises souhaitant renforcer leur agilité afin de se différencier et de se démarquer de la concurrence. »
Dans le modèle perpétuel, les logiciels et produits sont acquis dans leur intégralité à chaque nouvelle mise à jour. Les coûts initiaux importants peuvent constituer un obstacle pour les petites entreprises, et la budgétisation devient moins prévisible dans ce type d’environnement. Avec un modèle par abonnement, la gestion budgétaire devient bien plus prévisible et transparente.
PTC propose désormais une tarification par abonnement sur l’ensemble de son portefeuille de solutions et de plateformes technologiques. Ce système est immédiatement déployable, ne nécessite aucun matériel ni système d’exploitation, garantit la sécurité et permet de maîtriser les coûts grâce à l’utilisation d’un budget de fonctionnement plutôt qu’un budget d’investissement.
Les clients de PTC ne paient que pour ce qu’ils utilisent, avec la possibilité d’augmenter leur capacité en cas de besoin. S’ils n’ont plus besoin de certaines licences, ils ne sont pas obligés de les renouveler. Les fonds ne sont donc pas immobilisés dans l’achat de logiciels, ce qui élargit leur capacité de réinvestissement dans la recherche, le développement et la production.
Les services par abonnement tiennent compte de la réelle valeur de votre temps et de vos ressources. Plutôt que de vous fournir un avion préfabriqué, ils vous offrent les briques nécessaires pour concevoir l’appareil adapté à votre entreprise.
Comme le souligne Al Dean sur le blog de PTC, « L’essentiel est que la trésorerie, précisément au moment où une entreprise en a le plus besoin, n’est pas absorbée par l’achat de logiciels. Cette marge financière supplémentaire peut alors être consacrée à d’autres activités de recherche, de développement et de production, exactement quand cela s’avère nécessaire. »
Comme mentionné précédemment, PTC est un leader reconnu et respecté dans le secteur de l’IoT et des objets connectés. Les objets connectés imposent pratiquement une relation continue basée sur l’abonnement, car les produits équipés de capteurs à distance permettent une communication directe entre les environnements physiques et les réseaux numériques.
Les clients de PTC peuvent désormais analyser en temps réel l’efficacité, la précision et les avantages économiques de leurs produits. Lorsque des mises à jour sont disponibles, elles sont immédiatement accessibles. En retour, PTC observe la manière dont ses clients utilisent ses services, et procède aux adaptations nécessaires pour garantir la réussite continue et la fidélisation de la clientèle. La base clients de PTC fait désormais office de département R&D, leur permettant d’itérer rapidement de nouveaux produits et offres groupées grâce à des retours immédiats et continus.
PTC comprend que le client d’aujourd’hui souhaite des services personnalisés, en temps réel, évolutifs, instantanément actualisables, sans les contraintes liées au matériel ou aux licences. Cette exigence client est partagée aussi bien par les entreprises B2B que B2C. Ce sont les nouveaux standards du marché.
Comme le souligne Beth Stackpole de PTC : « En tant que consommateurs dans un monde axé sur la mobilité et les applications, nous téléchargeons régulièrement des outils logiciels où et quand nous en avons besoin, sans nous soucier de conditions de licence complexes ou de contrats de maintenance contraignants. Il va de soi que si l’activation d’une nouvelle fonctionnalité logicielle innovante est simple dans la sphère privée, la même attente d’une expérience fluide et à la demande existe lors de l’achat d’un logiciel professionnel. »
Le passage vers le cloud a permis à PTC de réduire rapidement ses coûts applicatifs, permettant ainsi de réinvestir les économies réalisées dans l’entreprise. L’infrastructure sécurisée de leur technologie cloud a offert la possibilité de se concentrer davantage sur le cœur de métier, sans les perturbations liées à la gestion de la plateforme.
L’adoption d’un environnement informatique basé sur le cloud simplifie la charge de travail globale d’une entreprise. Les interruptions sont moins fréquentes, ce qui permet à davantage d’ingénieurs de se concentrer sur le produit, plutôt que sur des solutions de facturation développées en interne. Le cloud est intrinsèquement évolutif, s’intégrant parfaitement dans le modèle global par abonnement.
Comme le souligne Al Dean, « [La licence par abonnement] vous permet de gérer vos ressources logicielles de la même manière que vous gérez les talents qui se trouvent derrière l’écran et pilotent le logiciel. Cela signifie que, lors des pics de demande, des licences peuvent être ajoutées et utilisées. Puis, bien entendu, retirées de la facturation mensuelle, trimestrielle ou annuelle lorsqu’elles ne sont plus nécessaires. »
Aujourd’hui, les clients de PTC bénéficient de coûts administratifs réduits, d’un environnement optimisé par des experts des solutions PTC, et d’une capacité de réaction encore plus rapide face aux initiatives commerciales. De plus, les mises à jour logicielles sont automatiques et transparentes. Ils n’ont donc plus à prévoir de budget pour la prochaine version ni à sauter des versions pour économiser.