Trouver le bon logiciel d’automatisation des revenus pour votre entreprise
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Lors du choix d’une solution moderne de gestion des revenus, l’un des critères les plus déterminants est l’expertise reconnue du prestataire. Une solide expérience dans le secteur témoigne non seulement de la fiabilité et des compétences du fournisseur, mais vous assure également qu’il saura accompagner efficacement vos besoins métiers et de monétisation.
Dans ce chapitre, nous vous aidons à passer en revue l’ensemble des solutions du marché afin de restreindre vos options et d’identifier le logiciel d’automatisation des revenus le plus pertinent pour votre entreprise.
Consultez les derniers rapports d’analystes
Les distinctions et reconnaissances sectorielles constituent des validations externes de la qualité et de l’innovation d’un fournisseur. Elles témoignent également de l’engagement du prestataire à anticiper les évolutions du marché.
Vérifiez si le fournisseur a reçu des prix ou distinctions de la part d’organismes de référence dans le secteur. Cela renforce sa crédibilité et vous assure de son leadership sur le marché.
Conseil
Découvrez l’avis des principaux analystes
- MGI : Zuora Revenue classé n°1 pour le produit et la stratégie en gestion automatisée des revenus
- Gartner : Zuora reconnu comme Leader dans le Magic Quadrant™ Gartner® 2024 pour la facturation récurrente
- ISG (Ventana) : Zuora classé n°1 dans les guides d’achat ISG Research pour la gestion des abonnements
Recueillez les recommandations de vos pairs et partenaires
Un fournisseur disposant d’un solide réseau de partenaires est souvent gage d’une solution complète et flexible. Les partenariats avec d’autres éditeurs technologiques, intégrateurs de systèmes et cabinets de conseil renforcent les capacités du logiciel et garantissent des déploiements plus fluides.
Privilégiez les prestataires ayant des partenariats établis dans votre secteur. Un écosystème de partenaires développé indique que la solution s’intègre facilement à vos autres outils et qu’un large réseau d’experts peut accompagner votre projet, de l’implémentation à l’exploitation.
Sollicitez l’avis de vos pairs et partenaires pour obtenir des recommandations et retours d’expérience sur les éditeurs et solutions. Prenez en compte l’historique du fournisseur : ancienneté, trajectoire de croissance, investissements en R&D. Un acteur expérimenté est moins susceptible de se retirer du marché, vous laissant sans support ni mises à jour.
Conseil
Appuyez-vous sur les tendances sectorielles
La dernière édition de l’indice annuel Subscription Economy Index™ (SEI) analyse la croissance et la résilience des entreprises dans de nombreux secteurs.
Consultez le rapport pour découvrir comment les entreprises SEI dans les secteurs SaaS, Médias et Industrie stimulent leur croissance récurrente grâce à des logiciels centrés client et évolutifs, conçus pour accompagner la diversité des modèles de monétisation.
Identifiez votre comité d’achat et les besoins des parties prenantes
Comme nous l’aborderons plus en détail dans le prochain chapitre, il est essentiel de bien cerner les objectifs et attentes de votre comité d’achat et des parties prenantes pour réussir votre projet d’automatisation des revenus.
Pour mener à bien ce projet, plusieurs étapes sont à prévoir :
- Aligner en amont le périmètre et les objectifs du projet
- Comprendre les irritants et les attentes de vos parties prenantes
- Mettre en avant les bénéfices et améliorations clés qu’apporte la nouvelle solution
- Construire un business case convaincant et ciblé
Définissez vos besoins et élaborez un cahier des charges (RFP)
Comment les choses sont-elles actuellement réalisées et comment souhaiteriez-vous les voir évoluer ? Soyez inclusif de tous les cas d’usage visés par l’automatisation afin de permettre une conception système flexible et une automatisation de bout en bout. Si vous visez une solution complète, même les cas particuliers doivent être documentés.
Si vous constatez de nombreux cas récurrents, assurez-vous de disposer d’un cas d’usage et d’un exemple pour chacun. C’est la seule manière de déterminer quelle solution répondra le mieux à vos besoins.
Recueillir les retours des utilisateurs finaux
Il est rare qu’une seule solution réponde à toutes les préoccupations de votre équipe, il est donc essentiel d’identifier la meilleure option pour les besoins des utilisateurs de la technologie. Dressez la liste des risques et des coûts associés au processus actuel.
Définir vos exigences techniques
Une fois que vous avez échangé avec les parties prenantes concernées et documenté les cas d’usage actuels et futurs, il est temps de collaborer avec l’informatique pour comprendre comment la solution s’intégrera à votre environnement technologique et aux exigences de l’entreprise. Au cours de cette analyse, vous pourriez constater que les processus en amont sont fragmentés et ne tiennent pas compte du chiffre d’affaires, ce qui crée des frictions tout au long du cycle devis-à-encaissement.
Établissez une liste des fonctionnalités d’automatisation des revenus indispensables dont votre équipe aura besoin dans une nouvelle solution dédiée. Celles-ci peuvent inclure des fonctionnalités automatisées telles que le regroupement des obligations de performance (POB), les allocations SSP, les modifications contractuelles, les rapports de divulgation et les contrôles internes.
Pour une liste plus complète des exigences modernes en matière de logiciels de reconnaissance du chiffre d’affaires, consultez Quelles sont les fonctionnalités clés à rechercher ?
Conseil
Échangez avec les opérationnels sur le terrain
68 % des membres des équipes de comptabilité des revenus déclarent ne pas disposer de la technologie adéquate pour répondre aux exigences croissantes de l’entreprise. Pour identifier la solution adaptée à vos nouveaux cas d’usage, commencez par les documenter ou créez des exemples dans un tableur.
Étudiez les retours d’expérience clients
Les témoignages clients et les cas d’usage apportent la preuve concrète de la capacité d’un fournisseur à délivrer des résultats. Ils offrent également un éclairage sur la façon dont le prestataire a surmonté des défis similaires à ceux que rencontre votre entreprise.
Analysez les retours d’expérience détaillant comment la solution d’automatisation des revenus du fournisseur a aidé des entreprises comparables à la vôtre. Portez une attention particulière aux résultats obtenus : gains d’efficacité, réduction des coûts, amélioration de la satisfaction client, etc.
Contactez les fournisseurs présélectionnés pour évaluation
Une fois les solutions identifiées, il est temps de tester et d’évaluer les offres des éditeurs.
Demandez à chaque fournisseur d’expliquer comment il répond à vos cas d’usage et de réaliser une démonstration sur ces scénarios clés. Dans la mesure du possible, utilisez des données contractuelles réelles pour prototyper et tester chaque solution — cela facilite la comparaison des résultats.
Définissez vos critères de validation pour garantir l’exhaustivité et la fiabilité du système. Sollicitez des références clients, notamment auprès d’entreprises ayant des besoins similaires. Pour une évaluation optimale, utilisez le même script de démonstration pour chaque éditeur afin de comparer objectivement les solutions sur la base des mêmes fonctionnalités et cas d’usage.
« Lors de la phase de test, utilisez des données réelles. C’est l’un des points les plus importants. Vous disposez déjà des résultats — vous pouvez retraiter d’anciens contrats, des contrats existants. À mesure que vous construisez votre système, vérifiez que les résultats correspondent à vos attentes. Il est également possible de réaliser ces tests à grande échelle pour s’assurer que l’ensemble de vos cas d’usage est bien couvert. »
– Bryan Anderson, Senior Manager, EY
Quelles sont les questions clés à poser ?
Dans le cadre du processus d’évaluation, vous et votre équipe devrez élaborer un cahier des charges (RFP) exhaustif, mais voici quelques questions clés pour démarrer :
- Pouvez-vous mobiliser des ressources expertes dédiées à la reconnaissance du revenu, telles que des ingénieurs, des équipes support ou customer success ?
- Quel pourcentage des cas d’usage est couvert par les fonctionnalités standard ?
- Combien de déploiements clients ont été réalisés en standard et combien nécessitent des personnalisations ?
- Pouvez-vous fournir des exemples de réussites clients ainsi qu’une liste de références ?
- Le module de reconnaissance du revenu est-il véritablement intégré au reste de l’ERP (flux amont / aval) ?
- Comment le système s’intègre-t-il à vos autres produits dans le processus « devis à revenu » ?
- Quels rapports standards sont proposés pour assurer une visibilité en temps réel sur la position du chiffre d’affaires ?
- Quel est votre coût total net de possession, incluant la plateforme, l’implémentation et les personnalisations ?
- Les modèles tarifaires modernes et la comptabilité de la reconnaissance du revenu sont-ils pleinement pris en charge ?
- Quelle est la facilité d’intégration des données détaillées de chiffre d’affaires dans votre solution de reporting d’entreprise ?
- Existe-t-il des restrictions concernant le volume de transactions ?
- Comment les corrections sont-elles traitées ?
- Pouvez-vous fournir des exemples de réussites clients ainsi qu’une liste de références ?
Prendre la décision et planifier les prochaines étapes
Après avoir analysé les résultats des tests, des recherches et des retours clients, il est temps de prendre une décision :
- Résumez et comparez les résultats de l’évaluation de chaque éditeur
- Si besoin, rappelez à tous les objectifs du projet et revoyez les exigences
- Écartez les solutions qui ne répondent pas aux critères essentiels
- Élaborez votre business case, formulez une recommandation et justifiez le choix de la solution retenue
- Présentez votre business case à la direction
- Anticipez le temps et les ressources nécessaires pour mener le projet à bien dès la première fois
« Lors de la planification, veillez à bien anticiper le temps à consacrer et à identifier les contraintes pesant sur vos ressources comptables, car ce sont elles qui devront tester la solution et valider les choix de conception. Même si vous faites appel à un intégrateur, à la DSI ou à des business analysts, ce sont in fine les comptables en charge des revenus qui, aujourd’hui, réalisent les processus et doivent s’assurer que la solution fonctionne. »
– Bryan Anderson, Senior Manager, EY
En savoir plus sur les logiciels d’automatisation des revenus
Maintenant que vous avez évalué et sélectionné le logiciel d’automatisation des revenus le plus adapté à votre organisation, il est temps d’obtenir l’adhésion et la validation de votre direction ou du comité d’achat.
Poursuivez votre lecture pour découvrir comment construire un business case solide pour votre projet d’automatisation des revenus.
