Lancement d’un modèle de tarification à l’usage : Quoi, pourquoi et comment ?

Que vous ajoutiez un nouveau produit ou que vous mettiez en place une tarification basée sur l’utilisation, vous savez qu’il faut agir rapidement—avant que vos concurrents ne rattrapent leur retard. Mais il peut être difficile de maîtriser les données, les expérimentations tarifaires prennent trop de temps, et il n’est pas évident de combiner plusieurs modèles de tarification.

En réalité, vous savez que la tarification à l’usage est avantageuse à la fois pour vous et pour vos clients—à condition de bien la mettre en œuvre. Mais comment y parvenir rapidement et efficacement ?

Commençons par les fondamentaux.

La tarification à la consommation, ou basée sur l’usage, est un modèle dans lequel les clients paient en fonction de la quantité de service utilisée. Des exemples incluent les gigaoctets de stockage de données, les kilowattheures d’énergie ou les résultats générés par un chatbot.

Ce modèle connaît un succès croissant grâce à sa flexibilité, permettant aux entreprises de monétiser des offres évolutives qui s’adaptent à l’utilisation réelle des clients.

Les clés pour stimuler la croissance grâce à la consommation sont :

Disposer des bons outils pour capturer, traiter, suivre et facturer l’usage
La flexibilité pour proposer un mix de modèles tarifaires à l’usage et par abonnement
L’agilité pour tester et ajuster rapidement les offres tarifaires et les packages

En savoir plus : Guide de la tarification à l’usage

Le modèle de tarification à l’usage s’impose rapidement comme le modèle de tarification privilégié pour les entreprises de tous secteurs, en particulier celles qui développent et lancent de nouvelles offres GenAI. Ce modèle permet en effet d’aligner la facturation sur la valeur réellement perçue par le client et de la démontrer concrètement.

Les recherches du Subscribed Institute ont montré que nombre des entreprises SaaS à la croissance la plus rapide s’appuient sur un modèle basé sur la consommation. En réalité, la part des entreprises adoptant une forme de tarification à l’usage est passée de 9 % à 26 % entre 2020 et 2022.

Pourquoi ces modèles gagnent-ils en popularité ? La tarification à l’usage peut constituer un avantage concurrentiel, tout en permettant de réduire le coût d’acquisition client et les barrières à l’entrée. Et lorsqu’elle est intégrée à un modèle hybride, la consommation contribue à une croissance annuelle récurrente (ARR) supérieure d’une année sur l’autre, quelle que soit la taille de l’entreprise.

Avantages des modèles basés sur la consommation

Voici quelques-unes des principales raisons pour lesquelles les modèles de tarification à l’usage ou basés sur la consommation peuvent être une option pertinente pour votre entreprise :

Démarche centrée client : Offre transparence et alignement des coûts sur la valeur, renforçant la satisfaction et la fidélité des clients.
Proposition de valeur différenciante : Permet à votre offre de se démarquer grâce à des indicateurs de valeur liés à l’usage réel ou aux résultats obtenus.
Croissance flexible et évolutive : Réduit les barrières à l’entrée, permettant aux clients de commencer modestement et de monter en puissance selon leurs besoins, ce qui peut générer une augmentation de la consommation sur le long terme.
Croissance des revenus récurrents : Apporte de la prévisibilité et favorise la croissance des revenus récurrents lorsqu’il est intégré à un modèle hybride.
Transparence et contrôle : Offre aux clients une visibilité en temps réel sur leur consommation, facilitant la gestion des coûts et la prévention des dépassements.
Visibilité et suivi : Donne à vos équipes commerciales, service client et finance des données d’usage précises et auditables.

Lors de la mise en place d’un modèle basé sur la consommation, trois facteurs clés doivent être pris en compte pour garantir une croissance récurrente : l’entreprise et le produit, les cas d’usage et le modèle de tarification.

Entreprise et produit

Les modèles de tarification à l’usage peuvent constituer un levier puissant de croissance, mais certaines entreprises hésitent à les adopter en raison des risques perçus et des investissements nécessaires. Il est essentiel de développer les bonnes compétences et de les déployer dans un contexte approprié. Prenez en considération les variables suivantes :

La stack technologique

Dans quelle mesure l’ensemble de votre stack technologique est-il adapté à une utilisation flexible ? Pour les entreprises d’infrastructure en tant que service (IaaS) et de plateforme en tant que service (PaaS) reposant sur une stack AWS, la flexibilité d’utilisation est primordiale, et les modèles à la consommation s’y prêtent particulièrement bien.

AWS EC2, Snowflake et Fivetran sont trois exemples d’offres technologiques différentes, complémentaires et alignées sur une utilisation flexible.

Croissance portée par le produit vs. croissance portée par la force de vente

Les modèles purement basés sur l’usage fonctionnent souvent très bien avec la croissance portée par le produit car ils évoluent naturellement sans nécessiter la signature d’un nouveau contrat. Les approches orientées force de vente peuvent également s’adapter à la tarification à la consommation, mais conviennent généralement mieux à des engagements de dépenses ou à des contrats hybrides.

Économie fixe vs. variable

Pour les produits dont le coût des biens vendus (COGS) est plus prévisible et les usages stables, un modèle d’abonnement récurrent par utilisateur peut s’avérer pertinent. Pour les produits connaissant des pics de consommation et des coûts variables (par exemple, dans certains cas d’usage de l’IA générative), les modèles à la consommation ou basés sur les résultats peuvent être plus adaptés.

Cas d’usage

Une analyse clé issue de notre analyse de données révèle que la plupart des déploiements de modèles de tarification à la consommation combinent usage et récurrence. Les entreprises qui réussissent ciblent souvent des cas d’usage alignés sur les bénéfices et la valeur qu’elles apportent.

Voici quelques exemples de cas d’usage où les modèles à la consommation sont particulièrement pertinents :

Profils de demande irrégulière (par exemple, certaines charges analytiques, Snowflake) où la flexibilité prime sur la prévisibilité.
Entreprises et secteurs saisonniers (par exemple, technologies pour le commerce de détail pendant les fêtes, cabinets comptables en période fiscale).
Outils d’IA générative dont la consommation de jetons est variable.

Modèles de tarification

Lorsque vous élaborez votre modèle à la consommation, il est important de connaître vos options de tarification. Voici quelques exemples que vous pouvez combiner et adapter pour affiner votre stratégie :

Usage pur : Un modèle de paiement à l’usage offre une flexibilité maximale au client et peut aller jusqu’à zéro le mois où il n’utilise pas le produit.
Dépassements : Ce modèle accorde aux clients un certain nombre d’unités par période de facturation. Toute consommation au-delà de cette limite est facturée à l’unité selon un tarif de dépassement.
Engagement minimum : Avec ce modèle, les clients sont facturés sur la base de leur niveau d’engagement à chaque facture, même s’ils ne consomment pas la totalité de la quantité engagée.
Consommation hybride : Cette approche combine des modèles de facturation par abonnement et à l’usage pour une même offre.

Vous connaissez désormais les avantages de la facturation à la consommation et comment choisir le modèle ou le mix de modèles le plus adapté à votre entreprise. Mais comment mettre en place une tarification à l’usage rapidement et quelles fonctionnalités devez-vous privilégier ?

Voici les 4 principales capacités dont vous aurez besoin pour garantir le succès de votre modèle à la consommation :

1. Tarifier sans intervention des développeurs

Outils de tarification no-code : Modifiez les modèles de tarification ou ajustez les prix sans mobiliser d’importantes ressources de développement.
Mises à jour tarifaires automatisées : Assurez-vous que les changements de prix soient reflétés sur l’ensemble des systèmes, y compris les achats intégrés, les plateformes e-commerce et les solutions CPQ.
Métriques de valeur basées sur les données : Suivez et définissez rapidement les compteurs monétisables sur l’ensemble de vos produits.

2. Proposer une diversité de modèles tarifaires

Modèles à l’usage : Intégrez des options au volume, par paliers, multi-attributs ou à la consommation pour répondre aux différents besoins clients.
Crédits prépayés et recharges : Permettez à vos clients de mieux gérer leur budget en prépayant et en utilisant des crédits selon leurs besoins.
Remises et essais gratuits : Proposez des offres promotionnelles ou des périodes d’essai pour attirer de nouveaux utilisateurs et encourager la consommation.
Modèles hybrides : Combinez des abonnements traditionnels avec des frais à l’usage pour créer des modèles hybrides offrant stabilité et flexibilité.

3. Collecter, mesurer et suivre les données d’usage

Médiation automatisée : Gérez efficacement l’agrégation et le traitement des données d’usage, en veillant à ce que les données issues de différentes sources soient normalisées et correctement représentées pour la facturation.
Scalabilité et intégration : Intégrez facilement les données d’usage dans les systèmes de facturation et assurez la montée en charge en traitant de grands volumes de données sans perte de performance.
Intégration dynamique des données : Diffusez les données d’usage provenant de diverses sources, puis enrichissez, agrégerez et dédupliquez-les automatiquement.

4. Analyser et optimiser pour la croissance

Analyses en temps réel : Surveillez et analysez en continu les tendances d’usage pour comprendre le comportement client et ajuster vos offres en conséquence.
Suivi des coûts et des revenus : Comparez les coûts et les revenus de chaque plan tarifaire afin d’identifier les stratégies les plus rentables.
Expérimentation : Testez différents plans tarifaires sur les mêmes données d’usage pour déterminer ceux qui maximisent le chiffre d’affaires et la satisfaction client.
Mise en œuvre transversale : Déployez avec succès de nouveaux tarifs à l’échelle de l’entreprise en consultant et en planifiant avec les différentes parties prenantes, telles que les équipes commerciales et les équipes de comptabilité du chiffre d’affaires.

Lancer et faire évoluer rapidement un modèle de tarification à l’usage nécessite une approche stratégique combinant des outils tarifaires flexibles, une intégration complète des données et une analyse continue.

En s’appuyant sur des plateformes avancées comme Zuora, les entreprises peuvent non seulement déployer ces modèles efficacement, mais aussi garder une longueur d’avance sur la concurrence en s’adaptant rapidement aux besoins et aux modes de consommation de leurs clients.

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