Trouver le bon logiciel d’automatisation des revenus pour votre entreprise
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Réduire le champ des options
Lors du choix d’une solution logicielle moderne pour la gestion des revenus, l’un des facteurs les plus essentiels à prendre en compte est l’expertise avérée du fournisseur. Un solide historique dans le secteur témoigne non seulement de la fiabilité et des compétences du fournisseur, mais vous assure également qu’il sera en mesure de soutenir efficacement votre entreprise et vos besoins de monétisation.
Dans ce chapitre, nous vous aiderons à passer en revue l’ensemble des solutions disponibles sur le marché afin de restreindre vos options et de trouver le logiciel d’automatisation des revenus le mieux adapté à votre entreprise.
Consultez les derniers rapports d'analystes
Les prix et distinctions du secteur constituent des validations externes de la qualité et de l’innovation d’un fournisseur. Ils témoignent également de l’engagement du fournisseur à rester à la pointe des tendances du marché.
Vérifiez si le fournisseur a reçu des prix ou distinctions de la part d’organisations reconnues du secteur. Cela peut renforcer sa crédibilité et vous rassurer quant à son positionnement de leader sur le marché.
Astuce
Découvrez l’avis des principaux analystes
- MGI : Zuora Revenue classé n°1 en matière de produit et de stratégie dans la gestion automatisée des revenus
- Gartner : Zuora reconnue comme un leader dans le Magic Quadrant™ 2024 de Gartner® pour la facturation récurrente
- ISG (Ventana) : Zuora occupe la première place dans les guides d’achat ISG Research pour la gestion des abonnements
Recueillez les recommandations de vos pairs et partenaires
Un fournisseur disposant d’un solide réseau de partenaires témoigne généralement d’une solution complète et flexible. Les partenariats avec d’autres éditeurs technologiques, des intégrateurs de systèmes et des cabinets de conseil peuvent renforcer les fonctionnalités du logiciel et garantir une mise en œuvre plus fluide.
Recherchez des fournisseurs ayant établi des partenariats dans votre secteur d’activité. Un écosystème de partenaires robuste indique que le logiciel pourra s’intégrer parfaitement à vos autres outils et qu’une large base d’experts pourra accompagner votre déploiement et vos besoins continus.
Demandez à vos pairs et partenaires des recommandations et des avis sur les fournisseurs et les solutions. Tenez compte de l’historique du fournisseur — ancienneté sur le marché, trajectoire de croissance et investissement en recherche et développement. Un fournisseur expérimenté a moins de risques de disparaître du marché, vous laissant sans support ni mises à jour.
Astuce
Obtenez des informations à partir des tendances spécifiques à votre secteur
La dernière édition de l’indice annuel Subscription Economy Index™ (SEI) analyse la croissance et la résilience des entreprises dans de nombreux secteurs d’activité.
Consultez le rapport pour découvrir comment les entreprises SEI des secteurs SaaS, médias et industrie stimulent une croissance récurrente grâce à des logiciels centrés sur le client, conçus pour être pérennes et adaptés à une diversité de modèles de monétisation.
Identifiez votre comité d’achat et les exigences des parties prenantes
Comme nous l’aborderons plus en détail dans le prochain chapitre, il est essentiel de bien connaître et comprendre les objectifs de votre comité d’achat et des parties prenantes pour garantir le succès de votre projet d’automatisation des revenus.
Au lancement de ce projet, plusieurs étapes doivent être respectées :
- S’aligner d’abord sur le périmètre et les objectifs du projet
- Comprendre les points de friction et la valeur perçue du point de vue des parties prenantes
- Mettre en avant les principaux avantages et améliorations apportés par une nouvelle solution
- Construire un business case convaincant et ciblé
Définissez vos exigences et rédigez un cahier des charges (RFP)
Comment les choses fonctionnent-elles actuellement et quels changements souhaitez-vous voir ? Incluez tous les cas d’usage ciblés par l’automatisation afin de permettre une conception système flexible et une automatisation de bout en bout. Si vous visez une solution complète, même les cas particuliers doivent être documentés.
Si vous constatez de nombreux cas récurrents, veillez à documenter un cas d’usage et un exemple pour chacun d’eux. C’est le seul moyen de déterminer quelle solution répondra le mieux à vos besoins.
Recueillez les retours des utilisateurs finaux
Il est rare qu’une solution réponde à toutes les préoccupations de votre équipe, il est donc essentiel d’identifier la solution la mieux adaptée aux besoins des utilisateurs finaux. Énumérez les risques et coûts liés au processus actuel.
Définissez vos exigences techniques
Une fois que vous avez consulté les parties prenantes concernées et documenté les cas d’usage actuels et futurs, il est temps de travailler avec la DSI pour comprendre comment la solution s’intégrera à votre stack technologique et répondra aux exigences de l’entreprise. Au cours de cette analyse, vous pourriez constater que certains processus en amont sont fragmentés et non « revenue aware ». Cela crée des frictions tout au long du processus quote-to-cash.
Établissez une liste des fonctionnalités d’automatisation des revenus indispensables pour votre équipe dans la nouvelle solution. Celles-ci peuvent inclure des fonctions automatisées telles que le regroupement POB, les allocations SSP, les modifications de contrats, les rapports de divulgation et les contrôles internes.
Pour une liste plus exhaustive des exigences pour un logiciel moderne de reconnaissance des revenus, consultez Quelles sont les fonctionnalités clés à rechercher ?
Astuce
Échangez avec les opérationnels sur le terrain
68 % des membres des équipes comptables en charge des revenus déclarent ne pas disposer de la technologie adéquate pour répondre aux exigences croissantes de l’entreprise. Pour identifier la technologie la mieux adaptée aux nouveaux cas d’usage de votre entreprise en croissance, commencez par les documenter ou par créer des exemples dans un tableur.
Consultez des études de cas clients
Les témoignages et les études de cas constituent des preuves concrètes de la capacité d’un fournisseur à produire des résultats. Ils permettent également de comprendre comment ce fournisseur a su relever des défis similaires à ceux auxquels votre entreprise pourrait être confrontée.
Consultez les retours d’expérience clients détaillant la façon dont la solution d’automatisation des revenus du fournisseur a aidé des entreprises similaires à la vôtre. Portez une attention particulière aux résultats obtenus, tels que l’amélioration de l’efficacité, la réduction des coûts ou l’augmentation de la satisfaction client.
Contactez les fournisseurs présélectionnés pour évaluation
Une fois que vous avez identifié les solutions susceptibles de répondre à vos exigences, il est temps de tester et d’évaluer les offres des fournisseurs.
Demandez à vos fournisseurs d’expliquer comment ils prendront en charge vos cas d’usage et de réaliser une démonstration des cas clés. Dans la mesure du possible, utilisez de véritables données contractuelles pour prototyper et tester chaque solution — cela facilitera la comparaison des résultats.
Déterminez comment vous allez valider l’exhaustivité et la précision du système. Demandez aux fournisseurs des références clients, en particulier auprès d’entreprises ayant des besoins similaires. Pour une évaluation optimale, utilisez le même script de démonstration pour chaque fournisseur, afin de tester et comparer chaque solution sur la base des mêmes fonctionnalités et cas d’usage.
« Lorsque vous passez à la phase de test, utilisez des données réelles. C’est l’un des aspects les plus importants. Vous disposez déjà des résultats — vous pouvez retraiter d’anciens contrats, ou des contrats existants. À mesure que vous construisez votre système, assurez-vous que les résultats obtenus correspondent à vos attentes. Il est également possible de procéder à des tests à grande échelle afin de s’assurer que l’ensemble de vos cas d’usage sont bien couverts. »
– Bryan Anderson, Senior Manager, EY
Quelles sont les questions clés à poser ?
Dans le cadre du processus d’évaluation, vous et votre équipe devrez établir un cahier des charges (RFP) exhaustif, mais voici quelques questions clés pour démarrer :
- Pouvez-vous mobiliser des experts spécialisés en reconnaissance des revenus, tels qu’en ingénierie, support, relation client ?
- Quel pourcentage des cas d’usage est couvert par les fonctionnalités standard ?
- Combien de déploiements clients ont été réalisés « out-of-the-box » et combien nécessitent des personnalisations ?
- Pouvez-vous fournir des exemples de réussites clients ainsi qu’une liste de références ?
- Le module de reconnaissance des revenus est-il véritablement intégré au reste de l’ERP (flux amont / aval) ?
- Comment le système s’intègre-t-il à vos autres produits dans le processus quote-to-revenue ?
- Quels rapports standards sont proposés pour garantir une visibilité en temps réel sur la position des revenus ?
- Quel est votre coût total net de possession, incluant la plateforme, le déploiement et les personnalisations ?
- Les modèles de tarification modernes et la comptabilisation des revenus sont-ils entièrement pris en charge ?
- Quelle est la facilité d’intégration des données détaillées de revenus dans votre solution de reporting d’entreprise ?
- Y a-t-il des restrictions sur le volume de transactions ?
- Comment les corrections sont-elles traitées ?
- Pouvez-vous fournir des exemples de réussites clients ainsi qu’une liste de références ?
Prendre une décision et planifier les prochaines étapes
Après avoir analysé les résultats issus des tests, des recherches et des références, il est temps de prendre une décision :
- Résumez et comparez les résultats de l’évaluation pour l’ensemble des fournisseurs
- Si besoin, rappelez à tous les objectifs du projet et revoyez les exigences
- Écartez les solutions qui ne répondent pas aux exigences stratégiques
- Constituez votre business case, formulez une recommandation et documentez les raisons de votre choix
- Présentez votre business case à la direction
- Planifiez le temps et les ressources nécessaires pour réussir du premier coup
« Lorsque vous planifiez ce projet, veillez à prévoir suffisamment de temps et à bien identifier les contraintes pesant sur vos ressources comptables, car ce sont elles qui devront tester la solution et valider tous les choix de conception. Même si vous avez recours à un intégrateur, à l’assistance de la DSI ou à des business analysts, ce sont en définitive les mêmes comptables en charge des revenus qui gèrent aujourd’hui le processus et qui devront s’assurer que tout fonctionne. »
– Bryan Anderson, Senior Manager, EY
En savoir plus sur les logiciels d’automatisation des revenus
Maintenant que vous avez évalué et sélectionné le logiciel d’automatisation des revenus le plus adapté à votre organisation, il est temps d’obtenir l’adhésion et la validation de votre équipe de direction ou de votre comité d’achat.
Poursuivez votre lecture pour découvrir comment élaborer un business case convaincant pour votre projet d’automatisation des revenus.
