En termes simples, le modèle économique du logiciel en tant que service (SaaS) est fondamentalement différent de celui des entreprises de produits traditionnels, avec des priorités, des préoccupations, des indicateurs et des rapports distincts.
Dans cet article, nous aborderons la définition d’un modèle SaaS en entreprise, quelques exemples, et plus encore.
Qu’est-ce qu’un modèle économique SaaS ?
Dans un modèle économique SaaS, le logiciel est hébergé sur une infrastructure cloud et les entreprises y accèdent via un abonnement. Grâce à ce modèle, les mises à jour peuvent être déployées rapidement et en continu, sans qu’il soit nécessaire de se déplacer pour livrer le produit. Le modèle SaaS permet aux utilisateurs d’accéder au service à tout moment et depuis n’importe où.
Exemples de modèles économiques SaaS
Explorons plusieurs types de modèles économiques SaaS.
Freemium : Ce modèle permet aux clients d’accéder à une version gratuite et basique du logiciel. Pour utiliser des fonctionnalités avancées, les utilisateurs doivent souscrire un abonnement payant.
Tarification forfaitaire : Avec ce modèle, les clients paient un prix fixe pour accéder au logiciel. Le paiement mensuel ou annuel unique donne au client un accès illimité au logiciel.
Tarification à l’usage : Les clients paient en fonction de leur utilisation du logiciel. Ce modèle peut séduire car ils ne paient que ce qu’ils consomment.
Tarification par utilisateur : Le service facture les clients selon le nombre d’utilisateurs ayant accès au logiciel. Ce tarif peut correspondre à un abonnement mensuel ou annuel.
Tarification par paliers : Les clients paient selon les fonctionnalités utilisées. Ce tarif peut correspondre à un abonnement mensuel ou annuel.
Tarification hybride : Ce modèle combine deux ou plusieurs autres modèles SaaS, permettant aux entreprises d’adapter la tarification aux besoins des clients.
Les étapes de développement d’une entreprise SaaS
Il existe trois étapes de développement auxquelles votre entreprise SaaS peut appartenir. En identifiant la catégorie qui vous correspond, vous pourrez mieux définir vos priorités.
- Phase initiale : En tant que dirigeant, vous disposez probablement de peu de ressources et d’une base clients limitée, et votre produit est encore en développement. Votre entreprise fonctionne sans doute avec une équipe restreinte, un seul produit à gérer, et n’a pas encore généré de bénéfices.
- Phase de croissance : À ce stade, votre entreprise commence à se faire connaître et un flux de trésorerie positif devient envisageable. Pour maintenir cette dynamique, il est nécessaire de lever des fonds afin de permettre à votre société de se développer, par exemple via le capital-risque ou des investisseurs privés.
- Phase de maturité : L’entreprise dispose alors d’une cible clairement définie et d’un produit fiable. Le MRR est satisfaisant et les indicateurs clés de performance sont stables. À ce stade, les sociétés peuvent encore rechercher des financements pour conquérir de nouveaux marchés ou racheter des concurrents.
Le modèle économique SaaS présente de nombreux avantages.
Scalabilité : L’infrastructure basée sur le cloud facilite l’augmentation ou la réduction de la capacité selon les besoins. Ce modèle permet aux entreprises de réagir rapidement aux évolutions de la demande client.
Revenus récurrents : Grâce aux abonnements mensuels ou annuels, un flux de revenus stable facilite la prévision de la croissance de l’entreprise.
Modifications simplifiées : Les entreprises SaaS peuvent adapter rapidement leurs offres en fonction des retours clients ou des évolutions du marché.
Potentiel de marché élargi : Les entreprises par abonnement, accessibles via le cloud, disposent d’un potentiel accru pour toucher une clientèle internationale. Les clients peuvent utiliser ce service depuis pratiquement n’importe où.
Fidélisation de la clientèle : Les clients sont plus enclins à rester fidèles à un service dont ils sont satisfaits, puisqu’ils paient sur une base mensuelle ou annuelle. Cela favorise des relations commerciales durables.
Défis du modèle SaaS
Bien que le modèle SaaS présente de nombreux avantages, il convient également de prendre en compte certains défis.
Concurrence accrue : Étant donné que ce modèle repose sur Internet et le cloud, la concurrence peut rendre difficile la différenciation pour certaines entreprises.
Stratégie affirmée de fidélisation et de gestion du churn : La fidélisation des clients est essentielle dans ce modèle, car les entreprises SaaS dépendent des revenus récurrents. Il est impératif de mettre en place une stratégie proactive pour conserver sa base clients.
Dépendance au capital : Les entreprises SaaS nécessitent un investissement initial conséquent pour démarrer. Elles doivent également investir en continu dans leur produit ou service afin de rester compétitives.
Pour les entreprises SaaS, votre stratégie doit être centrée sur l’offre de services innovants favorisant la création de relations à long terme. Ainsi, au lieu de se limiter à des ventes ponctuelles et isolées, l’économie de l’abonnement consiste à monétiser et fidéliser des relations pour générer un revenu récurrent prévisible.
Voici l’équation de base qui sous-tend toutes les entreprises SaaS :
ARR
Revenu annuel récurrent, ou ARR, correspond au montant de revenus que vous prévoyez de répéter chaque année. C’est aussi simple que cela. Notez que cela n’inclut pas les revenus ponctuels. Il s’agit uniquement des revenus récurrents. Ainsi, l’ARR se distingue du chiffre d’affaires. Le chiffre d’affaires est une donnée rétrospective tandis que l’ARR est une donnée prospective — l’accent étant mis sur récurrent dans ARR.
Le problème ? Eh bien, les états financiers traditionnels ne présentent que les revenus d’une période passée et n’intègrent pas la notion de revenu récurrent et prévisionnel. Cependant, grâce à l’ARR, les entreprises SaaS peuvent démarrer chaque exercice en connaissant le montant de leurs revenus à venir. Dans la formule ci-dessus, ce revenu de départ est appelé ARRn.
Churn
Dans son sens le plus simple, le churn correspond au nombre (souvent exprimé en valeur de revenus) d’abonnés qui ne renouvelleront pas leur contrat. En général, les réductions de contrat (downsells) sont également prises en compte dans le calcul du churn.
C’est une réalité difficile à accepter, mais même avec la meilleure offre SaaS du marché, certains clients vous quitteront. Ainsi, dans la formule, il faut soustraire votre churn de votre ARR annuel.
ACV
La valeur annuelle du contrat (ou ACV pour Annual Contract Value) représente le revenu généré par de nouveaux clients ou par des clients existants qui effectuent une montée en gamme ou renouvellent leur contrat. Vous investissez dans la vente et le marketing pour générer de nouveaux revenus car cela permet d’augmenter votre ARR. Et c’est ce que nous recherchons.
En additionnant tous ces indicateurs, vous obtenez non seulement une vision financière complète de votre activité SaaS, mais aussi votre revenu récurrent pour l’année suivante, c’est-à-dire votre ARR de fin d’année.
Formule LTV SaaS
Maintenant que vous connaissez l’équation de base de toute entreprise SaaS, vous pouvez utiliser la formule suivante pour calculer la valeur vie de votre activité. Déterminer la valeur vie du revenu peut vous aider à mieux allouer vos ressources.
Il existe plusieurs méthodes pour calculer la LTV :
- LTV = Revenu moyen par client X durée de vie du client
- LTV = Revenu moyen par client / taux de churn
- LTV = (Revenu moyen par client X marge brute %) / taux de churn sur le revenu
Ensuite, créez un graphique LTV SaaS à l’aide d’un outil d’analyse produit.
À ce stade, vous comprenez le modèle économique par abonnement sur lequel repose le SaaS : ARRn – Churn + ACV = ARRn+1. Mais comment les systèmes financiers ERP que vous utilisez aujourd’hui soutiennent-ils un modèle axé sur la valorisation et la monétisation de la relation client ?
Le suivi des revenus récurrents est un processus tourné vers l’avenir. Ainsi, lorsqu’il s’agit de suivre les indicateurs pour les entreprises par abonnement, les systèmes traditionnels ne permettent tout simplement pas d’avoir une vision complète.
Certes, les indicateurs financiers tels que les commandes, la facturation, la trésorerie et le chiffre d’affaires étaient suivis dans l’ancien monde du commerce, mais ils étaient rétrospectifs et centrés sur des transactions ponctuelles.Examinons quelques limites des ERP pour le SaaS :Les relations SaaS sont des engagements durables, pas des aventures d’un soir.Le revenu récurrent est le fruit d’une relation client à long terme et engagée, où le client comme le fournisseur respectent leurs engagements. Une relation engagée nécessite une attention constante, alors qu’un achat unique est plus occasionnel et transactionnel.Ainsi, les entreprises doivent comptabiliser les revenus récurrents différemment des revenus ponctuels. Or, les systèmes financiers traditionnels ne savent pas faire la distinction entre une transaction ponctuelle et une relation client récurrente, de sorte qu’ils ont tendance à tout regrouper et à traiter ces deux types de revenus de la même manière.Avec le SaaS, les relations évoluent dans le temps.Les personnes, les clients, et les entreprises — la seule constante, c’est le changement. Leurs besoins et leurs attentes évolueront inévitablement et en permanence à mesure qu’ils mûrissent et que leur environnement change. Votre relation doit s’adapter pour répondre aux besoins et attentes de vos clients.Ce constat implique que vous devez pouvoir faire évoluer rapidement vos offres tarifaires et vos packages. Et ce, avant que votre client ne se tourne vers la concurrence. Mais cette tâche peut s’avérer très lourde pour l’équipe financière. Chaque ajustement de prix ou de package peut compliquer la gestionou rendre la situation vraiment complexe s’il y a plusieurs périodes à prendre en compte.En effet, les systèmes financiers traditionnels ne savent pas répartir une série de transactions évolutives dans le temps et vous limitent à de simples débits et crédits. Et si votre “système” est un tableur, bon courage pour suivre l’impact business de ces changements — commandes, facturation, trésorerie, et chiffre d’affaires — sur plusieurs dimensions temporelles.Les décisions prises dans la relation auront des conséquences en aval.Ne pensez pas qu’un client qui résilie son abonnement en cours de mois, le processus financier se limite à appuyer sur un bouton. Des changements complexes de ce type peuvent semer la pagaille dans les processus en aval et impacter directement la reconnaissance du chiffre d’affaires, surtout si chaque modification importante côté client est gérée manuellement.Vous devez pouvoir vous adapter rapidement à l’évolution de la relation et calculer automatiquement l’impact sur le compte et sur l’entreprise. Mais les fonctions de base des anciens systèmes financiers sont conçues pour gérer des biens physiques, pas des services logiciels. Ce ne sont pas des moteurs de règles puissants. Ils ne sont pas capables de s’adapter en temps réel aux évolutions d’abonnement et de recalculer les échéanciers impactés par ces changements.Les limites peuvent être douloureuses pour tous.Chaque département de votre entreprise ressentira les conséquences des limites des systèmes financiers traditionnels — et cette douleur dépasse largement le bureau du DAF :
- Les équipes comptables peinent à clôturer les comptes mensuels dans les délais.
- Les responsables du chiffre d’affaires croulent sous les tableurs.
- Les directeurs marketing ne peuvent pas lancer de nouvelles offres ou tarifications à cause de la charge imposée à la direction financière.
- Les PDG peinent à expliquer leur réussite aux investisseurs.
- Et enfin, les DAF sont contraints de tenir une comptabilité conforme aux normes françaises pour rassurer les commissaires aux comptes, et une autre pour piloter réellement leur activité SaaS.
La gestion de la relation client exige un nouveau système.La relation client est au cœur de toute entreprise SaaS performante.Pour gérer efficacement ces relations, il vous faut un système qui offre une nouvelle expérience d’abonnement et un nouveau parcours clientet intègre une approche globale couvrant non seulement la finance des abonnements, mais aussi le commerce et la facturation.
En résumé, voici une fiche pratique des principales stratégies pour les entreprises SaaS :
Stratégie 1 : Augmenter la valeur de vos clients
Toutes les entreprises axées sur la croissance cherchent à acquérir de nouveaux clients. Mais pour votre activité SaaS, il est également essentiel d’établir des relations solides et durables avec vos clients afin de les fidéliser et de réduire le taux d’attrition. Une stratégie pour accroître la valeur client consiste à mettre en place une grille tarifaire proposant différentes formules, permettant ainsi à un client de passer facilement à une offre supérieure à mesure que ses besoins évoluent.
Inversement, un client peut choisir une formule inférieure si ses besoins diminuent. À première vue, ce scénario peut sembler négatif. Mais réfléchissez : si vous ne proposez pas cette option, vous risquez de perdre le client définitivement, alors qu’en lui permettant de descendre d’un niveau, vous conservez la relation — autrement dit, vous maintenez au moins une partie du chiffre d’affaires.
Stratégie 2 : Analyser les données dans la nouvelle économie
Les états financiers traditionnels ne sont réellement adaptés qu’à l’économie des produits. Pourquoi ? Parce qu’ils sont rétrospectifs — fondés sur un chiffre d’affaires d’une période déjà écoulée, alors que les entreprises SaaS doivent s’aligner et stimuler leur croissance en maximisant le revenu récurrent.
On parle parfois de revenu mensuel récurrent (MRR), de revenu annuel récurrent (ARR) ou de revenu trimestriel récurrent (QRR). Peu importe l’indicateur choisi, pour optimiser un chiffre d’affaires prospectif — le revenu récurrent — il est nécessaire de s’appuyer sur un tout autre ensemble de métriques :
Churn : Déduire votre taux d’attrition de votre ARR est essentiel pour déterminer le minimum de nouveaux contrats à signer cette année afin d’assurer la viabilité de votre entreprise.
Marge bénéficiaire récurrente : Comparez la différence entre vos revenus récurrents et vos coûts récurrents — tels que le coût des ventes (COGS). Exploiter cet indicateur est primordial. Pourquoi ? Plus les coûts récurrents sont élevés, moins vous disposez de marge de manœuvre. Cela vous permet de décider d’enregistrer ces montants en bénéfices ou de les investir dans des dépenses de croissance ponctuelles.
Ratio d’efficacité de la croissance : Ce ratio mesure le montant de nouveau revenu récurrent généré pour chaque euro investi dans la vente et le marketing. Autrement dit, si vous investissez un euro dans la vente et le marketing, combien cela vous rapporte-t-il en revenu récurrent ?
Stratégie 3 : Optimiser la relation client
Les systèmes financiers traditionnels ou les ERP ne sont tout simplement pas conçus pour soutenir le modèle d’abonnement. Les différents cas d’usage du SaaS démontrent que gérer votre activité SaaS sur un système hérité revient à vouloir faire entrer une pièce carrée dans un trou rond. Là où l’article (SKU) est au centre d’un système traditionnel, c’est la relation qui doit être au cœur du modèle SaaS.
Pour développer une activité SaaS performante, il vous faut un système qui vous permette d’optimiser la relation client et d’ajuster rapidement vos offres et tarifs pour répondre aux besoins du marché. Ce système doit aussi être suffisamment flexible, évolutif et intelligent pour calculer le revenu récurrent, le churn et les indicateurs prospectifs.
Le modèle d’abonnement n’est pas seulement avantageux et peu risqué pour les clients, il offre également un potentiel considérable pour les entreprises SaaS et les investisseurs. Saisissez cette opportunité et appliquez ces stratégies pour construire et entretenir des relations clients de valeur et, in fine, accélérer la croissance de votre entreprise.
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