Au cœur de la transformation Quote-to-Cash de Cegid
Cegid a toujours été une entreprise tournée vers la réinvention. Leader des solutions de gestion cloud pour la finance (ERP, trésorerie, fiscalité), les ressources humaines (paie, gestion des talents), l’expertise comptable, le retail et l’entrepreneuriat, Cegid dispose d’un solide modèle économique 100 % cloud, garantissant à ses clients un engagement sur le long terme, des expériences supérieures et différenciantes, et permettant aux entreprises de toutes tailles d’accélérer leur transformation digitale, tant au niveau local qu’international.
Cegid allie une vision prospective et pragmatique du métier à une forte capacité d’innovation, une expertise approfondie des nouvelles technologies telles que l’intelligence artificielle, ainsi qu’une parfaite compréhension des réglementations et de la conformité.
Dans un monde en constante évolution, Cegid rend possible davantage en aidant ses clients à libérer leur potentiel grâce à des solutions métiers innovantes et porteuses de sens. Forte de son ambition internationale, Cegid commercialise ses solutions dans 130 pays.
Fournissant des logiciels de gestion à plus de 750 000 clients, ce géant de la technologie a été un pionnier du passage des logiciels on-premise vers les modèles SaaS modernes en Europe. Cette transformation ne concernait pas uniquement la technologie ; elle a nécessité une refonte complète de la tarification, du packaging et de la distribution des logiciels.
Aujourd’hui, cependant, une deuxième transformation logicielle est en cours : les services d’IA autonomes. Il s’agit sans aucun doute d’une opportunité majeure, mais elle soulève de nombreuses questions : quelle est la demande réelle ? Combien les clients sont-ils prêts à payer ? Les abonnements forfaitaires ont-ils encore du sens ou faut-il facturer à l’usage et à l’appel API ? Comment différencier son offre IA des géants technologiques ?
La nouvelle offre d’IA de Cegid, Cegid Pulse, repose sur des agents intelligents pilotés par l’IA qui permettent aux clients d’automatiser des tâches, d’obtenir des informations en temps réel, et même de faciliter les interactions en langage naturel dans les points de vente.
Comme l’a récemment expliqué Pascal Houillon, CEO de Cegid, lors de notre conférence Subscribed :
À la tête de cette transformation se trouve Mélanie Septe, Senior Vice President Pricing, qui a joué un rôle clé dans la mise en place de l’approche centrée sur le client de Cegid.
« Vous savez, je suis une femme française, » déclare Mélanie Septe. « Et c’est une époque de révolution. Heureusement, je pense que les meilleures idées émergent pendant les révolutions. »
Ce modèle est loin d’être simple à maîtriser. Comme le souligne Mélanie, l’IA bouleverse le modèle d’abonnement traditionnel. Il n’y a plus d’« utilisateurs » au sens conventionnel. Aucun siège à compter. Aucune méthode simple pour mesurer la consommation. Alors, comment facturer l’intelligence ?
Pour Cegid, il ne s’agit pas uniquement d’un défi de tarification, mais d’une véritable transformation d’entreprise. Découvrez ci-dessous cinq enseignements clés issus de la révolution de la monétisation par l’IA menée par Cegid.
1. Le logiciel était simple. Le SaaS était complexe. L’IA ? C’est un tout nouveau paradigme.
Lorsque Cegid est passé au SaaS, la tarification reposait sur des modèles par utilisateur et par mois. Ce modèle a fonctionné… jusqu’à ce qu’il atteigne ses limites. L’évolution des attentes des clients a entraîné une diversification des modèles : contrats annuels, paliers basés sur l’usage, et tarification fondée sur la valeur sont venus s’ajouter à l’offre.
Aujourd’hui, l’IA a bouleversé ces anciens modèles. Le nombre d’utilisateurs importe peu ; seule compte la valeur que l’IA apporte. Cegid a vite compris que s’en tenir aux anciens cadres de tarification limiterait l’adoption et le potentiel de revenus.
Cegid a finalement opté pour une stratégie de tarification basée sur les résultats pour son offre d’IA, mais, comme nous allons le voir, cela a été le fruit d’un long processus d’expérimentation visant à comprendre comment et pourquoi les clients utilisaient ce nouveau service. En résumé, il leur a d’abord fallu identifier leur indicateur de valeur avant de pouvoir fixer un prix pertinent.
Fait surprenant, la tarification basée sur les résultats n’est actuellement utilisée que par environ 6 % des entreprises proposant des offres GenAI, mais nous anticipons un basculement massif vers ce type de stratégies tarifaires pour l’IA à l’avenir. Cegid est à la pointe de cette évolution.
À retenir : Préparez-vous à abandonner vos anciens modèles. Les structures tarifaires qui vous ont mené jusqu’ici ne vous permettront pas d’avancer. Il vous faudra probablement adopter un modèle hybride, très différent des offres forfaitaires actuelles de ChatGPT, Perplexity ou Anthropic.
2. Maîtriser le triangle impossible : équilibrer coût, adoption et valeur
Tarifer l’IA revient à résoudre un casse-tête dont les pièces changent constamment de forme. Michael Mansard, du Subscribed Institute, parle du « triangle impossible » : il faut aligner coût, adoption et valeur perçue. Comme le souligne Mélanie :
« Si l’IA est trop chère, l’adoption en pâtit. Si elle est trop abordable, vous roguez la rentabilité. Les clients ont besoin de temps pour percevoir la valeur de l’IA — mais ils ne veulent pas non plus de surprises sur leur facture. »
Cegid a mené des expérimentations en continu, testant la facturation à l’acte, la tarification à la transaction, et les modèles fondés sur l’utilisation. Certains ont fonctionné, d’autres non. L’essentiel était de rester suffisamment agile pour pivoter sans avoir à refondre tout le système de facturation.
Grâce au moteur de tarification dynamique de Zuora, Cegid peut :
- Tester de nouveaux modèles tarifaires en temps réel — sans perturber l’expérience client
- Automatiser les modifications contractuelles — ajuster la tarification IA selon l’évolution des besoins
- Optimiser la prévision des revenus — en alignant la planification financière sur l’usage réel de l’IA
À retenir : Itérez. La tarification de l’IA est un terrain neuf — ne vous enfermez pas dans un modèle qui pourrait ne plus marcher dans 12 mois.
3. L’Order-to-Cash est désormais un facteur clé de différenciation stratégique
Les modèles tarifaires ne sont efficaces que s’ils bénéficient d’une infrastructure solide. Cegid savait que pour réussir la monétisation de l’IA, il lui fallait une stack d’opérations financières capable de s’adapter à de nouveaux modèles économiques — sans générer de friction pour les clients.
Depuis plus de dix ans, Zuora constitue le socle de la stratégie de monétisation de Cegid. À l’origine, la plateforme a permis d’accompagner la transition de l’entreprise, du logiciel sous licence vers l’abonnement SaaS. Mais avec l’arrivée de l’IA, les fonctionnalités dynamiques de facturation, de reconnaissance des revenus et d’intégration CPQ de Zuora se sont révélées encore plus essentielles.
En intégrant Salesforce CPQ avec Zuora, Cegid a pu :
- Synchroniser les données du processus quote-to-cash en temps réel — réduisant les erreurs manuelles et éliminant les fuites de revenus
- Offrir des options de facturation flexibles — modèles à l’usage, à la facture ou fondés sur les résultats
- Garantir la conformité et l’automatisation des revenus — en supprimant la charge de la comptabilité manuelle
À retenir : L’IA ne transforme pas seulement la façon dont les logiciels sont conçus — elle bouleverse aussi leur mode d’achat. Un système moderne order-to-cash doit être dynamique, évolutif et pensé pour l’expérimentation.
4. La monétisation de l’IA exige une unification du back office et du front office
La monétisation n’est pas seulement un enjeu pour la Finance — c’est un défi transversal. Pricing, Ventes et Customer Success doivent tous être alignés sur la façon dont l’IA est packagée, facturée et communiquée.
L’élément clé identifié par Cegid ? Un back office sans couture garantit une expérience client optimale.
En s’appuyant sur la facturation et l’automatisation des revenus de Zuora, Cegid s’assure que :
- Les équipes Finance disposent d’une visibilité en temps réel sur les contrats clients et l’utilisation
- Les équipes commerciales peuvent personnaliser les modèles tarifaires sans enfreindre les règles comptables
- Les équipes peuvent anticiper les risques de churn en surveillant les tendances d’adoption de l’IA
« C’est l’alignement entre notre front office et notre back office qui fait la différence, » explique Mélanie. « Zuora nous donne l’agilité nécessaire pour expérimenter de nouveaux modèles de monétisation, sans compromettre le cœur de nos opérations. »
À retenir : Une stack finance moderne ne fait pas qu’automatiser — elle libère la croissance.
5. La prochaine étape : la croissance des abonnements propulsée par l’IA
Cegid a déjà mené à bien une première transformation — passer du logiciel à l’abonnement SaaS. Aujourd’hui, l’entreprise s’engage dans sa prochaine révolution : la monétisation pilotée par l’IA.
Ce changement ne consiste pas seulement à tarifer différemment, mais à repenser toute la démarche.
« Même si j’aimerais croire que la tarification est une science, » souligne Mélanie, « la tarification de l’IA relève autant d’un saut dans l’inconnu que d’une approche fondée sur la donnée. Nous la construisons en temps réel. »
Zuora continue de jouer un rôle clé, permettant à Cegid de déployer à grande échelle des modèles de monétisation pilotés par l’IA tout en garantissant l’intégrité des revenus.
À retenir : L’IA redéfinit l’avenir de la monétisation du SaaS. Les entreprises qui adopteront l’agilité financière auront un avantage décisif.
La transformation n’est jamais facile — mais elle en vaut toujours la peine
Cegid sait ce qu’il faut pour piloter une transformation. L’entreprise l’a déjà prouvé par le passé.
À mesure que davantage d’acteurs du SaaS repensent leur modèle de tarification pour l’IA, l’approche de Cegid s’impose comme modèle pour naviguer dans l’incertitude — tout en assurant croissance durable du chiffre d’affaires, adoption client et stabilité financière.
Car au fond, il ne s’agit pas seulement de vendre de l’IA — il s’agit de bâtir une entreprise prête pour l’avenir.