Stimulez une croissance récurrente grâce à un moteur de médiation conçu sur mesure
Que vous envisagiez simplement un modèle de tarification à l’usage ou que vous en mettiez déjà un en place, vous avez probablement déjà longuement réfléchi à la tarification, au packaging et à votre stratégie globale de mise sur le marché (GTM).
De nombreuses entreprises qui débutent dans la tarification à l’usage se lancent directement dans la tarification, c’est-à-dire le choix et la mise en œuvre d’un plan tarifaire. Mais avant de pouvoir optimiser votre tarification et vos offres, il est essentiel de bien comprendre vos clients et leurs habitudes de consommation. Cela passe par la collecte et la mesure des données d’utilisation client, dans un processus appelé médiation.
La médiation permet de maximiser l’exploitation des informations implicites dans chaque événement d’usage en consolidant, mesurant et suivant l’ensemble des données d’utilisation client. Des données précises et en temps réel sur la manière dont vos clients utilisent réellement votre produit ou service sont indispensables pour optimiser votre stratégie de tarification et de facturation à l’usage.
Bien qu’il soit possible d’ajouter des solutions personnalisées ou complémentaires à votre système de facturation pour collecter et mesurer ces données, la solution la plus efficace et rentable pour la majorité des entreprises reste le moteur de médiation — une solution dédiée capable de gérer tous vos besoins en matière de données de consommation et de s’intégrer à vos systèmes actuels de facturation et de reconnaissance du chiffre d’affaires.
Qu’est-ce qu’un moteur de médiation ?
À l’image du compteur électrique de votre domicile qui mesure votre consommation d’énergie et la convertit en kilowattheures (kWh) facturables, un moteur de médiation mesure et quantifie chacun de vos indicateurs de valeur de consommation prédéfinis. Pour votre entreprise, ces indicateurs peuvent être des Go de stockage ou des minutes de communication au lieu des kWh, mais le principe reste identique.
Cependant, les données d’usage et le processus de médiation peuvent et doivent servir à bien plus. Pour stimuler une croissance récurrente grâce à une stratégie basée sur la consommation, il est nécessaire d’identifier des informations exploitables, telles que des opportunités de ventes additionnelles ou croisées, ou encore des pistes d’optimisation des coûts. En comprenant mieux comment, quand, pourquoi et où vos clients utilisent votre produit, vous pouvez affiner vos offres, vos tarifs et même votre produit.
De nombreuses entreprises engagées dans la tarification à l’usage ignorent le type de solution de médiation à rechercher, ou n’ont pas encore conscience d’en avoir besoin. Les équipes R&D et IT se retrouvent souvent à devoir développer et maintenir des solutions sur mesure, telles qu’un outil de médiation interne.
D’autres optent pour un produit complémentaire ou un outil ETL (Extract Transform Load), mais la plupart des entreprises découvrent finalement que ces solutions nécessitent un investissement conséquent en temps de développement et peuvent générer des coûts importants.
Un moteur de médiation, en revanche, fournit tous les outils et données nécessaires à votre entreprise pour collecter, mesurer et transformer les données de consommation. Il doit offrir aux chefs de produit une visibilité en temps réel leur permettant d’ajuster rapidement et facilement la tarification, qu’il s’agisse de modèles purement à l’usage ou hybrides — et tout ce qui se situe entre les deux.
Enfin, dans le cadre de votre stratégie de tarification à l’usage globale, un moteur de médiation doit permettre à vos clients de consommer ce qu’ils souhaitent, quand ils le souhaitent, tout en leur offrant la transparence nécessaire pour suivre leur consommation et leurs frais.
Dans les sections suivantes, nous examinerons chacune des étapes du processus de médiation et verrons comment un moteur de médiation peut vous aider à optimiser votre travail.
Collecte et stockage des données de consommation
Pour démarrer la médiation, il est nécessaire de collecter les données de consommation provenant de toutes les sources pertinentes. Cela peut inclure des données issues des interactions utilisateurs, des journaux systèmes, des capteurs ou d’autres sources.
En l’absence de solution de médiation, votre équipe informatique devra probablement gérer, acheminer et nettoyer l’ensemble des données de consommation issues de votre produit. Après avoir agrégé des milliers d’événements dans un entrepôt de données, elle devra ensuite analyser et transformer ces données pour les rendre exploitables.
Comment un moteur de médiation peut-il faciliter la collecte et le stockage des données de consommation ?
Un moteur de médiation peut automatiquement diffuser en quasi temps réel les données de consommation provenant de multiples sources via des API ou des chargements par lots. Privilégiez une solution capable de traiter des volumes élevés (jusqu’à ~200 000) d’événements d’usage, afin de pouvoir absorber les pics d’activité.
En utilisant un moteur de médiation conçu spécifiquement pour l’agrégation et le stockage, vos données de consommation deviennent plus faciles à gérer, à exploiter et à sécuriser. De plus, la suppression du besoin d’un entrepôt de données distinct permet de réduire les coûts de stockage inutiles.
Transformation des données de consommation
La transformation des données de consommation est une étape cruciale pour convertir des données brutes, souvent non structurées, en un format adapté à l’analyse, à la mesure, à la tarification, à la facturation et à la reconnaissance du chiffre d’affaires. À ce stade, il convient de nettoyer les données brutes pour éliminer les incohérences, les doublons, les données non pertinentes ou les valeurs aberrantes.
Ensuite, il faut standardiser les formats de données et appliquer des transformations spécifiques à vos cas d’usage. Par exemple, si votre indicateur clé de valeur de consommation est le Go de stockage utilisé, il est essentiel que toutes les données pertinentes soient exprimées de cette manière. Cela garantit la cohérence de l’ensemble du jeu de données et améliore son exploitation par les différentes entités de l’entreprise.
Comment un moteur de médiation peut-il faciliter la transformation des données ?
La transformation des données peut s’avérer extrêmement fastidieuse et source d’erreurs lorsqu’elle est réalisée avec un outil de médiation développé en interne ou même avec un ETL. Une solution de médiation dédiée est essentielle, car elle permet d’intégrer rapidement de nouvelles sources de données de consommation dans un format standard exploitable par les équipes de facturation et de reconnaissance du chiffre d’affaires. Privilégiez une solution qui libère du temps aux équipes data grâce à des fonctionnalités automatiques de déduplication, de transformation et de vérification.
Mesure des données de consommation
Après avoir agrégé et transformé vos données de consommation, il convient de les mesurer dans le cadre d’un processus appelé « metering ». Pour cela, il faut déterminer les indicateurs pertinents pour votre produit ou service en analysant les données clients. Ce sont ces paramètres ou attributs qui serviront de base à la facturation. Dans le cadre des modèles de tarification à l’usage, il est important d’identifier et de mesurer les indicateurs clés de valeur de consommation.
Ces indicateurs doivent non seulement être des attributs d’usage que votre entreprise peut suivre, mais aussi répondre à un alignement de valeur, offrir des perspectives de croissance et garantir une certaine prévisibilité tant pour le client que pour l’entreprise. Les études montrent que les entreprises ayant recours à des modèles hybrides de consommation, avec des indicateurs ancrés à la fois sur l’usage et le revenu récurrent, surperforment toutes les autres en matière de croissance annuelle du chiffre d’affaires récurrent (ARR).
Parmi les indicateurs courants, on retrouve : le nombre d’utilisateurs, le volume de données consommées ou le nombre d’événements.
Pour choisir le bon indicateur de valeur de consommation, privilégiez des attributs qui sont :
- Basés sur la valeur. L’échange de valeur doit être évident pour le client. Plus cet indicateur est utilisé, plus le client en retire de la valeur.
- Mesurables. L’indicateur doit pouvoir être suivi et mesuré avec précision. Impossible de facturer ce que l’on ne peut pas mesurer.
- Contrôlables. Si vous facturez un client à l’usage, il doit avoir le sentiment de garder la maîtrise. Ne laissez pas des facteurs externes déterminer la facture de vos clients.
Les entreprises qui disposent déjà d’un outil ETL peuvent l’utiliser pour la mesure de la consommation, mais ces outils ne traitent que des chargements par lots, ce qui nécessite toujours l’intervention de développeurs pour la personnalisation et la maintenance. Et à mesure que de nouvelles offres sont ajoutées, les exigences de mesure peuvent ralentir la mise sur le marché.
La reconnaissance du chiffre d’affaires sera également impactée : en l’absence de mesure et de suivi adéquats des données de consommation, ou si les données ne sont pas accessibles à la comptabilité, la reconnaissance du chiffre d’affaires sera ralentie, ce qui pénalisera l’entreprise.
Comment un moteur de médiation peut-il faciliter la mesure et l’identification des indicateurs clés ?
Un moteur de médiation peut aider à collecter, agréger, analyser et surveiller les données liées à la consommation client. Cette approche pilotée par la donnée permet de prendre des décisions éclairées sur les indicateurs les plus pertinents pour votre modèle tarifaire, garantissant ainsi que vous alignez votre tarification sur le comportement et la valeur client.
Plus vous disposez d’attributs pour bâtir votre tarification, plus vous pouvez proposer une offre parfaitement adaptée à vos clients. Privilégiez une solution dotée de fonctionnalités de glisser-déposer, permettant de composer rapidement la combinaison idéale d’indicateurs.
Suivi des données de consommation
Pour relier toutes ces étapes et vous permettre d’itérer en continu sur la tarification et le packaging, il vous faut un système pour suivre les données de consommation depuis la collecte jusqu’à la reconnaissance du chiffre d’affaires
Disposer d’un système fiable pour suivre et stocker les données de consommation est également essentiel en cas de litige client. Si vous utilisez une solution de médiation développée en interne, complémentaire ou de type ETL, vos données de consommation risquent de ne pas être auditables ni opposables en cas de contestation, ce qui peut entraîner des semaines de délai pour que les équipes de facturation et les développeurs puissent fournir des données d’usage détaillées aux clients.
Les clients accordent une grande importance à la visibilité en temps réel de leur consommation, ce qui leur permet de suivre leur progression quotidienne, d’anticiper les dépassements et de consulter leurs frais de facturation. Le suivi des données de consommation vous permet d’envoyer des notifications de seuil, d’offrir aux clients la possibilité de surveiller leurs dépenses et d’augmenter la satisfaction globale. De plus, la prévision de l’usage permet aux entreprises de surveiller les comportements et d’anticiper les opportunités de développement chez les clients à forte consommation.
Comment un moteur de médiation peut-il faciliter le suivi des données de consommation ?
Optez pour un système capable de suivre et de rapporter automatiquement des attributs tels que la quantité de service utilisée, l’utilisateur concerné ou la période d’utilisation. Un moteur de médiation peut suivre les données au fil de leur circulation entre les systèmes et les équipes concernés, renforçant ainsi la transparence tant pour l’entreprise que pour le client.
Passez à l’étape suivante
Les avantages de la tarification à l’usage sont considérables et la réussite de sa mise en œuvre nécessite une mobilisation de l’ensemble de l’entreprise autour de la compréhension et de la création de valeur client. Grâce à une automatisation accrue du processus de médiation, les données de consommation deviennent plus précises, accessibles et faciles à gérer. De plus, la tarification et le packaging peuvent être ajustés rapidement grâce à des informations en temps réel sur les usages clients.
Consultez les ressources ci-dessous pour découvrir comment mettre en place la stratégie de tarification à l’usage la plus adaptée à votre entreprise, vos clients et vos produits.