Élaborer un argumentaire convaincant pour un projet d’automatisation des revenus
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Bien démarrer le projet
Convaincre vos parties prenantes et dirigeants de votre vision pour un projet d’automatisation des revenus ne se limite pas à élaborer un business case solide avec un retour sur investissement (ROI) convaincant. Votre démarche doit commencer par cadrer précisément la valeur que vous souhaitez apporter, en veillant à ce que votre initiative soit solidement reliée aux objectifs stratégiques prioritaires de votre organisation. Alors, comment commencer ce processus ?
Commencez par aligner le périmètre et les objectifs du projet
Collaborez avec les parties prenantes afin d’identifier et de formuler clairement les bénéfices et résultats attendus du projet. Informer la direction sur les processus actuels, les risques et les implications liés à l’adoption d’un nouveau modèle de mise sur le marché peut contribuer à renforcer l’argumentaire en faveur d’un projet d’automatisation des revenus.
Mais obtenir l’adhésion des instances dirigeantes, en particulier du directeur financier (CFO), peut s’avérer complexe. Quelle est donc la meilleure façon d’obtenir ce soutien ? Considérez cette démarche comme un pitch commercial, en incluant des événements déclencheurs convaincants et une phase d’exploration approfondie. Comprendre la perspective du CFO et appliquer des techniques de vente peut transformer une présentation en une histoire percutante qui suscite l’adhésion à des initiatives clés.
Rappelez à vos dirigeants les avantages d’une solution d’automatisation des revenus conçue sur mesure pour l’entreprise — tels que l’amélioration de l’efficacité, de la conformité, de la précision, de la prévision, de la santé mentale des employés, la réduction du turnover, et bien plus. Établissez la nécessité du changement et définissez clairement l’objectif du projet ainsi que l’architecture requise. Par exemple, s’agit-il d’un projet d’automatisation des revenus ou d’une transformation globale du processus, du devis à la reconnaissance des revenus ?
« Les équipes financières doivent être en mesure d’exprimer clairement la valeur de leurs initiatives afin d’obtenir des financements. Cela implique de savoir quantifier les bénéfices de leurs projets en termes de réduction des coûts, de croissance du chiffre d’affaires et d’amélioration de la gestion des risques. »
– Le guide du CFO pour naviguer dans l’incertitude, McKinsey & Company
Mettez-vous à la place de vos parties prenantes
Les différentes parties prenantes évaluent la valeur à travers des prismes variés, il est donc essentiel d’étudier et de bien connaître votre public.
Ces points de vue seront pris en compte lors des décisions d’allocation des ressources et de priorisation des projets : cartographiez vos parties prenantes et adaptez votre argumentaire en conséquence.
Les parties prenantes peuvent inclure :
- Dirigeants C-level
- Responsables de business unit ou géographiques
- Opérations de facturation
- Utilisateurs finaux
- Technologies de l’information (IT)
- Ressources humaines (RH)
- Juridique
- Achat
- Chief Information Security Officer (CISO)
Adaptez l’argumentaire pour l’aligner sur les objectifs de l’entreprise
Au fur et à mesure que vous ciblez les principaux avantages à mettre en avant dans votre business case, il est essentiel de vous assurer qu’ils s’alignent sur les objectifs et priorités stratégiques de l’entreprise. Cela facilitera également l’adéquation de votre argumentaire avec les contraintes budgétaires.
Les initiatives stratégiques de haut niveau peuvent inclure, par exemple, la réduction des coûts, la croissance du chiffre d’affaires et la maîtrise des risques.
Mettez en avant les avantages clés et les améliorations
Lorsque vous élaborez votre business case, il peut être tentant d’inclure tous les détails des avantages potentiels offerts par un nouveau système de facturation. Mais cela risque rapidement de devenir trop complexe et, au final, moins convaincant.
Concentrez-vous plutôt sur les trois à quatre principaux avantages et la valeur ajoutée de la solution. Ces bénéfices peuvent inclure :
- Réduction des risques en limitant la probabilité d’un audit majeur, des frais d’audit, de pénalités réglementaires ou d’une correction des états financiers.
- Réduction des coûts grâce à la diminution des efforts opérationnels, l’automatisation accrue des activités de reconnaissance des revenus, l’évitement de l’extension des équipes et la réduction des interventions IT.
- Accélération de la croissance du chiffre d’affaires par un time-to-market plus rapide des offres, la réduction du churn et une meilleure prise de décision basée sur les données.
Astuce
Maintenez un équilibre entre les avantages
Des argumentaires déséquilibrés prêtent le flanc à la critique. Des avantages trop importants ou trop faibles par rapport aux autres attirent l’attention et sont souvent la cible de réductions ou de suppressions. Il est donc essentiel de veiller à ce que tous les bénéfices retenus soient d’un ordre de grandeur similaire. Envisagez de regrouper certains bénéfices pour plus d’équilibre.
Anticipez les minimisations et les rejets
Parfois, les décideurs exécutifs n’ont pas une expérience quotidienne des problématiques et bénéfices concernés, contrairement à vous ou à votre équipe. Cela peut conduire à des rejets rapides ou à une minimisation de points clés de votre business case. Vous pouvez anticiper cela en appuyant vos arguments sur des exemples concrets, si vous en disposez. Par exemple, un récent cas de faiblesse matérielle potentielle dans l’entreprise ou une hausse du turnover due à une charge de travail manuelle importante et de longues heures.
Par ailleurs, préparez-vous à anticiper les propositions de « solutions rapides et peu coûteuses » qui pourraient être avancées. Et si certains bénéfices sont minimisés, aidez vos dirigeants à comprendre leur lien avec des avantages jugés plus importants. Ainsi, si des bénéfices liés aux coûts ou aux revenus sont écartés, démontrez comment ils influencent la maîtrise des risques et clarifiez les conséquences d’une absence d’action.
Astuce
Générez de l’action et un sentiment d’urgence à l’aide d’indicateurs clés de performance (KPI) tels que :
- Le bénéfice ou la valeur générée par la prise d’initiative
- Les coûts évités
- Le coût du retard ou de l’inaction
- Le coût généré par l’action des concurrents là où vous ne vous positionnez pas
Maximisez la crédibilité de votre business case
Au moment de finaliser votre business case et de préparer sa présentation, placez-vous une nouvelle fois à la place de vos parties prenantes et interrogez-vous : est-il crédible ? Prévoyez un ROI compris entre 300 % et 800 %, et une période de retour sur investissement de 3 à 18 mois. Ajustez vos chiffres, si nécessaire, pour qu’ils restent réalistes et crédibles.
Maintenez la dynamique
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