Les responsables des opérations de revenus suivent des indicateurs clés de performance (KPI) tels que « ARR », « MRR » et « Taux de Churn » depuis le début des années 2000, lorsque les modèles SaaS ont commencé à gagner en popularité auprès des entreprises de logiciels. Ces indicateurs étaient un excellent point de départ pour analyser les tendances d’une année sur l’autre, mais que peuvent-ils réellement vous révéler ?

Ils ne permettent pas de répondre à des questions plus profondes telles que :
« Perdons-nous des clients et des revenus à cause d’échecs de paiements électroniques ? »
« Notre capacité à prendre des décisions agiles est-elle limitée par un manque de visibilité en temps réel sur nos revenus ? »
« Proposons-nous des options de tarification et de conditionnement qui répondent aux besoins de l’ensemble de nos clients potentiels ? »

Pour répondre à ces questions complexes, une analyse et une synthèse plus approfondies sont nécessaires.

La puissance de l’analyse comparative

Avec près de vingt ans d’expérience auprès des responsables des opérations de revenus dans divers secteurs, tailles et stratégies de monétisation, Zuora est idéalement positionné pour répondre à ces questions et fournir des observations concrètes afin d’orienter la prise de décision.

En 2016, nous avons commencé à examiner de près la richesse des informations que notre remarquable portefeuille de clients a fournies au fil du temps, et avons publié le premier Subscription Economy Index (SEI) afin de rendre compte des tendances de croissance et de la santé des entreprises adoptant les modèles centrés sur le client, aujourd’hui essentiels aux entreprises modernes. En avril 2024, nous avons publié notre huitième rapport annuel, et avons constaté une fois de plus que, malgré les vents contraires économiques ayant ralenti la croissance globale, les plus de 600 entreprises du SEI continuaient de surpasser celles du S&P 500.

Dès le premier rapport, notre question suivante a toujours été : « Pourquoi ? » Nous avons approfondi l’analyse pour le découvrir, identifiant finalement les caractéristiques qui rendaient les entreprises les plus performantes du SEI si prospères. Forts de ces enseignements, nous avons développé les référentiels suivants afin d’aider les entreprises à comparer leur progression à celle des leaders et de leurs pairs :

• Taux de paiements rapides
• Efficacité de la facturation automatisée
• Taux de réussite des paiements électroniques
• Vitesse de clôture des comptes
• Mises à jour annuelles des prix
• Indice de flexibilité
• Facturation proportionnelle à l’usage

Des informations personnalisées pour orienter la prise de décision

En regroupant ces indicateurs avancés de croissance dans un « bulletin de performance », nous avons pu engager des discussions stratégiques approfondies avec nos clients, afin de les aider à prioriser les axes d’amélioration et à découvrir de nouvelles façons de maximiser la valeur de leurs solutions Zuora.

« Nous avons consacré des dizaines d’heures à l’extraction, l’anonymisation, l’analyse, l’interprétation, la visualisation des données, et à l’élaboration d’un récit percutant pour chaque client », se souvient Jonathon Brown (alors Senior Director of Customer Data Insights).

« Nous avons réuni des équipes qui ignoraient souvent comment leurs efforts individuels contribuaient aux résultats globaux de l’entreprise. Les équipes à qui nous avons présenté ces analyses en sont toujours ressorties mieux alignées et mieux informées sur leur stratégie globale de monétisation, grâce à la discussion de ces référentiels avec nous et entre elles. »

Zuora a rapidement compris qu’il fallait rendre ces référentiels accessibles à tous ses clients, et non plus seulement dans le cadre d’un accompagnement personnalisé annuel assuré par nos équipes Customer Success. Ces référentiels devaient être disponibles en continu, directement dans le produit.

Avec l’introduction de notre tableau de bord des référentiels intégré à l’application, les clients de Zuora peuvent désormais exploiter nos données et analyses historiques pour rester compétitifs sur un marché en rapide évolution, à tout moment.

 

 

Désormais, les responsables RevOps peuvent préparer leurs réunions de conseil d’administration, la planification annuelle des projets et les comités d’optimisation avec une vision à jour de leur positionnement par rapport à ces référentiels d’excellence, quelle que soit la date de leur prochaine revue business avec nous.

Restez attentif à la publication « Au-delà des KPI : Planification stratégique en libre-service » pour plus d’informations sur chacun des référentiels et sur la manière de les utiliser dans votre organisation. En attendant, si vous souhaitez approfondir l’analyse de vos référentiels, n’hésitez pas à contacter votre CSM pour engager la discussion.