BENCHMARKS / EINBLICKE
Kundenbindung und Umsatzsteigerung in der Fertigungsbranche
Auf den ersten Blick sieht es für die Fertigungsindustrie nicht gut aus.
Die Branche hat seit der Pandemie zu kämpfen, und vor dem Hintergrund umfassenderer Herausforderungen und Unsicherheiten in der Weltwirtschaft beendete die Fertigungsindustrie das Jahr 2023 besonders verhalten. Die Produktion ging zurück, die Beschäftigung in Fabriken nahm ab und die Stimmung in der Branche war düster, wobei die Trends auf weitere Risiken für Produktion, Arbeitsplätze und Preise im Jahr 2024 hindeuten. Der Dezember markierte den 14. Monat in Folge mit Schrumpfung der Fertigungsaktivitäten – die längste derartige Phase seit 2002 – und obwohl sich das Schrumpfungstempo verlangsamt hat, scheint die Branche auf einem niedrigeren Niveau stagniert zu sein.
Doch ein genauerer Blick – etwa auf den jüngsten Anstieg der Bauausgaben und die steigende Gesamtzahl neuer Arbeitsplätze, und insbesondere auf den neuesten Subscription Economy Index (SEI)-Bericht von Zuora, der das Wachstum und die Resilienz von Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen in verschiedenen Sektoren, einschließlich der Fertigung, analysiert – gibt Anlass zur Hoffnung.
Tatsächlich finden Fertigungsunternehmen im SEI mit innovativen, abonnementbasierten Geschäftsmodellen tatsächlich mehr Möglichkeiten für wiederkehrendes Wachstum und nachhaltigen Erfolg.
Laut den Daten des Berichts von 2023 wuchs der SEI-Fertigungssektor trotz Marktinstabilität und Branchenkontraktion im vergangenen Jahr mit einer beeindruckenden Rate von 14,1 %. Tatsächlich schneiden SEI-Fertigungsunternehmen nicht nur besser ab als der Rest ihrer Branche, sondern auch besser als alle anderen Segmente im SEI.
Insgesamt verzeichnete die gesamte SEI-Kohorte – die Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen repräsentiert – ein Umsatzwachstum von 10,4 %, was immer noch deutlich über dem der Unternehmen im S&P 500 liegt, die traditionell eher klassische Geschäftsmodelle repräsentieren.
Doch der SEI-Fertigungssektor steigert nicht nur seinen Umsatz, sondern bindet auch Kunden. Angesichts der Verlangsamung der Branche können andere Hersteller von diesen Vorreitern lernen, wie sie über ihr traditionelles Geschäft hinaus durch Abonnements und hybride Modelle expandieren können, die Monetarisierungsstrategien mit der Nachfrage in Einklang bringen, um wertvolle, wiederkehrende Kundenbeziehungen zu entwickeln.
Zentrale Erkenntnisse für SEI-Fertigung
Der SEI-Bericht von Zuora untersucht die Performance von Unternehmen, die verschiedene Monetarisierungsmodelle nutzen, um wiederkehrendes Wachstum zu erzielen. Die Daten stammen aus anonymisierten, aggregierten und systemgenerierten Aktivitäten des Zuora Billing-Dienstes; der SEI misst die Veränderung des Geschäftsvolumens von mehr als 600 Unternehmen. Der SEI-Fertigungsindex umfasst Fertigungsdienstleistungen, branchenspezifische Softwareanbieter, Industriedesign, IoT, Hersteller von Schwermaschinen und Werkzeugen.
Laut dem neuesten Bericht stieg der Umsatz im SEI-Fertigungsbereich im Jahresvergleich um durchschnittlich 0,5 %. Zudem ging die Abwanderungsrate um 0,4 % zurück, was auf eine verbesserte Kundenbindung hinweist.
SEI-Unternehmen waren jedoch nicht vollständig immun gegenüber den Schwankungen der Branche oder der Gesamtwirtschaft. In Anlehnung an den gesamten SEI verlangsamte sich das Account-Wachstum im Fertigungssektor um 2,33 %, was bedeutet, dass weniger Kunden neue Services hinzugefügt haben.
Dennoch deuten die Daten darauf hin, dass erfolgreiche Hersteller die Kundenbindung als Chance nutzen, um im Laufe der Zeit mit bestehenden Kunden zu wachsen, da der jährliche Umsatz pro Account (ARPA) um 2,49 % gestiegen ist. Zu den Faktoren, die zu diesem Wachstum beitragen, könnten Trends wie die Diversifizierung und Reife von Everything-as-a-Service (XaaS) und Product-as-a-Service (PaaS)-Fertigungsangeboten gehören, die vermutlich nicht dem Wettbewerbs- und Marktsättigungsdruck wie im SaaS-Bereich ausgesetzt sind.
Die Verlagerung des Hauptfokus von Investitionsausgaben (CapEx) hin zu kundenorientierten, wiederkehrenden Betriebsausgaben (OpEx) kann Herstellern ebenfalls helfen, sich besser im unsicheren wirtschaftlichen Umfeld zu orientieren. Digitale Services, die über PaaS oder XaaS angeboten werden, ermöglichen es Kunden, auf ein OpEx-Budget zuzugreifen, was in einem inflationären Umfeld vorteilhaft ist, wenn die Kapitalkosten relativ hoch sind.
Um wettbewerbsfähig zu bleiben und den ARPA künftig zu steigern, tätigen viele Hersteller zukunftsorientierte, kundenfokussierte Investitionen, wie zum Beispiel:
- „Smart Factory“-Initiativen zur Nutzung fortschrittlicher Technologien wie 5G, Internet of Things (IoT), Datenanalyse und KI, insbesondere generativer KI.
- Aftermarket-Services, die die Kundenbindung stärken und in ein XaaS-Angebot integriert werden können, wodurch Up- und Cross-Selling-Möglichkeiten entstehen.
Was die Daten für die Fertigungsindustrie bedeuten
SEI-Fertigungsunternehmen übertreffen die Branche insgesamt, binden ihre Kunden und verzeichnen Umsatzwachstum. Das ist weder Magie noch Glück – es erfordert, dass Unternehmen traditionelle Modelle und Monetarisierungsstrategien überdenken –, aber es ist für andere Hersteller auch nicht schwer, ähnliche Erfolge zu erzielen.
Abo- und Hybridmodelle bieten verlässliche, wiederkehrende Umsätze, die die Auswirkungen von Branchenveränderungen und wirtschaftlicher Instabilität reduzieren. Für viele Unternehmen bedeutet eine effektive Monetarisierungsstrategie, über reguläre Abonnements hinauszugehen, verschiedene Modelle zu kombinieren und mit nutzungsbasierter Preisgestaltung oder Bündelangeboten zu experimentieren, um die Monetarisierung mit der Nachfrage abzustimmen. Dieser Ansatz fördert ein nachhaltigeres Wachstum auf Basis starker Kundenbeziehungen.
Unternehmen können Kunden besser binden, indem sie den Fokus auf den Kundennutzen legen. Das bedeutet oft, über die ursprünglich erworbene Dienstleistung oder das Produkt hinauszugehen – zum Beispiel durch flexiblere Preis- oder Abrechnungsoptionen für Kunden, die ebenfalls unter gekürzten Budgets und knappen Finanzen leiden. Hersteller können die Kundenbindung verbessern, indem sie Wege finden, ihren Kunden Alternativen zur Abwanderung zu bieten.
Blick nach vorn: Total Monetization für moderne Hersteller
Sollten sich die aktuellen Trends fortsetzen, werden SEI-Hersteller voraussichtlich auch 2024 weiterhin ein Umsatzwachstum verzeichnen. Es ist unklar, ob die Gesamtbranche eine Erholung erleben wird oder in der aktuellen Kontraktionsphase verbleibt, da traditionelle Hersteller in der Regel anfälliger für wirtschaftliche Schwankungen sind als Unternehmen mit innovativen Geschäftsmodellen.
Künftig müssen Hersteller bereit sein, ihre Geschäftsmodelle weiterzuentwickeln und neue Wege finden, um ihren Kunden einen höheren Mehrwert zu bieten. Für moderne Unternehmen bedeutet das, Abonnements und hybride Geschäftsmodelle in Betracht zu ziehen sowie nutzungsbasierte Preisgestaltung und neue Technologien wie KI zu integrieren.
Die Fertigungsindustrie war schon immer der Motor des Fortschritts und ist nach wie vor von zentraler Bedeutung für die Weltwirtschaft. Doch die Branche steht heute vor klaren Herausforderungen und benötigt neue Wege für Wachstum. Kundenbindung ist wichtiger denn je, und die SEI-Report-Daten zeigen, dass Hersteller die Bindung als Chance sehen sollten, um Kundenbeziehungen mit zusätzlichem Mehrwert auszubauen und gemeinsam mit ihnen zu wachsen.
Der aktuelle SEI-Bericht enthält eine detaillierte Analyse und umsetzbare Erkenntnisse, die Herstellern helfen können, anpassungsfähiger, kundenorientierter und widerstandsfähiger zu werden. Lesen Sie den vollständigen Bericht.
Erfahren Sie mehr über die Autoren
Michael Mansard
EMEA-Vorsitzender, The Subscribed Institute
Principal Director of Subscription Strategy, Zuora
Yann Toutant
CEO und Gründer
Black Winch
The Subscribed Institute
Das Subscribed Institute ist das dedizierte Think Tank von Zuora, das eine Community von Führungskräften durch Forschung, Inhalte, Veranstaltungen und Beratungsdienste fördert und unterstützt. Strategen des Subscribed Institute stehen unseren Kunden als Ressource zur Verfügung, um sie bei der Entwicklung strategischer, maßgeschneiderter Wege zum Erfolg mit wiederkehrenden Geschäftsmodellen zu unterstützen, interne Kompetenzen aufzubauen und sie auf dem beschleunigten Weg zur Usership zu begleiten.
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