KI-Preise überholen Ihren Billing- und Revenue-Stack

Folie. Wir haben hier unseren zukunftsgerichteten Hinweis („Forward-Looking Statement“) und rein vorsorglich bittet unser Legal-Team darum, dass wir diesen in all unseren Präsentationen zeigen. Ich werde ihn nicht Wort für Wort vorlesen, aber bitte nehmen Sie sich einen Moment Zeit, um unseren zukunftsgerichteten Hinweis zu lesen. Super. Vielen Dank an alle. Als Nächstes gehen wir kurz unsere allgemeinen organisatorischen Punkte durch. Erstens: Wenn Sie das noch nicht getan haben, stellen Sie sich bitte im Chat-Tab vor. Sagen Sie Hallo und teilen Sie uns mit, von wo aus Sie teilnehmen. Nutzen Sie die Links und Ressourcen. Sie können auf „More“ klicken; dort sehen Sie unten im Browser „Resources“. Hier finden Sie die Ressourcen. Am Ende teilen wir außerdem einen Link, damit Sie einige der Ressourcen sehen, die wir bereitgestellt haben. Stellen Sie Fragen. Wir haben am Ende einen eigenen Abschnitt für die Q&A.

Wir werden diesen moderieren. Ich komme am Ende wieder dazu und moderiere den Q&A-Teil. Aber sobald Fragen aufkommen, schreiben Sie sie bitte einfach in den Chat. Wenn wir während der Session nicht dazu kommen, melden wir uns im Nachgang bei Ihnen. Diese Session wird aufgezeichnet, und wir teilen den Link in unserer Follow-up-E-Mail nach der Session. Und dann die Umfragefragen: Bitte beteiligen Sie sich an unseren Umfragen. Die heutige Session ist sehr interaktiv; im ersten Teil, während Kathy durch das Thema führt, haben wir mehrere Umfragen. Und wir wissen: Beim Thema KI-Pricing finden wir das gerade alle gemeinsam heraus – von der Strategie bis hin dazu, wie man es tatsächlich operationalisiert. Wir haben ein paar Empfehlungen, die wir teilen, aber ehrlich gesagt bewegt sich dieses Feld so schnell, dass wir genauso gespannt darauf sind, von Ihnen zu lernen. Da alle in unterschiedlichen Phasen sind, machen wir ein paar kurze Umfragen, um zu sehen, wo Ihre Peers stehen und was funktioniert.

Also halten Sie den Chat aktiv, und posten Sie Fragen und Kommentare, sobald sie entstehen. Und zu unserer heutigen Referentin möchte ich Kathy Pearson vorstellen. Willkommen zurück, Kathy. Du warst bei uns in der— ja … SSP—SSP-AI-Session, und heute bist du wieder dabei. Und ich übergebe an dich. Willkommen, Kathy. Super, danke, Lila. Ähm, wir starten jetzt mit dem Thema, und wie Lila gesagt hat, sprechen wir sowohl über Abrechnung als auch über Umsatz. Wir sprechen über die KI-Pricing-Verschiebungen, die wir gesehen haben – was passiert, welche Art von Belastungen wir für Systeme sehen – und wie Xora einen Teil dieser Belastung reduzieren kann, indem Nutzung, Abrechnung und Umsatzrealisierung über eine einzige Plattform und einen auditierbaren Prozess miteinander verbunden werden. Und danach schauen wir uns das in einer Live-Demo an.

Wie wir immer wieder sagen: Der Markt bewegt sich schnell – weg von festen Subscriptions hin zu nutzungsbasierten Modellen, Prepaid-Credits, hybriden Modellen und KI-basierter Consumption. Das ändert sich schneller denn je. Statt einer Anpassung der Preismodelle zweimal pro Jahr sehen wir bei Kunden Preismodelle, die sich innerhalb von sechs Monaten ein Dutzend Mal ändern. Diese Flexibilität führt nachgelagert zu einer Umsatzfrage: Was hat der Kunde tatsächlich gekauft und genutzt, und wie sollte das umsatzseitig erfasst werden? Und damit kommen wir zur ersten Umfragefrage: Welche dieser Preismodelle verkaufen Sie aktuell oder planen, in den nächsten zwölf Monaten anzubieten? Und beachten Sie: Sie können mehrere auswählen. Und

für diejenigen unter Ihnen, die es noch nicht wissen: Wir haben unseren AI-Monetization-Simulator in den Ressourcen. Der stellt ein paar Fragen und führt Sie durch Optionen, wie das in Xora aussehen könnte. Das ist ein Tool für Sie, das wir unbedingt mit Ihnen teilen möchten. Ah, sieht so aus, als würde bei uns „Hybrid“ führen – was ich auch erwarten würde. Das sehen wir bei vielen Kunden. Sie sind mit Subscriptions gestartet. Dann geht es in Richtung Subscription mit einer Art Nutzung und weiter in dieses hy— und dieses Hybridmodell.

Diese Nutzung kann Token-Credits sein oder – oder so etwas. Es kann auch weiterhin Pay-as-you-go sein oder einfach Overages. Ja, das sind die Modelltypen, die wir bei unseren Kunden sehen. Vielleicht geben wir dem noch ein paar Sekunden, dann schließen wir die Umfrage und machen weiter. Okay. Wenn wir über diese Belastung sprechen,

sehen wir, dass alles herausfordernder wird, sobald man in diese KI-Consumption-Modelle wechselt. Es ist herausfordernder, weil Sie nun möglicherweise unterschiedliche Quellen für Nutzungsdaten haben. Sie versuchen, diese Nutzung korrekt darzustellen und Ihrem Kunden auf der Detailtiefe zu berechnen, die er sehen möchte, und Sie versuchen, das alles abzustimmen. Auf der Umsatzseite kommt dann die Komplexität hinzu, wie ich Umsätze realisieren sollte. Das betrifft die Frage: Wie gehe ich mit SSP und Allokationen in diesem Hybridmodell um? Und teilweise auch mit Overages, Breakage und variabler Gegenleistung. Und genau hier entsteht bei getrennten Systemen das Risiko zwischen den beiden Systemen: Was, wenn dieselben Informationen nicht durchgängig fließen?

Wenn wir uns Xora ansehen: Diese един Plattform für Abrechnung und Umsatz reduziert das Risiko – und es beginnt mit dem ersten Kontrollpunkt, Xoras finanzrelevantem Produktkatalog. Die kommerzielle Charge, das Nutzungsverhalten und das beabsichtigte Um—Umsatzmuster werden gemeinsam definiert, sodass der nachgelagerte Prozess wiederholbar ist. Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass Sie bereits bei der Anlage dieser Produkte zentrale Aspekte dafür definieren, wie ich abrechne, wie ich bepreise und wie ich Ums— umsatzseitig erfasse. Und dazu haben wir noch eine – eine weitere Umfrage. Ähm: Wie handhaben Sie heute AR-Usage-Pricing und die Umsatzseite? Wie läuft bei Ihnen der Prozess von Billing zu Revenue?

Und ich vermute, wieder mehrere – denn Sie machen vermutlich mehrere Dinge. Vielleicht nutzen Sie für einen Teil Ihr ERP und für andere Teile manuelle Spreadsheets. Okay. Wir sehen, dass manuelle Spreadsheets mit etwa vierzig Prozent weiterhin auf Platz eins liegen. Und ja, so läuft es häufig – oder es gibt eine individuell entwickelte Logik in dem System, in dem Sie Ihre Nutzung tracken. Das passt definitiv zu dem, was ich von anderen Prospects höre,

mit denen ich täglich spreche. Das ist das Top-Thema, über das wir jedes Mal sprechen, wenn ich mit jemandem rede. Und lassen Sie uns dem noch ein paar Sekunden geben und dann weitermachen. Wenn wir über Consumption nachdenken, gibt es unterschiedliche Möglichkeiten der Umsatzrealisierung. Es ist nicht „One size fits all“. Man kann eine Vorgehensweise aufsetzen, aber je nachdem, worauf es beruht, können Sie potenziell vier unterschiedliche Arten der Umsatzrealisierung darauf anwenden – abhängig von der Art der Leistungsverpflichtung,

Wann sollten Umsatzerlöse realisiert werden, und sind Nutzungsprognosen, Übertragungsrechte (Rollover Rights) oder nicht fakturierte Abgrenzungen (Unbilled Accruals) erforderlich? Und statt eines „One-Size-Fits-All“-Ansatzes bieten wir unterschiedliche Modelle, die Sie nutzen können – von der ratierlichen Erlösrealisierung unter Einbeziehung variabler Gegenleistung bis hin zu unserem früheren klassischen Pay-as-you-go-Modell, basierend auf nicht fakturierten Beträgen oder – ähm – schlicht auf Basis der Faktura unter Anwendung der praktischen Erleichterung (Practical Expedient) „as invoiced“: „Ich realisiere es. Ich nutze diese Nutzungsereignisse als Treiber für die Umsatzrealisierung.“ Also unterschiedliche Modelle, um verschiedene Arten abzubilden, wie Sie Ihre Verträge strukturiert haben und welche zugrunde liegende Verpflichtung besteht. Handelt es sich um eine Bereitschaftsleistung (Stand-ready) oder ist es tatsächlich transaktionsbasiert? Und bevor wir in unsere Demo einsteigen, machen wir noch eine letzte Umfrage dazu: Wo stehen Sie damit aktuell?

am stärksten beeinflussen. Sie wissen, wir haben in diesem Call unterschiedliche Personen aus unterschiedlichen Rollen, und geht es wirklich darum, die richtigen Nutzungsdaten zu erfassen? Geht es um deren Berechnung? Um den Preis dafür? Um die Umsatzrealisierung? Was davon? Und noch einmal: Weil wir wissen, dass dies ein Thema ist, bei dem viele von Ihnen an vielen Stellen die Schmerzen spüren, werden wir, äh, einfach mehrere Antworten für Sie auswählen. Wir haben Leute in diesem Call ganz nach meinem Geschmack. Es geht um die korrekte Umsatzrealisierung – [lacht] – die Umsätze korrekt zu realisieren.

Mein Hintergrund liegt im Revenue-Bereich, ja, und deshalb sind wir hier. Wir schauen uns also an, wie wir das gewissermaßen auf beiden Seiten umsetzen können: wie uns Zuora Billing und Zuora Revenue gemeinsam dabei unterstützen, die Umsatzrealisierung so effizient und regelkonform wie möglich durchzuführen. Okay. Damit schließen wir das ab und machen weiter. Und was wir heute sehen werden: Wir werden konfigurieren, äh … wir schauen uns einen Consumption-Preistarif an und wie der Produktkatalog in Zuora Revenue Ihnen dabei hilft, diesen Consumption-Ansatz sowie die dazugehörige Umsatzrealisierung zu definieren. Wir schauen uns an, wie Usage

wird eingegeben. Das werden wir tatsächlich nicht machen. Wir werden uns stattdessen die Nutzung und die Eingaben ansehen, wie diese definiert sind und wie ich nicht abgerechnete Beträge einsehen kann und was damit passiert. Anschließend betrachten wir das Ganze aus der Perspektive der Umsatzrealisierung (Revenue Recognition) und nehmen ein paar unterschiedliche Modelle, damit wir prüfen können: Realisiere ich wirklich nach Verbrauch (Consumption), realisiere ich zeitanteilig (ratably)? Wir müssen den Verbrauch und das dazu verfügbare Reporting wirklich nachverfolgen. So bekommen Sie hoffentlich ein gutes Gefühl dafür, wie die Zuora-Plattform funktioniert. Und damit legen wir los und springen in die Demo. Ich fange an – und ich fange in Zuora Billing an – und ich starte mit einem Produktkatalog. Ich habe hier einen Rate Plan, der als meine jährlichen AI-Credits eingerichtet ist. Ich habe also meine Prepaid-Credits

Betrag. Wenn ich mir das anschaue und diesen Tarifplan bearbeite, kann ich hineingehen, und wir beginnen damit, uns den Kreditplan anzusehen. Wir starten also hier und schauen uns dazu ein paar Dinge an. In Zuora Billing können Sie verschiedene Arten von Gebühren definieren. In diesem Fall definiere ich das als Prepaid-Gebühr. Es handelt sich um eine einheitenbasierte Prepaid-Gebühr, die einem Prepaid-Modell entspricht. So kann ich festlegen, welche Art von Modell ich verwende. Und darin kann ich, wenn ich nach unten scrolle, ein paar unterschiedliche Dinge konfigurieren. Ich kann Gültigkeitszeiträume einrichten. Wie lange kann ich diese Credits nutzen? Einen Monat? Ein Quartal? Ein Jahr? Ich kann festlegen, wie ich diese Credits anteilig berechne. Wenn ich einen Kunden habe, der bereits

Ich habe ein Ab- ein Subscription-Abonnement, und jetzt ergänze ich dazu diese, äh, kreditbasierten Positionen, weil ich jetzt dazu übergehe, diese AI-Credits zu monetarisieren, und das beginnt mitten in der laufenden Subscription. Ich habe die Möglichkeit, das anteilig (pro rata) abzurechnen. Ich kann die Inanspruchnahme (Drawdown) festlegen – wenn also mehrere Positionen parallel laufen: Welche Priorität gilt bei der Verrechnung mit dieser Vorauszahlung? Es ermöglicht mir außerdem potenziell, ein Rollover zu nutzen. Über welchen Zeitraum möchte ich das Rollover vortragen? Und in welcher Prio– welche Priorität soll dieses Rollover haben? Zuerst das Rollover nutzen und dann andere Credits? Wie möchte ich das festlegen? Das gibt mir also diese Flexibilität innerhalb der Charge, um die Regeln zu konfigurieren, und die Regeln, die ich konfiguriere, werden – werden dann potenziell steuern

wie ich Umsatzerlöse erfasse. Wenn ich mir hier den Umsatzteil ansehe, werde ich zwar die Konten definieren, aber wirklich entscheidend ist, dass ich den Auslöser und den Zeitpunkt für die Umsatzrealisierung festlege. In diesem Fall habe ich es so eingerichtet, dass ich nach Verbrauch realisiere. Den Auslöser „Nutzung“ übernehme ich aus Zuora Billing in Zuora Revenue und realisiere diese im Voraus bezahlten Credits entsprechend. Ich könnte das auch so einrichten, dass ich weiterhin zeitanteilig realisiere, die Nutzung jedoch mitverfolge. Das ist eine weitere dieser Optionen – zeitanteilige Realisierung mit Nutzungs-Tracking –, oder alternativ bei einem SaaS eine Auftragsaktivierung über den Zeitraum hinweg realisieren. Auf der Drawdown-Seite, wenn ich nutze

Dadurch kann ich hier viele verschiedene, äh, Maßeinheiten festlegen. Und worauf ich nur hinweisen möchte: Meine Maßeinheit für den Verbrauch (Drawdown) dieses Kredits – in diesem Fall ein API-Call – unterscheidet sich von meinen Credits. Das heißt, ich lege eine Verbrauchsrate (Drawdown Rate) fest. Und das ist vollständig konfigurierbar – je nach Typ: Sind es API-Calls, sind es Transfers, sind es Transaktionen? Wie auch immer Sie diese Nutzung zählen: Sie haben dann die Möglichkeit, eine Verbrauchsrate festzulegen, aber ich verbrauche gegen den Credit. Auf diese Weise kann ich unterschiedliche Positionen verwenden, um aus demselben Credit-Pool zu verbrauchen, und diese Rate nutze ich dann, um zu bestimmen, in welcher Höhe Umsatz zu realisieren ist. Und jetzt hier,

Was ich auf der Umsatzseite tun kann, ist: Abhängig von meinen Regeln kann ich sagen: „Wenn ich darüber hinausgehe, möchte ich diese Mehrnutzung genau in dem Moment erfassen, in dem sie anfällt.“ Das ist jetzt diese ibuild— Idee einer nicht fakturierten Abgrenzung. Ich kann diese Nutzung also bereits erfassen, noch bevor ich sie in Rechnung stelle. Dieses Produkt haben wir nun eingerichtet. Jetzt müssen wir einrichten, was passiert, wenn ich tatsächlich den Vertrag dazu oder das Subscription-Abonnement anlege. Und genau da kann ich dann hingehen und mir ein Subscription-Abonnement ansehen; hier habe ich ein Subscription-Abonnement eingerichtet, einfach das jährliche, das wir hatten, und ich habe meine Charges dagegen hinterlegt. Was ich aber wirklich hervorheben wollte, ist diese Idee, dass ich diesen Saldo, den wir eingerichtet haben, jetzt dahingehend verfolge, wie schnell ich diese Nutzung verbrauche. Also wenn

Wenn ich mir den Gültigkeitszeitraum ansehe, kann ich erkennen, wie diese Inanspruchnahme erfolgt. Wie nutze ich diese Erfassung? Das bestimmt, wie ich die Umsatzerlöse daraus realisiere. In diesem Fall liege ich nicht darüber, sondern nutze lediglich dieses Kontingent gegen die betreffende Position. Ich kann jedoch auch ein Abonnement haben, bei dem ich vorauslaufe, also das Kontingent vollständig aufbrauche. In diesem Fall ist mein Gültigkeitszeitraum quartalsweise, und ich habe ihn tatsächlich überschritten. Wenn ich also auf August schaue, habe ich das tatsächlich komplett verbraucht. Und wenn ich auch auf August schaue, sehe ich, dass ich im August tatsächlich noch etwas Unfakturiertes habe. Ich habe August noch nicht fakturiert, realisiere aber bereits Umsatzerlöse. Das ist dafür gedacht, falls ich es auf diese Weise einrichten muss. Das ist diese Möglichkeit

die Vorgänge in Zuora Billing zu übernehmen und diese in Zuora Revenue für die Übertragung zu nutzen. Damit sehen wir uns nun diese Verträge in Zuora Revenue an. Wenn ich also wechsle, dann werde ich jetzt übertragen und befinde mich in Zuora Revenue. Ich schaue mir einen Vertrag an. Ich schaue mir denselben an, den wir uns vorhin angesehen haben. Auf der Zuora-Revenue-Seite haben wir diesen Vertrag jetzt eingerichtet. Wir wissen, wie hoch unser Wert ist. Das ist diese Vorauszahlung über hunderttausend US-Dollar. Ich kann sehen, dass ich die gesamte Vorauszahlung fakturiert habe, weil ich jährlich im Voraus fakturiert habe. Ich habe meine Umsatzrealisierung und meine Salden. Falls erforderlich, kann ich über den Hyperlink zurück zum Abonnement gehen, und ich könnte sehen, was wir uns im Billing angesehen haben

Seite. Was ich hier jedoch wirklich hervorheben möchte, ist, was wir als unsere PoB-Templates eingerichtet haben. Diese Treiber in Zuora Billing, die wir im Produktkatalog gesehen haben, steuern, wie ich die Umsatzrealisierung vornehme. Bei diesen AI Credits realisiere ich den Umsatz beim Ereignis, also beim Erhalt der Nutzung. Und bei den Overages – wenn ich bei diesen nutzungsbasierten Charges in den Overage-Bereich komme – realisiere ich den Umsatz, sobald er anfällt. Wie sehe ich diese Umsatzrealisierung der siebenunddreißigtausend? Das sehe ich, wenn ich in meine Consumption History gehe. Dort kann ich nun sehen, dass wir jede einzelne Usage Charge auf täglicher, zusammengefasster Basis in den Umsatz überführt haben. Und hier auf monatlicher Basis werde ich

sehen, wie viel Umsatz ich erfasse. Wenn ich in einen dieser Monate hineingehe, sehe ich tatsächlich die täglichen nutzungsbasierten Gebühren, die aus Zuora Billing stammen. Und in diesem Fall sehe ich, dass ich an mehreren Tagen mehrere Gebühren habe, aber ich kann auch sehen, welchem Unterprodukt diese zugeordnet wurden. Unterschiedliche Gebühren – in diesem Fall waren es unterschiedliche Positionen, die zusammengehörten, insofern als diese Positionen an jedem Tag angefallen sind. Das gibt mir diese Detailtiefe, um zu sehen, was passiert. Wenn ich mir das aus einer Waterfall-Perspektive oder aus der Perspektive einer Umsatzübersicht anschaue, kann ich diese Inanspruchnahme erkennen.

Die Waterfall-Ansicht zeigt mir, was über die Zeit eingeplant wurde, wie hoch mein Bestand an Vertragsverbindlichkeiten ist und wie sich die Abrechnung entwickelt hat. Hier handelt es sich um einen Fall, in dem ich lediglich Erlöse realisiere. Ich kann Regeln so konfigurieren, dass sie zum Vertragsende auslaufen, sodass ich gar nichts weiter tun muss. Wenn ich nicht die gesamte Nutzung vor Ablauf dieses Gültigkeitszeitraums ausschöpfe, kann ich sie erlöswirksam erfassen. So können wir Breakage heute automatisch behandeln – nämlich zum Ende dieses Gültigkeitszeitraums. Was aber, wenn ich ratierlich realisieren möchte? Was, wenn ich eine Situation habe, in der ich die zugrunde liegende Leistungsverpflichtung als Stand-ready-Verpflichtung definiere? Dann muss ich täglich realisieren, aber ich muss – ich möchte diese Nutzung nachverfolgen. In diesem Fall realisiere ich es jetzt

anders. Wenn ich mir diesen Vertrag ansehe, sage ich jetzt, dass ich ihn ratierlich erfassen werde, habe dabei aber die Möglichkeit, die variable Gegenleistung nachzuverfolgen. Das muss ich gegebenenfalls tun, wenn meine, äh, monatliche Erfassung aus Nutzungssicht über meinem Tagessatz liegt. Und das sehen wir wiederum in dieser Verbrauchshistorie. Jeden Monat kann ich erkennen, dass ich leicht über dieser monatlichen Erfassung liege. Also kann ich im August eine VC-Schätzung erfassen. In dieser Schätzung kann ich dann sagen: „Wo werde ich voraussichtlich landen?“ Und das System wird einen Catch-up durchführen, einen kumulativen Catch-up

um das zu ändern und sicherzustellen, dass diese VC-Umsätze konsistent mit dem restlichen System erfasst werden. Ich kann diese Schätzung anpassen. Ich kann sie einsehen. Wenn ich unter meine Transaktionspreisgestaltung schaue, kann ich sehen, was hinterlegt wurde. Ich hätte die Möglichkeit, das anzupassen oder den Verlauf einzusehen, falls es sich im Zeitverlauf geändert hat. Wenn ich mir hier den Waterfall und die Umsatzübersicht ansehe, kann ich jetzt sehen, wie sich das auf meinen Umsatz ausgewirkt hat. Wenn ich mir den Waterfall anschaue, sehe ich, wie hoch dieser VC-Umsatz jeden Monat ist. Deshalb passe ich diese einhunderttausend auf einhundertfünfzehn an, weil ich weiß, dass ich darüber hinausgehen werde. Dann warte ich die Überziehung ab. Das wird am Ende des Vertrags vollständig ausgeglichen. Das hier ist ein einzelner Vertrag, den wir betrachtet haben, aber es gibt zusätzliche Auswertungen. Derselbe Verbrauch

Der Verlauf, den wir uns angesehen haben, ist ein Consumption-Waterfall, den ich einsehen kann. Er zeigt mir Monat für Monat über alle meine Verträge hinweg, wie hoch meine Nutzung ist – nicht, wie hoch meine Erlösrealisierung ist, sondern wie hoch meine nutzungsabhängigen Umsatzerlöse jeden Monat sind. Also einschließlich des Falls, bei dem ich die Erlöse zeitanteilig realisiert habe, ebenso wie des Falls, bei dem ich die Erlöse nach Consumption realisiert habe, oder alles, was ich über eine Abgrenzung für noch nicht fakturierte Nutzung realisiere. Ich sehe das dann in dem Moment, in dem diese noch nicht fakturierte Nutzung eingeht – nicht erst dann, wenn ich dagegen fakturiere. Wir haben bisher darüber als Erlösseite gesprochen, und dieses Tracking der Nutzung reicht dabei vollständig zurück. Aber ich muss mir diese Nutzung ansehen. Und auf der Fakturierungsseite habe ich die Möglichkeit – das, was wir unsere Consumption Insights nennen –, mir das ebenfalls auf einer übergeordneten Ebene anzusehen. Also betrachte ich es als Erlös

Seite in meinem, ähm, Verbrauchsnutzungs-Waterfall, aber ich habe auf der Abrechnungsseite einen Consumption-Insights-Report, mit dem ich mir das eher als Trend ansehen kann. So kann ich betrachten, welche Kunden ihren Verbrauch – sie verbrauchen ihr Kontingent sehr schnell oder ihre Credits sehr schnell. Welche Kunden sind bei dieser Nutzung sehr langsam? Und wie sehen die Trends in meiner Abrechnung aus? Das heißt, ich sehe nicht nur, wie ich bislang abgerechnet habe, sondern erhalte auch einen prognostizierten Trend dessen, was passiert ist. So kann ich das aus Cashflow-Perspektive nutzen. Ich kann das nutzen, um – mit Kunden in Kontakt zu treten und zu sagen: „Hey, wann wird das eintreten?“ Genau wie bei diesem Prepaid-Guthaben: Muss ich mit ihnen über ein Aufladen sprechen? Besteht ein Churn-Risiko, weil sie nutzen

verstanden? Werden sie eine Art Neuverhandlung ihres Vertrags verlangen? Und außerdem: Wie unterstützt mich das bei der Forecast-Erstellung? Was wir dazu sagen wollen: Das Ergebnis ist ein flexibles, aber wiederholbares Operating Model für Ihren AI-Consumption-Ansatz – mit weniger Übergaben, weniger manuellen Abstimmungen und Prozessschritten sowie einem schnelleren Weg zum Close. Sie warten nicht darauf, dass diese Usage „rüberkommt“ – Sie sehen sie jeden Tag, sowohl aus Billing-Sicht als auch aus Revenue-Sicht. Und damit gehen wir direkt in unsere letzte Umfrage über: Wir sind… Ah, ich bin hier in die falsche Richtung gegangen. Wo stehen Sie auf Ihrer Journey, Billing und Revenue gemeinsam zu betrachten?

Ah. Nicht sicher, ja. Wir stehen sozusagen gerade erst am Anfang des Prozesses. Das dachten wir, dass Sie deshalb hier sind – weil Sie Informationen sammeln möchten. Ja. Informationen sind der Schlüssel, und genau deshalb machen wir diese Webinare: um sie verfügbar zu machen und Ihnen zu helfen, sich mit Menschen zu vernetzen, die das Gleiche tun – von uns über Ihre Peers bis hin zu allem, was dazugehört. In diesem Sinne, ähm, warum öffnen wir nicht einfach für Q&A?

Alles klar. Wir haben also ein paar Fragen. Äh – okay. Und fragen Sie gerne nach, äh, wenn Ihnen noch mehr einfällt. Die erste Frage lautet: Gehören die Usage- und Prepaid-Drawdown-Mechanik zum Kernprodukt „out of the box“, oder muss dafür ein weiteres Modul gekauft werden? Falls ein weiteres Modul erforderlich ist: Wie erhalte ich dafür eine Preisauskunft? Das ist Bestandteil von Zuora Billing. Es ist kein weiteres Modul innerhalb von Zuora Billing. Wenn Sie also Zuora Billing haben, dann sind Prepaid Drawdown und Usage als Funktionalität in Zuora Billing enthalten. Das… Und der Teil zur Erlöserfassung ist Bestandteil von Zuora Revenue, und dort ist das im Wesentlichen über die POB-Templates und die Möglichkeit abgedeckt, diese Usage zu übernehmen – das ist einfach Bestandteil von Zuora Revenue. Und Sie haben auch die Möglichkeit, externe Consumption-Daten einzuspielen, wenn Sie ausschließlich Zuora Revenue verwenden. Wir haben – Sie haben dieselben,

ähm, Templates, die Ihnen zur Nutzung zur Verfügung stehen. Und dann unsere zweite Frage: Wenn die Erlöserfassung geringer ist als die Usage, spielt VC dann eine Rolle? In der Regel nein. Was wir sehen, ist eher eine Breakage-Situation, und ich weiß, wir hatten dazu ein Webinar – äh, meine Kollegin Erin hat ein Webinar zum Thema Breakage gehalten. In der Regel, wenn es darunter liegt – bei diesem Prepaid geht es darum, was Sie damit machen. Erlauben Sie ein Roll-over und die Nutzung bis zu einem bestimmten Zeitraum? Dann sehen wir, dass es einfach weiterläuft. Es gibt aber dieses Konzept der Breakage, wenn Sie darunter liegen. Ähm, aber wenn Sie sagen, Sie sind ratable und liegen darunter, dann erfassen Sie den richtigen Betrag – Sie werden also nicht unbedingt darunter liegen, es sei denn… VC kommt nicht ins Spiel, außer wenn Sie davon ausgehen, dass Sie dem Kunden eine Gutschrift zurückgeben, und Sie nicht den gesamten Betrag erfassen werden.

Werden – ich würde sagen SKU oder S-K-U – und Pricing im Billing Schedule eingerichtet? Im Billing Schedule. Es ist also so eingerichtet, dass Pricing… Es gibt einen Product Catalog, der im Grunde den Listenpreis und einige Mechanismen festlegt, unter anderem dazu, wie Sie Umsatzerlöse bei diesen Roll-overs erfassen. Dann legt das Subscription-Objekt selbst die kundenspezifischen Regeln dafür fest, und das nutzen wir dann für die Preisfindung. Ich bin nicht sicher, ob das die Frage beantwortet, aber hoffentlich ist damit klar, wo es hinterlegt ist. Sie richten also Ihren Product Catalog als Basis ein, und wenn Sie dann den Vertrag bzw. die Subscription in Zuora Billing anlegen, wird dort die kundenspezifische Information gesetzt. So können Sie überschreiben: statt 100.000 $ Credit,

Prepaid Credit, sind es vielleicht 80.000 $. Statt eines Drawdowns im Verhältnis zwei-zu-eins erfolgt der Drawdown im Verhältnis 1,5-zu-eins. In der Demo, die Sie zeigen: Hat das RC anfangs bereits initiale Erlöse? Äh, bei Consumption, wo wir nach Consumption erfassen, nein. Das liegt vollständig in Deferred. Wenn ich ratably erfasse, wird das – wie bei einem normalen SaaS- oder ratable-Produkt – ganz normal über den Zeitraum eingeplant, und dann wird die Usage nachverfolgt. Und ich glaube, das waren alle unsere Fragen. Ich gebe dem Ganzen noch eine Minute. Wenn jemand eine Frage hat, bitte einfach in den Chat schreiben. Oh, ich glaube, wir haben noch eine Umfrage. Wir haben noch eine Umfrage? Oh, ja. [lacht] Nur noch eine. Und zwar, ob Sie Interesse daran haben, sich mit unserem Team auszutauschen: ja, vielleicht später, ähm, oder nein, danke. Wenn es irgendetwas gibt, worüber Sie mehr erfahren möchten,

bitte, ähm, lassen Sie es uns wissen. Ja. Und wie dort steht: Das sind unter anderem Revenue Manager – Leute wie ich – sowie CSEs, die helfen können, wenn Sie auf der Billing-Seite von Zuora Billing mehr wissen möchten. Das Account Team besteht aus vielen Personen, die da sind, um Ihnen zu helfen und Ihnen mehr zu zeigen. Super. Und während wir die Umfrage laufen lassen, ist noch eine Frage eingegangen. Die aktuelle Dynamic-Pricing-Integration zwischen Billing und Revenue ist ineffizient und nicht skalierbar. Gibt es in der Roadmap Pläne, die Übertragung weiterer Attributwerte an Revenue für Reporting-Zwecke zu ermöglichen? Ich glaube ja, und wir – ich – wir kommen auf Sie zurück, was mehr Attribute auf den Usage Records selbst angeht. Ich denke, das meinen Sie. Denn im Usage Record können Sie Dinge wie Region und so weiter haben – und die Möglichkeit, einen Teil davon mit durchzuschieben. Ich glaube ja, aber wir stellen sicher,

dass wir das sauber beantworten und, äh, an Sie zurückspielen. Super. Dann vielen Dank an alle, die heute dabei waren. Wir haben noch ein paar Ressourcen, die wir mit Ihnen teilen möchten. Zurück zu… Also, äh, Cathy hatte zuvor die AI-Monetization-ähnliche Pricing-Simulation erwähnt. Sie können entweder den QR-Code scannen oder Sie finden es in den Ressourcen. Und dann, ähm: Gartner hat Zuora als Leader für wiederkehrende Umsätze – Oh, sorry, ich war auf der falschen – okay. [lacht] Ich habe umgeschaltet auf die, auf das. Nein, nein, nein. Das ist besser. Hier ist das, wovon ich gesprochen habe. Ja. Ja. Das ist der QR-Code. Scannen Sie ihn gerne hier oder klicken Sie auf den Link. Es ist auch unter „More“ bei „Resources“ hinterlegt. Wie Cathy vorhin erwähnt hat: Wenn Sie ein AI-Produkt launchen möchten, lassen Sie uns herausfinden, wie man es bepreist. Bitte nutzen Sie diesen Simulator. Es sind ein paar Fragen,

und Sie erhalten ein paar Antworten. Super. Und dann noch eine Ressource, die wir teilen wollten: Gartner hat Zuora als Leader für Anwendungen zur Abrechnung wiederkehrender Umsätze eingestuft. Wir schneiden am besten ab bei der gesamten Erlöserfassung, Usage Billing, fester wiederkehrender Abrechnung, Rechnungsstellung und Zahlung. Bitte schauen Sie es sich an. Ähm, ein wirklich guter Report. Und auch den finden Sie wieder unter „More“ und „Resources“. Und bitte wenden Sie sich an die Account Teams bei Zuora, wenn Sie noch weitere Fragen haben, die Ihnen hier nicht eingefallen sind oder die Sie nicht im Chat stellen wollten. Jemand wird sich bei Ihnen melden, und wir stellen sicher, dass wir sie beantworten. Super. Und danke an alle für