„Es ist eigentlich ziemlich schwierig, Abonnements zu monetarisieren. Aber mit den Daten aus Zuora ist das kein Problem. Wir können jederzeit unsere Preise ändern und neue Abonnements und Pakete anbieten, wenn wir denken, dass wir Abonnenten dadurch dabei unterstützen, neue Angebote wahrzunehmen.“ –•Shahin Kohan, Präsident, AIMS360
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Der Kunde
AIMS360 bietet modernste ERP-Software für die Modebranche, mit der Modemarken ihr Geschäft verwalten und ausbauen können.
Die Herausforderung
AIMS360 wollte von einem Verkaufsmodell auf ein Abonnementsmodell umsteigen. Das Buchhaltungssystem des Unternehmens war dieser Aufgabe jedoch nicht gewachsen.
Die Lösung
AIMS360 ist nach der Implementierung der Zuora-Plattform auf ein exklusives Abonnementmodell umgestiegen und hat sein Angebot in maßgeschneiderten Paketen konsolidiert.
Die Vorteile
Jetzt verfügt das Team von AIMS360 über automatisierte Funktionen für das Rechnungswesen und detaillierte Einblicke in seine Abonnementkennzahlen, sodass es sein Abonnementangebot präzise anpassen, seine wiederkehrenden Einnahmen steigern und die Kundenabwanderung minimieren kann.
„Zuora gibt uns einen detaillierten Einblick in verschiedene Aspekte unseres Geschäftsbetriebs wie Neukundschaft, Abo-Erweiterungen, Umsatzrückgang und Abwanderung. Wir treffen alle unsere Entscheidungen basierend auf der Auswirkungsanalyse in Zuora.“ –•Shahin Kohan, President, AIMS360
AIMS360 ist der führende Anbieter von ERP-Software für Modemarken. Zu seinen Kunden zählen große Marken wie Nike Golf und Gameday Couture von Mark Cuban, aber die meisten seiner mehr als 500•Kundenunternehmen sind kleine bis mittelständische Unternehmen, die von Modeunternehmern geführt werden. Die Software von AIMS360 hilft diesen talentierten Designern bei unterschiedlichen Aufgaben•– von der Kundenverwaltung über das Bestandsmanagement und die Auftragsabwicklung bis hin zur Debitorenbuchhaltung•–, damit sie für ihre Dienste bezahlt werden und ihr Wachstum fördern können. Im vergangenen Jahr verarbeitete die AIMS360-Plattform Bestellungen im Wert von über einer Milliarde Dollar.
Viele Jahre lang verkaufte AIMS360 seine Software anhand von Mietkaufverträgen. Da dieses Geschäftsmodell auf regelmäßigen monatlichen Zahlungen basierte, bot sich der Wechsel zu einem Abonnementmodell an. Also entschied sich das Unternehmen, den Verkauf von Softwarelizenzen einzustellen und zu einem Abonnementmodell überzugehen, um stärkere Kundenbeziehungen und wiederkehrende Einnahmequellen aufzubauen. Aber der Übergang gestaltete sich schwieriger als erwartet.
„In puncto Abonnements war unser Accounting-System so gut wie unbrauchbar“, erklärt Shahin Kohan, Präsident von AIMS360. „Wir konnten weder Verlängerungen oder die Kundenabwanderung nachverfolgen noch unsere Incentives richtig verwalten. Das System konnte uns zwar sagen, wie viel Geld wir einnahmen, aber nicht, wie unser Abonnementgeschäft in der Vergangenheit aussah oder in der Zukunft aussehen würde.“
Das Unternehmen benötigte ein System, das speziell auf die Komplexität und den ständigen Wandel eines Abonnementgeschäftsmodells ausgelegt ist. Also brachte AIMS360 Zuora ins Spiel.
Zuora gab dem Team von AIMS360 sofort eine viel präzisere Kontrolle über die Preis- und Paketgestaltung seiner Software. Es konnte nun jederzeit seine Preise ändern und neue Abonnements und Pakete anbieten, um Abonnenten dabei zu unterstützen, neue Angebote wahrzunehmen.
Und Verlängerungen wurden einfach. Der Kunde wählt seinen Tarif aus, und AIMS360 erstellt ein Angebot, das in eine Bestellung umgewandelt wird und nachgelagerte Bereitstellungsprozesse auslöst. All das ist in der Zuora-Plattform automatisiert.
Der größte Vorteil für das Team von AIMS360 ist vielleicht jedoch, dass es jetzt einen vollständigen Einblick in seine Geschäftsperformance hat. „Wir treffen alle unsere Entscheidungen auf der Grundlage der Wirkungsanalyse, die uns Zoura bereitstellt“, erklärt Kohan. „Neue Kunden, Expansionen, Umsatzrückgang und Abwanderung•– diese vier Kennzahlen sagen uns, was wir richtig und was wir falsch machen, damit wir entsprechende Korrekturmaßnahmen ergreifen können.“
AIMS360 experimentierte zunächst mit verschiedenen Abonnementangeboten, wodurch es bei seiner Kundschaft jedoch nur Verwirrung stiftete. Mithilfe der von Zuora bereitgestellten Kennzahlen und Beratung gelang es dem Unternehmen, sein Angebot in vier Abo-Plänen zusammenzufassen, die nach der Größe der jeweiligen Kundenunternehmen ausgewählt werden. Dank dieser übersichtlichen Strukturierung konnte AIMS360 bessere Beziehungen zu seiner Kundschaft aufbauen.
Kohan erklärt: „Bei Abonnements bleibt die Kundenbeziehung bestehen. Der Monetarisierungsprozess ist anders, weil man im Grunde immer wieder kleine Geldbeträge für das Abonnement erhält. Zuora hat wirklich dafür gesorgt, dass das Abonnementmodell für uns funktioniert.“