DIE REISE ZU USERSHIP™
How to Expand Upmarket—or Downmarket
Egal, in welcher Branche Ihr Unternehmen tätig ist: Das Ziel lautet stets „Wachstum“. Und oft bedeutet das, dass Sie neue Märkte erschließen müssen, um Ihren Gesamtmarktanteil zu steigern.
Bewegung ist der entscheidende Faktor:
Für die Expansion gibt es zwei Möglichkeiten:
Setzen Sie sich im gehobenen Marktsegment durch, um große Aufträge an Land zu ziehen, oder bieten Sie Ihre Produkte und Services zu niedrigeren Preisen an, um einen größeren Kundenkreis anzusprechen.
Bei einer Ausrichtung auf gehobene Marktsegmente müssen Sie mehr Flexibilität bieten, um größere Unternehmenskunden zufriedenzustellen.
When you go downmarket, your focus has to be on removing complexity for the customer to reach scale.
Whichever strategy you choose, you’ll be taking on a new and different set of operational requirements and processes. And you’ll want to get these nailed before you enter the new market. The ultimate goal? Creating systems that let you easily acquire new customers, while not leaving your current ones out in the cold.
Überdenken Sie Ihre Angebote:
Nutzen Sie ein breiteres Spektrum an Markteinführungsstrategien
Whether you expand up or down, you’re going to have to support a wider range of acquisition strategies.
Orientieren Sie sich nach oben?
Enterprise customers don’t purchase by punching a “BUY NOW!” button. They expect to be wined-and-dined, or at least have access to your sales team to help them navigate a more complex buying process. To keep them in your funnel, you’ll want to take these ideas into consideration:
- Angebot von Jahres- oder Mehrjahresabonnements
- Angebotserstellung für neue, angepasste oder erneuerte Abonnements
- Anpassung Ihrer Möglichkeiten zur Angebotserstellung, um Faktoren wie Rabattgenehmigungen, geführte Verkäufe und Regeln für die Preisgestaltung einzubeziehen
- Umgestaltung Ihrer Prozesse für die Zusammenarbeit mit dem Beschaffungswesen und einer größeren Anzahl von Stakeholdern
- Einbindung oder Verstärkung Ihrer Kundenerfolgsteams
KMU-Kunden und Verbraucher lieben das Self-Service-Modell, weil es ihnen die Kontrolle über ihr Abonnement gibt. Wenn der Kaufprozess jedoch zu komplex oder verwirrend ist, werden sie eher abspringen (oder die wertvolle Zeit Ihres Vertriebsteams in Anspruch nehmen). Ihr Ziel? Eine möglichst kurze Time-to-Value. Das sollten Sie beachten:
- Unterstützung der Self-Service-Verwaltung von Abonnements
- Making it easy to access their subscription on any device
- Ermöglichung elektronischer Zahlungen
Ein gutes Beispiel für ein Unternehmen, das sich erfolgreich auf dem Markt etabliert hat, ist Invision. Nach dem Start im KMU-Markt hat das Unternehmen seine Technologie aufgerüstet und sich auf den Unternehmensmarkt konzentriert. Die Mühe hat sich gelohnt: Heute sind 100•% der Fortune-100-Unternehmen Kunden von Invision.
Note that for either strategy, you need to think about incentives for your sales team. If you’re paying your team the same for an SMB sale as you are for a much more intensive Enterprise sale, you’re going to get a lot of blowback. And you obviously don’t want to be paying Enterprise-sized incentives for a quick-and-dirty consumer sale. Reconsider what fair compensation looks like before you make the leap into multiple markets.
Erweitern Sie Ihren Geschäftsbetrieb:
Einführung einer breiteren Palette von Order-to-Cash-Anforderungen
You’ll want to look at implementing new operational requirements to support the payment preferences and buying habits of your expanded set of customer segments.
Erschließung gehobener Marktsegmente: Unternehmenskunden haben kompliziertere Abonnements, was bedeutet, dass ihre Anforderungen komplexer sind. Verschaffen Sie Ihrem Finanzteam mehr Flexibilität und Kontrolle, um diese Kundschaft zufriedenzustellen.
Eine Downmarket-Strategie zu verfolgen, bedeutet, dass Sie Ihre Teams mit automatisierten Tools für Abrechnung, Inkassoprozesse, Abonnementverlängerung und Zahlungen ausstatten müssen, damit diese ihre Aufgaben erfüllen können.
Erweitern Sie Ihre Berichterstattung:
Führen Sie eine flexible Berichterstattung für effektivere strategische Entscheidungen ein
Wenn Unternehmen in mehrere Kundensegmente expandieren, wird die Berichterstattung oft zu einem unübersichtlichen und zeitaufwändigen manuellen Prozess. Wenn Sie die Berichterstattung automatisieren, können Sie verschiedene Segmente zusammenfassen und auf Ihre unterschiedlichen Zielgruppen zugeschnittene Erkenntnisse gewinnen.
Für Führungskräfte: Sie möchten aggregierte Transaktionen und die wichtigsten Geschäftsmetriken wie ARR, Nettobindung und Abwanderung sehen.
For Finance Teams: They’ll want quick and easy closes, so make sure your AR and revenue numbers across different customer segments are nicely summarized.
Für Stakeholder: Sie sind an detaillierteren Informationen interessiert. Nutzen Sie also die Kohortenanalyse, um zu zeigen, wie sich jedes Ihrer Kundensegmente entwickelt.
Die Journey to Usership
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Wenn Zuora im Hintergrund ausgeführt wird, können wir unseren Kunden einen nachhaltigen Mehrwert bieten, basierend auf sich dynamisch entwickelnden Angeboten, die den Anforderungen der Gesundheitsbranche und der Pflegeanbieter entsprechen.
– Rahma Samow
Head of Siemens Healthineers Digital Health Global
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