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Net Revenue Retention: Ein SaaS-Leitfaden zur Berechnung und Vergrößerung Ihrer NRR
Selbstverständlich ist Ihnen klar, dass die Akquise neuer Kunden nicht der kosteneffizienteste Weg zur Umsatzsteigerung ist. Obwohl die Kundenakquise essenziell ist, erzielen Sie eine höhere Wirtschaftlichkeit, indem Sie Ihren bestehenden Kundenstamm nicht nur halten, sondern auch weiter ausbauen.
Hier kommt die Net Revenue Retention (NRR) ins Rampenlicht!
NRR bietet eine präzise Messung des wiederkehrenden Umsatzes, den Sie über einen festgelegten Zeitraum von Ihren bestehenden Kunden erhalten und generiert haben, im Vergleich zu den Verlusten durch Downgrades und Kündigungen. Die NRR-Analyse liefert Ihnen wertvolle Erkenntnisse darüber, ob Ihr Unternehmen die nötige Kundenbindung für langfristigen Erfolg aufweist.
Dieser Leitfaden konzentriert sich auf die zentrale Bedeutung der NRR für SaaS-Unternehmen und bietet Ihnen:
- Ein klares Verständnis der NRR-Definition und ihrer Anwendung zur Förderung des Unternehmenswachstums
- Eine unkomplizierte Formel zur Ermittlung Ihrer NRR
- Effektive Ansätze zur Optimierung Ihrer NRR-Rate
- Den differenzierten Vergleich zwischen NRR und GRR (Gross Revenue Retention)
Jetzt geht’s los!
Was ist die Net Revenue Retention?
Die Net Revenue Retention (NRR) ist eine Schlüsselkennzahl, die SaaS-Unternehmen verwenden, um die einbehaltenen Umsätze von Bestandskunden zu messen.
Bei der Berechnung der Net Revenue Retention-Rate Ihres Unternehmens nutzen Sie die folgenden vier Faktoren:
- Wiederkehrender Umsatz (monatlich oder jährlich)
- Erweiterungsumsätze (Upselling oder Cross-Selling)
- Durch Herabstufungen verlorener Umsatz
- Durch Kundenabwanderung verlorener Umsatz
Wenn Sie sich mit der Net Negative Churn-Rate oder der Net Dollar Retention-Rate auskennen, denken Sie vielleicht, dass NRR etwas Ähnliches ist – und das ist auch so. Diese drei Begriffe können synonym verwendet werden. Aber warum sind diese Metriken überhaupt wichtig?
Als SaaS-Unternehmen nutzen Sie NRR für Folgendes:
- Erkennen der Probleme im Zusammenhang mit Kundenbindung und -abwanderung
- Prognostizieren der finanziellen Gesundheit und des Wachstum Ihres Unternehmens
- Besseres Feststellen, ob Kunden einen langfristigen Wert in Ihrer Dienstleistung finden
So berechnen Sie die Net Revenue Retention
Um die Net Revenue Retention zu berechnen, müssen Sie zuerst Ihre wiederkehrenden Umsätze für einen bestimmten Zeitraum bestimmen. Das ist der Grundumsatz, den Sie monatlich oder jährlich von Ihren wiederkehrenden Kunden erwarten.
Sobald Sie Ihren wiederkehrenden Umsatz berechnet haben, sollten Sie alle zusätzlichen Erweiterungsumsätze (Upselling oder Cross-Selling) hinzu addieren. Dann müssen Sie den Umsatzverlust durch Herabstufungen und Kundenabwanderung abziehen.
Angenommen, Sie erwarten, dass Ihr Unternehmen in diesem Monat 300.000 US-Dollar an monatlich wiederkehrendem Umsatz (MRR) generiert. Dank Upsells und Cross-Sells generieren Sie zudem 30.000 US-Dollar an zusätzlichem Umsatz. Ihre Kundenabwanderungsrate für diesen Monat beträgt jedoch 20 %, sodass Sie monatlich wiederkehrende Umsätze in Höhe von 60.000 US-Dollar verloren haben. Darüber hinaus haben Sie auch 5.000 US-Dollar an Umsatz verloren, weil ein paar Kunden ihre Abonnements herabgestuft haben.
Wie würden Sie die Net Revenue Retention für dieses Szenario berechnen? Das ist ganz leicht. Sie verwenden diese einfache Formel:
(Start-MRR + Erweiterung – Abwanderung – Herabstufungen / Start-MRR) x 100 = NRR
Und so sieht das Beispiel mit Zahlen aus:
(300.000 + 30.000 – 60.000 – 5.000 / 300.000) x 100 = 88,3
Jetzt fragen Sie sich vielleicht, ob 88,3 % eine gute Net Revenue Retention-Rate für SaaS-Unternehmen ist. Nicht wirklich. Hier kommt eine Erklärung, warum.
Was ist eine gute Net Revenue Retention-Rate für SaaS-Unternehmen?
Die ideale Net Revenue Retention-Rate für ein SaaS-Geschäft beträgt 100 % oder mehr. Eine Rate dieser Höhe zeigt, dass Ihr Unternehmen Anzeichen von Wachstum zeigt, obwohl es Geld durch Abwanderungen und Herabstufungen verliert.
Eine Net Revenue Retention-Rate von unter 100 % (wie im Beispiel oben) bedeutet, dass Ihr Unternehmen momentan Geld verliert und folglich nicht wächst. Davon abgesehen kann eine NRR-Rate von etwa 90 % immer noch ein gutes Zeichen sein. Mit einigen Optimierungen könnte Ihr Unternehmen einen guten Wachstumspfad einschlagen.
Wie erreicht man denn eine NRR-Rate von 100 % oder höher?
So verbessern Sie die Net Revenue Retention
Eine Verbesserung der Net Revenue Retention-Rate ist ein wesentlicher Schritt für Ihr Unternehmen, um sicherzustellen, dass es auch langfristig überlebt. Sie können dieses Ziel durch Folgendes erreichen:
- Kundenabwanderung reduzieren
- Erweiterungsumsatz erhöhen
- Herabstufungen verhindern
Schauen wir uns für jede Möglichkeit ein kleines Beispiel an.
Möglichkeiten zur Reduzierung der Kundenabwanderung und zur Verbesserung der NRR
Kundensupport verbessern
Stellen Sie sicher, dass Sie ein starkes Kundensupportsystem haben, das Kunden ganz einfach über die von ihnen bevorzugte Methode kontaktieren können. Beispiele sind ein Live-Chat, Telefonsupport, E-Mail-Support, eine detaillierte FAQ-Seite und mehr.Anreize bieten
Anreize sind eine wunderbare Möglichkeit, Kunden davon abzuhalten, das Unternehmen zu verlassen, da es einen unerwarteten Mehrwert bietet. Sie könnten zum Beispiel Rabatte, Werbegeschenke oder auch eine verlängerte Testzeit anbieten.Kommunikation erhöhen
Bleiben Sie regelmäßig in Kontakt mit Ihren Kunden und informieren Sie sie über Produktaktualisierungen, beeindruckende Fallstudien und neue Möglichkeiten, wie sie Ihre Dienstleistung nutzen können. Diese Kommunikation kann über Ihren E-Mail-Newsletter oder auch über die sozialen Medien erfolgen.Ihr Produkt regelmäßig aktualisieren und verbessern
Schaffen Sie Mehrwert für Ihre Dienstleistung, indem Sie Produktverbesserungen basierend auf dem Kundenfeedback vornehmen. Der Mehrwert gibt Ihren Kunden das Gefühl, dass ihre Kapitalrendite zusammen mit Ihrer Dienstleistung wächst.
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Möglichkeiten zur Erhöhung des Erweiterungsumsatzes und zur Verbesserung der NRR
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Neue Premiumfunktionen einführen
Das Einführen neuer Funktionen ist eine großartige Möglichkeit, das Kundeninteresse an Upgrades zu erhöhen. Diese zusätzlichen Funktionen sollten die Bedürfnisse Ihrer Kunden widerspiegeln, die Sie ermitteln können, indem Sie Kundenfeedback analysieren. -
Rabatte anbieten
Rabatte auf Upgrades oder Add-Ons sind eine weitere großartige Möglichkeit, Kunden zu ermutigen, mehr von Ihrem Unternehmen zu kaufen. Bestehende Kunden, die zum Beispiel vor kurzem einen Freund geworben oder sich für die jährliche Abrechnung angemeldet haben, könnten einen Rabatt angeboten bekommen. -
Bündelungen erstellen
Die Bündelung Ihrer Produkte oder Dienstleistungen ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihren Umsatz zu steigern. Überlegen Sie, wie Sie Ihre Upsells und Cross-Sells vermarkten, damit sie sich gegenseitig ergänzen, und bieten Sie einen Rabatt auf den Kauf beider zusammen. -
Kostenlose Probeversion anbieten
Eine kostenlose Probeversion der nächsten Stufe Ihrer Dienstleistung kann eine weitere tolle Möglichkeit sein, den Erweiterungsumsatz zu steigern. Geben Sie potenziellen Kunden einen Vorgeschmack darauf, was sie bekommen könnten, wenn sie mehr bezahlen und erhöhen Sie damit die Wahrscheinlichkeit, dass sie ihr Abonnement upgraden.
Möglichkeiten zur Verhinderung von Herabstufungen und zur Verbesserung der NRR
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Jährliches Abrechnen fördern
Wenn Kunden für ein Jahr im Voraus bezahlen, bleiben sie auf lange Sicht eher, ohne ihr Abonnement herabzustufen. Falls es noch nicht der Fall ist, sollten Sie einen Rabatt auf jährliche Abrechnungen anbieten. -
Wertvollste Funktionen bewerben
Wenn Sie Ihren Kunden klarmachen, was und wie viel sie für ihr Geld bekommen, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie herabstufen. Stellen Sie beispielsweise sicher, dass Ihre Kunden genau wissen, welche Funktionen exklusiv für den Premium-Plan verfügbar sind.. -
Kunden fragen, warum sie herabstufen
Die Befragung von Kunden, die ihr Abonnement herabgestuft haben, kann Ihnen dabei helfen, die Bereiche zu identifizieren, in denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht gut ist. Danach können Sie daran arbeiten, Verbesserungen vorzunehmen, damit Kunden in Zukunft weniger wahrscheinlich eine Herabstufung durchführen.
Net Revenue Retention vs. Gross Revenue Retention
Gross Revenue Retention ist eine weitere Metrik, die SaaS-Unternehmen überprüfen können, um sich ein Bild davon zu machen, wie gut sie dastehen. GRR misst auch die wiederkehrenden Umsätze, die ein Unternehmen behält. Im Gegensatz zu NRR enthält GRR jedoch keine Umsätze, die aus Erweiterungen durch Upsells oder Cross-Sells stammen. Daher ist die GRR-Rate immer gleich oder auch kleiner als die NRR und übersteigt 100 % niemals.
Da sich der GRR ausschließlich auf wiederkehrenden Umsatz fokussiert, ist er eine konservativere Metrik als der NRR, der bei der Erstellung von Finanzprognosen verwendet werden kann. Daher ist die GRR-Rate gut zu wissen, wenn Sie mit Investoren sprechen, die sich Sorgen um die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens machen.
Während sowohl NRR als auch GRR wichtige Metriken für SaaS-Unternehmen sind, ist NRR ein ganzheitlicheres Maß für das Wachstum Ihres Unternehmens, da alle Aspekte des „Lebenszyklus“ des Kunden involviert sind.
Die wichtigsten Erkenntnisse
Net Revenue Retention ist eine Schlüsselkennzahl, mit der Sie feststellen können, ob Ihr SaaS-Unternehmen genügend Umsatz durch bestehende Kunden generiert, um Umsatzverluste aufgrund von Abwanderung und Herabstufungen auszugleichen.
Verwenden Sie die folgende Formel, um die Net Revenue Retention-Rate für einen bestimmten Monat zu berechnen:
NRR = Start-MRR + Erweiterung – Abwanderung – Herabstufungen / Start-MRR
Sollten Sie die NRR-Rate basierend auf dem Jahresumsatz berechnen wollen, ersetzen Sie die monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) einfach durch die jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR).
Idealerweise hat Ihr Unternehmen eine Net Revenue Retention-Rate von 100 % oder mehr. Aber keine Panik, wenn sie niedriger ist. Sie können Ihre NRR-Rate verbessern, indem Sie die von uns aufgezeigten Ideen nutzen, um die Abwanderung zu reduzieren, den Erweiterungsumsatz zu steigern und Herabstufungen zu verhindern.
Gross Retention Revenue (GRR) ist eine weitere wichtige SaaS-Metrik. Im Gegensatz zu NRR berücksichtigt GRR jedoch keine Erweiterungsmaßnahmen. Dadurch wird sie zu einer konservativeren Metrik, um das prognostizierte finanzielle Wachstum Ihres Unternehmens zu bewerten. Davon abgesehen bietet NRR eine ganzheitlichere Messung des Wachstums, da alle Aspekte des „Lebenszyklus“ des Kunden berücksichtigt werden.
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