Sie wissen das sicherlich schon, aber wir möchten Sie trotzdem daran erinnern, dass die Akquise neuer Kunden nicht der kostengünstigste Weg ist, mehr Umsatz für Ihr Unternehmen zu generieren. Ja, Kundenakquise ist wichtig, aber Sie werden weniger ausgeben und mehr verdienen, wenn Sie Ihren aktuellen Kundenstamm halten und weiterhin an ihn verkaufen.
Was das mit der Net Revenue Retention (NRR) zu tun hat? Viel!
NRR misst, wie viel wiederkehrenden Umsatz Sie durch bestehende Kunden in einem gewissen Zeitraum behalten und generiert haben im Vergleich dazu, wie viel Sie durch Herabstufungen und Stornierungen verloren haben. Wenn Sie die Net Revenue Retention berechnen, haben Sie eine gewisse Vorstellung davon, ob Ihr Unternehmen ausreichend viele Kunden hält, um langfristig zu überleben und zu florieren.
In diesem Leitfaden geht es darum, warum NRR eine Schlüsselkennzahl für SaaS-Unternehmen ist. Es geht um Folgendes:
Los geht‘s!
Die Net Revenue Retention (NRR) ist eine Schlüsselkennzahl, die SaaS-Unternehmen verwenden, um die einbehaltenen Umsätze von Bestandskunden zu messen.
Bei der Berechnung der Net Revenue Retention-Rate Ihres Unternehmens nutzen Sie die folgenden vier Faktoren:
Wenn Sie sich mit der Net Negative Churn-Rate oder der Net Dollar Retention-Rate auskennen, denken Sie vielleicht, dass NRR etwas Ähnliches ist – und das ist auch so. Diese drei Begriffe können synonym verwendet werden. Aber warum sind diese Metriken überhaupt wichtig?
Als SaaS-Unternehmen nutzen Sie NRR für Folgendes:
Um die Net Revenue Retention zu berechnen, müssen Sie zuerst Ihre wiederkehrenden Umsätze für einen bestimmten Zeitraum bestimmen. Das ist der Grundumsatz, den Sie monatlich oder jährlich von Ihren wiederkehrenden Kunden erwarten.
Sobald Sie Ihren wiederkehrenden Umsatz berechnet haben, sollten Sie alle zusätzlichen Erweiterungsumsätze (Upselling oder Cross-Selling) hinzu addieren. Dann müssen Sie den Umsatzverlust durch Herabstufungen und Kundenabwanderung abziehen.
Angenommen, Sie erwarten, dass Ihr Unternehmen in diesem Monat 300.000 US-Dollar an monatlich wiederkehrendem Umsatz (MRR) generiert. Dank Upsells und Cross-Sells generieren Sie zudem 30.000 US-Dollar an zusätzlichem Umsatz. Ihre Kundenabwanderungsrate für diesen Monat beträgt jedoch 20 %, sodass Sie monatlich wiederkehrende Umsätze in Höhe von 60.000 US-Dollar verloren haben. Darüber hinaus haben Sie auch 5.000 US-Dollar an Umsatz verloren, weil ein paar Kunden ihre Abonnements herabgestuft haben.
Wie würden Sie die Net Revenue Retention für dieses Szenario berechnen? Das ist ganz leicht. Sie verwenden diese einfache Formel:
(Start-MRR + Erweiterung – Abwanderung – Herabstufungen / Start-MRR) x 100 = NRR
Und so sieht das Beispiel mit Zahlen aus:
(300.000 + 30.000 – 60.000 – 5.000 / 300.000) x 100 = 88,3
Jetzt fragen Sie sich vielleicht, ob 88,3 % eine gute Net Revenue Retention-Rate für SaaS-Unternehmen ist. Nicht wirklich. Hier kommt eine Erklärung, warum.
Die ideale Net Revenue Retention-Rate für ein SaaS-Geschäft beträgt 100 % oder mehr. Eine Rate dieser Höhe zeigt, dass Ihr Unternehmen Anzeichen von Wachstum zeigt, obwohl es Geld durch Abwanderungen und Herabstufungen verliert.
Eine Net Revenue Retention-Rate von unter 100 % (wie im Beispiel oben) bedeutet, dass Ihr Unternehmen momentan Geld verliert und folglich nicht wächst. Davon abgesehen kann eine NRR-Rate von etwa 90 % immer noch ein gutes Zeichen sein. Mit einigen Optimierungen könnte Ihr Unternehmen einen guten Wachstumspfad einschlagen.
Wie erreicht man denn eine NRR-Rate von 100 % oder höher?
Eine Verbesserung der Net Revenue Retention-Rate ist ein wesentlicher Schritt für Ihr Unternehmen, um sicherzustellen, dass es auch langfristig überlebt. Sie können dieses Ziel durch Folgendes erreichen:
Schauen wir uns für jede Möglichkeit ein kleines Beispiel an.
Während Preisgestaltung und Verpackungen zu den wirksamsten Mechanismen überhaupt zählen, um neue Kunden zu gewinnen, sind sie auch der Bereich, der die größte Änderung der Denkweise erfordert. Um Ihnen damit zu helfen, haben wir ein 3D-Pricing-and-Packaging-Framework (P&P-Framework) entwickelt, das in Beispiele aus dem echten Leben, spezifische Anleitungen und Benchmarks eingebettet ist.
Gross Revenue Retention ist eine weitere Metrik, die SaaS-Unternehmen überprüfen können, um sich ein Bild davon zu machen, wie gut sie dastehen. GRR misst auch die wiederkehrenden Umsätze, die ein Unternehmen behält. Im Gegensatz zu NRR enthält GRR jedoch keine Umsätze, die aus Erweiterungen durch Upsells oder Cross-Sells stammen. Daher ist die GRR-Rate immer gleich oder auch kleiner als die NRR und übersteigt 100 % niemals.
Da sich der GRR ausschließlich auf wiederkehrenden Umsatz fokussiert, ist er eine konservativere Metrik als der NRR, der bei der Erstellung von Finanzprognosen verwendet werden kann. Daher ist die GRR-Rate gut zu wissen, wenn Sie mit Investoren sprechen, die sich Sorgen um die finanzielle Gesundheit Ihres Unternehmens machen.
Während sowohl NRR als auch GRR wichtige Metriken für SaaS-Unternehmen sind, ist NRR ein ganzheitlicheres Maß für das Wachstum Ihres Unternehmens, da alle Aspekte des „Lebenszyklus“ des Kunden involviert sind.
Net Revenue Retention ist eine Schlüsselkennzahl, mit der Sie feststellen können, ob Ihr SaaS-Unternehmen genügend Umsatz durch bestehende Kunden generiert, um Umsatzverluste aufgrund von Abwanderung und Herabstufungen auszugleichen.
Verwenden Sie die folgende Formel, um die Net Revenue Retention-Rate für einen bestimmten Monat zu berechnen:
NRR = Start-MRR + Erweiterung – Abwanderung – Herabstufungen / Start-MRR
Sollten Sie die NRR-Rate basierend auf dem Jahresumsatz berechnen wollen, ersetzen Sie die monatlich wiederkehrenden Einnahmen (MRR) einfach durch die jährlich wiederkehrenden Einnahmen (ARR).
Idealerweise hat Ihr Unternehmen eine Net Revenue Retention-Rate von 100 % oder mehr. Aber keine Panik, wenn sie niedriger ist. Sie können Ihre NRR-Rate verbessern, indem Sie die von uns aufgezeigten Ideen nutzen, um die Abwanderung zu reduzieren, den Erweiterungsumsatz zu steigern und Herabstufungen zu verhindern.
Gross Retention Revenue (GRR) ist eine weitere wichtige SaaS-Metrik. Im Gegensatz zu NRR berücksichtigt GRR jedoch keine Erweiterungsmaßnahmen. Dadurch wird sie zu einer konservativeren Metrik, um das prognostizierte finanzielle Wachstum Ihres Unternehmens zu bewerten. Davon abgesehen bietet NRR eine ganzheitlichere Messung des Wachstums, da alle Aspekte des „Lebenszyklus“ des Kunden berücksichtigt werden.
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„Mit der Software Zuora, die im Hintergrund läuft, sind wir gut gewappnet, um unseren Kunden einen nachhaltigen Mehrwert zu bieten. Er basiert auf sich dynamisch entwickelnden Angeboten, die den Anforderungen der Gesundheitsbranche sowie der Gesundheitsdienstleister entsprechen.“
– Rahma Samow
Leiter von Siemens Healthineers Digital Health Global
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