Monetarisierung von Agentic AI: Warum CFOs und CIOs gemeinsam führen müssen
Agentic AI definiert die Wertschöpfung neu – und macht die Monetarisierung komplexer denn je. Traditionelle Preismodelle sind der dynamischen, asynchronen und ergebnisorientierten Arbeitsweise von KI nicht gewachsen. Um Schritt zu halten, müssen CFOs und CIOs gemeinsam den Quote-to-Revenue-Prozess modernisieren – mit einer Infrastruktur, die auf nutzungsbasierte Preisgestaltung, prüfungsbereite Umsatzrealisierung und höchste Flexibilität ausgelegt ist. Die erfolgreichen Unternehmen werden nicht nur die beste KI entwickeln – sondern wissen, wie sie diese monetarisieren.
Wichtigste Erkenntnisse
- Agentic AI stellt Preislogiken auf den Kopf. Diese Systeme agieren autonom über verschiedene Tools und Zeitzonen hinweg, wodurch statische Preismodelle wie Sitzplatz- oder Pauschaltarife irrelevant werden.
- Die Monetarisierung von KI ist eine Herausforderung für Finanzen und IT. Der Erfolg hängt von einheitlichen Systemen ab, die Nutzung erfassen, Berechtigungen abgleichen, Abrechnung automatisieren und die Einhaltung von Umsatzstandards wie ASC 606 gewährleisten können.
- Altsysteme können moderne Modelle nicht unterstützen. 97 % der SaaS-Finanzverantwortlichen sagen, dass ihre aktuelle Infrastruktur der Komplexität hybrider und ergebnisbasierter Preisgestaltung nicht gewachsen ist.
Agentic AI definiert Umsatzmodelle neu. Sind Ihre Systeme bereit dafür?
Agentic AI verändert grundlegend, wie Unternehmen Wert schaffen und erfassen. Im Gegensatz zu herkömmlichen KI-Tools, die einzelne Prompts oder Aufgaben unterstützen, agieren agentische Systeme eigenständig auf definierte Ziele hin. Sie generieren nicht nur Ergebnisse, sondern ergreifen Maßnahmen, führen mehrstufige Workflows aus und arbeiten systemübergreifend zusammen – oft mit minimalem menschlichem Eingreifen.
Von Kundenservice-Bots, die Anliegen vollständig lösen, über KI-Agenten, die Verträge verhandeln oder Lieferketten optimieren – diese digitalen Operatoren werden zu einer neuen Art von Arbeitskraft. So beeindruckend die Innovation ist, so komplex ist das Monetarisierungsmodell.
Diese Systeme liefern keine vorhersehbaren, einheitlichen Ergebnisse. Stattdessen erzielen sie asynchron Resultate – über verschiedene Tools, Kontexte und Zeitzonen hinweg. Das macht es deutlich schwieriger zu definieren, wofür Kunden bezahlen und wie dies nachverfolgt, abgerechnet und umsatzseitig erfasst wird. In dieser neuen Welt versagen traditionelle SaaS-Preismodelle.
Bereits heute sehen wir Vorreiter wie Intercom, das auf eine Preisgestaltung pro Lösung umstellt und Salesforce mit Flex Credits, Wert-Einheiten, die die Dynamik von KI widerspiegeln. Das sind nicht nur kreative Preismodelle, sondern auch Hinweise auf einen neuen KI-Monetarisierungsstandard. Ergebnisbasierte Modelle, Nutzungsklassen und dynamische Preisgestaltung sind der neue Standard und bringen Finanz-, Buchhaltungs- und IT-Systeme an ihre Grenzen.
Die Wahrheit ist: SaaS tritt in eine turbulente Phase der Monetarisierungsexperimente ein. Es wird eine nie dagewesene Beschleunigung bei der Iteration von Umsatzmodellen geben, getrieben durch die Unvorhersehbarkeit von KI, sich wandelnde Erwartungen der Käufer und den Wettbewerbsdruck. Niemand kann genau sagen, wohin die Reise führt – aber eines ist sicher: Veränderung bleibt die einzige Konstante, und Unternehmen müssen von Anfang an extreme Flexibilität in ihre Systeme integrieren.
Fakt ist: Diese neuen Modelle verlangen nach einem neuen operativen Rückgrat. Eines, das Nutzung systemübergreifend erfassen, Berechtigungen durchsetzen, Abrechnung am Verhalten ausrichten und Umsätze prüfungssicher erfassen kann.
Und all das gelingt nur, wenn Finanzen und IT eng zusammenarbeiten.
Agentic AI bewegt sich schnell. Schritt zu halten bedeutet, die
Menschen, die die Preisstrategie steuern, und die Systeme, die diese umsetzen, zusammenzubringen.
Das heißt: Finanzen und IT müssen als ein Team agieren.
— Todd McElhatton
CFO bei Zuora
Der Aufstieg der dynamischen KI-Preisgestaltung ###CEND###
Agentic AI beschleunigt den Übergang von statischer zu dynamischer Preisgestaltung in zahlreichen Branchen, darunter Transportwesen, Gesundheitswesen, Unterhaltung und natürlich SaaS. Es handelt sich nicht mehr nur um intelligente Tools, sondern sie haben das Potenzial, zu wahren Umsatztreibern zu werden. Doch wie gelingt die erfolgreiche Monetarisierung? Hier wird es kompliziert.
Traditionelle Pauschal- oder Sitzplatzmodelle versagen in dieser neuen Welt. Wir sind in eine Ära eingetreten, in der die Preisgestaltung zunehmend an Aktivitäten oder Ergebnisse gekoppelt ist – Verhaltensweisen, die sich nicht einfach in eine monatliche Rechnung übertragen lassen. Und auch wenn Produktteams die KI-Innovation vorantreiben, bleibt die Monetarisierung eine Herausforderung für den Finanzbereich mit Systemimplikationen, die gleichermaßen CFO und CIO betreffen.
Es überrascht daher nicht, dass in dieser Zeit rasanter Innovation viele CIOs nun gemeinsam für die Umsatzgenerierung verantwortlich sind. Gleichzeitig zeigt ein Bericht von Morgan Stanley, dass 60 % der CIOs erwarten, dass ihre Organisationen bis Ende 2025 KI in der Produktion haben werden. Das sind keine Hypothesen, sondern budgetierte Realitäten. Doch viele Unternehmen versuchen weiterhin, neue Preismodelle in alte Systeme zu pressen.
Tatsächlich geben 82 % der SaaS-Finanzverantwortlichen an, dass hybride Umsatzmodelle bereits erhebliche operative Komplexität verursachen. Und bemerkenswerte 97 % der SaaS-Finanzverantwortlichen sagen, dass ihre aktuellen Systeme die komplexen Preisstrukturen, die ihr Unternehmen benötigt, nicht unterstützen können. Mit dem Wechsel von Pauschalabonnements zu nutzungs- und ergebnisbasierten Modellen wird diese Lücke immer größer.
CFOs entwerfen das Modell, aber CIOs setzen es in die Praxis um ###CEND###
Agentic AI verändert Ihr Umsatzmodell grundlegend und bringt Risiken mit sich, auf die Ihr Unternehmen strukturell möglicherweise nicht vorbereitet ist:
- Die Wert-Einheit ist nicht immer eindeutig. Ist es eine Lösung, eine Aufgabe oder ein Ergebnis? Viele KI-Funktionen lassen sich nicht klar auf traditionelle Metriken wie API-Aufrufe oder Sitzplätze abbilden. Und Kunden möchten nicht für Aktivitäten zahlen, sondern für Ergebnisse.
- Nutzungsdaten sind oft fragmentiert. Agenten lösen Aktionen über CRMs, LLMs und Drittsysteme aus. Saubere, zuordenbare Nutzungsdaten zu erfassen ist schwierig. Sie in Abrechnungs- und Umsatzsystemen zu berücksichtigen, ist noch schwieriger.
- Ergebnisse sind extrem schwer nachzuweisen. War es die KI oder die Marketingkampagne, die die Conversion-Rate erhöht hat? Die Beweislast liegt bei der Finanzabteilung und wirkt sich auf die Prüfungsfähigkeit und ASC 606-Konformität aus.
- Verhalten passt nicht zu Abrechnungszyklen. Agenten können Aktivitätsschübe über Zeitzonen und asynchrone Workflows hinweg erzeugen. Das bedeutet, dass Umsatzerlöse zeitlich nachgelagert anfallen und Prognosen zu einem Ratespiel werden.
Wenn Sie keine Systeme aufbauen, die diese Variabilität bewältigen können, wird das, was Sie für Umsatz halten, schnell zum Risiko.
Dieses Risiko zeigt sich bereits in den Daten. 71 % der SaaS-Unternehmen geben an, dass die Skalierung nutzungsbasierter Preisgestaltung ihre Order-to-Cash-Prozesse übermäßig belastet, und 95 % sagen, dass sie die Prognosefähigkeit erheblich erschwert.
Moderne Geschäftsmodelle stehen und fallen mit dem Quote-to-Cash-Stack. Deshalb sollten CFOs und CIOs gemeinsam die Verantwortung für die Transformation übernehmen. Es geht nicht nur um die Umsetzung, sondern um die Befähigung.
— Karthik Chakkarapani
SVP & CIO bei Zuora
Innovation wird zum Risiko, wenn Finanzen nicht im Zentrum stehen
Stellen Sie sich vor, Ihr Produktteam bringt einen KI-gestützten Einkaufsassistenten auf den Markt, der Einsparpotenziale identifiziert und Lieferantenverträge verhandelt. Das Monetarisierungsmodell? Eine vierteljährliche Gebühr, basierend auf den erzielten Kosteneinsparungen.
Klingt großartig – bis die Probleme beginnen:
- Keine einheitliche Definition von „Einsparungen“.
- Individuelle Vertragsbedingungen werden nur im Vertrag, nicht aber im Abrechnungssystem hinterlegt.
- Rechnungsstreitigkeiten aufgrund nicht verifizierbarer Daten.
- Aufgeschobene Umsätze gemäß ASC 606, weil die Zuordnung unklar ist.
- Verpasste Prognosen, kritische Fragen des Vorstands und das Finanzteam hat keine klare Erklärung.
Und dieses Szenario ist weiter verbreitet, als viele zugeben. In unserer aktuellen Umfrage geben 94 % der SaaS-Finanzverantwortlichen an, dass sie individuelle Deals ablehnen mussten, weil ihre Order-to-Cash-Infrastruktur diese einfach nicht abbilden konnte. Die Chance war da, aber das System konnte sie nicht liefern.
Das Ergebnis? Sie verlieren nicht nur Umsatz, sondern wahrscheinlich auch das Vertrauen.
Die Finanzabteilung weiß, was getan werden muss. Die IT weiß, wie man es skaliert. Ohne beide am Tisch wird Ihre Monetarisierungsstrategie an Komplexität und unverbundenen Systemen scheitern.
— Todd McElhatton
CFO bei Zuora
Der strategische Grund für einen einheitlichen Stack und eine gemeinsame Führung ###CEND###
Die Monetarisierung von KI darf kein nachträglicher Gedanke sein. Sie muss eine Kernkompetenz darstellen – und das beginnt damit, dass Finanzen und IT gemeinsam den Quote-to-Revenue-Prozess optimieren und modernisieren.
Fragmentierte Systeme führen zu fragmentierter Verantwortlichkeit. Abrechnung, Berechtigungen, Nutzungsdaten und Umsatzrealisierung müssen vereinheitlicht und dürfen nicht in Silos organisiert sein.
Tatsächlich geben 82 % der SaaS-Finanzverantwortlichen an, dass fragmentierte Zuständigkeiten zwischen IT- und Finanzteams eine direkte Ursache für operative Störungen sind. Und 82 % sagen, dass Verzögerungen bei IT-System-Updates ihre Fähigkeit beeinträchtigen, in Echtzeit auf Marktanforderungen zu reagieren.
Die Finanzabteilung muss die Monetarisierungslogik definieren. Die IT muss Systeme bereitstellen, die flexibel, skalierbar und modular sind.
Aber das lässt sich nicht nachträglich hinzufügen. Sie müssen es von Anfang an einplanen.
Dynamische Ergebnisse lassen sich nicht mit statischer Technologie und statischen Systemen monetarisieren. Die Infrastruktur muss genauso schnell sein wie die KI, die den Wert schafft.
— Karthik Chakkarapani
SVP & CIO bei Zuora
Agilität ist der neue Wettbewerbsvorteil ###CEND###
Jede KI-Interaktion kann ein Umsatzmoment sein – aber nur, wenn Ihre Infrastruktur mithalten kann.
Erfolg in diesem Bereich bedeutet:
- Echtzeit-Telemetrie zur Nutzung
- Automatisierte Abrechnungs- und Umsatzregeln
- Vereinheitlichte Daten von Angebot bis Zahlung
- Transparente Prüfpfade
- Die Fähigkeit, Preismodelle zu testen und sich schnell anzupassen
80 % der SaaS-Finanzverantwortlichen berichten, dass die Zustimmung zu individuellen Deals den manuellen Aufwand erhöht, und 97 % sagen, dass ihre Systeme nicht einmal das unterstützen können, was das Unternehmen benötigt.
Wenn Ihr Finanzteam immer noch mit Tabellenkalkulationen versucht, die KI-Nutzung zu erklären, monetarisieren Sie nicht – Sie überleben lediglich.
Die Zukunft gehört einheitlichen Führungskräften mit einheitlichen Systemen
Agentic AI ist nicht nur eine Produkterweiterung, sondern eine Monetarisierungsrevolution. Ohne eine vollständige, nutzungsbereite Quote-to-Revenue-Architektur drohen selbst den innovativsten KI-Funktionen operative Risiken. Die Nachverfolgung komplexer Nutzung, die Abstimmung von Berechtigungen, die Automatisierung der Abrechnung und die prüfungssichere Umsatzrealisierung erfordern ein einheitliches Rückgrat – eines, das von Finanzen und IT gemeinsam konzipiert, verantwortet und weiterentwickelt wird.
CFOs bringen die Monetarisierungslogik, Compliance-Anforderungen und den strategischen Blick ein. CIOs liefern die technologische Vision, Skalierbarkeit und Integrationskompetenz. Gemeinsam können sie die Infrastruktur schaffen, mit der sich jedes Preismodell sicher, regelkonform und skalierbar umsetzen lässt.
Die Unternehmen, die in dieser neuen KI-getriebenen Wirtschaft gewinnen, entwickeln nicht nur die intelligentesten Agenten – sie haben CFOs und CIOs, die eng zusammenarbeiten und von einer Plattform unterstützt werden, die jede Interaktion in Echtzeit monetarisieren kann.
Erfahren Sie, wie Sie dorthin gelangen.
Live-Demo: Wie Zuora präzise und prüfbare Nutzungsmonetarisierung ermöglicht
Häufig gestellte Fragen ###CEND###
1. Was ist Agentic AI und wie beeinflusst sie die Monetarisierung?
Agentic AI bezeichnet autonome KI-Systeme, die zielgerichtete Aktionen über verschiedene Workflows hinweg ausführen. Ihre Unvorhersehbarkeit macht traditionelle SaaS-Preis- und Abrechnungsmodelle obsolet und erfordert dynamische, ergebnisbasierte Monetarisierungsstrategien.
2. Warum ist nutzungsbasierte Preisgestaltung bei KI-gestützten Produkten wichtig?
KI-Ergebnisse variieren je nach Nutzer, Aufgabe und Zeitpunkt – dadurch sind Pauschal- oder Sitzplatzmodelle ineffektiv. Nutzungsbasierte Preisgestaltung bringt die Kosten in Einklang mit dem gelieferten Wert.
3. Wie können Finanz- und IT-Teams die Monetarisierung von KI unterstützen?
Finanzen und IT müssen gemeinsam den Quote-to-Revenue-Prozess verantworten und Systeme aufbauen, die Echtzeit-Nutzungsverfolgung, Durchsetzung von Berechtigungen, automatisierte Abrechnung und prüfungsbereite Umsatzrealisierung ermöglichen.
4. Welche Herausforderungen stellt Agentic AI für die Umsatzrealisierung dar?
Das Nachweisen von Ergebnissen, die Wertzuordnung und die Abstimmung des Nutzerverhaltens mit Abrechnungszyklen schaffen Komplexität bei der ASC 606-Konformität und Prognosegenauigkeit.
5. Welche Systeme sind notwendig, um dynamische KI-Preismodelle zu unterstützen?
Unternehmen benötigen eine modulare Infrastruktur, die Agentenaktionen nachverfolgen, Nutzungs- und Abrechnungsdaten synchronisieren, individuelle Preismodelle unterstützen und sich rasch an Veränderungen anpassen kann.