Wie Sie die Iteration bei Preisgestaltung, Bündelangeboten und Aktionen beschleunigen
Kundenbedürfnisse und -präferenzen verändern sich häufig in wirtschaftlich unsicheren Zeiten. Heute geben zwei Drittel der Verbraucher an, vorsichtiger auszugeben oder weniger zu kaufen, und mehr als die Hälfte ist bereit, das Haushaltsbudget bei Bedarf zu kürzen, um finanzielle Turbulenzen zu überstehen.
Diese Sparmaßnahmen wirken sich besonders auf B2C-Waren und -Dienstleistungen aus, da diese zu den ersten Ausgaben gehören, die Verbraucher bei Einsparungen reduzieren. Im Jahr 2022 gaben 53 % der Verbraucher mit Streaming-Abonnement und 48 % der Verbraucher mit Mitgliedschaft an, dass sie den Service kündigen würden, wenn sie andere Rechnungen nicht bezahlen könnten.
Die kumulative Auswirkung engerer Verbraucherbudgets ist, dass weniger Geld im Markt verfügbar ist, was Unternehmen zu mehr Wettbewerbsfähigkeit zwingt und die Kundenbindung wichtiger denn je macht. Bestehende Kunden generieren im Durchschnitt 70 % des Umsatzes eines B2C-Abonnementunternehmens – und dieser Anteil steigt mit zunehmender Unternehmensgröße.
Da B2C-Kunden in der aktuellen Wirtschaftslage nach Möglichkeiten suchen, Geld zu sparen, kann ein gut getimter Rabatt, ein Bundle oder ein flexibles Abonnementangebot dazu beitragen, Kunden unter Druck zu halten. Durch schnelle Experimente mit Preisen, Paketen und Aktionen können Unternehmen herausfinden, welche Angebote bestehende Kunden am effektivsten binden und steigende Abwanderungsraten verhindern.
Warum Geschwindigkeit und Agilität in Zeiten wirtschaftlicher Veränderungen entscheidend sind
Selbst in einer florierenden Wirtschaft ändert sich die Zahlungsbereitschaft (WTP) der Kunden ständig – beeinflusst durch Marktentwicklungen, das Auftreten und die Preisgestaltung von Wettbewerbern sowie Produktinnovationen. Ein iterativer Ansatz bei der Preisgestaltung ist immer wichtig, doch in unsicheren Zeiten wird es noch entscheidender, die sich verändernden Bedürfnisse der Kunden zu verstehen.
Der Erfolg neuer Tarife und Aktionen hängt davon ab, wie schnell Sie diese als Reaktion auf den Markt umsetzen können. So hat Netflix nach einer Phase erheblicher Kundenabwanderung ein werbebasiertes Abonnementmodell eingeführt, das den Kunden einen günstigeren monatlichen Preis bietet. Die schnelle Markteinführung dieses Angebots ermöglichte es Netflix, preissensible Kunden frühzeitig zu halten und neue zu gewinnen.
Verzögerungen bei neuen Angeboten können zu Kundenabwanderung und Umsatzeinbußen führen – insbesondere, wenn auch Wettbewerber auf den Markt reagieren und nach neuen Wegen suchen, Kunden zu gewinnen. Der schnellste Weg, die Zahlungsbereitschaft der Kunden zu ermitteln, ist das Testen verschiedener Angebote, um herauszufinden, was funktioniert. Da B2C-Produkte und -Dienstleistungen in der Regel niedrigere Preispunkte als B2B-Angebote haben, können schon kleine Änderungen große Auswirkungen auf eine breite Abonnentenbasis haben – und die Effekte sind nahezu sofort messbar.
Es gibt drei zentrale Bereiche, in denen Preisiteration für B2C-Unternehmen nachweislich erfolgreich ist:
- Saisonale Aktionen. Ob zu wichtigen Feiertagen oder zu wiederkehrenden Ereignissen wie dem Beginn des neuen Schuljahres – saisonale Aktionen ermöglichen es, auf die Emotionen der Verbraucher einzugehen und ihnen durch gezielte Angebote einen Mehrwert zu bieten, wenn sie ohnehin zum Kauf motiviert sind.
- Freemium-Modelle. Indem Sie Kunden zunächst eine kostenlose Testphase anbieten, können Sie deren Nutzungsverhalten analysieren und daraus ableiten, wie Sie sie in ein kostenpflichtiges Modell überführen. Gleichzeitig erhält der Kunde Zeit, sich mit Ihrem Angebot vertraut zu machen und den Mehrwert zu erkennen, bevor er sich langfristig bindet.
- Familientarife und Geschenkoptionen. Heutige Verbraucher möchten Produkte und Dienstleistungen mit anderen teilen. Möglichkeiten, Kosten über einen Familientarif zu teilen oder ein Abonnement zu verschenken, sind besonders beliebt.
Wie Sie mit Preisen, Paketen und Aktionen experimentieren können
Um schnell zu experimentieren und iterieren, benötigen B2C-Unternehmen Systeme und Prozesse, die rasche Anpassungen bei Preisen, Tarifen und Aktionen ermöglichen und Daten darüber erfassen, wie sich jede Änderung auf Umsatz und Kundenbindung auswirkt.
Einige Unternehmen erstellen ein Tool, oft eine Tabelle, in der sie Hunderte verschiedener Aktionen für unterschiedliche Saisons oder Kundentypen auflisten und dann einen Weg finden, wie alle Vertriebskanäle darauf zugreifen können. Dies erfordert häufig fest programmierte Regeln dafür, wie und wann bestimmte Angebote angezeigt werden, was schnelle Aktualisierungen und zeitnahe Experimente erschwert.
Eine leistungsstärkere Option ist die Investition in ein intelligentes Abrechnungssystem, das Kundeninformationen zentralisiert und gezielt Angebote automatisch zuweist. Ein System, das die Erstellung verschiedener Tarifarten ermöglicht, ist ebenfalls unerlässlich für schnelle Iterationen. Vorgefertigte Schnittstellen zwischen Ihrem Abrechnungssystem und E-Commerce-Plattformen sowie App-Stores können zudem Preis- und Tarifänderungen beschleunigen, ohne dass erheblicher Entwicklungsaufwand für die Anbindung entsteht.
Sobald Sie ein agiles System etabliert haben, helfen Ihnen diese Tipps, reibungslose und erfolgreiche Experimente durchzuführen.
- Erstellen Sie Preislisten, die sowohl Standardpreise als auch Sonderpreise für bestimmte Kundengruppen enthalten.
- Richten Sie Aktionscodes ein, die für Kunden leicht zu merken und geräteübergreifend nutzbar sind.
- Erstellen Sie Bundles oder Bundles innerhalb von Bundles, um den Mehrwert für Kunden zu steigern.
- Unterstützen Sie komfortable Geschenkoptionen, die Geschenkbelege und gegebenenfalls Services wie Geschenkverpackungen umfassen.
- Bieten Sie Familien- oder Gruppentarife an, um gemeinsames Nutzen zu ermöglichen, und sprechen Sie gezielt die Kundentypen an, die Ihr Produkt verwenden könnten.
- Identifizieren Sie treue Abonnenten oder Abonnenten mit Abwanderungsrisiko und bieten Sie einen einmaligen Rabattcode an, um die Abwanderung zu verhindern.
- Testen Sie verschiedene Abrechnungsoptionen, z. B. monatlich, jährlich, nach Meilensteinen, nach Lieferung oder andere individuelle Modelle.
Abonnenten in jeder Wirtschaftslage mit schneller Preisiteration binden
Flexible Preisoptionen sind der Schlüssel zur Kundenbindung, wenn sich die Bedürfnisse der Kunden verändern. In wirtschaftlich unsicheren Zeiten können schnelle Iterationen bei Preisen, Paketen und Aktionen B2C-Unternehmen dabei helfen, rasch auf Kundenbedürfnisse zu reagieren und Umsätze zu sichern. Die richtige Technologie ermöglicht es, neue Angebote innerhalb von Minuten bereitzustellen – ohne großen Entwicklungsaufwand, der zu technischem Ballast in der Zukunft führt.
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