Warten Sie nicht auf den Wendepunkt: Wie das Finanzteam von Asana die Grundlage für den Aufstieg ins Enterprise-Segment geschaffen hat
Jedes SaaS-Unternehmen erreicht einen Wendepunkt.
Für die Work-Management-Plattform Asana war dieser erreicht, als die Nachfrage im Enterprise-Segment stieg, neue KI-Produkte eingeführt wurden und das Unternehmen von einem einfachen Einzelprodukt zu einem multiprodukt- und multimodalen Geschäftsmodell wechselte. In diesem Moment wusste Sid Sanghvi, Leiter der Finance Business Applications: Die alten Systeme würden nicht mehr ausreichen.
Wir haben sehr bewusst den Schritt ins Enterprise-Segment gemacht,und dabei wurde klar: Wir benötigen eine konsolidierte, unternehmensfähige Finanzinfrastruktur.
– Sid Sanghvi
Leiter Finance Business Applications
Die Geschichte von Asana ist eine Blaupause dafür, was moderne SaaS-Finanzteams tun können – und müssen –, um vom PLG-Ansatz zum Enterprise-Bereich zu skalieren. Wenn Sie als Finanzverantwortlicher im SaaS-Bereich tätig sind, nehmen Sie sich ein Beispiel an Sid. Hier sind sieben Tipps aus Asanas Weg ins Enterprise-Segment.
1. Erkennen Sie den Wendepunkt, bevor er Sie ausbremst
Der Übergang zum Enterprise-Vertrieb erfolgt nicht immer mit einem offiziellen Startschuss. Häufig kündigt er sich schleichend durch zunehmende Komplexität an: Produktkataloge mit mehreren Angeboten, KI-basierte Preisgestaltung, wachsende Serviceerlöse, internationale Tochtergesellschaften und mehrjährige Vertragslaufzeiten.
„Man erreicht einen Punkt, an dem PLG-Tools einfach nicht mehr skalieren können“, merkt Sid an. „Wenn Sie zusätzliche Services anbieten, KI integrieren oder in mehreren Regionen verkaufen, müssen Sie rechtzeitig auf eine Plattform umsteigen, die das unterstützt – bevor der Finanzbereich zum Engpass wird.“
Laut dem Modern Finance Leader Report 2025 von Zuora warten viele SaaS-Unternehmen möglicherweise zu lange, um ihre Technologie-Infrastruktur zukunftssicher zu machen. 82 % der Finanzverantwortlichen in SaaS-Unternehmen berichteten von O2C-Systemausfällen beim Übergang vom PLG- zum Enterprise-Vertrieb. Asana hingegen hat diese Krise durch frühzeitiges Handeln vermieden.
2. Übernehmen Sie Verantwortung für Stack und Strategie
Zu viele SaaS-Unternehmen betrachten Finanzsysteme als ein Flickwerk aus Tools, die von der IT, RevOps oder gerade verfügbaren Personen betreut werden. Das führt jedoch nur zu Reibungsverlusten und schränkt die Anpassungsfähigkeit des Finanzbereichs ein. Heute geben nur 56 % der SaaS-Führungskräfte an, dass ihr Unternehmen über ein dediziertes Finance Systems Team innerhalb der Finanzabteilung verfügt. Und 83 % sagen, dass eine fragmentierte O2C-Verantwortung erhebliche operative Herausforderungen mit sich bringt.
Sids Team hat einen anderen Weg gewählt: Sie haben eine eigene Finance Systems Funktion innerhalb der Finanzabteilung aufgebaut und alles auf eine einzige, nutzungsorientierte O2C-Plattform konsolidiert. „Zuora ist das unverzichtbare finanzielle Rückgrat, das Asanas Wandel von PLG zum Enterprise-Geschäft ermöglicht hat“, sagt er. „Damit wird das Finanzteam von einem reaktiven Kostenfaktor zu einem proaktiven Business Enabler.“
Asana hat nicht einfach nur Tools ausgetauscht. Sie haben die Verantwortung – und damit die strategische Kontrolle – neu verteilt.
3. Integrieren Sie Ihre PLG-Strategie, statt sie aufzugeben
Eine zentrale Erkenntnis aus Asanas Entwicklung: PLG verschwindet nicht, wenn Sie den Enterprise-Vertrieb hinzufügen – es entwickelt sich zu einer leistungsstarken Lead-Generierungsmaschine.
„Sie können Ihre PLG-Strategie nicht einfach ignorieren, nur weil Sie auf vertriebsorientiertes Wachstum umschwenken wollen“, betont Sid. „PLG ist Ihre Lebensader, um Accounts zu erschließen und das Produkt in die Hände der Nutzer zu bringen. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, PLG und Enterprise-Vertrieb in einem System zusammenzuführen.“
Für Asana wurde diese Integration entscheidend, als das Unternehmen von einem Single-Product-PLG-Modell zu einem Multi-Produkt-Enterprise-Angebot überging. „Ihre PLG-Strategie bezieht sich in der Regel auf ein einzelnes Produkt, vielleicht gibt es einige einfache Add-ons,“ erklärt Sid. „Aber sobald Sie in den Enterprise-Vertrieb einsteigen, kommt die ganze Komplexität ins Spiel. Sie haben Multi-Produkt-Angebote, mehrere Add-ons, für die sich ein Unternehmenskunde entscheiden kann, die in den unteren Tarifen nicht enthalten sind.“
Entscheidend war, dass beide Ansätze auf derselben Plattform koexistieren konnten. PLG-Kunden, die mit Asanas Kernabonnement starteten, konnten nahtlos auf Enterprise-Pläne mit komplexen Add-ons und sogar verbrauchsabhängigen KI-Angeboten umsteigen – und das alles innerhalb desselben Abonnementrahmens.
Sie erreichen einen Punkt, an dem PLG-Tools einfach nicht mehr skalieren. Wenn Sie zusätzliche Services anbieten, KI integrieren oder in mehreren Regionen verkaufen, müssen Sie auf eine Plattform umsteigen, die das unterstützt – bevor der Finanzbereich zum Engpass wird.
– Sid Sanghvi
Leiter Finance Business Applications
4. Das mittelfristige Veränderungs-Engpass: Lösen oder zurückfallen
Wachstum im Enterprise-Bereich findet nicht beim Vertragsabschluss statt. Es geschieht während der Laufzeit durch Verlängerungen, Upgrades, Zusatzleistungen, Preisänderungen und regionale Rechnungsstellung.
Sid bringt es auf den Punkt: „Enterprise-Kunden unterschreiben nicht einfach und vergessen es dann. Sie wachsen mit Ihnen und erwarten, dass das Finanzwesen Schritt hält.“
Ohne ein flexibles O2C-System werden diese Änderungen während der Vertragslaufzeit zur Herausforderung:
- Regionale Rechnungsstellung für Tochtergesellschaften und globale Teams
- Hybride Abrechnung (Sitzplatz + Verbrauch) für Produkte wie AI Studio
- Individuelle Zahlungsmethoden (ACH, SEPA, Überweisungen) statt Kreditkarten
- Häufige Vertragsänderungen, Umsatzzuweisungen und Verlängerungen
Mehr Automatisierung kann helfen, ist aber nur ein Teil der Lösung. Untersuchungen zeigen, dass die meisten (97 %) SaaS-Finanzleiter angeben, dass manuelle Aufgaben ihre Teams weiterhin ausbremsen – selbst nach Einführung zusätzlicher Automatisierungs- und KI-Tools. Die Ursache dieser manuellen Arbeit liegt meist in starren, isolierten Finanzsystemen. Die Lösung ist eine einheitliche, durchgängige O2C-Plattform, die flexibel genug ist, um jede Abrechnungssituation und Änderungsanfrage über den gesamten Kundenlebenszyklus hinweg abzubilden – ohne dass Finanz- oder IT-Abteilungen jedes Mal den Prozess neu erfinden müssen.
5. Von Angebot bis Umsatz, nicht von Angebot bis Chaos
Fragmentierte Angebots- und Abrechnungsprozesse haben Asana früher ausgebremst. Vor Zuora wurden Angebote manuell verwaltet, die Abrechnungslogik war anfällig und die Umsatzrealisierung erfolgte in Tabellenkalkulationen. Diese Situation ist nicht einzigartig für Asana: 82 % der Finanzverantwortlichen im SaaS-Bereich geben an, dass ihre Teams aufgrund des manuellen Aufwands bei der Umsatzzuordnung und der Anpassung an komplexe Unternehmenskunden überlastet sind.
„Jetzt ist alles vereinheitlicht“, sagt Sid. „Vom Angebot bis zur Abrechnung und Umsatzrealisierung – alles läuft in einem System. Das ist nicht nur effizienter. So kann man das Enterprise-Geschäft skalieren, ohne das Team zu überfordern.“
Diese Konsolidierung ist entscheidend, denn SaaS-Unternehmen verkaufen nicht nur Software. Sie bieten nutzerbasierte Abonnements, nutzungsabhängige KI-Lösungen, professionelle Dienstleistungen sowie dynamische Bundles und Aktionen an. Wenn diese Komponenten in verschiedenen Systemen verwaltet werden, ist Chaos vorprogrammiert. Werden sie jedoch in einem System gebündelt, wird Agilität zum entscheidenden Wettbewerbsvorteil.
6. Preise und Pakete mit der Geschwindigkeit des Wandels anpassen
Die erfolgreichsten Unternehmen verlassen sich nicht mehr auf einzelne Einnahmequellen, sondern experimentieren mit einer dynamischen Mischung verschiedener Geschäftsmodelle. Trotz der Vorteile dieser Strategie kann sie auch erhebliche operative Komplexität und Kosten mit sich bringen. Besonders in SaaS-Unternehmen, in denen hybride Modelle häufiger vorkommen, wird diese Herausforderung besonders deutlich—97 % der Finanzverantwortlichen im SaaS-Bereich geben an, dass ihre aktuelle O2C-Technologie den heutigen Anforderungen an die Preisgestaltung nicht gewachsen ist.
„Preisflexibilität ist zu einem entscheidenden Wettbewerbsvorteil geworden, insbesondere im Bereich KI“, stellt Sid fest. „Wenn Sie die Preisgestaltung noch wie früher über Tabellenkalkulationen abwickeln, dauert es Monate bis zur Markteinführung – und Sie werden abgehängt.“
Mit Zuora konnte Asana die Anzahl der jährlich eingeführten Preispläne von etwa 10–15 auf über 30 steigern und die Markteinführungszeit von Monaten auf Wochen verkürzen. Dadurch war es möglich, die Monetarisierungsstrategie für KI rasch weiterzuentwickeln und der Kundennachfrage stets einen Schritt voraus zu sein.
7. Rüsten Sie Ihr Finanzteam zum Gestalten statt Reagieren
Wie Sid es ausdrückte: „Statten Sie Ihr Finance-Backoffice-Team aus. Sie sind diejenigen, die wirklich leiden, wenn Ihr System-Stack nicht steht.“
Wenn das Finanzteam die Systeme verantwortet, profitiert das gesamte Unternehmen:
- Der Vertrieb schließt Geschäfte schneller ab durch integrierte Angebots- und Abrechnungslösungen
- Die IT muss nicht jedes Quartal individuelle Abrechnungslogiken entwickeln
- Prüfungen laufen schneller, reibungsloser und kostengünstiger ab
- Produktteams können Preisänderungen testen, ohne die Revenue Operations zu gefährden
Kurz gesagt: Das Finanzteam wird vom Gatekeeper zum Wachstumstreiber.
Sie benötigen eine Plattform, die sowohl ein Sitzplatzmodell, verbrauchsbasierte Angebote als auch Einmalabrechnungen unterstützt. Andernfalls kann Ihr Backoffice nicht skalieren. Und genau das begrenzt das Wachstum.
– Sid Sanghvi
Leiter Finance Business Applications
Fazit: Schaffen Sie die Infrastruktur, bevor Sie sie benötigen
Was Sid und sein Team bei Asana beweisen, ist, dass die Skalierung auf Unternehmensebene nicht auf Kosten von Geschwindigkeit oder Agilität gehen muss, wenn das Finanzwesen die Führung übernimmt und die Systeme verantwortet, die das Wachstum vorantreiben.
Wenn Sie Anzeichen wie die folgenden bemerken:
- Komplexere Verträge
- Zusatzleistungen und KI-Nutzung
- Rechnungsstellung über mehrere Regionen hinweg
- Manuelle Umsatzzuordnungen
Das ist nicht nur Komplexität – es ist Ihr Signal zur Modernisierung.
Zuora Billing und Revenue waren das unverzichtbare finanzielle Rückgrat, das Asana den Wandel vom PLG- zum Enterprise-Vertrieb ermöglicht hat. Damit konnten wir komplexe Monetarisierungsmodelle erschließen und unsere Finanzprozesse für das globale Wachstum skalieren.
– Sid Sanghvi
Leiter Finanzanwendungen für das Business
Fragen Sie sich:
Ist unser O2C-Prozess darauf ausgelegt, die nächsten 50 Mio. USD Umsatz zu unterstützen, oder hält er gerade noch dem letzten Wachstum stand?
Wenn Sie sich unsicher sind, orientieren Sie sich an Asanas Erfolgsrezept.
Vereinheitlichen Sie Ihre Plattform. Integrieren Sie Finanzsysteme in die Finanzabteilung. Und führen Sie die nächste Wachstumsphase mit Zuversicht an.