„Der Vertrieb hat ein komplett neues Preismodell entwickelt, und dann mussten wir klären, wie wir das tatsächlich abrechnen und Umsätze erfassen. Zuora hat nicht nur mit uns zusammen die Implementierung aufgesetzt, sondern uns auch anschließend kontinuierlich unterstützt.“ — Richard Hickey, Manager – Umsatzrechnungswesen, Pantheon
Kontext
Industrie:
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Die Herausforderung
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Die Lösung
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Die Vorteile
„Ich bin jederzeit überzeugt, dass die Datensätze korrekt sind. Wenn man seinen Rohdaten nicht vertraut, ist der Versuch, KI-Innovationen und erweitertes Reporting umzusetzen, im Grunde sinnlos.“
Pantheon bedient zwei sehr unterschiedliche Kundengruppen: eine große Basis kleiner Pay-as-you-go-Konten mit monatlicher Abrechnung sowie größere Organisationen mit Jahres- und Mehrjahresverträgen. Im vorherigen Preismodell kauften beide Gruppen Pauschalpakete, die jeweils eine Support-Stufe beinhalteten, und das Team musste jeden Monat den Traffic im Blick behalten und die Pakete entsprechend anpassen. Mit dem Wachstum des Unternehmens wurde dieses Modell für Kunden schwieriger zu erklären und operativ schwieriger umzusetzen.
Deshalb entwickelte Pantheons Product-Team gemeinsam mit einer externen Pricing-Beratung einen neuen, kreditbasierten Ansatz. Kunden zahlen weiterhin eine planbare Pauschale, doch diese Pauschale umfasst nun ein Guthaben an Credits, das sie entsprechend ihrer Nutzung der Plattform verbrauchen. Wenn sie mehr benötigen, kaufen sie nach. Die Umstellung verschafft Kunden Transparenz über ihre eigene Nutzung und Kontrolle über ihr Budget – statt einer Rechnung, die von Faktoren außerhalb ihres Einflussbereichs abhängt.
Das Modell zu konzipieren war das eine. Es zu betreiben war das andere. „Sales hat es entwickelt, und dann versuchen wir herauszufinden: Wie stelle ich das eigentlich in Rechnung und wie erfasse ich die Umsätze?“ sagt Richard Hickey, der bei Pantheon das Revenue Accounting verantwortet. Die meisten im Team hatten zuvor noch nie mit nutzungsbasierten SKUs gearbeitet.
An dieser Stelle kam Zuora ins Spiel. In vielen Arbeitssitzungen erarbeiteten Zuoras Account-Team und Pantheons Technical Account Manager gemeinsam mit Pantheons Finance-Systems- und Revenue-Teams die Anforderungen: wie die Charges im Rate Plan strukturiert sein sollten, wie Drawdown-SKUs funktionieren sollten und wie mit Übernutzungen umzugehen ist.
Nachdem die Abrechnung eingerichtet war, wurde derselbe Prozess auf die Umsatzrealisierung übertragen – mit dem Ziel sicherzustellen, dass jeder Credit-Kauf und jeder Verbrauch korrekt in Zuora Revenue abgebildet wird. Testszenarien wurden erstellt und in einer Sandbox ausgeführt, bevor irgendein Kunde die neuen Preise sah. Als sich Projektbeteiligte änderten, half Zuora dabei, Wissen weiterzugeben, damit die Arbeit nicht an Momentum verliert.
„Ich habe das Gefühl, dass wir einen guten Partner haben, der sicherstellt, dass wir im Verhältnis zu einem für uns völlig neuen Preismodell keine Umsätze fehlerhaft realisieren.“ — Richard Hickey, Manager – Revenue Accounting, Pantheon
Weil die Basis bereits in Zuora steht, ist jede Phase eine Frage von Konfiguration und Testing – nicht des Neuaufbaus. Thomas McDonough, Pantheons Manager Financial Systems und primärer Zuora-Administrator, merkt an, dass Zuora Workflow für die Automatisierung von Pantheons True-up-Prozess „enorm“ gewesen sei. Für das Revenue-Team sorgt die Verbindung zwischen Zuora Billing und Zuora Revenue dafür, dass Detailfragen leicht zu beantworten sind, und Zuora AI hilft inzwischen dabei, ungewöhnliche Umsatzbewegungen in Minuten statt in Stunden manueller Recherche zu erklären.
„Zuora ist einfach eine äußerst zuverlässige Plattform. Ich habe sehr wenige Fehler aus dem Billing-Team, wenn sie ihre verschiedenen Aktivitäten durchführen.“ — Thomas McDonough, Manager Financial Systems, Pantheon
