Die fünf wichtigsten Monetarisierungs- und Finanztrends 2025
Todd McElhatton, Chief Operating & Financial Officer, Zuora
Im Jahr 2025 habe ich erlebt, wie Finanzteams einen der größten Wandel des letzten Jahrzehnts vollzogen haben. Wir sind von den Hütern der Zahlen zu denjenigen geworden, die dem Unternehmen helfen, diese Zahlen zu interpretieren und die nächsten Schritte zu entscheiden. Doch das ist nur mit einer vollständigen Übersicht möglich – und dafür braucht es eine einzige, vertrauenswürdige Quelle für Quote-to-Cash-Daten.
Wenn wir auf unsere Kunden und die Forschung des vergangenen Jahres zurückblicken, zeigt sich ein Muster: Visionäre Führungskräfte in schnell wachsenden Unternehmen wie Hireology, AppFolio, Asana, Cegid und BMC Software haben sich weiterentwickelt – sie sind mehr als reine Wahrheitsübermittler; sie übernehmen die Rolle von Business-Storytellern.
Erfolgreiche Finanztransformationen, die ich in diesem Jahr gesehen habe, hatten eines gemeinsam: Das Finanzwesen übernahm die Verantwortung für den gesamten Quote-to-Cash-Prozess, reduzierte manuelle Routinetätigkeiten und schuf so mehr Zeit für strategische Schwerpunkte. Wenn Sie Ihre Daten vereinheitlichen, wird Automatisierung nicht mehr nur zum Schlagwort, sondern zur Grundlage für schnellere Entscheidungen, saubere Prüfungen und echte Monetarisierungsagilität.
Hier sind die fünf Trends, die im Jahr 2025 besonders hervorstechen und ihre Bedeutung für den Weg ins Jahr 2026.
Trend 1: Automatisierung der Routinearbeiten, um wieder einen strategischen Platz einzunehmen
Im Jahr 2025 standen viele Finanzteams vor einer scheinbar unlösbaren Aufgabe: steigende strategische Anforderungen bei gleichzeitiger Bewältigung des täglichen manuellen Arbeitsaufwands. Fast neun von zehn Finanzverantwortlichen berichteten von zunehmendem Druck seitens des Unternehmens, eine strategischere Rolle einzunehmen, während 70 % angaben, dass ihre Technologielandschaft dieses Mandat nicht unterstützt. Und 79 % sagten, ihre Teams würden weiterhin von repetitiven Aufgaben ausgebremst. Das Ergebnis? Burnout, langwierige Abschlüsse und kaum Zeit für Analysen.
Die entscheidende Maßnahme im Jahr 2025 bestand nicht nur darin, Aufgaben zu automatisieren, sondern Quote-to-Cash mit einem klaren Fokus auf den menschlichen Mehrwert neu zu denken.
Der HR-Technologieanbieter Hireology hat diesen Wandel aktiv vollzogen. Angesichts einer ERP-Migration und gefühlt zwei sehr langer Monate manueller Abschlussarbeiten wusste Controller Ryan Gruhlke, dass sich das finanzielle Fundament schnell ändern musste. Was als mühsame Migration begann, wurde rasch zur Chance für eine echte Transformation.
Anstatt manuelle Prozesse zur Umsatzrealisierung in das neue ERP zu übertragen, transformierten Ryan und sein Team ihren gesamten Order-to-Cash-Prozess in nur sieben Wochen. Manuelle Abläufe wurden durch ein vollständig automatisiertes End-to-End-System ersetzt. Die Vorteile waren nicht nur operativ (schnellere Abschlüsse, weniger Fehler), sondern vor allem menschlich: Die Buchhalter wechselten von der reinen Verarbeitung zur aktiven Verbesserung und gewannen mehr Zeit für die strategische Arbeit, für die sie sich entschieden hatten.
Ein Mitglied meines Teams betreut alles vom Vertragsabschluss bis zum Forderungseinzug. Die Automatisierung ermöglicht es ihr, sich auf sinnvolle Projekte zu konzentrieren, anstatt immer wiederkehrende Aufgaben zu erledigen. Sie investiert nun mehr Zeit in die Optimierung von Prozessen und das Erlernen des Systems, anstatt ständig repetitive Tätigkeiten auszuführen.
— Ryan Gruhlke
Controller, Hireology
Trend 2: Zusammenführung von Quote-to-Cash in eine zentrale, von der Finanzabteilung verantwortete Datenquelle
Finanzteams haben begonnen, sich von einer Flickenteppich-Landschaft aus Abrechnungs- und Umsatztools zu verabschieden und setzen zunehmend auf ein einziges, einheitliches Quote-to-Cash-Rückgrat. Bis 2025 wurde architektonische Einfachheit nicht länger als reine IT-Annehmlichkeit betrachtet, sondern zur Finanzstrategie, da eine wachsende Vielfalt neuer Geschäftsmodelle, globale Expansion und strengere Regulierungen uneinheitliche Systemlandschaften untragbar machten. Langsame IT-Zyklen verschärften das Problem zusätzlich, was zu inkonsistenten Zahlen, langen Monatsabschlüssen und erhöhtem Prüfungsrisiko führte.
Der wichtigste Quote-to-Cash-Trend 2025? Die Finanzabteilung hat das Problem nicht mehr delegiert, sondern die Lösung selbst in die Hand genommen: ein einziges, einheitliches Datenmodell, sodass dieselbe Zahl vom Angebot über die Bestellung und Rechnung bis zum Umsatz durchläuft.
Das Finanzteam der Property-Management-Plattform AppFolio kannte die Herausforderungen eines Flickensystems nur zu gut. Als das Unternehmen eine neue Marktkampagne startete, wurden die ohnehin schon belasteten Prozesse an ihre Grenzen gebracht. Pakete, die als ein gemeinsames Angebot verkauft wurden, entwickelten sich zu einem Wirrwarr aus Sonderfällen für Abrechnung und Umsatzrealisierung. Aus einem einzigen „Bundle“ wurden Dutzende à-la-carte-SKUs, was zu stundenlangen manuellen Workarounds beim Abschluss führte. Für Priscilla Rossouw, Director of Order to Cash, war dies der Wendepunkt.
Mit jahrelanger Order-to-Cash-Erfahrung wusste Priscilla, dass die wirkliche Lösung für die Probleme des Revenue-Accounting-Teams nur im Blick auf das große Ganze zu finden war. Die Antwort: saubere Daten bereits im Vorfeld erzeugen und Prozesse von Anfang an synchron gestalten. Heute gestaltet AppFolio seine Quote-to-Cash-Architektur neu, verknüpft CPQ-, Abrechnungs- und Umsatzrealisierungslösungen und schafft so eine zentrale, zuverlässige Quelle der Wahrheit.
Mein Team ist begeistert von der Idee eines einheitlichen Systems. Die Möglichkeit zu sehen: ‚Hier hat die Zahl ihren Ursprung, und so hat sich die Zahl entwickelt.‘ Und diese Zahl bleibt im gesamten System identisch; das macht einen großen Unterschied.
— Priscilla Rossouw
Director of Order to Cash, AppFolio
Trend 3: Finanzverantwortliche wurden zu Monetarisierungsarchitekten statt zu Preisopfern
Im vergangenen Jahr explodierte die Vielfalt neuer Preismodelle – von KI-Add-ons über Nutzungsmetriken, hybride Sitzplatz-Plus-Verbrauchsangebote bis hin zu Staffelungen und Outcome-basierten Preisen. Viele Finanzteams sahen sich gezwungen, entweder dem Vertrieb ein „Nein“ zu erteilen oder riskante manuelle Umgehungslösungen zu entwickeln, nur um Schritt zu halten. Diese Dynamik verzögerte Markteinführungen und machte Preisgestaltung zu einem operativen Risiko. Noch schlimmer: Sie verwandelte Finance oft in ein Go-to-Market-Nadelöhr.
Der dritte Trend 2025 war sowohl verhaltens- als auch organisationsbezogen: Immer mehr Finanzverantwortliche hörten auf, reine Monetarisierungswächter zu sein, und wurden zu Gestaltern. Führende Teams entwickelten den Katalog, einheitliche Daten und den Quote-to-Revenue-Prozess so, dass Preistests schnell und sicher möglich sind. Die Monetarisierungsgeschwindigkeit wandelte sich vom chaotischen Versuch zum wiederholbaren Prozess.
Als die Work-Management-Plattform Asana den Sprung aus dem reinen Product-Led Growth (PLG) in das Enterprise-Segment wagte, offenbarte sich ein altes Abrechnungshindernis: Mehrjährige Staffelungen, kombinierte Sitzplatz- und Nutzungsmodelle sowie globale Zahlungsanforderungen machten jeden Launch zu einer monatelangen, tabellenlastigen Aufgabe für Finance. Mit einer vereinheitlichten Billing- und Revenue-Basis bringt Asana heute mehrere neue Tarifpläne in wenigen Wochen (statt Monaten) auf den Markt und hat die Audit-Last um rund 20–25 % reduziert – bei sauberer Unterstützung hybrider Modelle und komplexer Enterprise-Staffelungen.
Preisanpassungsfähigkeit ist heute ein entscheidendes Unterscheidungsmerkmal, insbesondere in sich schnell entwickelnden Märkten wie der KI. Wer Preisgestaltung weiterhin auf die herkömmliche Art per Tabellenkalkulation umsetzt, braucht Monate bis zum Markteintritt – und wird abgehängt.
— Sid Sanghvi
Head of Finance Business Applications, Asana
Trend 4: KI-Monetarisierung wird zur Finanzdisziplin, nicht zum Ad-hoc-Preischaos
Unter dem Druck, wettbewerbsfähig zu bleiben, integrierten Unternehmen im Jahr 2025 KI überstürzt in ihre Produkte und versuchten dann, diese mit Tabellenkalkulationen und Ad-hoc-Metriken abzurechnen – ein Ansatz, der zu Abrechnungsfehlern, chaotischer Umsatzrealisierung und erheblichen Umsatzeinbußen führte. Warum? Die Monetarisierung von KI ohne genaue Messung und Telemetrie macht es unmöglich, die tatsächlichen wirtschaftlichen Zusammenhänge zu verstehen oder Ergebnisse zu steuern.
Im vergangenen Jahr haben sich die Gewinner klar herauskristallisiert. Erfolgreiche Finanzteams behandelten die KI-Monetarisierung als Disziplin. Sie bestanden auf messbaren Events, präziser Telemetrie und regelbasierten Prozessen, die das Modellverhalten mit Rechnungen und Umsatzrealisierung verknüpfen. Nur mit solchen Leitplanken können Produktteams Preismodelle sicher iterieren, ohne den Order-to-Cash-Prozess zu gefährden.
Ein Beispiel ist der Cloud-Business-Management-Anbieter Cegid, der das Billing im wahrsten Sinne des Wortes zu einem Monetarisierungslabor gemacht hat. Angesichts dutzender KI-Preisoptionen modellierte das Unternehmen über 300 Preisstrategien auf einer kontrollierten Plattform und testete rechnungsbasierte, transaktionsbasierte, nutzungsbasierte und ergebnisorientierte Ansätze. Dieses Setup ermöglichte es Preis-, Finanz- und Produktteams, schnell zu lernen und gleichzeitig die Abrechnungsintegrität und Audit-Trails zu wahren – und bewies sich als einzig sicherer Weg, KI-Preismodelle im großen Maßstab zu erforschen.
SaaS-Preisgestaltung war schon schwierig. KI-Preisgestaltung ist noch herausfordernder. Aber wenn wir eines gelernt haben, dann dass Transformation eine Chance ist – keine Bedrohung.
— Mélanie Septe
Senior Vice President of Pricing, Cegid
Trend 5: Auswahl von Transformationspartnern, nicht nur Softwareanbietern
Große Transformationen scheitern häufig, weil Unternehmen den Aufwand für menschliche Ressourcen, Prozesse und die richtige Abfolge unterschätzen. Software ohne Partnerstrategie zu kaufen, kann dazu führen, dass Teams weder über die nötige Erfahrung noch über bewährte Abläufe verfügen, um komplexe Migrationen und Monetarisierungsumbauten erfolgreich umzusetzen. Deshalb hat sich der Einkauf 2025 grundlegend gewandelt – weg von reinen Feature-Checklisten hin zur Bewertung echter Partnerschaften. Käufer bevorzugten Anbieter und Beratungshäuser, die eine 12–24-monatige Begleitung, erprobte Ergebnisse auf Finanzniveau und Referenzprojekte mit Architektur- und KPI-Nachweisen versprachen.
Die Quote-to-Cash-Transformation von BMC Software, umgesetzt in Partnerschaft mit PwC und Zuora, konsolidierte 48 unterschiedliche Systeme, verschlankte über 50 Anwendungen und ermöglichte 14 autonome Quote-to-Revenue-Fähigkeiten. Es war kein Softwareverkauf, sondern eine partnergeführte Transformation, die IT-Ad-hoc-Lösungen überflüssig machte und echte Monetarisierungsagilität schuf.
Uns war klar, dass Technologie allein dieses Problem nicht lösen würde. Wir brauchten Partner, die diesen Weg bereits gegangen sind und uns durch die Veränderungen bei Menschen und Prozessen begleiten konnten.
— Ron Clegg
VP Revenue Office, BMC Software
Ausblick: Was diese Trends für 2026 bedeuten
Wenn 2025 das Jahr war, in dem das Finanzwesen begann, die Rolle des Storytellers einzunehmen, dann wird 2026 das Jahr, in dem immer mehr von uns diese Rolle wirklich ausfüllen. Die Unternehmen, die am schnellsten vorankommen, sind diejenigen, bei denen Finance die gesamte Quote-to-Cash-Architektur verantwortet: eine zentrale Datenquelle, ein Datenmodell und eine skalierbare Basis für Monetarisierung.
Die Führungskräfte, mit denen ich spreche, reagieren längst nicht mehr nur auf neue Preismodelle oder KI-Funktionen. Wenn Finance Monetarisierung als ein designtes System begreift, werden Erkenntnisse klarer, Entscheidungen schneller – und Wachstum besser planbar.
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FAQs
1. Was sind die wichtigsten Finanz- und Monetarisierungstrends 2025?
Die Top-Trends umfassen die Automatisierung manueller Finanzarbeiten, die Konsolidierung von Quote-to-Cash in ein einziges System, eine von Finance geführte Preisarchitektur, disziplinierte KI-Monetarisierung und den Wandel vom Softwareanbieter zum echten Transformationspartner.
2. Warum mussten Finanzteams 2025 Quote-to-Cash neu aufbauen?
Explodierende Preismodelle, KI-getriebene Produkte, globale Expansion und steigender Audit-Druck machten veraltete, manuelle oder fragmentierte Systeme untragbar. Unternehmen, die neu aufbauten, erzielten schnellere Abschlüsse, reduziertes Risiko und mehr Agilität in der Monetarisierung.
3. Wie haben führende Unternehmen Finanzarbeit effektiv automatisiert?
Erfolgreiche Unternehmen automatisierten nicht nur Aufgaben, sondern gestalteten End-to-End-Prozesse neu. Zum Beispiel ersetzte Hireology manuelle Umsatzrealisierungs- und Abschlussprozesse in sieben Wochen durch ein vollständig automatisiertes Order-to-Cash-System, sodass Teams mehr Zeit für Analysen mit Mehrwert hatten.
4. Was bedeutet „von Finance verantwortete Monetarisierungsarchitektur“?
Anstatt nur auf Vertriebs- oder Produktideen zu reagieren, bauten Finanzteams einheitliche Kataloge, Datenmodelle und Revenue-Flows, die schnelle und sichere Preistests ermöglichen. Damit wurde Monetarisierung von einem Engpass zu einer Wettbewerbskompetenz.
5. Wie sollten sich Unternehmen auf die Monetarisierung im Jahr 2026 vorbereiten?
Finanzverantwortliche sollten auf die technische Gestaltung von Monetarisierungssystemen setzen: einheitliche Daten, spezialisierte Quote-to-Cash-Plattformen, KI-fähige Preisstrukturen und strategische Transformationspartner. Ziel ist es, Komplexität wiederholbar, prüfbar und skalierbar zu machen.