Die richtige Revenue-Automation-Software für Ihr Unternehmen finden
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Die Auswahl eingrenzen
Bei der Auswahl einer modernen Revenue-Softwarelösung ist die nachgewiesene Expertise des Anbieters einer der entscheidenden Faktoren. Eine starke Erfolgsbilanz in der Branche belegt nicht nur die Zuverlässigkeit und Kompetenz des Anbieters, sondern gibt Ihnen auch die Sicherheit, dass Ihr Unternehmen und Ihre Monetarisierungsanforderungen effektiv unterstützt werden.
In diesem Kapitel helfen wir Ihnen, die Vielzahl an verfügbaren Lösungen am Markt zu filtern, um die passende Revenue-Automation-Software für Ihr Unternehmen zu finden.
Aktuelle Analystenberichte konsultieren
Auszeichnungen und Branchenehrungen sind externe Bestätigungen für die Qualität und Innovationskraft eines Anbieters. Sie zeigen auch, dass der Anbieter aktiv daran arbeitet, Branchentrends voraus zu sein.
Prüfen Sie, ob der Anbieter Auszeichnungen oder Anerkennungen von renommierten Branchenorganisationen erhalten hat. Dies kann die Glaubwürdigkeit zusätzlich stärken und Ihnen die Führungsrolle des Anbieters in diesem Bereich bestätigen.
Tipp
Sehen Sie, was führende Analysten sagen
- MGI: Zuora Revenue belegt Platz 1 in Produkt und Strategie im Bereich Automatisiertes Revenue Management
- Gartner: Zuora als Leader im Gartner® Magic Quadrant™ 2024 für Recurring Billing ausgezeichnet
- ISG (Ventana): Zuora ist die Nr. 1 in den ISG Research Subscription Management Buyers Guides
Empfehlungen von Branchenkollegen und Partnern einholen
Ein Anbieter mit einem starken Partnernetzwerk signalisiert oft eine ausgereifte und flexible Lösung. Partnerschaften mit anderen Technologieanbietern, Systemintegratoren und Beratungsunternehmen können die Leistungsfähigkeit der Software erhöhen und eine reibungslosere Implementierung sicherstellen.
Suchen Sie nach Anbietern mit etablierten Partnerschaften in Ihrer Branche. Ein starkes Partner-Ökosystem zeigt, dass sich die Software nahtlos in andere von Ihnen genutzte Tools integrieren lässt und ein breites Expertennetzwerk zur Unterstützung Ihrer Implementierung und laufenden Anforderungen zur Verfügung steht.
Konsultieren Sie Kollegen und Partner für Empfehlungen und Bewertungen zu Anbietern und Lösungen. Berücksichtigen Sie die Historie des Anbieters – wie lange dieser am Markt ist, seine Wachstumsentwicklung und Investitionen in Forschung und Entwicklung. Anbieter mit nachweislicher Historie sind weniger wahrscheinlich plötzlich vom Markt zu verschwinden, sodass Sie nicht ohne Support oder Updates dastehen.
Tipp
Branchenspezifische Trends nutzen
Die neueste Ausgabe des jährlichen Subscription Economy Index™ (SEI) analysiert das Wachstum und die Resilienz von Unternehmen aus verschiedenen Branchen.
Lesen Sie den Bericht, um zu erfahren, wie SEI-Unternehmen in den Bereichen SaaS, Medien und Fertigung durch kundenorientierte, zukunftssichere Software, die verschiedene Monetarisierungsmodelle unterstützt, wiederkehrendes Wachstum erzielen.
Bestimmen Sie Ihr Einkaufsgremium und die Anforderungen der Stakeholder
Wie wir im nächsten Kapitel noch näher erläutern, ist es entscheidend für den Erfolg eines Revenue-Automation-Projekts, die Ziele und Erwartungen Ihres Einkaufsgremiums und der Stakeholder klar zu kennen und zu verstehen.
Zu Beginn dieses Projekts sollten Sie folgende Schritte beachten:
- Stimmen Sie sich zunächst über den Umfang und die Ziele des Projekts ab
- Verstehen Sie die Herausforderungen und den Mehrwert aus Sicht Ihrer Stakeholder
- Heben Sie zentrale Vorteile und Verbesserungen hervor, die eine neue Lösung bietet
- Erarbeiten Sie eine überzeugende und zielgerichtete Business Case
Definieren Sie Ihre Anforderungen und erstellen Sie eine Ausschreibung (RFP)
Wie werden die Dinge derzeit gehandhabt und wie möchten Sie, dass sie sich verändern? Berücksichtigen Sie alle Anwendungsfälle, die für die Automatisierung vorgesehen sind, um ein flexibles Systemdesign und eine durchgängige Automatisierung zu ermöglichen. Wenn Sie eine vollständige Lösung anstreben, müssen auch die Randfälle dokumentiert werden.
Wenn Sie viele Vorkommen eines Musters haben, stellen Sie sicher, dass Sie einen Anwendungsfall und ein Beispiel dafür haben. Nur so können Sie feststellen, welche Lösung Ihren Anforderungen am nächsten kommt.
Endnutzer-Feedback einholen
Es ist selten, dass eine einzige Lösung alle Anliegen Ihres Teams abdeckt. Daher ist es unerlässlich, die beste Lösung für die Bedürfnisse des Teams, das die Technologie nutzen wird, herauszufiltern. Listen Sie die Risiken und Kosten auf, die mit dem aktuellen Prozess verbunden sind.
Technische Anforderungen definieren
Nachdem Sie mit den betroffenen Stakeholdern gesprochen und die aktuellen sowie zukünftigen Anwendungsfälle dokumentiert haben, ist es an der Zeit, gemeinsam mit der IT zu klären, wie die Lösung in Ihre bestehende Systemlandschaft und die unternehmensweiten Anforderungen integriert werden kann. Bei dieser Analyse stellen Sie möglicherweise fest, dass vorgelagerte Prozesse nicht durchgängig und nicht „umsatzorientiert“ sind. Dies führt zu Reibungen im gesamten Quote-to-Cash-Prozess.
Erstellen Sie eine Liste der unverzichtbaren Funktionen zur Umsatzautomatisierung, die Ihr Team von einer neuen Einzellösung benötigt. Dazu können automatisierte Funktionen wie POB-Gruppierung, SSP-Zuordnungen, Vertragsänderungen, Offenlegungsberichte und interne Kontrollen gehören.
Eine ausführlichere Liste moderner Anforderungen an Software für Umsatzrealisierung finden Sie unter Welche Schlüsselfunktionen sollten Sie beachten?
Tipp
Sprechen Sie mit den Mitarbeitenden vor Ort
68 % der Mitglieder von Revenue-Accounting-Teams berichten, dass ihnen die passende Technologie fehlt, um den steigenden Anforderungen des Unternehmens gerecht zu werden. Um die richtige Technologie für Ihre wachsenden Anwendungsfälle zu finden, beginnen Sie damit, diese zu dokumentieren oder Beispiele in einer Tabelle zu erfassen.
Kundenreferenzen prüfen
Referenzen und Erfolgsgeschichten liefern konkrete Nachweise für die Leistungsfähigkeit eines Anbieters. Sie geben zudem Einblick, wie der Anbieter Herausforderungen gelöst hat, die auch für Ihr Unternehmen relevant sein könnten.
Lesen Sie Kundenberichte, die aufzeigen, wie die Revenue-Automation-Lösung des Anbieters Unternehmen wie Ihrem geholfen hat. Achten Sie dabei besonders auf erzielte Ergebnisse wie Effizienzsteigerungen, Kostensenkungen oder eine verbesserte Kundenzufriedenheit.
Nehmen Sie Kontakt zu den ausgewählten Anbietern auf, um eine Bewertung durchzuführen
Sobald Sie Lösungen identifiziert haben, die Ihren Anforderungen entsprechen könnten, ist es an der Zeit, die Angebote der Anbieter zu testen und zu bewerten.
Lassen Sie sich von den Anbietern erklären, wie sie Ihre Anwendungsfälle abdecken, und fordern Sie eine Demo der wichtigsten Use Cases an. Wenn möglich, verwenden Sie echte Vertragsdaten, um mit jeder Lösung Prototypen zu erstellen und zu testen – so lassen sich die Ergebnisse leichter vergleichen.
Bestimmen Sie, wie Sie das System auf Vollständigkeit und Genauigkeit prüfen werden. Bitten Sie die Anbieter um Kundenreferenzen, insbesondere von Unternehmen mit ähnlichen Anforderungen. Für optimale Ergebnisse nutzen Sie bei allen Anbietern das gleiche Demo-Skript, damit Sie jede Lösung anhand derselben Kriterien und Anwendungsfälle testen und bewerten können.
„Nutzen Sie beim Testen echte Daten. Das ist eines der wichtigsten Dinge. Sie haben die Ergebnisse bereits – Sie können alte Verträge erneut durchlaufen lassen, bestehende Verträge. Wenn Ihr System aufgebaut ist, stellen Sie sicher, dass die Resultate wie erwartet ausfallen. Sie können dies auch in großem Umfang tun, um alle Ihre Anwendungsfälle vollständig abzudecken.“
– Bryan Anderson, Senior Manager, EY
Welche Schlüsselfragen sollten Sie stellen?
Im Rahmen des Auswahlverfahrens müssen Sie und Ihr Team eine umfassende Ausschreibung (RFP) erstellen. Hier sind einige Schlüsselfragen, die Ihnen den Einstieg erleichtern:
- Können Sie spezialisierte Fachkräfte für Umsatzrealisierung bereitstellen, beispielsweise in den Bereichen Entwicklung, Support, Customer Success?
- Welcher Prozentsatz der Anwendungsfälle wird durch Standardfunktionen abgedeckt?
- Wie viele Kundeneinführungen wurden ohne Anpassungen durchgeführt und wie viele erforderten individuelle Anpassungen?
- Können Sie Beispiele für erfolgreiche Kundenprojekte sowie eine Referenzliste bereitstellen?
- Ist das Modul für Umsatzrealisierung tatsächlich vollständig in das übrige ERP-System integriert (vor- und nachgelagerte Prozesse)?
- Wie integriert sich das System mit Ihren anderen Produkten im Quote-to-Revenue-Prozess?
- Welche Standardberichte stehen zur Verfügung, um die aktuelle Umsatzsituation in Echtzeit abzubilden?
- Wie hoch sind Ihre Gesamtkosten des Eigentums (Total Net Cost of Ownership), einschließlich Plattform, Implementierung und Anpassungen?
- Werden moderne Preismodelle und die Bilanzierung der Umsatzrealisierung vollständig unterstützt?
- Wie einfach lässt sich detailliertes Umsatzdatenmaterial in Ihre Unternehmensberichterstattung integrieren?
- Gibt es Einschränkungen hinsichtlich des Transaktionsvolumens?
- Wie werden Korrekturen verarbeitet?
- Können Sie Beispiele für erfolgreiche Kundenprojekte sowie eine Referenzliste bereitstellen?
Die Entscheidung treffen und die nächsten Schritte planen
Nachdem Sie die Ergebnisse aus Tests, Recherchen und Referenzen ausgewertet haben, ist es an der Zeit, eine Entscheidung zu treffen:
- Fassen Sie die Bewertungsergebnisse aller Anbieter zusammen und vergleichen Sie diese
- Erinnern Sie bei Bedarf alle Beteiligten an die Projektziele und prüfen Sie die Anforderungen
- Schließen Sie Lösungen aus, die die wichtigsten Anforderungen nicht erfüllen
- Erarbeiten Sie Ihren Business Case, sprechen Sie eine Empfehlung aus und dokumentieren Sie, warum Sie sich für diese Lösung entschieden haben
- Präsentieren Sie Ihren Business Case der Geschäftsleitung
- Planen Sie den Zeit- und Ressourcenaufwand ein, der erforderlich ist, um das Projekt von Anfang an richtig umzusetzen
„Wenn Sie die Planung angehen, achten Sie darauf, Ihre Zeit realistisch einzuplanen und sich der Einschränkungen Ihrer Buchhaltungsressourcen bewusst zu sein. Denn diese sind diejenigen, die testen und alle Designs abnehmen müssen. Selbst wenn Sie einen Implementierungspartner, Unterstützung durch die IT oder Business Analysten haben, sind es letztlich die gleichen Revenue-Accountants, die den Prozess heute durchführen und sicherstellen müssen, dass alles funktioniert.“
– Bryan Anderson, Senior Manager, EY
Erfahren Sie mehr über Software zur Umsatzautomatisierung
Nachdem Sie die passende Revenue-Automation-Software für Ihr Unternehmen ausgewählt und bewertet haben, ist es an der Zeit, die Zustimmung und Freigabe durch Ihre Geschäftsleitung oder Ihr Einkaufsgremium einzuholen.
Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie einen überzeugenden Business Case für Ihr Revenue-Automation-Projekt erstellen.
