1年前、私たちは大きな問いを投げかけました：サブスクリプション経済は終わったのか？
消費者は圧倒されていました —— ストリーミングサービスが多すぎたのです。企業も過剰でした —— SaaSアプリケーションが多すぎて、従業員数を上回ることさえありました。そして、柔軟性は乏しかったのです。「サブスクリプション疲れ」という新しい言葉が私たちの語彙に加わり、一部の企業では、顧客が不要または柔軟性に欠けるサブスクリプションを削減する中で、解約率が上昇するのを目の当たりにしました。
しかし、これはサブスクリプション経済の終焉を意味するのではなく、業界に適応を迫るきっかけとなりました。後退するのではなく、企業は新たなアイデアで応えました。柔軟な価格モデル、複合的な収益化戦略、そしてよりパーソナライズされた体験が導入されたのです。
それから1年。私たちは何を学んだのでしょうか？
衰退ではなく、変化している市場
サブスクリプションが本当に衰退していれば、新しいサブスクリプションの提供が増え続けることはありません。それでも、業界全体の企業が新しいモデルを立ち上げています。これには、スポーツベッティング、スマートフォン、さらには赤ちゃんの睡眠に関するデータ分析に至るまで様々なものがあります。
消費者もまた別の話をしています。The Harris Pollと共に行った今後の調査によれば、消費者の68％が昨年初めて何かに登録したとのことです。したがって、サブスクリプションへの需要は消滅しているわけではありません — 進化しています。私たちは春に消費者からのさらなる洞察を持って戻ってきます！
新しいサブスクリプションのプレイブック：柔軟性と価値
昨年は、消費者が必ずしも少ないサブスクリプションを望んでいるわけではなく、より良いものを望んでいることを示してくれました。何が変わったのでしょうか？私たちは3つの大きなことを見つけました：
まず第一に — そして最も重要なことは — 彼らはより多くのコントロール（管理権）を望んでいます。手間なく解約できる機能や、プランの一時停止、調整などの機能は、もはや欠かせないものとなっています。
次に、彼らはよりパーソナライズされた体験を求めています。これがAIが大きな違いを生んでいるところです。企業はユーザーの行動に基づいて提供物を調整するためにそれを使用しています。
そして三つ目に、ユーザーはハイブリッド型のビジネスモデルを好んでいます。企業は、フリーミアム、使用量ベース、そして前払いのオプションとサブスクリプションを組み合わせています。
これらの変化はより大きなトレンドを強調しています：サブスクリプションは動的で顧客中心でなければならず、硬直的で取引的であってはなりません。
新しい指令：あなたの収益化戦略は進化しなければなりません
これらすべてのケーススタディは、サブスクリプションビジネスが衰退しているわけではなく、進化していることを示しています。最も成功した企業は、硬直的な一律のモデルから、サブスクリプション、使用量ベースの価格設定、プレミアムアドオン、フリーミアム、その他のビジネスモデルをシームレスな収益エンジンに統合する戦略に移行しています。
前払いによるロイヤリティを築くStarbucks Cardモデルから、製品への無料アクセスが継続的な成長を促す力に至るまで、企業は柔軟性が新しい常識であり、未来であることを証明しています。成長するビジネスは、顧客が求めることに迅速に対応できるダイナミックで適応性のある収益化システムを採用するものでしょう。
AIについて話すと…
まだ明確な答えを得られていない一つのことがあるとすれば、それはAIです。それは価格設定、エンゲージメント、顧客とのやり取りを変えていますが、普遍的なプレイブックはありません。一部の企業はそれを正しく取り組んでいます。Adobeは価値主導のアプローチをとり、AIビデオ生成ツールをベータ版で立ち上げ、価格を割り当てる前に顧客がその影響を感じることを確認しました。
Zendeskは成果ベースの価格設定でそれを異なる方法で取り組みました。AI自体の料金を請求するのではなく、彼らは価格を解決したチケットに紐付けました。つまり、AIが人間の助けなしに顧客のリクエストを処理した場合にのみビジネスが支払いました。価値は明らかでした：サポートチケットが少なく、コストが低く、応答時間が速くなりました。推測はありません。AIがその存在価値を証明しています。
そして、Microsoftがいます。彼らは逆のアプローチを取りました。Copilotを使って、彼らはAIを初日から有料の壁の後ろに置き、その価値を証明する前に月額20ドルを請求しました。価格を結果に結びつけたり、顧客間でその価値を確認したりする代わりに（彼らはそれを拒否しました）、彼らはAIをMicrosoft 365に強制的に組み込み、サブスクリプションのコストを上げました。
AIの価格設定がどのように進化するかは正確に予測することはできませんが、一つは明らかです：ビジネスはAIの価値を伝え、それを提供しなければなりません。顧客は、ただそこにあるからといってAIに追加料金を支払うことはありません。 それは不可欠でなければなりません。
次の課題：請求システムの適応力の維持
企業が収益化する方法は進化していますが、請求システムはそれに追いついていません。ビジネスには、柔軟な支払い構造、ハイブリッドの収益化モデル、進化するAI駆動の戦略に対する消費者の要求に対応するための請求の敏捷性が必要です。
私たちはすでに、なぜFinance — エンジニアリングではなく — 請求を所有すべきである理由を探求しましたが、その議論はそこで止まりません。私たちは引き続き、請求のインフラストラクチャがなぜ進化する必要があり、企業がサブスクリプション経済の次のフェーズを支えるための適切なシステムをどのように確保するかを解説します。
