3つの短い話をさせてください。
ある日、私は7,000万ドル規模のSaaS企業のCFOとランチをしていると、彼が驚くべき事実を漏らしました。
「会計部門に20人のチームがいて、彼らの唯一の仕事は販売見積もりの誤りを修正することだ。」
なぜか？60%の見積もりが間違っていたからです。間違いではありません—10のうち6つです。
それは収益の遅れ、顧客の不満、そしてファイナンスが常に防御を強いられ、問題を修正することに追われることを意味しました。さらに悪いことに、CEOの反応は？「そのチームに触れるな。それが私たちを支えている唯一のものだ。」
2週間後、この話を会計事務所のパートナーに話しました。「それは大したことではない、」彼女は言い、彼女のクライアントの一人が様々な注文、見積もり、eコマースシステムからデータを整理するために100万行のコードを作成したことを語りました — 収益を認識するために。誰もそれがどのように機能するのか理解できなくなり、手作業がどんどん溜まっていきました。毎四半期、ファイナンスは影響に備えていました。
そして最後に、別のCFOが、彼女の会社では監査費用が急増したと言いました。なぜなら、彼らの会計事務所が四半期の財務報告を承認する前にすべての契約変更を手動で確認することを求めたからです。
共通の要因は何だったでしょうか？ディールデスク、もっと具体的には、ファイナンスがそれを管理していなかったことです。
ディールデスクは、見積もりから現金化までのプロセスを支援するクロスファンクショナルチームです。これは、営業、ファイナンス、マーケティング、カスタマーサクセス、法務の関係者を集めて、販売プロセスを改善するための関与と同意を確保するための集中ハブです。通常、ディールデスクは標準的な取引よりも複雑で高価値なものに焦点を当てています。
元々、ディールデスクはファイナンスに属していました。価格設定、契約構造、収益認識が企業の財務戦略と一致していることを確保するために存在していました。しかし、過去10年間で何かが変わりました。ディールデスクは営業オペレーションの下に移りました。焦点が変わったのです。ディールが財務的に健全であることを確保するのではなく、営業の生産性を最適化し、収益の整合性を犠牲にして、営業がより早く契約を締結することを助けることにシフトしました。
そして最近のトレンドは、営業オペレーションを収益オペレーションに改名することです。皮肉なことに、多くの場合、収益オペレーションの誰も収益認識がどのように機能するのかを理解していません。または、取引が収益認識、マージン、コンプライアンスに与える影響を。あるファイナンスリーダーが言ったように：「もしあなたの収益オペレーションチームに、収益がどのように計算され、認識され、財務諸表や取締役会の資料に記載されるのかをしっかり理解している人がいないなら、収益オペレーションと名乗ることを再考したほうがよいかもしれません。」
営業がディールデスクを所有するのは、狐が鶏小屋を管理するようなものです。悪いことが起こります：
- 過剰な値引きとマージンの侵食
- ファイナンスの方針と一致しない請求条件の破損
- 監査の悪夢として現れるコンプライアンスの欠如
- 予測不可能な収益と四半期末の混乱
- 信頼を損なう混乱または一貫性のない顧客体験
一方、ファイナンスがディールデスクを運営すると：
- 契約が最初から正しく構築されます
- 収益が予測可能で監査に準備が整います
- 利益保護が取引プロセスの一部になります
- ファイナンスが事後処理ではなく問題を予防します
- 再作業やクリーンアップに無駄なリソースを使わないため、運用効率が向上します
ファイナンスがディールデスクを管理しないと、収益の整合性を失います。これが事実です。貴社にディールデスクがあるなら、ファイナンスがそれを取り戻すべきです。ない場合は、契約の混乱が手に負えなくなる前に、ファイナンス内に設置してください。これは単に取引速度の問題ではありません。財務管理の問題です。収益が現実的で、予測可能で、スケーラブルであることを確保することが重要なのです。
ディールデスクは、手遅れになる前に最高財務責任者の下に移す時が来ました。同意しますか？反対しますか？どちらにしても、あなたの意見を聞かせてください。
