2025年のサブスクリプション経済指数（SEI）レポートが公開されました。変化する収益化の環境をナビゲートするための新しい洞察が満載です。こちらからダウンロードいただくことができます。
毎年、SEIはリカーリング成長の未来を形作る企業と顧客の行動をデータ駆動で示しています。しかし、今年のレポートでは、新しい指標を紹介します。それが製品戦略の考え方を変えると私たちが信じるものです。
その名も製品ポートフォリオバランススコア（PPBS）です。
このスコアは、製品提供の規模と実際にどれだけ頻繁に販売され使用されているかのバランスを計算します。つまり、製品カタログがあなたにとって効果的かどうかを理解するのに役立ちます。
そして重要なのはこれです：私たちの分析によると、PPBSが高いほど、ARPA（アカウント当たりの平均収益）が高くなります。これは明確なリンクです。ポートフォリオバランスを改善した企業は、過去4年間でPPBSが118%増加し、その改善は顧客維持率の向上と顧客あたりの収益の強化に直接関連しました。
正確な公式については、SEIレポートを読むことをお勧めします。しかし、大きな結論はこれです：製品カタログを最適化が必要なものとして扱う時が来たということです。単に拡大するだけではありません。
別の方法で説明しましょう。
ビュッフェを想像してください。小さな地元のビュッフェは6品しか提供しないかもしれません。それらがすべてあなたの好みに合わなければ、空腹のまま去ってしまいます。今度は、ベガスのメガビュッフェを想像してください。50の選択肢があります。その多くは手をつけられずに廃棄されます。これがあなたの製品カタログだと考えてみてください。提供が少なすぎますか？多すぎますか？それとも、顧客が実際に購入したいものに基づいて適切なバランスを取っていますか？
これがPPBSが測定するものです。具体的には、以下の項目に関連しています。：
- 一度きりのSKUが再使用されないようにする
- 財務部門が例外を減らし、収益認識を加速するのを支援
- 製品部門に価値を生む提供内容の実際の洞察を提供
- CFOやCAOに成長管理のためのデータに基づいた方法を提供
多くの企業が意図的かどうかに関わらず、バランスに向かって移行しています。サブスクリプションと使用量、単発料金、バンドル提供を混ぜたハイブリッドな収益化の波が見られます。そして、成功している企業はただ追加するのではなく、より賢く最適化しています。
PPBSは、財務リーダーにとって、測定可能で実行可能な価格戦略について話すための新しい視点を提供します。カタログを縮小するという話ではありません。成長を促進するものに提供内容を合わせることであり、そうでないものを削除することです。
簡単に言うと、PPBSスコアが高ければ、それは直接的にARPAの増加に繋がります。そして、今ではそのデータを証明できるようになりました。
