ベンチマーク／インサイト
スーパーリテーナー：
メディア編
執筆者： Zuoraの顧客戦略担当シニア・ディレクター、ジョナサン・ブラウンとシニア・データ・サイエンティスト、ハルシャド・シュリカンデ
この記事は、スーパーリテーナー・シリーズの続きです。本シリーズの目的は、昨今の経済状況下において、アカウントあたりの平均売上高（ARPA）の高い伸びと低い解約率を維持している企業が展開している具体的な戦略の兆候を明らかにすることです。
前回の記事でメディア業界の顧客に見られた異常性を踏まえ、メディア・スーパーリテーナーについて具体的に掘り下げてみることにしました。
この分析のために、匿名化され集計されたコホートを2つのステップで分離しました。まず、Zuoraのメディア顧客のみに絞ります。ここでいうメディアコホートには、他の発表された分析と同様、コンテンツプロバイダー、オーバーザトップ（OTT）ストリーミングメディア企業、テレビ・ラジオ放送局、ケーブル事業者、検索・ナビゲーションサービス、編集サービス、プロダクションなどのZuoraの顧客が含まれます。また、新聞、雑誌、書籍の出版社、教育コンテンツプロバイダー、企業リサーチプロバイダーも含まれます。
次に、これらのメディア顧客の過去12ヶ月間のデータを調べ、以下の2つの条件に当てはまる人物を特定します：
- 彼らは解約率が最も低く、平均アカウント解約率でメディア顧客の下位30パーセンタイルであると定義されています。
- 彼らはARPAの成長率が最も高く、これはアカウントあたりの平均売上高成長率がメディア企業の上位30%に入ることを意味します。
この分析では、両方の条件に当てはまるメディア顧客を “スーパーリテイナー”と呼び、両方の条件に当てはまらなかったメディア顧客を単に “その他のメディア顧客 “と呼ぶことにします。
このアプローチは、スーパーリテイナーのビジネスが過去12ヶ月間にどのように変化したかという、真にユニークな観察を切り分けるのに役立ちます。
では、調査結果に入りましょう…
要点1：商品カタログのバランス： 商品数は少なく、成長は早く。
メディア・スーパー・リテーナーは、製品カタログが小さい傾向にあります。過去12ヶ月間、彼らのカタログには平均59製品が掲載されていました。その他のメディア顧客は平均83商品でした。
この場合の製品とは、カタログで独自の「SKU」の下に記載されている明確な提供物であり、料金プランとはそのSKUを販売するための価格設定モデルです。例えば、The New York TimesがWordleへのアクセスを月払いと年払いの両方のプランで提供している場合、私たちは2つの料金プランを持つ1つの製品/SKUと見なします。
さて、観察に戻ると、これはスーパーリテイナーがビジネスモデルをよりうまくコントロールしていることを示唆しています。そもそもスーパーリテイナーのような結果を出すためには、より少ない明確なオファーを提供する必要があります。
同時に、メディア分野におけるスーパーリテーナーズの技術革新のペースには目を見張るものがあります。合計でより多くの製品を発売しただけでなく、それらの新製品は提供製品の成長率をより大きくしています。スーパーリテーナーは、提供商品数を7％（55商品から59商品へ）伸ばしたのに対し、他のメディア顧客はわずか2％（81商品から83商品へ）でした。
図1&2: コーホート内の顧客の平均アクティブ商品総数
要点2：より多くの製品、より多くのリテンション。
メディア・スーパーリテーナーは、全体としてより多くの商品を発売しているだけでなく、加入者一人当たりの商品数を増やす方法を見出しています。平均すると、メディア・スーパーリテーナーは昨年から今年にかけて、加入者一人当たりの商品数を2.09から2.22に伸ばしました。メディア業界の他の企業は、基本的に1.9で横ばいでした。
スーパーリテイナーのARPAの伸びが大きいことを考えると、この発見は、ARPAの伸びが、既存の商品をより多く販売することではなく、顧客に純新規の商品を販売することによってもたらされていることを示唆しています。
図3&4：加入者一人当たりの平均商品数
要点3：メディアスーパーリテーナーは今年、頻繁に値引きを行っていますが、他のすべてのメディア顧客と比較すると、全体としてはまだ低いのです。
この発見は、メディア・コホートにおけるスーパーリテーナー と他のすべてのスーパーリテーナーとの間に大きな差があること が最も顕著でした。過去12ヶ月間、典型的なメディアスーパーリテーナーは、アクティブな購読者の5％しか割引をしませんでした。他のメディア顧客は10％でした。事実上、スーパー・リテーナーは同業他社の半分の値引きを行いました。 さらに特筆すべきは、業界全体で値引きが恒常的に増加していることです。
Figures 5&6: Average Products per Subscriber
結論
調査結果をまとめると、メディア・スーパーリーナーとその他のメディア顧客との間に見られる最近の3つの重要な傾向は以下の通りです：
- より多くの商品を、より速いスピードで発売している。
- 購読者に、より多くのオファーに申し込んでもらう。
- 同業他社の半分の頻度で値引きする。
Adobe のシャンタヌ・ナライエンCEOは、「リテンションは新しい成長である」と言ったと言われています。今日の市場ほどそれが真実であることはありません。スーパーリテーナーからのこれらの見解が、この先の不透明な時代を乗り切るために役立つことを願っています。
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ジョナサン・ブラウン
ハルシャド・シュリクハンデ
Zuora シニアデータサイエンティスト
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