ベンチマーク / インサイト
スーパーリテイナー：
メディア業界編
執筆者： ジョナサン・ブラウン（カスタマー戦略 シニアディレクター）およびハルシャド・シュリカンデ（シニアデータサイエンティスト）、Zuora
この記事は、スーパーリテイナーシリーズの続編です。本シリーズの目的は、最近の経済状況下で高い平均アカウント収益（ARPA）成長と低いチャーンを維持している企業が採用している特定の戦略の兆候を明らかにすることです。
前回の記事でメディア業界のお客様に見られた異常な傾向を踏まえ、今回は特にメディア分野のスーパーリテイナーについて掘り下げることにしました。
本分析のため、匿名化および集計済みのコホートを2段階で抽出しました。まず、Zuoraのメディア顧客に限定しました。他の公開分析と同様に、ここでのメディアコホートには、Zuoraのコンテンツプロバイダー、オーバー・ザ・トップ（OTT）ストリーミングメディア企業、テレビおよびラジオ放送局、ケーブルオペレーター、検索・ナビゲーションサービス、編集サービス、制作会社が含まれます。また、新聞・雑誌・書籍の出版社、教育コンテンツプロバイダー、企業向け調査プロバイダーも含まれます。
次に、これらのメディア顧客の過去12か月間のデータを調査し、以下2つの基準に該当する顧客を抽出しました：
- 最も低いチャーン率 ― メディア顧客の平均アカウントチャーン率が下位30パーセンタイルであること。
- 最も高いARPA成長 ― メディア顧客の平均アカウント収益成長率が上位30パーセンタイルであること。
本分析において、両方の基準を満たすメディア顧客を「スーパーリテイナー」と呼び、どちらか一方でも満たさない顧客は「その他すべてのメディア顧客」と呼称します。
この手法により、スーパーリテイナーのビジネスが過去12か月でどのように変化したかについて、真に独自の観察事項を抽出することができます。
それでは、調査結果をご紹介します…
重要なポイント 1：プロダクトカタログのバランス：提供数は少ないが、成長はより速い。
メディア・スーパーリテイナーは、一般的により小規模なプロダクトカタログを持つ傾向があります。過去12か月間、彼らのカタログにおける平均商品数は59点でした。一方、その他すべてのメディア顧客の平均は83点でした。
ここでいう「プロダクト」とは、カタログ内で独自の「SKU」として分類される個別の提供物を指します。レートプランは、そのSKUを販売するための価格モデルです。例えば、ニューヨーク・タイムズがWordleへのアクセスを月額プランと年額プランで提供している場合、それは1つのプロダクト/SKUに対して2つのレートプランがあると見なします。
この観察結果から、スーパーリテイナーは自社のビジネスモデルをより適切にコントロールできていることが示唆されます。つまり、スーパーリテイナーたちは、そもそもスーパーリテイナーとなる成果を出すために、より少ない個別提供物で十分となっているのです。
同時に、メディア分野のスーパーリテイナーによるイノベーションのスピードは目を見張るものがあります。彼らは全体としてより多くの新商品を投入しただけでなく、それら新商品の割合も高い成長を示しました。スーパーリテイナーの提供規模は7%増加（55点から59点）し、その他のメディア顧客は2%増加（81点から83点）にとどまりました。
図1＆2：コホート内顧客の平均総アクティブ商品数
重要なポイント 2：製品数が多いほど、リテンション率も高い。
メディア・スーパーリテイナーは、全体的により多くの商品を投入しているだけでなく、1人あたりの加入者が利用する商品の数も増やす方法を見出しています。メディア・スーパーリテイナーは、昨年から今年にかけて1加入者あたり2.09商品から2.22商品へと増加しました。その他のメディア業界の企業は、ほぼ横ばいで1.9商品にとどまっています。
スーパーリテイナーは定義上、ARPA成長率が高いため、この発見は、ARPA成長が既存商品をより多く販売するのではなく、新たな商品を顧客に販売することで推進されていることを示唆しています。
図3＆4：1加入者あたりの平均商品数
重要なポイント 3：メディア・スーパーリテイナーは今年は値引きを行う頻度が高まっているものの、他のメディア企業と比べると、全体としての値引き率は依然として低く抑えられています。
この発見は、メディアコホートにおけるスーパーリテイナーとそれ以外の企業との間で大きな差があったため、特に注目されます。過去12か月間、典型的なメディア・スーパーリテイナーが割引を提供したアクティブ加入者の割合はわずか5%でした。同じ指標が他のメディア顧客では10%となっています。つまり、スーパーリテイナーは業界内の他の企業と比べて、半分の割合しか割引を実施していません。また、業界全体で割引の傾向が増加している点も特筆に値します。
図5＆6：1加入者あたりの平均商品数
結論
以上の調査結果をまとめると、メディア・スーパーリテイナーとその他のメディア顧客の間で見られる最近の3つの主要なトレンドは以下の通りです：
- より多くのオファリングを、より速いペースで投入している。
- 加入者に、より多くのオファリングの購読を促している。
- 業界の他社と比較して、割引の実施頻度は半分に抑えつつこれらを実現している。
Adobe CEOのシャンタヌ・ナラヤン氏が「リテンションは新たな成長だ」と語ったと言われていますが、これは今の市場環境でこれまでになく当てはまる言葉です。不確実な時代を切り抜けていく中で、スーパーリテイナーの事例が皆様のお役に立てば幸いです。
著者について詳しく知る
ジョナサン・ブラウン
ハルシャド・シュリカンデ
Zuora シニアデータサイエンティスト
ユーザーシップへの道のり
ビジネスの近代化・収益化・拡大のためのプレイブック
これが初めてのサブスクリプション提供であれば、業界ごとの企業がどのように初めてサブスクリプションに取り組んだかについて追加情報を得たい場合は、この「収益化プレイブック」をご覧ください。
サブスクライブド・インスティテュート
サブスクライブド・インスティテュートは、Zuoraが設立した専任のシンクタンクであり、リサーチ、コンテンツ、イベント、アドバイザリーサービスを通じてビジネスリーダーのコミュニティを育成・支援しています。サブスクライブド・インスティテュートのストラテジストは、お客様が継続課金型ビジネスモデルで成功を収めるために、戦略的かつ個別最適化された道筋を描き、社内の能力を構築し、加速する「ユーザーシップへの道のり」をナビゲートするためのリソースとしてご活用いただけます。
