STORES case study

サービス産業

顧客価値を追求するコンパウンド戦略とビジネスモデルの最適化

会社案内

STORES 株式会社は、オンラインストアサービスをはじめとして、キャッシュレス決済や予約サービスなど店舗運営をする企業にむけてサービスを展開する急成長企業。

業界:

サービス産業

課題

複数製品戦略（以下コンパウンド戦略）により、複数の企業を経営統合しながらシナジーあるサービス群をリリースしてきた歴史をもつ。その中で、プロダクト毎に顧客のデータが分断され効果的なクロスセルが行えない状況であった。顧客単価向上のための販売戦略を打ち出すために基盤の整理が急務となった。

ソリューション

Zuora プラットフォームに、契約管理・課金請求管理機能を統合し、顧客、契約データの単一基盤を作り上げた。顧客情報、契約情報が統合され、顧客と契約内容の可視性が飛躍的に向上し、複数プロダクトの横断的な販売戦略を目指す。

導入効果

柔軟なプライシング・パッケージによる収益化、サービス市場投入期間の短縮、請求処理の自動化による人員の大幅削減。

「コンパウンド戦略において、様々なビジネスモデルを柔軟にテストしながら適用出来るZuoraで、顧客への利用価値を提供し続けながら成長していくことを目指しました。」

STORES 株式会社
代表取締役社長
佐藤裕介氏

コンパウンド戦略におけるビジネスモデル

街の飲食店や小売店など、消費者と接点をもつ事業をサポートするサービスを展開しているSTORES。ネットショップをいち早く立ち上げるためのSaaSサービスとして成長していくために複数製品戦略（以下コンパウンド戦略）をとっており、10を越えるサービスを展開している。

その中で検討してきたことを代表取締役社長の佐藤裕介は次のように語る。

「本当に適切な顧客中心のビジネスモデルはなにか？という検討を重ねてきました。顧客への付加価値をさらに大きくしていこうとしていく中で、ビジネスモデルを考えることが重要だと感じています。つまりは、お客様からどのように対価をお支払いいただくのか？をデザインしていく必要があります。」
(佐藤氏)

具体例は次の通りだ

「ネットショップのビジネスモデルとして、システム利用料を無くし、決済手数料から徴収するモデルにすることによって、誰でもすぐにネットショップを立ち上げられる仕組みとして提供しています。
また、キャッシュレス決済においても従来ハードウェアの粗利中心のビジネスモデルであったが、スマートフォンを利用いただくことによってハードウェア費を削減し、導入の閾値を大幅に下げたキャッシュレスサービスの展開をしています。」
(佐藤氏)

コンパウンド戦略における収益化への対応にZuoraを採用

コンパウンド戦略のなかで収益化をめざすにあたりどういった施策が考えられ、実施してきたかを佐藤氏は次のように語る。

「コンパウンド戦略において、複数製品利用時のパック料金であったり、従量課金であったり、売上連動の課金であったり様々な要素を実現する必要があります。売上を上げるために単に製品ラインナップを拡張すればよいという安直な考えになることなく、顧客価値を提供し続けながら投資をしていく必要があります。Zuoraの柔軟なプラットフォームにより、様々なビジネスモデルのテストを重ねながら成長を継続できるという点で採用に踏み切りました。」
(佐藤氏)

最後にこういった中でZuoraを導入した理由を次のように述べた。