freee K.K. case study

経理業務の自動化により中小企業のテクノロジー活用を促進

国産SaaSベンダーの雄として快進撃を続けるfreee。2012年の創業から1年後にリリースされた全自動の「クラウド会計ソフト freee」は、わずか4年で80万を超える事業所に利用されるまでに成長した。創業者であるCEOの佐々木大輔氏は、起業のきっかけを次のように話す。

「会計ソフトは、過去30年にわたって大きな進化がなく硬直化していました。使い勝手の悪いところがあっても、ベンダーもユーザーもそういうものだと思っていたはずです。そこに懐疑の目を向け、真に理想的なかたちを構想して『クラウド会計ソフト freee』を開発しました」（佐々木氏）

佐々木氏はかつてCFOを務めていたベンチャー企業で、経理担当者が入力作業に忙殺されている姿に疑問を抱いたという。また、インターネット大手で中小企業向けマーケティングのアジア・パシフィック統括を担当していた時に、日本の中小企業のテクノロジー活用の遅れと、生産性が低いままである現実に強い問題意識を持った。これらの経験がfreeeのアイデアに結びついたのである。

「中小企業の人たちにもっとテクノロジーを活用してもらうには、経営の根幹に近い領域でイノベーションが必要だと考えました。経理・財務などのバックオフィス業務はあらゆる企業に不可欠なもの。そこを大きく効率化するための様々な機能を『クラウド会計ソフト freee』は実装しています」（佐々木氏）

「クラウド会計ソフト freee」が革新的なのは、経理業務に自動化機能を大胆に採り入れた点にある。たとえば、ネットバンキングやクレジットカードの入出金データを収集し、AI が勘定科目を自動仕訳して会計帳簿を作成できる。クラウド上での見積書・請求書・納品書の発行から、売上仕訳や入金確認などのプロセスが自動連携するため、手作業が多くを占めていた経理業務を劇的に効率化することが可能だ。

更なる成長を目指してZuoraのプラットフォームを採用

freeeでは、「クラウド会計ソフト freee」や、給与計算から労務管理へと守備範囲を拡げた「人事労務freee」を通じてクラウドERPを指向すると共に、「会社設立 freee」「開業 freee」「マイナンバー管理 freee」など、プロダクトとサービスを拡充させてきた。ユーザー層も個人事業主から中小・中堅企業へと急拡大している。

ビジネスの急成長に伴い、さまざまな課題も顕在化してきた。特に、契約情報・顧客情報を管理するバックエンドシステムがプロダクト単位で整備されていた影響は大きかったという。執行役員 Chief Product Officerを務める平栗遵宜氏は次のように話す。

「どのお客様がどのプロダクトをどのような契約でご利用されているのか把握できず、クロスセル、アップセルといった販売施策の実施が困難になっていました。また、複雑なサブスクリプションを管理するチームの負荷もかなり高まっていました」

サブスクリプションビジネスにおいては、月額定額制だけでなく従量課金やスポット課金などが複雑に組み合わされる。プライシングやクロスセル／アップセルの成否が収益を大きく左右するが、これを柔軟に実行できる仕組みを自社で構築するのは容易ではない。

「料金プランを迅速に追加・変更して顧客の反応を見ながら、適切なプライシングを見極めていきたい。けれども、これを実行するためのシステム開発に注力して、商品であるプロダクトに開発リソースを投下できなくなるのは本末転倒。解決できるSaaSはないかとリサーチして、Zuoraに出会った経緯があります」と佐々木氏は振り返る。

Zuoraは、サブスクリプションビジネスの上流から下流までの全プロセスを統合的に提供するプラットフォームである。freeeが求めた課金請求管理・顧客管理機能を含め、プライシング、見積、Web販売、契約管理、請求・回収、売上計上、レポート・分析までを一貫して提供する。自社でも利用する「クラウド会計ソフト freee」「人事労務freee」をはじめ、Salesforceなどの外部システムとの連携が容易なことも評価のポイントになった。

「海外の有力なSaaSベンダーの導入実績が豊富なこと、また100か月以上に渡って顧客のリクエストを元に毎月バージョンアップを繰り返しているので、サブスクリプションに関するノウハウやナレッジが集約され標準機能として実装されていることなど、私たちの課題解決に最適なサービスであると判断し、採用を即決しました」（佐々木氏）

より柔軟な課金モデルより効果的なプロモーションを可能に

Zuoraの導入はプロダクトごとに順次進められ、すでに基幹サービスである「クラウド会計ソフト freee」の移行を完了させている。Zuoraは、顧客情報、契約プラン、決済情報などを統合的に管理し、freeeの製品機能と連携した収益化のためのプロセスを実現した。

「従量課金やスポット課金など、多様な課金モデルにも開発ではなく設定レベルの作業で迅速かつ柔軟に対応できるようになりました。今後はクロスセルやアップセル、バンドルパッケージの展開など、より効果的なセールス活動をスピーディに展開できるようになるでしょう。Zuora社はグローバルで戦うSaaSのスタートアップ。今後、どんな未来を見せてくれるのか楽しみです」（平栗氏）

また、導入プロジェクトをリードした海老原雄一郎氏はZuora プラットフォームを次のように評価する。

「サブスクリプションビジネスの将来を予想しながら、自社でシステムを構築していくことは不可能です。その前提をもってエンジニアの視点で見ると、Zuoraのデータモデルは、将来のビジネス要件に柔軟に対応できるデザインになっていて非常に洗練されていると実感します。また、機能が豊富で集計や操作もしやすいですね。企業ユーザーの拡大に伴い請求書ベースの決済を希望されるお客様も増えていますが、これもZuoraで統合的に管理できる体制を目指しています」

最後に佐々木氏は次のように締めくくった。

「クラウド、AIといったテクノロジーを活用し、中小企業が自分の得意なことにフォーカスできる環境、スモールビジネスが強くてかっこよく活躍できる世界を創出したい。そのためにZuoraのプラットフォームを活用し、ビジネスを加速させていく考えです」