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課題
F5はレガシーなハードウェアビジネスを離れつつあり、サブスクリプションによる定期収益が大きなオポチュニティであると認識していました。F5では、新しいサブスクリプションモデルの成長をサポートし、顧客のテクノロジー活用の傾向に適切に応えるために、更新、アップセル、サブスクリプション期間、およびサブスクリプションのソフトウェアサービスでは必要な請求、課金の仕組み、プロセスを改善する必要がありました。
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ソリューション
Zuora の製品 — Billing、Developer Tools、Collections Manager、Zuora University など — を導入し、F5 は同社のレガシー製品にサブスクリプションを追加することに成功しただけでなく、NGINX や Shape などの買収によって得た技術を簡単に統合し、新製品のリリースに対するサブスクリプションモデルをスムーズに組み込むことができました。
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導入効果
Zuora により、F5 は運用を合理化し、サブスクリプションモデルが提供する価値と柔軟性を求める顧客により良いサービスを提供できるようになりました。
「Zuora は、サブスクリプションベースのソフトウェアポートフォリオを進化させるうえで重要な役割を果たしてきました。今後さらなる機会を模索することを楽しみにしています。」– Charles Chen、F5 の Product Management の Director
F5 の歴史は、90 年代に負荷分散ソリューションのマーケットリーダーとして始まりました。同社の成長に伴い、ネットワークトラフィック管理からセキュリティとパフォーマンスまで事業を拡張し、世界最大のアプリケーションサービスプロバイダの1つになりました。また、多くの技術パイオニアと同様に、同社の製品はハードウェアからソフトウェア、そしてクラウドベースのサービスへと進化しました。
しかし、製品環境が進化するにつれて、顧客の購買行動も変化しました。F5では、あらゆる環境においてアプリケーションのセキュリティとデリバリーサービスを強化する、より柔軟で容易に拡張可能なオプションをサポートするために、顧客サブスクリプションモデルの長期的な成長戦略が必要でした。
「当社では、お客様が求めているものを正確に把握していました。」と、F5 の Product Management の Director である Charles Chen 氏は説明します。「サブスクリプションビジネスモデルへの移行は、お客様に柔軟性をもたらすだけでなく、企業全体の将来的な成長をサポートすることも明らかでした。」
サブスクリプションモデルの利点（顧客のスティッキネス、経常収益、製品の使用状況とアップセルの機会に対する可視性の向上）は、あまりにも明白で無視しようがありませんでした。
しかし、サブスクリプションへの移行は、運用の観点からは容易ではありません。サブスクリプションベースの売上計上、管理、請求、および ARR、MRR、解約などの指標に関する新しい戦略を実装する必要がありました。「当社のサブスクリプションプロセスを合理化することは、困難な作業でした。サブスクリプション戦略を迅速に運用できるパートナーを見つける必要がありました。」
これが Zuora に連絡するタイミングでした。
F5は、Zuora BillingとZuora Collectを含むZuora Central Platform上のZuora製品群を採用し、Zuora Universityを通じてプラットフォームの利用を最適化するための教育トレーニングに投資しました。Zuoraチームと、密に協力することで、継続的な障害を日常的なプロセスに変えることができました。
さらに、Zuora のサブスクリプション管理プラットフォームにより、NGINX と Shape Security の買収に関連するサブスクリプションベースのサービスをサポートするための F5 の機能も強化されました。
最も重要なことは、F5 が顧客体験を向上させ、サブスクリプションサービスにおいて信頼を得ることができたことです。
