会社案内
BMC Softwareは、人の能力を超えるスピードでビジネスを可能にするソフトウェアソリューションのグローバルリーダーであり、10,000社以上の顧客が事業を運営・変革することを支援しています。数十年にわたるイノベーションと拡大を続けるSaaSソリューションのポートフォリオを通じて、BMCは企業が複雑なハイブリッド環境、クラウド運用、そしてデジタルワークフローを管理する方法を変革してきました。
業界:
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課題
BMCが永続ライセンス販売から継続型のSaaSおよびサブスクリプションモデルへ移行する中で、20年前に自社開発された請求・収益管理システムがボトルネックとなっていました。同社のCPQツールは過度にカスタマイズされており、事実上アップグレードが不可能な状態で、営業部門での利用率は25％未満に低下していました。さらに、システム間の手動対応によるデータ不整合が発生し、更新収益において年間1,000万ドル以上の損失を招いていました。Quote-to-Cashプロセスも分断されており、受注登録には1件あたり最大43分を要し、四半期締めのプロセスも数日にわたって長引いていました。
02
ソリューション
複数年にわたるERP刷新を待つことなくマネタイズ基盤を近代化するため、BMCはPricewaterhouseCoopers（PwC）の主導のもと、ZuoraのCPQ・Billing・Revenueを網羅するエンドツーエンドプラットフォームを活用した全社的な変革プログラムを立ち上げました。本取り組みにより、48の周辺システムを単一のQuote-to-Revenueプロセスに統合し、300～400名のチームメンバーに対してトレーニング、ローカライズされた有効化施策、エグゼクティブスポンサーシップを含むグローバルなチェンジマネジメントを組み込みました。
03
導入効果
- 四半期後の受注計上遅延を5日間削減し、収益チームが受注データへ即時にアクセス可能に。
- 年間1,000万ドル以上を回復：契約および請求の不整合により失われていた更新収益を取り戻しました。
- 受注登録時間を短縮：自動化とデータ統合により、1件あたり43分からほぼリアルタイムへ。
- CPQの利用率を60％向上し、営業チームがより迅速かつ正確に見積もり作成できるように。
- 48のシステムを統合し、単一のQuote-to-Revenueプロセスを構築。顧客および製品データの信頼できる単一の情報源を確立。
- 予測可能性を向上し、四半期末の負荷を軽減：手作業中心の「ウォールーム」対応を、シームレスかつ自動化された締め処理へと移行。
- 将来の成長に向けた俊敏性を確保し、柔軟なSaaS、従量課金型、ハイブリッド型の価格モデルを支援。
「今では、見積もった内容がそのままシステムに反映されます。シンプルですが、変革的です。フロントオフィスとバックオフィスの整合が、当社に俊敏性をもたらしています。」
変革を担う企業の内なる変革
BMC Softwareは、組織が複雑性を簡素化し、イノベーションを加速させるためのソフトウェアソリューションにおけるグローバルリーダーです。40年以上にわたりBMCは、Forbes Global 50の86%を含む世界有数の大企業と連携し、IT運用の自動化、ハイブリッドおよびマルチクラウド環境の管理、そして全社にわたるデジタル・レジリエンスの推進を支援してきました。歴史的にBMCの事業は、永続ライセンス型ソフトウェアとオンプレミス導入を中心としており、ITサービスマネジメント、自動化、メインフレーム運用に向けたミッションクリティカルなソリューションを提供してきました。市場がSaaSおよび継続課金型収益モデルへと移行する中で、BMCはHelixおよびControl-Mの製品ライン全体にわたり、クラウドベースでサブスクリプション主導の提供形態をポートフォリオに組み込む形で進化を進めました。この変革に必要だったのは新製品だけではありません。イノベーションを収益化するための新しい方法が求められていました。同社が永続ライセンスからSaaSおよびサブスクリプションモデルへと移行するにつれ、財務およびオペレーションの各チームには、新たな収益化戦略を支え、スケール可能な形でシームレスな顧客体験を提供することへのプレッシャーが一段と高まっていきました。しかし、市場でのリーダーシップの裏側では、旧式の見積から入金（quote-to-cash）システムが足かせとなっていました。かつて成功を支えたインフラは、成長と、BMCが思い描くシームレスな顧客体験の実現に対する障壁へと変わっていたのです。
「当社の見積から入金までのシステムは20年以上前のものでした。永続ライセンスのソフトウェアを販売していた頃は機能していましたが、SaaSには対応しきれませんでした。文字どおり、四角い注文を丸い穴に無理やり押し込むような状態で、その結果、年間1,000万ドル超を失っていました。」
— Ron Clegg（BMC Software Revenue Office担当VP）
過去に取り残された見積から入金までのシステム
Ron CleggがBMC Softwareのレベニュー組織に参画したとき、彼が引き継いだ課題は、永続ライセンスからSaaSへ転換しようとするあらゆるエンタープライズにとって馴染み深いものでした。すなわち、過去に縛られた見積から入金までのプロセスです。システムは—かろうじて—動いてはいましたが、設計思想は別の時代のものであり、もはやBMCの事業の志向には合致していませんでした。20年以上にわたりBMCは、社内で「Order Entry +」（OE+）と呼ばれる、Oracle上に構築された自社開発の請求・収益システムに依存していました。時を経るにつれ、新たなビジネスモデルに対応するために継ぎ足しや拡張、そして大幅なカスタマイズが施されていきました。SaaSおよびオンプレミスのサブスクリプション提供が加わると、同じレガシーアーキテクチャは変化の重みに耐えきれず、限界が露呈しました。「当社の見積から入金までのプロセスは、OE+に継ぎ足したカスタムCPQソリューションで、なんとか成り立っていました」とRonは説明します。「永続ライセンスを販売していた頃は機能していましたが、SaaSやサブスクリプションを販売するようになった時点では脆弱でした。改修のたびに、並外れた労力が必要でした。」CPQ自体もカスタマイズが極限まで進み、BMCはアップグレードできない状態に陥っていました。不満を抱えた営業担当者は、独自のExcelベースのコンフィギュレーター、いわゆる「シャドーIT」ツールを作成し、利用定着をめぐって競合する状況となりました。「両方のシステムがあまりに複雑だったため、営業での利用率は25%を下回りました」とRonは述べています。「何千ものSKUを見積もり、システム間を行き来する“椅子の回転”作業を行い、単一の中規模注文の計上に43分も費やしていました。」運用面での影響は効率にとどまりません。四半期末締めの後も、BMCのレベニューチームは計上の確定を5日間待ち続けていました。さらに、旧システムでは顧客が購入した内容とBMCが記録した内容が一致しないことが多く、同社は更新収益で年間1,000万ドル超を失っていました。Ronの言葉を借りれば、「当社のITチームは、もはやシステムの部品を作っている会社が存在しない、と冗談を言っていました。部品は自分たちで加工して作らなければならなかったのです。」
「小さく始めるべきだ—パズルの一部だけを直せ—と助言する人もいました。しかし私たちは、これに挑める機会は一度きりだと分かっていました。だから、すべてに取り組みました。プロジェクトを十分に大きくすれば、全員が本気でコミットせざるを得ません。」
— Ron Clegg（BMC Software Revenue Office担当VP）
転機：「修理」から「変革」へ
組織再編により、Ronのチームはプロセスをエンドツーエンドで精査する機会を得ました。「私たちは、単にモダナイズするのではなく、見積から収益化までのプロセス全体を再構想することに決めました」と彼は語ります。その構想は、Project ROME（Reimagining Order Management Excellence）として結実しました。これは、見積、請求、収益を単一のモダンプラットフォーム上に統合するための、複数フェーズからなるプログラムです。BMCはOracleやSalesforceを含む複数のソリューションを評価しました。同社の最初のコンサルティングパートナーはERPファーストのアプローチを推奨しましたが、社内の関係者は別の結論に至りました。「評価の結果、当社が目指す方向性に最も適していたのはZuoraのプラットフォームでした」とRonは振り返ります。「請求だけの話ではありません。収益化の俊敏性が重要だったのです。」最終決定に至る前に、BMCはコンサルティングパートナーを変更し、Zuoraに関する深い専門性、変革の経験、そして強力なチェンジマネジメント能力を持つPwCを迎え入れました。「テクノロジーだけでは解決しないことは分かっていました」とRonは述べています。「これを経験したことがあり、人とプロセスの変化を導けるパートナーが必要でした。」変革の合言葉はシンプルでした。「見積は1つ、注文は1つ、請求書は1つ。」 ###CEND###
