What is Value Based Pricing?
顧客が製品の価値を理解せずに価格を設定することは、コンパスなしで嵐の中を航行するのと同じです。
このため、価値ベースの価格設定を徹底的に理解することは、特にB2B SaaS企業にとって非常に重要です。正しく行うことで、顧客の獲得および口座の拡大が可能になり、誤った方法で行うと、利益を逃すことや顧客基盤を失う可能性さえあります。
この記事では、価値ベースの価格設定について知っておくべきすべてについて取り上げます。実装方法、計測方法、この価格設定戦略で避けるべき一般的な落とし穴などに触れます。
価値ベースの価格設定とは？
価値ベースの価格設定とは、製品やサービスの価格が顧客がその製品やサービスの価値をどのように認識するかに基づいて設定される価格モデルです。簡単に言えば、顧客が製品やサービスに高い価値を感じる場合、それに対してより高い価格を支払う用意があるという考えです。
この価格設定モデルはすべてのビジネスに適しているわけではありません。企業は、激しい競争や価格に敏感な市場、他の製品やサービスへのアドオンを販売する際に、価値ベースの価格設定を一般的に使用しています。
ユニークで高額な製品やサービスを提供する企業は、価値ベースの価格設定戦略を活用するためにより良い位置にあります。価値ベースの価格設定スキームを使用する業界には、SaaS、AI、化粧品、テクノロジー、ファッションなどが含まれます。
新しいAI製品やサービスの急増に伴い、価値ベースの価格設定戦略の採用も増加しています。たとえば、GenAIコパイロットサービスは、従業員の効率と士気を向上させることで新たな付加価値を提供する場合があります。この追加価値を探求し確保するために、50%以上のベンダーが、継続料金と/または前提コミットメントの上に使用量ベースの価格設定を追加するハイブリッド価格設定戦略を採用しています。
価値ベースの価格設定の種類
価値ベースの価格設定には、次の2つのタイプがあります：
- 優良な価格設定：製品の価値に基づいて価格が設定されます。この戦略は、適切な価格で質とサービスのバランスを提供することを含みます。
- 付加価値ベースの価格設定：製品やサービスの価格は、顧客にとって「価値が追加される」量に応じて決定されます。これは、製品やサービスに追加の機能やサービスを付与し、高い価格を請求することを含みます。
ややこしそうですか？両方の違いについては、以下の表をご覧ください。
| 優良な価格設定 | 付加価値ベースの価格設定 | |
| 価格戦略 | 質の高さに対する低価格の提供 | 強化された機能や追加価値に対する高価格の提供 |
| 焦点 | 価格を重視 | 利点と機能を重視 |
| 顧客 | 価格に敏感な顧客 | 価値に敏感な顧客 |
| 目標 | 価格に敏感な顧客の獲得 | 競合他社との差別化およびより高いマージンの獲得 |
| 例 | Freshdesk (by Freshworks)、Trello (by Atlassian)、Zoom Basic Plan | Salesforce、HubSpot、Slack Enterprise Grid |
さまざまな産業での価値ベースの価格設定の例
価値ベースの価格設定は、特に製品の認識される価値が顧客間で大きく異なる業界で広く採用されています。
さまざまなセクターで価値ベースの価格設定がどのように機能するか、実際の例を見てみましょう。
1. SaaS（Software as a Service）
SalesforceやHubSpotなどの多くのSaaS企業は、ソフトウェアがユーザーに提供する価値に価格を合わせることで、価値ベースの価格設定を使用しています。
たとえば、Salesforceはユーザー数や機能に基づいて料金を請求し、企業が必要とするサービスのレベルに対してのみ支払うことができます。
この価値ベースのモデルにより、SaaS企業は顧客の要件とソフトウェアの使用から得られる価値に応じて価格をスケーリングできます。
2. ラグジュアリーファッションおよびハイエンドブランド
グッチ、ルイ・ヴィトン、ロレックスなどのブランドは、高級顧客を魅了する排他性、デザイン、およびブランドの評判に焦点を当てることで、価値ベースの価格設定を適用しています。
たとえば、ロレックスの腕時計は、機能だけでなく、伝えるステータスと名声のために価格が設定されています。これらのブランドは、製品に関連付けられたライフスタイルとプレステージをマーケティングすることで、プレミアム価格を正当化しています。
3. テクノロジー製品
アップルのiPhoneの価格戦略は、テクノロジー業界における価値ベースの価格設定を示しています。アップルは、プレミアムデバイスとして位置付けることで、競合他社よりも高い価格を設定しています。優れたデザイン、シームレスなソフトウェア統合、およびブランドロイヤルティを強調しています。
これらの側面を重視する顧客は、しばしばアップル製品にプレミアム価格を支払う用意があります。
4. 自動車産業
BMWやテスラなどの自動車ブランドは、パフォーマンス、先進技術、エコフレンドリーなイノベーションに焦点を当てることで、価値ベースの価格設定を活用しています。
たとえば、テスラは、革新、デザイン、および持続可能性のアピールを反映した価格設定で、ラグジュアリーな電気自動車ブランドとして位置付けられています。