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使用ベースの価格設定の長所と短所
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読了目安: 4分
あらゆる角度から使用法を見る
利用ベースの価格設定の実装は、独自の一連の利点と課題を提供します。この章では、これらのモデルの複雑さを探り、長所と短所を強調し、実用的な解決策を提示します。
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使用モデルの利点は何ですか？
ますます多くの消費者やビジネスが利用量に基づく価格設定と請求に遭遇しており、それらに対する要求が増えています。実際、過去3年間でハイブリッド消費モデルの採用が大幅に増加しています。
利用量に基づく価格モデルを導入する利点をいくつか探ってみましょう。
顧客中心のアプローチ
利用量に基づくモデルは、一律料金やバンドルを押し付けるのではなく、顧客のニーズや利用量に直接関連した価値を提供することに焦点を当てています。利用データは、顧客の行動や好みについての貴重な洞察を提供します。企業はこのデータを使用して、個々の顧客の特定のニーズに合わせたパーソナライズされたアップグレードや追加サービスを提供し、 perceived valueを高め、混雑した市場でのサービスを差別化することができます。
この価格モデルでは、スタートアップから大企業まで幅広い顧客に対応することが可能で、利用量に応じてスケールするプランを提供できます。
差別化された価値提案
適切な価値メトリックをターゲットにし、利用料金のレベルを最適化することで、ビジネスは競争相手から差別化し、強力な価値提案を作り出すことができます。さらに、利用量に基づくモデルは、価格戦略の大幅な再構築なしに、企業が市場の変化や進化する顧客のニーズに素早く対応することを可能にします。
最近のSubscribed Instituteの研究も、利用量に基づくモデルを採用しているSaaS企業が、非利用型の競合他社よりも長期的な収益成長の優位性を維持していることを示しています。
柔軟性とスケーラビリティのある成長
エントリーバリアが低いため、顧客は小規模から始め、製品を実際に操作し、適切なタイミングでより充実したパッケージに登録するかどうかを検討することができます。顧客の需要が増えるにつれて、ビジネスはより高い消費レベルを収容するためにリソースを調整することができます。
可視性とコントロール
顧客はリアルタイムの利用情報の可視性を高く評価し、日々の進捗を追跡し、超過を予測し、請求料金を確認することができます。適切な技術を導入することで、利用モデルはビジネスにしきい値通知を送り出すことを可能にします。これにより、顧客は自分の利用量と支出を監視し、結果として、全体の顧客満足度を向上させることができます。
利用予測もまた、ビジネスが行動を監視し、高消費顧客に対する拡大の機会を予測することを可能にします。
予測可能な収益ストリーム
利用量に基づく価格モデルは通常、実際の利用量に基づく可変費用と関連付けられていますが、企業は顧客の支出習慣に先行するコミットメントを結びつけて予測可能性を導入することができます。これらのハイブリッド消費モデルは、全社規模でYoY ARR成長率を高めることができます。
このアプローチは、しばしば「コミットメントに基づく利用」や「事前支払い型消費」と呼ばれています。これらの戦略は、天文学的なコストにもかかわらず、成長と利益を推進する可能性があるため、AIやGenAIを導入する企業にとって選択肢のモデルとして急速に台頭しています。
使用モデルの課題は何ですか？
利用ベースの価格設定戦略を導入することにも、それなりの課題が伴います。企業は価値と、コストをカバーするための十分な現金とのバランスを保つ必要があります。価格を高く設定しすぎると、一部の顧客を遠ざける可能性があります。一方、価格を低く設定しすぎると損失を招くことになります。
利用ベースの価格設定を導入するには、潜在的なリスクと課題を考慮に入れた計画が必要です。
予想外の超過料金や停止
予想外の出来事は、不快な顧客体験につながります。そのため、顧客は単純な従量課金制を嫌う傾向があります。それは、彼らが必要とする予測可能性を提供できないかもしれないからです。利用料金設定の性質上、顧客がどれだけ利用しているかを認識しないことがあります。
解決策は透明性とメディエーションです。顧客は自身の消費パターンを常に把握しておく必要があります。そして、それを正しく行うことができれば、それは単により良い体験を提供するだけでなく、成長の主要なレバーとなることもあります。
顧客が過度にコミットする可能性
利用ベースの価格設定モデルは、顧客が過度にコミットしたり、余計に前払いをしたりする状況を引き起こす可能性があります。その後、企業は、顧客がすでに支払った余分なクレジット、お金、または単位をどのように処理するかを決定しなければなりません。
請求が大幅に複雑になる
利用料金は通常、請求期間後に請求されます。これは、顧客が通常先払いで請求される場合、現在のあなたの請求チームの運営方法と異なるかもしれません。
この新しいプロセスは、請求チームが請求額を正確に計算し、請求書を時間通りに送り出し、利用モデルにない顧客のための請求業務を維持する必要があることを意味します。これは、請求チームが正確な請求のために必要なデータを収集するために、複数のシステムを使用して作業を行わなければならない場合が多いことを意味します。
請求業務の役割が拡大する必要がある
従来のサブスクリプションモデルでは、顧客が契約を締結し、請求書を支払った後に、5席を購入したことを否定することはできません。彼らは契約条件や按分計算を争うかもしれませんが、それが基本的に終わります。
利用に連動した利用モデルでは、請求の混乱や不正確さがエスカレートして顧客体験を破壊し、サポートチームを圧倒する可能性があります。請求業務は、取引サポートと請求精度から、予測、通知、紛争防御へと拡大する必要があります。
収益認識と報告がモデルの成功を妨げる可能性がある
ASC606およびIFRS15には、会計チームが順守する必要がある特定の収益認識ルールが存在します。複雑な利用料収益認識を処理するシステムがない場合、これは手作業を必要とし、何百万行ものスプレッドシートを調整することを意味します。
使用方法についてもっと学ぶ
使用量に基づく価格設定を始めることは、特に必要なツールや市場に存在するものが何かわからない場合、圧倒的に感じることができます。
次の章では、あなたのビジネスが新しい使用モデルを成功させるために必要な具体的なソリューションを、すべてのチームで、そして最初から最後まで詳細に説明します。
