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従量課金型ビジネスモデルの立ち上げ
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使用開始の手順
新しい製品を追加する場合でも、新しい従量課金型ビジネスモデルを導入する場合でも、競合他社に追いつかれる前に迅速に行動を起こす必要があることは理解しているはずです。しかし、データを整理するのは難しく、価格設定の実験には時間がかかり、複数の価格モデルをどのように組み合わせるべきかが分からない場合もあります。
この章では、従量課金があなたの製品、顧客、そしてビジネスに適しているかを判断するためのステップを紹介します。
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使用モデルが正しい選択であるかどうかはどうやって知るのでしょうか？
使用を展開する際には、継続的な成長を実現するために考慮すべき3つの主要な要素があります：企業と製品、使用事例、そして価格設定モデルです。
会社と製品
従量課金型ビジネスモデルは成長のための強力な手段となり得ますが、いくつかの企業は、関わるリスクや投資があるため、導入をためらうことがあります。能力を構築し、適切な状況で導入することが重要です。以下の条件を考慮してください：
- テックスタック：全体のテクノロジースタックは、柔軟な使用に対してどのように整列していますか？ AWSスタック上に存在するインフラストラクチャー・アズ・ア・サービス（IaaS）およびプラットフォーム・アズ・ア・サービス（PaaS）企業にとっては、使用の柔軟性が重要であり、使用モデルはよく合っています。AWS EC2、Snowflake、Fivetranは、柔軟な使用において補完的で整列した3つの異なるテクノロジーオファリングの例です。
- プロダクト主導 vs. セールス主導の成長：純粋な使用ベースのモデルは、新しい契約の販売が不要で自然にスケールするため、プロダクト主導の成長でよく機能します。セールス主導のパラダイムも使用ベースで機能することがありますが、よりよく適しているのはコミットメントのある支出やハイブリッド契約です。
- 固定 vs. 可変経済：売上原価（COGS）と使用パターンがより予測可能な製品では、定期的なユーザーベースのサブスクリプションモデルが良い選択になるでしょう。消費量が急増し、費用が可変する製品（たとえば、多くのGenerative AIのユースケース）では、使用ベース、結果ベース、またはハイブリッドモデルがより良い選択になります。
ユースケース
私たちのデータ分析から得られた重要な洞察は、使用量に基づく価格設定のほとんどがハイブリッドモデルの一部として使用量と定期的な課金の組み合わせを実際に含むことを明らかにしています。導入に成功した企業は、提供する利益と価値により一致したユースケースをターゲットにすることがよくあります。
使用量に基づくモデルがより理にかなっている例としてのユースケースは以下の通りです:
- 柔軟性が予測可能性よりも重要となる、スパイキーな需要プロファイル（例：特定の分析ワークロード、Snowflake）。
- 季節性のビジネスと業界セクター（例：祝日周辺の小売りテクノロジー、税務シーズンの会計士）。
- 生成AIツールは、トークンの消費が可変的です。
価格設定モデル
使用モデルを計画する際には、価格設定の選択肢を把握しておくことが重要です。戦略を微調整しながら組み合わせて使えるいくつかの選択肢を以下に示します：
- 純粋な使用量：従量制の使用モデルは、顧客に最大の柔軟性を提供し、製品を使用しない月ではゼロになることがあります。
- 超過料金：このモデルでは、顧客には請求期間ごとに一定量の単位が提供されます。この限度を超えるものは、超過料金に基づいて単位ごとに課金されます。
- 最低コミットメント：このモデルでは、顧客はそれぞれの請求書でコミットメントレベルで請求されます、たとえ彼らがコミットした使用量を消費しなくても。
- ハイブリッド消費：このアプローチは、単一の提供物に対して購読ベースと使用量ベースの両方の課金モデルを混在させます。
関連リソース
使用モデルがビジネス成功にどのように貢献するか
使用料金制モデルの立ち上げと拡大における、実証済みの戦略とツールを学びましょう。私たちの研究によると、ハイブリッドモデルを使用するSaaS企業は、再発成長において他のすべてのビジネスを上回っています。
使用モデルをどのように実装しますか？
使用の利点と、ビジネスに適したモデルまたはモデルの組み合わせの選び方はお分かりいただけたと思いますが、使用課金をどのように迅速に実装し、どのような機能を探すべきでしょうか？
使用モデルを成功させるために必要なトップ4の機能は次のとおりです：
1. 開発者の介入なしで価格設定
- No-codeの価格設定ツール: 広範囲の開発者リソースを必要とせずに価格モデルを変更したり、価格点を調整したりします。
- 自動化された価格更新: 価格の変更が、アプリ内購入、eコマースプラットフォーム、CPQシステムを含むすべてのシステムに反映されるようにします。
- データベースの価値指標: すべての製品で収益化できるメーターを迅速に追跡し定義します。
2. 多様な価格戦略を試す
- モデルの組み合わせを試す: ボリューム、ティアード、マルチ属性、またはペイアズユーゴのオプションを含め、異なる顧客ニーズに対応します。
- 前払いのクレジットとトップアップ: 顧客が予め支払い、必要に応じてクレジットを使用することで、予算管理をより良く行えるようにします。
- 割引とトライアル: プロモーション価格やトライアルを導入して新規ユーザーを引き付け、消費を促進します。
3. 使用データをキャプチャし、測定し、追跡する
- 自動化されたメディエーション: 使用データの集約と処理を効果的に管理し、さまざまなソースからのデータが正規化され、請求用に正確に表現されるようにします。
- スケーラビリティと統合: 使用データを請求システムにシームレスに統合し、大量のデータを処理してパフォーマンスを損なうことなくスケーラビリティをサポートします。
- 動的データ統合: さまざまなソースからの使用をストリームし、自動的にデータを豊富にし、集約し、重複を排除します。
4. 成長のための分析と最適化
- リアルタイム分析: 使用パターンを連続して監視し分析し、顧客の行動を理解し、オファーをそれに応じて調整します。
- 費用と収益の追跡: 各価格プランの費用を収益と比較し、最も利益性の高い戦略を特定します。
- 実験: 同じ使用データに対して異なる価格プランを適用し、収益と顧客満足度を最大化するものを発見します。
- クロスファンクショナルな実装: 営業チームや収益会計チームなど、複数のステークホルダーと協議し計画することで、新しい価格を会社全体で成功裏に展開します。
使用方法についてもっと学ぶ
今までのところで、使用モデルがあなたのビジネス、製品、および顧客にとって適切な選択肢かどうか、より良い理解をもっているかもしれません。しかし、使用料金に伴うすべてのデータをどのように処理しますか？
あなたのビジネス全体で使用データを測定し、追跡するための包括的なガイドを読み進めてください。
