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CFOのための利用料金モデルガイド
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読了目安: 8分
金融の視点から利用を見る
使用モデルは特定の種類のサービスには非常に適していますが、それが“万能”ではありません。そして、多くのお客様もそれを同じように感じるでしょう。初めて使用モデルを採用する場合、測定的なアプローチを取ることが重要です。
CFOは、使用料金の多面的な性質を理解し、それが自分のビジネスに最適かどうかを判断する必要があります。そして、もし最適ならば、成功に必要な戦略、コミュニケーション、組織のバイインをどのように要求するかを理解する必要があります。
だからこそ、使用に踏み出すことを考えている場合に尋ねるべきトップの質問のチェックリストを作成しました。これらの質問は、それがあなたに適しているかどうか、そして使用料金を成功裏に実行するために何を知る必要があるかを判断するのに役立ちます。
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顧客データはどのようなものがあり、それを基に顧客の利用状況を予測できますか？
利用料金の基礎は、顧客の利用データです。信頼性があり、監査可能で、防御可能な方法で顧客を評価し、請求するためには、完全で正確でタイムリーな利用データが簡単に使用できる必要があります。大きな請求書での不明瞭な利用は、あなたの請求オペレーション、サポート、さらには営業チームの時間を素早く吸収することができます。
クリーンなデータは、正確な予測をサポートするためにも重要です。本質的に、利用モデルは伝統的なサブスクリプションモデルよりも予測が難しいため、正確な予測がより困難である一方で、より重要となります。
例えば、年間契約でSaaSライセンスの支払いをしている顧客がいる場合、その顧客が製品をどの程度利用しているかに関係なく、1年間の収益を見込むことができます。しかし、利用モデルでは、収益は毎月、毎日、あるいは毎分変動する可能性があります。
利用モデルを監督するCFOとして、利用パターンを理解することで、正確な予測が可能になり、最優先事項の一つになるでしょう。
清潔な利用データがなければ、利用モデルに関するすべてが大幅に困難になります。APIの呼び出し、送信されたメールの数、アプリケーション内のタスク、ファイルのアップロード、ログインの数など、顧客の利用データと洞察を把握することは、利用の旅を始める任意のCFOの主要な焦点であるべきです。
また、利用収益の認識に関しても、利用の予測は独特の課題をもたらします。たとえば、以下はビジネスでよく遭遇する問題です：FP&Aや営業運営チームは、ASC606によって要求されるより微妙な収益処理を組み込まずに自分たちの利用予測を作成することがあります。これにより、ビジネスの一端から他端までの予測が大幅に異なる結果となることがあります。
ヒント
あなたのデータを最大限に活用する
ご利用データの分析と評価のために、アナリティクスチームと協力してデータを統合し、トレンドを見つけ出し、利用価値指標の選択を支援します。現在の請求および収益認識システムに統合でき、すべての利用データニーズを満たすことができる専用ソリューションであるメディエーションエンジンの追加を検討してみてください。
利用予測の精度を向上させるために、CFOは組織内の横断的な協力と新しい使用ケースに対するビジネスのアプローチの整合性を奨励するべきです。
あなたの技術は、複数のモデルをサポートし、変化する顧客の要求に対応できるほど柔軟ですか？
利用モデルは、製品主導型の成長において優れています。純粋な従量制料金設定は、顧客のリスクを減らし、あなたの製品を試す自信を与えます。これにより、お客様の獲得率が低コストで向上する可能性があります。
理想的には、ある時点でお客様の製品使用が増えて、そのコストが彼らのビジネスにとって重要となるような点に達します。お客様の消費ライフサイクルのこの時点で、2つの重要な概念が必要となります。それは、リアルタイムのメータリングと評価に基づく通知、そしてより予測可能な契約条件と価格設定モデルを提供できることです。
リアルタイムメータリングと評価
利用料金の長期的な適用には、リアルタイムの利用率評価と閾値通知を提供するシステムが必要です。予期せぬ大きな請求に驚かされるよりも悪い顧客体験はほとんどありません。
顧客に対して可能な限りリアルタイムに近い形でコストの透明性を提供することは、常に重要です。優れた企業は、この問題に対して複数の角度からアプローチし、セルフサービスポータルを提供したり、しきい値通知をトリガーしたり、フィールドチームに顧客サポート用のデータツールを提供して、予期しない事態に先んじて対応できるようにします。
カスタマイズされたソリューションやアドオンソリューションは、あなたの請求システムの上にレイヤーとして追加して、データを摂取、メータリング、評価することができますが、大多数のビジネスにとって最も効率的でコスト効率の良いソリューションは、メディエーションエンジンです。これは、あなたの全ての利用データニーズを処理し、現在の請求および収益認識システムと統合できる専用のソリューションです。
予測可能性の追加
CIOが嫌うことの一つが、CFOを驚かせることです。従量制モデルは新製品を試す顧客を引きつけるのに最適ですが、より予測可能な契約条件と価格モデルを提供する準備ができていない場合、これらの顧客を競合他社に取られる可能性が高いでしょう。
ですから、純粋な利用ベースの価格設定は獲得に適していますが、定期的なモデルと前払いモデルを追加してハイブリッドなオファリングを作ることは、顧客の維持にはより適している傾向があり、より予測可能な契約に顧客を繋ぎ止めることができます。
ヒント
適切なツールと戦略を採用する
特定の製品に対してどのような使用料金モデルを使用するかを決定する際には、Subscribed InstituteとBCGは、以下の要素を考慮することを推奨しています:
- マクロトレンドが業界の動向にどう影響しているか
- 他のビジネスで観察されたトレンドと成功した戦略
- 顧客が製品からどのように価値を引き出すか
- ビジネスと製品の性質
- エンドツーエンドの使用モデルの実装をサポートするための必要な技術
これを各製品とジャーニーステージで評価すると、使用料と他の提供とを含むハイブリッド消費モデルに行き着く可能性が高いです。したがって、あなたの技術が複数の価格モデルをサポートし、モデルの組み合わせと変更を可能にすることが重要です。
使用ベースの収益認識の正確で適合性のある財務報告のための設定は完了していますか？
収益認識についての対話は、ビジネスが使用量ベースの価格設定を採用するとすぐに始まるべきです。使用量モデルでは、一律料金を課す、量や段階割引を提供する、または国、時間帯、その他の何十もの変数に応じて複数の計量単位を使用するなど、いくつかの異なる方法があります。これらの様々な変化は、同じサービスに対して複数の異なる価格を生み出す可能性があります。
あなたが実施する課金モデルは、あなたとお客様との財務的な関係を決定し、その財務的な関係を適切に報告する義務をあなたに課します。特に、ASC 606は使用量課金を難しくする可能性があります。使用量モデルでは、請求期間の終わりに使用量を合計するだけでなく、任意の時間における顧客の使用量を監視するために、詳細でリアルタイムの可視性が必要です。
使用量モデルを追加しても、定期的なコンポーネントを追加する必要があります。これは、真の前払いモデル、クレジットシステム、または使用量指標そのものに直接連動したシステム、たとえばギガバイト単位のストレージなど、あらゆる形態をとることができます。この時点で、顧客が前払いしたもの全てを使用しない場合、その差異がどのようにして加入者体験に影響を与える可能性があるかを考慮することも重要です。
顧客が契約で前払いをする場合、これはあなたの会社に対する責任を生み出し、契約に基づいて提供する義務をあなたに課します。顧客が何を支払ったものから引き出したいかを決定し、それによってあなたがそれに対して提供し、報告する必要があります。
異なる顧客がそれぞれの残高を異なる速度で引き下げると、収益と未収収益の追跡と報告に複雑さが増します。
これは、可用性に基づく前払いモデルとは異なります。例えば、SaaSのサブスクリプション企業は、月々の支払いを収集しても、1年間に1席を顧客に請求することがよくあります。顧客がその席をどのようにまたはいつ使用するかは、SaaS企業の収益に影響を与えません。なぜなら、彼らの義務は単にサービスを提供可能にすることだけだからです。
しかし、使用量に関しては、サービスを提供するためだけでなく、収益を追跡するためにも、使用量の追跡が重要です。
ヒント
手動作業とリスクを減らすために、自動化をさらに追加します
ビジネスと協力して、成長を促進するための適切な使用方程式を見つけ、ASC 606の下での収益認識ルールを順守します。
リアルタイム分析とクローズプロセスダッシュボードを備えたソリューションを追加することで、現在のオープン期間の財務データについての高レベルの理解を得ることができ、データ問題を特定し、収益エラーを軽減するか、または月を通じてリアルタイムのGAAP収益報告を可能にする調整を行うことができます。
使用料金設定はあなたの市場参入戦略にどのような影響を与えるのでしょうか？
利用料金制は、顧客を獲得するだけでなく、製品を使用することを保証する販売モデルを必要とします。
従来の製品販売における営業チームの役割は、製品が配送された時点で終了します。サブスクリプションでは、営業チームが取引を成立させ、その後は1年または2年後の更新時まで後方に退きます。
しかし、利用料金制は、顧客があなたのウェブサイトにアクセスして製品を試すことを可能にする自己サービスを提供する販売モデルを必要とします。
ここで、営業チームは顧客の利用拡大を支援するために、顧客の旅程全体にわたって関与を続ける必要があります。
多くの企業は、報酬計画を変更して、大きな前払い取引を獲得するだけでなく、顧客の製品利用量に報酬を結びつけるように営業担当者を奨励しています。担当者は、顧客が購入した全てを使用したことを確認したときにのみフルコミッションを得ることができます。
このタイプの市場参入戦略は、AEとSEの比率、販売を支援するために必要な他の技術的役割、パートナーの参画方法にも影響を及ぼすことができます。
企業はよく、製品主導の成長を開始することに焦点を当てた成長チームとともに利用の旅程を開始します。彼らは、製品をより自己サービス型にし、どの利用モデルが顧客を引きつけて製品を試すかを探求します。
そして、製品主導の成長に転換し、軌道に乗った後、旅程の第二段階では、顧客に前払いの定期契約を結ぶことを求めます。
ヒント
あなたのビジネスが運用上の使用をサポートできるように確認してください
多くの顧客が予算を引き締め、技術を統合する時代において、価値の実現を示す能力は重要です。利用モデルでは、四半期ごとや更新時に一度だけではなく、継続的にROIを示すことが必要です。
製品主導の成長戦略をサポートし、推進するために、顧客の旅の途中で常に営業をループに保つことが重要です。まずは使用量パッケージングの実験を始めて、前払いの定期契約を導入してみてください。最後に、カスタマーサクセスマネージャーや営業チームのインセンティブを追加することを検討してみてください。
使用方法についてもっと学ぶ
使用料金の多面的な性質を理解し、計画することが成功の鍵となります。このプロセスの一部として、財務や会計を含むビジネス全体のステークホルダーを巻き込むことで、プロセスの早い段階で潜在的な問題を明らかにし、新しいビジネスモデルの立ち上げを加速するのに役立ちます。
使用料金ビジネスモデルの旅を続ける中で、会計に席を提供する方法を学び続けてください。
