ERP収益認識モジュールについて知っておくべきこと

収益認識の自動化ソリューションを検討する際には、まずは自社のERPに搭載されている収益認識モジュール（rev rec module）を確認するのが妥当な第一歩です。
これは、自社のユースケースの複雑さや取引量に最も適したソリューションを判断するうえでの基準点としても有効です。

この選択はしばしば「アンチERP」か「ERP推進派」かという対立構造で語られがちですが、実際にはそれほど単純な話ではありません。むしろ本質的な選択は、次のような比較の中にあります：

• レガシーERPの中に“後付け”で開発された収益管理モジュール。このアプローチでは、収益チームに手作業が発生したり、新しい製品やオファーのリリースが遅れたり、カスタム開発に依存した統合ソリューションの維持が必要になることがあります。ただし、こうしたモジュールは無料または低コストで提供される場合もあり、中小企業にとっては十分な機能を備えているケースもあります。
• 一方で、特定の機能に特化して設計されたシステムやプラットフォームを採用し、事前構築されたコネクタで統合するアプローチもあります。この方法により、俊敏性が高まり、収益チームは分析や事業支援に集中できるようになります。また、企業がより大規模な市場へ進出する際にも、高い柔軟性とスケーラビリティを発揮します。

 

しかし実際には、多くの企業が ERPの収益認識モジュールで自社要件を満たせる と誤って思い込み、そのまま導入を進めてしまいます。その結果、想定外のコスト発生、リソース不足、内部統制上のリスク、さらにはGo-to-Market戦略・プライシング・新製品展開の遅延といった問題に直面することになります。

こうした“頭痛のタネ”は、企業が事前に十分な検証を行い、そのERPモジュールが現在および将来のユースケースに本当に適しているのか を見極めることで回避できます。

最近の調査によると、財務・経理リーダーの 10人中6人 が、カスタマイズを行っても、ERPの収益認識モジュールではビジネス要件を十分にサポートできていないと回答しています。特に、ビジネスが急成長し、製品構成やGo-to-Market戦略が複雑化している企業ではその傾向が顕著です。実際、収益認識チームの 68% が、増大するビジネス要求に応えるための適切なテクノロジーが不足していると報告しています。

こうしたリスクを企業のシステム環境にもたらさないために、多くの経理チームは、ERPと連携して動作する 収益サブレジャー（Revenue Subledger） の導入を選択し始めています。

自社に最適な収益認識自動化ソリューションを検討する際は、まずERPベンダーに対して、以下の 10の質問 を投げかけてみてください。

関連資料：収益自動化ソフトウェアの購入ガイド

 

1. 収益認識機能の今後の開発計画はどのように位置づけるのか

 

3. プラットフォーム費用、導入、カスタマイズ、保守を含めた総保有コスト（TCO）含めるべき要素

多くの企業は、ERPの収益認識モジュールが低価格で提供されている場合、特に無料のアドオンとして提供されるケースや、低コストのSaaSサブスクリプションとして利用できるケースに魅力を感じがちです。しかしその結果、実際に必要となる 導入、カスタマイズ、保守の追加コスト を大幅に過小評価してしまいます。

ERPの収益認識モジュールは単純なユースケースであれば機能することもありますが、ビジネスは単純ではありません。ERP導入を担当するベンダーが、ビジネス固有のユースケースの大半を把握できるのは、購入後がほとんどです。そのため、自社に特有のシステム構成や複雑な収益認識プロセスが、導入の後半まで明らかにならないことが多く、想定外のカスタマイズが必要となります。

こうしたカスタマイズは、外部のコントラクターを追加で雇ったり、システムの深い知識を持たない社内のIT、財務、会計チームに大きな負荷をかけたりする原因になります。

結果として、想定外の要件により 導入コストと期間が大幅に膨らむ ことがあります。実際、収益認識チームの 65% がERPのrev recモジュールは、カスタマイズや継続的な保守を含めると想定以上のコストがかかったと回答しています。

導入スケジュールへの影響は、コストや利用可能なリソースを増大させるだけではありません。会計システムの実装に遅れが生じると、企業全体の事業運営能力に対して、さらなる連鎖的な悪影響をもたらすことになります。

新製品のリリース、事業拡大、決算処理、入金管理など、企業運営の重要なプロセスは会計チームの効率性に依存しています。その会計チームは、限られた時間とリソースの中で、さまざまなビジネス要件に優先順位をつけながら対応せざるを得ない状況に追い込まれてしまうのです。

 

4. 標準機能で対応可能な導入範囲と、バックエンドのカスタマイズが必要となる範囲

前述のとおり、ERPモジュールの標準機能では成長企業のニーズを十分に満たせないことが多く、大規模なカスタマイズが必要になるケースがよくあります。ERPの限界を理解するためには、まず 設定とカスタマイズの違いを明確にする必要があります。

カスタマイズは、特定の個別ニーズや業務に合わせて機能を変更することです。

多くの場合、収益認識チームはERP導入チームと協力し、自社固有のユースケースを処理するためにERPモジュールをカスタマイズします。このユースケースへの対応が行われたことで、ERPベンダーは、そのユースケースに対応できますと主張するかもしれません。しかし、この対応できるという表現を 設定による対応 と誤解しないよう注意が必要です。

実際には、その対応は カスタマイズによるもの である可能性が高く、導入および保守に必要なコストと期間を増大させるリスクがあります。

対照的に、複雑な収益認識のユースケースに対応するよう特別に設計されたソリューションは、システムの導入や保守に伴う後工程のコストを大幅に削減することができます。

ソリューションにどの程度の設定とカスタマイズが必要となるかを判断する最良の方法は、自社と類似した構成要件を持つ顧客の過去の導入事例を確認することです。顧客の成功事例やリファレンスは、どこにギャップがあるのか、また要件を満たすためにどの程度のカスタマイズが必要となるのかについて、示唆を与えてくれます。

 

5. 標準機能で対応可能なユースケースの割合

標準機能やビジネス要件に合わせたカスタマイズを超えて、多くの経理チームは、「自動化には複雑すぎる」と判断された収益認識処理を伴う契約に対して手作業で対応せざるを得ません。また、ERP内に必要な機能が存在しないため、監査や経営向けのレポーティングを手作業で作成しなければならない場合もあります。

この文章を読んでいるということは、収益認識の自動化において何らかの複雑さに直面している可能性が高いでしょう。取引価格を商品やサービスに配分する処理、さまざまな方法で進捗基準の収益を認識する処理、契約変更への対応など、ユースケースはすぐに複雑化していきます。

標準機能でどこまで対応できるのかを理解することは、初期導入だけでなく、将来的に利用できる機能の範囲を見極めるうえでも重要です。

事業が成長・進化し、収益認識基準も更新され続ける中で、収益認識はますます複雑化し、その自動化には追加のソフトウェア機能が必要になります。

ERPベンダーが特定のユースケースに対応できると主張する場合、その対応が製品標準機能として提供されているのか、あるいは顧客ごとの要望に応じて展開・開発されたカスタマイズ機能なのかを確認することが重要です。製品ロードマップのうち、どこまでが標準化された機能で、どこからが一部の顧客向けに開発された機能なのかを把握することが不可欠です。

ベンダーがどんな要望にも応えられると言うと魅力的に聞こえるかもしれませんが、完全にカスタマイズされたソリューションは、現時点では最適に見えても、将来的にスケールさせたいときに問題を引き起こす可能性が高いです。

重要なのは、ベンダーがソフトウェア開発を理解し、標準化された製品を構築・維持するために必要なことを把握しているか、あるいは顧客ごとに個別対応のアドホックなソリューションを寄せ集めているだけなのか、という点です。

 

6. 収益の90〜98%を自動化できている顧客はどれくらい存在するのか

収益認識については、完全な自動化をどのように定義するかが重要です。スプレッドシート群とカスタマイズされたERPモジュールを組み合わせれば自動化できていると考える人もいますが、それでは本来の自動化には程遠い状態です。真のエンドツーエンドの収益自動化とは、取引処理にほとんど手作業を伴わず、収益の90〜98%がシステム内で自動化されていることを意味します。

ERPベンダーには、どれだけの顧客がこの自動化レベルに達しているのかを必ず確認してください。そして、回答をそのまま信じるのではなく、必ず顧客リファレンスを求めることが重要です。自動化レベルを高めることは、時間とコストの削減、事業のスケール、迅速な新製品リリースに加え、監査リスクの軽減や重大な弱点・収益修正といったレピュテーションリスク低減にも寄与します。

当社が最近実施した調査では、リーダーの65%が手作業プロセスや内部統制リスクによる誤謬リスクを懸念していると回答し、さらに78%が収益に関連する監査コストの増加を報告しています。

関連資料：The State of Revenue Accounting report

 

7. 最新のプライシングモデルと収益認識に完全対応しているか

SaaSサブスクリプションに月額料金を支払うモデルは一般的になり、多くの収益認識ソリューションが標準機能で対応できます。しかしビジネスは進化を続けており、特に顧客中心の時代において、さまざまなプライシングモデルに対応できる柔軟なソリューションが求められています。

顧客・企業の双方にとって価値が高まっているのが「従量課金モデルです。代表例には、ペイ・アズ・ユー・ゴー、オーバレッジ、ミニマムコミットメント、プリペイド（前払いの引き落とし方式）などがあります。
こうした最新の従量課金モデルは、従来の定額月額モデルとは異なり、顧客の利用量の追跡、収益の記録、将来利用の予測 が必要になります。

既存の継続課金モデルと新しいモデルを組み合わせていく場合、検討中のERPの収益認識モジュールが 顧客に対して高い価格柔軟性を提供できるか を確認することが重要です。

さらに、企業固有の製品や顧客・ビジネスに必要な 収益予測性、将来のスケーラビリティ、利用データの可視性 を提供できる必要があります。現在のユースケースだけでなく、将来のユースケースも踏まえて評価することが不可欠です。

市場環境が厳しくなる中で、企業は顧客満足度を最優先にする必要があり、その結果として複雑なユースケースが生じます。企業は顧客に多様な価格設定やパッケージを提供するようになり、収益認識プロセスがさらに複雑化しています。

たとえば、バンドル価格設定やアップグレード／ダウングレードを許容するオプションは、複雑なグルーピングが必要になる場合があり、ERPの収益認識モジュールでは十分にサポートされない可能性があります。どの機能に対応できるかを安易に想定せず、必ずデモや具体的な証跡を確認するようにしてください。

 

8. 収益認識モジュールはERP全体と前工程・後工程のプロセスまでシームレスに連携しているか

収益認識ソリューションに求められる重要な機能として、多くの人が ERPとの統合性 を挙げるでしょう。しかし、「ERPベンダーが提供する収益認識モジュール」であることが、そのまま「最適なソリューション」であることを意味するわけではありません。

ERPの収益認識モジュールはERP上に構築されており、一般会計の目的で厳格に構造化・制御されています。この環境は、真のサブレジャーのように機能しない可能性があり、厳格なERP側の制御によって収益認識に必要な柔軟性が制限される場合があります。

もしソリューションがサブレジャーとして機能しない場合、収益チームは収益プロセス全体を同期させるために追加ツールの利用を余儀なくされることがあります。

また、ERPのプロセスやデータだけでなく、初期の営業データなどの 上流統合能力 や、レポーティング・収益分析といった 下流統合能力 についても包括的に評価する必要があります。

 

9. 取引ボリュームに関する制限は存在するか

ERPの収益認識において重要となる要素のひとつが、取引金額およびデータアクセスの頻度です。一部のERP収益認識モジュールには、一定時間内に処理できる取引件数に上限が設定されています。

現在のビジネスでは問題がなくても、将来的に販売国や通貨が増えたり、新たな業界に参入したりすると、ビジネス目標を達成するために必要なボリュームや複雑なプロセスを処理できない収益認識ソリューションも存在します。

また、ERPベンダーは大量の販売データを処理する能力に欠けるだけでなく、収益仕訳の処理にも遅延が生じる場合があります。月末に収益仕訳を処理する場合、そのボリューム次第で、処理時間が3時間から3日以上かかることもあり、収益認識プロセスの締め作業に重大な影響を与えます。

こうした中、ERPベンダーに対して、処理可能な取引ボリュームの制限と処理時間を必ず確認しておくことが重要です。また、これらの要件は技術的な内容を含むため、必要に応じてITチームに確認してもらうことも有効です。さらに、これまで述べてきたとおり、自社と類似した要件を持つ他社のリファレンスを確認することも欠かせません。

 

10. リアルタイムの収益状況を把握するための標準レポートは提供されているか

リアルタイムの収益ポジションレポートは、複数のステークホルダーから継続的にデータ提供を求められるため、収益会計チームに高い負荷を与えることがあります。財務、税務、投資家などからのアドホックな依頼は、標準レポートに含まれない特定データを要求される場合があり、時間と労力がかかります。

ERPの収益認識モジュールにも標準レポートは存在しますが、カスタムレポートの作成は技術的で時間がかかる上に、予期せぬ依頼やデータセグメンテーションには柔軟に対応できません。

こうしたシステムは一般的に財務会計中心で構築されているため、収益会計に必要となる標準レポート（例：SSPなど）が不足しがちです。収益認識ソリューションを評価する際には、収益会計に必要な標準レポートが十分に用意されているかを確認することが重要です。

ERPの収益認識モジュールでは、経営層が求める粒度（例：SSP、製品別収益、セグメント別収益）が十分に提供されないケースが多くあります。現在必要なレポートだけでなく、将来のビジネスモデルに対応するレポートについても考慮する必要があります。

評価を進める際には、月次決算や監査対応のために現在使用しているレポートと、ベンダーが提供する標準レポートを比較し、導入後必要なレポートが揃うかを確認してください。必要な情報がERP収益認識モジュールで迅速かつ容易に取得できない場合、無駄なデータ加工に時間を費やし、財務組織全体への価値貢献を損なうリスクがあります。

 

最適なソリューションを最初から選択することの重要性

導入途中で方向転換することは高コスト・高負荷です。収益認識ツールの全面的なリプレースとなれば、さらに多くのコストが発生します。だからこそ、自社の現在および将来の要件を満たせる収益認識ソリューションを見極める“正しい質問”を最初に行うことが、事業成長にとって不可欠です。

自社に最適な収益自動化ソフトウェアを調査・検証・選定するための完全ロードマップをご覧ください。

 

Zuora Revenue ソリューション

ERPベンダーから期待した回答が得られない場合、Zuora Revenue のようなポイントソリューションの方が適している可能性があります。

Zuora Revenueは、収益サブレジャーとして設計された専用ソリューションであり、ここまでのすべての課題に対応し、収益の90%以上の自動化を実現できるよう支援します。

「Zuora Revenueは収益会計チームのニーズを基点に設計されています。導入初期の四半期だけで、すでに多くのメリットを実感しました。バンドル構成は収益配分の精度を高め、柔軟に設定できるグルーピングルールは煩雑な手作業を解消し、ユーザーフレンドリーなUIは機能性と利便性をさらに高めてくれました。」
— Tony Zhang, Senior Revenue Manager, Nutanix

Zuora Revenueを典型的なERP収益認識モジュールと比較すると、なぜ多くの会計チームがZuoraに移行しているのかが明確になります。

 

多くのERP収益認識モジュール	Zuora Revenue
ASC 606およびIFRS 15の複雑な要件（SSP配分、SSP分析、契約変更など）を処理するために、高額なカスタマイズやエラーの起きやすいExcel作業に依存する傾向があります。	50以上の最新サブスクリプション、バンドル、従量課金、単発ビジネスモデルにわたり、ASC 606およびIFRS 15の5つのステップすべてを標準機能で容易に自動化できます。
一定の取引件数や行数を超えると、さまざまな収益会計業務において処理時間に大きな制約が発生します。	2022年に3,000億ドル以上の収益を処理し、顧客ごとに月1,000万行以上のデータをサポートできる能力を備えており、エンタープライズのスケーラビリティおよびパフォーマンス要件に対応しています。
多くのERP導入では、収益会計チームにとって効果的かつ直感的に扱える状態には仕上がっておらず、また財務リーダーがリアルタイムの収益状況を容易に把握できるような詳細な製品レベルの設定にもなっていません。	データ例外を解消するClose Process Dashboard、60種類以上の標準レポート、ライブ分析ダッシュボードを通じて、リアルタイムの照合、レポーティング、分析を提供します。
ERPベンダーのリソースは財務、CRM、コマースなどを統合したクラウドERPの構築に集中しているため、収益認識モジュールには革新性やサポートが非常に限られています。	R&D、エンジニアリング、サポート、さらに収益認識アドバイザリーまで、300名以上のフルタイム専門スタッフが在籍しており、継続的なイノベーションと顧客価値の提供に取り組んでいます。

 

専用の収益認識ソリューションに切り替えることで、明確に測定可能な効果が得られます。Zuoraの分析によれば、Zuora Revenue導入企業は収益自動化率が最大92%に達し、主要ERP収益認識モジュールの55%と比較して大幅に高い成果を上げています。また、Go-to-Marketが最大80%高速化し、決算作業の時間と労力が50%削減され、年間最大5万ドルのカスタマイズコストを削減しています。

Salesforce、DocuSign、Electronic Artsなど、世界中の数百社に及ぶ市場リーダーがZuora Revenueを活用しています。Gainsightが平均監査時間を50%削減したり、Siemens Healthineersが手作業を60%以上削減したり、Nutanixが年間550時間以上を削減するなど、Zuora Revenueの顧客は定量的なビジネス価値を実現しています。