サブスクリプション管理
企業アカウントのサブスクリプション管理戦略
B2Bサブスクリプションは、大きな可能性を秘めています。顧客離れの可能性が低く、安定した定期収入が得られるため、その理由を理解するのは難しくありません。要するに、パブリッシャーは提供するコンテンツにプレミアムを課すことができる一方で、企業や組織から大量に購読者を集めることができます。にもかかわらず、国際ニュースメディア協会の最近のレポートによると、出版業界がB2Bサブスクリプションに参入するのはまだ初期段階にすぎません。これは、企業向けアカウントでは、出版社側で異なる機能やより広範な実装が必要になるためと思われます。問題は、消費者志向の販売とマーケティングが、B2Bの視聴者にシームレスに翻訳されないことにあります。
営業、コンテンツ、マーケティングの観点から、パブリッシャーは異なる動機、ニーズ、期待に取り組まなければなりません。さらに、B2Bサブスクリプションには、アカウントの共有や悪用など、ビジネスに損害を与えかねない新たなリスクが伴います。
これらの要素を考慮すると、パブリッシャーはこの新しい分野に参入することをためらうかもしれません。そこで、この記事では、混乱と困難を解消するために、効果的なB2B購読管理戦略の本質的な側面と、成功の鍵が自動化である理由についての洞察を提供します。
オーダーメイド＆カスタム価格
企業向けサブスクリプションに関しては、画一的なサブスクリプションプランが通用する余地はありません。その代わりに、コンテンツを文脈化し、それぞれの見込みアカウントとの関連性を最大化するためにサブスクリプションを適応させることが重要です。
価格設定という点では、一括購読割引、オーダーメイド契約、オーダーメイドの料金体系を構築することにつながります。デジタル購読の価格設定には様々な方法があるが、パブリッシャーは固定価格やコンテンツ提供から脱却することを恐れるべきではありません。これには、エンゲージメントベースの価格体系や、ウォール・ストリート・ジャーナルに見られるような、倒産やプライベート・エクイティなど、コンテンツ内の特定のトピックに対するカスタム購読などがあります。
パブリッシャーは、企業ID管理ソリューションが、自動課金と管理を可能にしながら、カスタム価格設定とバンドルを作成する方法を提供することを確認する必要があります（これについては後で詳しく説明します）。
カスタマーサービスとサポートへの投資
B2Bサブスクリプションの場合、高品質できめ細かいカスタマーサービスとサポートへの投資はさらに重要です。このような大規模で有利なアカウントを扱う場合、それぞれの問い合わせや問題に対して積極的なサポートを提供することが必須となります。このような理由から、ファイナンシャル・タイムズは各企業アカウントに専任のカスタマー・サクセス・マネージャーを配置しています。さらに、特に大口顧客に対しては、カスタマー・サポートが製品オファーの追加機能になることもあり、企業向け契約には専属のサポート・マネージャーが含まれることが多くあります。
自動化が鍵
B2Bサブスクリプション・マネジメントの鍵は自動化です。ユニークで実質的なニーズを持つこのような大規模アカウントを調整し、処理するには、主要なワークフローを自動化できる専門ソフトウェアが不可欠です。これによって、管理上のストレスと必要なリソースを軽減し、最高の顧客体験を確保することでB2Bの収益を最大化することができます。
B2B特有の管理機能
前述したように、B2Bサブスクリプションにはさまざまな固有のニーズがあります。そのため、パブリッシャーは、アカウントの共有やセキュリティ上の懸念など、一般的なリスクに対処するために特別に設計された企業ID管理ソリューションを探す必要があります。
例えば、一部のプラットフォームでは、パブリッシャーにIPアドレスをホワイトリスト化し、無制限のオンサイトアクセスを可能にする機能を提供しています。これにより、大規模なアクセスや認証の際の摩擦が減り、簡単で安全な一括ログインが容易になります。
RevOpsの統合
合理化されたB2Bサブスクリプション管理には、RevOps（レベニューオペレーション）の統一と統合が不可欠です。これは、営業、マーケティングから財務、カスタマーサクセスに至るまで、サブスクリプション管理の様々な側面をすべて調整し、一元化されたハブから顧客のライフサイクル全体を監視することを意味します。
B2Bサブスクリプションに関して言えば、サイロ化した業務運営は、顧客獲得と顧客維持の成功を損なう可能性があります。出版社の様々な異なる部門を合理化し、統一することで、顧客体験と管理プロセスの両方を改善することができます。例えば、直感的でユーザーフレンドリーなツールを選べば、出版社の技術チームは既存の技術スタックに簡単に導入し、適合させることができます。さらに、ベストインブリードの統合が可能なプラットフォームであれば、主要なユーザーデータを一元化された場所に集めてアクセスすることができるため、すべての関連部門にとって分析と実用的な洞察が容易になります。
自動化された購読ファネル
先に述べたように、オーダーメイドの価格設定はB2Bサブスクリプションモデルの特徴です。そのため、様々な企業アカウントを管理する場合、サブスクリプションの課金はかなり複雑になる可能性があります。専門的なペイウォール管理ツールは、トライアル、ペイウォール、課金を含むサブスクリプションファネルの主要な段階を自動化する必要があります。
B2B：B2Bサブスクリプションの未来？
ますます多くの出版社が、B2Bサブスクリプションの未開拓の可能性を理解し始めている。それと同時に、企業向け購読者への転換を考える際に、既存のインフラでは限界や課題があることにも気づいています。そこで、サブスクリプションエクスペリエンスプラットフォームが役立ちます。パブリッシャーは、企業向けサブスクリプションライフサイクルの各段階の管理プロセスを自動化することができます。企業向けサブスクリプション管理の詳細については、当社のウェブサイトをご覧ください。
予測可能なサブスクリプション収入源を構築するための設計図
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