ファイナンスがSaaSのオーダー・トゥ・キャッシュの変革をどのように主導できるか

SaaS企業が多様化するにつれて、販売を予約、請求、収益に変換するOrder-to-Cash（O2C）プロセスはますます複雑になります。使用量に基づく価格設定などの新たな収益モデル、新規地域や市場への進出は、既存システムではサポートできない複雑さを増します。これに、絶えず進化するAIとGenAIの革新とユースケースが加わり、SaaS O2Cにとっての完璧な嵐のような課題が現れます。

大規模なクライアントを追求する営業チーム、新しいバンドルを迅速にローンチする製品チーム、そして複雑さを増す買収や市場拡大により、多くのSaaS企業が非標準的な取引の波、進化する価格モデル、システムの非効率性を管理するのに苦労しています。

このダイナミックな収益化のアプローチは、成長には必要ですが、O2Cプロセスを複雑化し、財務システムとチームに大きな課題を生じさせます。McKinseyが適切に説明しているように、これは「典型的な”象の問題”：財務はコントロールの問題、営業はスピードの問題、ITは複雑さの問題と見ています。誰も痛みの点がエンドツーエンドの問題の症状であるとは見ておらず、その視点で解決策を探しているわけではありません。”

エンジニア主導のO2Cが不十分な理由

開発者中心または製品主導の成長（PLG）組織では、エンジニアリングがO2Cプロセスの管理を主導することが多いです。これは初期の成長段階では機能するかもしれませんが、企業がスケールアップするにつれて大きな課題を生じます：

限定的な財務専門知識： 技術的には優れているエンジニアでも、収益認識の微妙さ、コンプライアンス要件、企業が成長するにつれてますます重要になる財務規制を完全に理解していないかもしれません。
反応的vs戦略的アプローチ： エンジニアリングチームは、即時の問題に対する素早い解決策を構築する傾向があり、将来の財務ニーズを予測する包括的なシステムを設計するよりもです。
リソースの逸脱： コアの製品開発に焦点を当てるのではなく、エンジニアリングリソースが内部請求システムの維持や財務部門向けのデータ抽出に使われてしまい、革新を妨げ、製品リリースを遅らせます。
コンプライアンスのギャップ： 適切な財務監督がないと、コンプライアンスの問題が発生し、監査の問題、収益の誤報告、規制上の懸念が生じる可能性があります。

財務主導のO2Cを支持する理由

これらの成長の痛みを解決するための解決策は、O2Cを管理するチーム構成、プロセス、システムの最適化にあります。初期段階ではエンジニアリングが主導することが多いですが、企業が成長するにつれて、O2Cを完全にエンジニアリングに任せると、コンプライアンス、監査、収益認識に関する重要な問題を引き起こす可能性があります。

このため、財務がO2Cプロセスの効率化を主導すべきです。エンジニアリングは引き続き役割を果たしますが、財務リーダーは、コンプライアンスの確保、正確な報告、ビジネスが成長するにつれてのスケーラビリティを確保しながら、O2Cの複雑さに対処するのに最適な人物です。

財務が主にリスク軽減に関心があるという一般的な認識は、財務が成長を推進する中心的な役割を果たしている事実を見落としています。財務リーダー（会計主任（CAO）またはコントローラー）は、複雑なO2Cシステムを管理し、収益認識、請求、報告が正確でスケーラブルであることを確保しながら、必要なスキルと専門知識を持っています。

O2Cの責任が異なる部門に分散している場合、財務を運転席に置く時が来ています。彼らが包括的なOrder-to-Cashフレームワークを構築することを可能にすることで、今日の要求を満たしながら、ビジネスをスケーラブルな成長に位置付けることができます。以下に、財務リーダーがO2Cを効率化し最適化するために取ることができる主要なステップを示します：

1.現在のOrder-to-Cashアーキテクチャを評価する

内部評価を行ったり、コンサルタント（Deloitte、PWC、CFGI、RSMなど）と協力して、現在のO2Cアーキテクチャとギャップを特定します。これにより、注文管理、請求業務、支払業務、回収、売掛金、収益認識にわたる改善をどのように進めるかを知ることができます。一部の企業は段階的なアプローチを取り（プロセスの一部を一度に最適化することを選択します）、他の企業はすべてのプロセスを再設計し、新たなクリーンなO2Cシステムに移行します。

例えば、BigCommerceがPLGからエンタープライズB2B販売に移行したとき、最高財務責任者のHubert Banは、より複雑な取引と請求条件に関連した増えつつあるコンプライアンスリスクを認識しました。問題が発生するのを待つのではなく、彼はO2CとFinancial Systemsの専門家からなるクロスファンクショナルチームを組織し、統一されたO2Cプラットフォームを選択するための積極的なステップを踏みました。この早期の評価は、監査を効率化し、正確な収益追跡を確保するだけでなく、新たな販売戦略を柔軟にサポートするためにBigCommerceを位置付けました。

2.財務と営業の間のコラボレーションを改善する

Deal Deskが見積もり作成に集中するのではなく、チームを財務と営業の間の連絡役として再配置し、見積もりが作成される前にエンタープライズ取引の収益認識影響を評価します。これにより、Deal Deskは営業の戦略的なパートナーとなり、財務は“ダウン・ザ・ミドル”の標準的な取引を自動化し、非クリックスルーの取引に多くの時間を費やすことができます。

例えば、PagerDutyが大規模なエンタープライズ契約に拡大するにつれて、Jane Koltsova、Sr.Director、Global Revenue Controllerは、取引の複雑さが増していることを認識しました。彼女と彼女のチームは、アイデアが完全に開発される前の段階から、積極的に財務を販売の流れに統合することに焦点を当てました。財務、営業、運営間の横断的な協力を奨励することで、PagerDutyは新しい取引構造、価格モデル、収益認識の考慮事項が事前に対処されることを確認しました。このアプローチにより、会社は不必要なリスクや業務上の摩擦を生じさせることなく効果的に拡大することが可能となりました。

3. 専任のITリソースを割り当てる

Order-to-Cashプロセスがソフトウェアと自動化にますます依存するようになると、財務リーダーは財務組織内に専門のIT専門知識が必要となります。このチームは、ツールが実装され、ワークフローが最適化され、技術投資が財務目標と一致していることを確認できます。また、カスタマイズに対するIT依存度を減らすことで、財務チームはビジネスのニーズに迅速かつ柔軟に対応することができます。

4.監査人とともに収益認識への影響を評価する

エンタープライズの顧客はソフトウェアとサービスのバンドルを購入できるのでしょうか？独立した販売価格内に収まるための適切な割引レベルは何でしょうか？収益認識のための予約と請求データはどのシステムから来るのでしょうか、それは正確で追跡可能でしょうか？単純な月額または年額のサブスクリプションを販売している場合、収益認識は比較的単純で、按分認識されます。しかし、単純なサブスクリプションを超えるものは、より複雑な収益配分、独立した販売価格、頻繁な収益契約の変更をもたらします。これを事前に監査人と評価する必要があります。

例えば、Hudlの収益会計シニアマネージャーであるStephanie Thorinは、会社がSaaS業務を拡大するにつれて収益認識の複雑さに直面しました。ピーク時には、彼女のチームは手動でのデータ調整により余分な日数（そして遅い夜）を費やして帳簿を閉じることがよくありました。20,000チーム以上が世界中に存在し、急速に成長する中で、Hudlは金融業務を拡大する必要がありました。Order-to-Cashシステムを統合することで、Hudlは収益認識を効率化するだけでなく、予約と請求を改善しました。

5. O2Cシステムを評価し、ストリームライン化する

多くの企業は、単純な請求システム、スプレッドシート、または基本的な会計ソフトウェアでO2Cを管理することから始めます。これは初期には機能するかもしれませんが、ビジネスが成長し、収益モデルが複雑になるにつれて、散在するデータを調整し、数字を正確で監査可能に保つことがますます困難になります。

ERPシステムにアップグレードすることで、これらの課題の一部を解決することができますが、それにはかなりの時間とカスタマイズが必要です。別々のCRM、CPQ、ERPソリューションを統合してOrder-to-Cash（O2C）フレームワークを作り上げることも、継続的な同期ハードルやデータの完整性についての疑問を引き起こす可能性があります。

現代的なアプローチは、予約、請求、収益の統一されたビューを提供する一つのシステムにO2Cプロセス全体を統合します、これにより監査の準備がより効率的になります。この種のソリューションは、さまざまな販売モデルをサポートし、複雑な取引構造を処理し、ビジネスが進化するにつれて迅速に適応することができる必要があります、すべて開発チームに過度に依存したり、長期的なITプロジェクトを必要とすることなく。

未来の成長のために建設する

財務がO2Cプロセスを所有すると、企業は単に業務効率だけでなく、戦略的なアドバンテージも得ることができます。財務主導のO2C戦略を確立することで、組織は以下を達成することができます：

イノベーションと市場への敏捷性- 財務主導のO2Cシステムは、より迅速な意思決定と新しい販売モデル、製品オファリング、市場機会への迅速な適応を可能にします。O2Cプロセスを効率化することで、財務は組織が機動性を維持し、市場の常に変化するニーズに対応する能力を加速します。収益認識、請求、回収の敏捷性は、新製品のローンチ、新市場への参入、価格戦略の実装を、業務上のボトルネックに阻まれることなく、企業が簡単に行うことができます。

営業と財務の整合性を促進する- よく統合されたO2Cフレームワークは、営業チームと財務チーム間のより密接な協力を促進します。財務が収益認識と取引構造の中で積極的な役割を果たすことで、両チームは販売戦略と財務目標を一致させるために一緒に働くことができます。この整合性は、より予測可能なキャッシュフロー、より明確なパフォーマンス指標、営業努力が最終的な利益にどのように影響するかについてのより深い理解につながります。結局のところ、営業は収益を上げることに集中し、財務はその努力が持続可能で準拠していることを確認します。

より速くスケールアップする- ビジネスが成長するにつれて、そのプロセスもそれに伴ってスケールアップする必要があります。財務は、増加する量、複雑さ、多様な顧客ニーズを満たすことができるO2Cシステムを作成する際に重要な役割を果たします、これには常に手動での介入や過度なITリソースが必要とはなりません。スケーラブルなO2Cシステムは、定型的なタスクを自動化することで成長を支援し、財務が予測、リスク管理、コンプライアンスといった高価値の戦略的イニシアチブに注力することを可能にします。

オーダー・トゥ・キャッシュ・プロセスは、持続可能な成長を可能にする、または妨げる重要な要因となります。シームレスで自動化され、透明なO2C戦略は、現在の運営と将来の拡大努力の両方を支える長期的なビジネス成功の基盤を築きます。この戦略の潜在能力を完全に引き出すためには、財務が主導的な役割を果たすことが不可欠です。

財務はもはや伝統的な会計機能に限定されていません。現代の財務リーダーは、ビジネス成長を推進する戦略的なパートナーへと進化しています。O2Cプロセスを所有することで、財務リーダーは企業が現代ビジネスの複雑さをナビゲートし、収益が正確に認識され、リスクが軽減され、財政目標がより広範なビジネス目標と一致することを確認するのに役立ちます。強固な、財務主導のO2C戦略が整っていれば、企業は市場の変化に対応し、効率的に拡大し、持続的な成長を達成するためのより良い準備が整います。