Order-to-Cash の複雑さを克服し、混乱をクリアに

成長の悩みは、すべてのSaaS企業に共通しています。しかし、SaaSセクターでの持続可能な成長を達成することは、今まで以上に困難になっています。顧客を増やし、維持するためには、すでに確立されたプレーヤーでさえ、スタートアップ時代に戻ってよりアジャイルな戦略を採用するプレッシャーを感じています。例えば、商品バンドル、価格設定モデル、契約オプションの複数の組み合わせを試すなどです。しかし、このような動的な収益化アプローチをサポートする一方で、コンプライアンスを維持し、リスクを軽減し、収益を増やすことは、大きな課題を示しています：注文から現金化（O2C）プロセスが大幅に複雑化します。

SaaSのリーダーたちと話していると、いくつかの共通のテーマが見えてきます。ファイナンスチームは、セールスがより大きく、洗練されたクライアントを追求する中で、非標準的な取引の波に取り組んでいます。一方で、プロダクトチームは新たなバンドル、新たな価格設定モデル、SKUを過去最高のスピードで展開しています。最近の買収や新たな市場進出はさらに複雑さを増しています。これらはすべて、成長するSaaS企業の通常の兆候であり、財務システムやプロセス、チームを限界まで引き伸ばすことができます。既存のシステムとプロセスに対するこの増大する圧力は、多くの組織にとって重要な転換点を作り出しています。

実際、全てのファイナンスリーダーの4人に3人が、市場進出のモデル、製品、価格設定における複雑さが増えていると報告しています。ほぼ同じ数の人々が、これらの変化をサポートするための適切なテクノロジーを持っていないと報告しています。

しかし、問題はそれだけではありません。現実には、ほとんどのSaaS企業は、O2Cプロセス全体で複数の故障や非効率性に直面しています。新しい価格設定やパッケージングモデルを導入する努力は、エンジニアリングが調整をハードコーディングする必要性によって停滞しています。レポートのエラーやリアルタイムデータの欠如が会計のクローズを遅らせ、リスクを増加させています。収益チームは、収益システムにデータを手動で入力する時間を数時間費やしています。

経済的な圧力が高まり、ビジネスモデルの複雑さが増し、成長の期待が依然として高い中、O2Cに関与するチーム構造、プロセス、システムの最適化は、これまで以上に重要になっています。この記事では、エンジニアがなぜO2Cを所有することになるのか、それがなぜ会社の成長を妨げ、コンプライアンスのリスクを生むのか、そして最終的に、なぜファイナンスがO2Cを所有すべきなのかについて探求します。

複雑さと成長が注文から現金化のシステムを上回るとき

–O2Cの課題に直面しているSaaSのリーダーたちは、いくつかの重要な問題に遭遇することがよくあります：

新しい価格設定モデルを迅速に実装する能力がない
正確な収益認識を維持するのが困難
ファイナンスチームの手動作業が増える
コンプライアンスと監査のリスクが増大
財務報告とクロージングプロセスが遅れる

これらのリーダーたちは、何かが変わるべきであり、それが速やかに必要であることを知っているかもしれませんが、誰が主導すべきか、どのように始めるべきか、何が正しい解決策かを知るのは難しいです。関与している各チームは、自分たちの優先事項と制約を持っています。それは、迅速な取引サイクル（セールス）、正確な財務報告（ファイナンス）、スムーズなシステムパフォーマンス（IT）、機能統合（エンジニアリング）などです。

多くのSaaS企業では、エンジニアリングがデフォルトのO2Cのオーナーとなり、この状態がエンジニアリングがこれらの内部プロセスをサポートする余裕がなくなるまで続きます。しかし、あなたの会社が成長するにつれて、O2Cをエンジニアリングの手に任せておくと、コンプライアンス、監査、収益認識、そして最終的には成長に関する多くの問題が発生する可能性があります。

明らかに、実質的な変化が起こるためには、誰かが主導する必要があります。私たちの意見では、その仕事に最も適した人はファイナンスリーダーです。

なぜなら、

O2Cは基本的には専用の財務システムに所属する財務プロセスであり、ファイナンスが主導すべきだからです。エンジニアリングが必ず重要な役割を果たすことになりますが、O2Cシステムはエンジニアリングチームによって唯一選択され、構築され、設定されるべきではありません。

代わりに、O2Cの効率化は、ファイナンスがクォーターバックとなる共同努力として見なし、実行すべきです。今こそ一歩引いて、エンジニアリングが何を所有すべきで、何を所有すべきでないかを評価する時期です。

まず、O2Cの破綻を引き起こす主要な要因をいくつか探ってみましょう。

注文から現金化のプロセス―重要だが、ますます複雑化している

注文から現金化（O2C）プロセスは、企業が販売を予約、請求、現金、収益に変換する方法です。成長中のSaaSビジネスでは、契約管理から収益認識まで、ほぼすべての業務領域に影響を及ぼします。それを正しく行うことは重要ですが、企業が多様化し拡大するにつれて、O2Cはしばしば非整合性や手動の回避策の絡まりとなってしまいます。

初めて、多くのSaaS企業は、単一の製品ラインや単一のサブスクリプションタイプを中心に設計されたシンプルなO2Cワークフローからスタートします。しかし、新しい方法で販売する必要があるビジネスに複雑さが生じる瞬間です。それは使用ベースの価格設定を導入すること、新たな地理的地域に進出すること、または製品主導型成長（PLG）戦略にエンタープライズセールスを追加することを意味します。各新たな収益モデルは、収益認識、地域のコンプライアンスに対する新たな要件を追加し、内部の摩擦のリスクが急速に増大します。

なぜこれが突如として一般的な課題となったのでしょうか？主な理由は、SaaSの収益成長が複数の市場への展開（GTM）を要求するからです。ビジネスがセールス主導とPLGの間で調整または切り替えを急ぎ行うと、既存のシステムや組織構造はしばしば追いつくことができません。

この変化のペースと量は、財務チームに非常に計測可能な影響を及ぼします。財務リーダーの4分の3以上（76%）が市場投入モデル、製品、価格設定の複雑さが増していると報告し、ほぼ同数（68%）がこれらの増加する要求をサポートする技術を持っていないと言っています。

これを複合させ、顧客やエンドユーザーは使用ベースの価格設定に対する関心を示しており、これには継続的なデータフローとより洗練された請求ロジックが必要です。最後に、新興のAIや生成AI（GenAI）のユースケースは、その独自の消費メトリクスを用いて新たな収益化戦略のレイヤー全体を導入しています。結果として生じるのは複雑さの完全な嵐で、これがO2Cプロセスの崩壊につながることがあります。

なぜエンジニアリング部門が最終的にOrder-to-Cashを担うことになるのか

初期の成長段階では、エンジニアリングがO2Cプロセスの一部を所有することが一般的です。エンジニアリングはあらゆるテクノロジー企業の生命線であり、多くの開発者中心の組織では、「私たちはそれを構築できる」という強いメンタリティがあります。これは特に、ユーザーエクスペリエンスにコマースを組み込むエンジニアリング主導型のSaaS企業やPLGビジネスにとって当てはまります。例えば、アプリ内の「購入」ボタンやウェブサイト上のシンプルなクレジットカードチェックアウトを考えてみてください。

しかし、ビジネスがある程度成長してエンジニアリングだけでは対応できない状況になったとき、成長する顧客ベースのニーズとダイナミックな市場が、彼らに企業の中核的な任務に集中することを求めるようになります。

SaaS企業がスケールを始めるとき、通常はコントローラーが雇われ、O2C全体のレポーティングと会計が正確であることを確認します。しかし、その後もOrder-to-Cashは異なるチーム間で分割され続け、手動の回避策や非整合性が生じやすくなります。各チームは自分の狭い範囲内で運用しがちで、O2Cライフサイクル全体に対する包括的な視点を欠いています。

あなたのビジネスモデルが今後5年間で変わる可能性が低いなら、このアプローチは機能するかもしれません。しかし、それは成長中のSaaS事業ではほとんどの場合においては当てはまらず、これらの初期の決定は、取締役会レベルの財務報告とSOXコンプライアンスに長期的な影響を与えることがあります。

シンプルなDIYアプローチから始まったものがすぐに、管理がますます困難になるカスタマイズの絡まりになり、さらに脱出するのが難しくなります。以下に、エンジニアリングが所有するOrder-to-Cashプロセスが崩壊しつつある可能性のある主要な警告サインを示します：

必要な会計士の増加: 新たなセールスモーションが追加された後、収益会計チームが手動の収益認識に圧倒され、チームメンバーを増やさないとスケールアップできなくなります。
エンジニアリングチームの気が散る:エンジニアリングはコアプロダクトの機能を構築するのではなく、内部請求システムの管理や財務チームとのデータ抽出の調整に追われています。
フラストレーションを感じるセールスリーダー:セールスチームは、財務との取引で壁にぶつかり、自分たちのディスカウント、バンドル、契約条件が収益政策を危険にさらし、承認できないと聞かされています
監査範囲の拡大: 監査人が、注文処理と収益認識の間に手動の回避策が増加していることに気付き、監査範囲（およびコスト）の増加を求めています。
不正確な財務指標: 財務チームは、予約、請求、収益の数値を確認することができず、毎月大幅な手動調整に依存しています。

これらの警告サインのいずれかを認識した場合、根本的なシフトが必要です。財務リーダーはO2Cプロセスを合理化し、コンプライアンスリスクを管理し、スケーラブルな成長を推進するのに最適に装備されています。O2Cのオーナーシップを再評価し、財務がシームレスで効率的でコンプライアンスを確保したシステムを作り出す役割を果たすようにすることから始めてください。

実行可能な洞察：財務部門がO2Cの複雑性を乗り越えるために

SaaSの成長は必然的に複雑さをもたらし、それが最も明らかになるのはOrder-to-Cashプロセスです。以下に、組織内のO2Cの問題を解決し始める際のいくつかの重要な洞察を示します：

SaaS成長の複雑さはO2Cの再考を必要とします：SaaS企業が収益モデルを多様化し、新市場に進出すると、そのO2Cプロセスはますます複雑になります。この複雑さは、複数のチーム――財務、エンジニアリング、営業、製品――に負担をかけ、より統一的なアプローチが必要であることを強調します。
エンジニアリング主導のO2Cはボトルネックになり得ます：初期段階のSaaSビジネスでは、エンジニアリングがO2Cを所有するのが一般的です。しかし、企業がスケールアップすると、このモデルはコンプライアンス、監査、収益認識に関するリスクを導入し、結果的に成長を阻害します。
O2Cの財務部門による所有権は重要です：O2Cは基本的に財務プロセスであるため、財務リーダー（コントローラーやCAOなど）がコンプライアンスを確保し、監査を管理し、収益戦略を幅広いビジネス目標と調整するのに最適です。このシフトにより、エンジニアリングは製品革新に集中することができます。
統一されたO2Cシステムは柔軟性とコンプライアンスを可能にします：予約、請求、収益を一体化する統合O2Cプラットフォームは、リアルタイムの洞察、効率化された運用、規制の整合性に不可欠です。このようなシステムの財務主導の実装は、SaaSビジネスが新しい価格モデル、製品ライン、市場要求に迅速に適応するのを助け、精度や速度を妨げることなく行います。

詳細を確認するZuoraは、統一プラットフォーム上でOrder-to-Cashを効率化するのにどのように役立つかを学びましょう。Zuoraは、定期的な収益事業の複雑さ—あなたがサブスクリプションを管理し、消費を管理し、さまざまな価格戦略を管理しているかどうか—を処理するので、あなたは次の成長の旅に集中することができます。.