請求ソリューション導入を推進する効果的なビジネスケースの構築
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適切なスタートを切る
ステークホルダーや経営陣に請求プロジェクトのビジョンを納得してもらうためには、説得力のある投資収益率（ROI）を備えた堅固なビジネスケースを構築するだけでは不十分です。まずは、提供しようとしている価値を正しく定義し、その取り組みが組織の最重要戦略目標と強く結び付いていることを示す必要があります。それでは、どのようにしてこのプロセスを始めるべきでしょうか。
本章では、プロジェクトの目標と範囲を整合させ、プロジェクトの利点を特定して伝え、ビジネスケースを構築するための主要なステップをご紹介します。
ヒント
「財務チームは、資金を確保するために自らの取り組みの価値を明確に説明できる必要があります。そのためには、コスト削減、収益成長、リスク管理の向上という観点から、プロジェクトの便益を定量化できなければなりません。」
– 『不確実性を乗り越えるCFOの手引き』McKinsey & Company
まずプロジェクトの範囲と目標を整合させる
ステークホルダーと協力して、プロジェクトに期待される便益と成果を特定し、明確に言語化しましょう。経営陣に現行プロセスやリスク、新たなゴー・トゥー・マーケットモデルを支える上での影響を把握してもらうことで、請求プロジェクトのビジネスケースを強化できます。
しかし、特にCFOなど経営層の賛同を得るのは容易ではありません。それでは、経営陣の納得を得る最善の方法は何でしょうか？これは営業活動と同様に、魅力的なイベントや徹底的なヒアリングを組み合わせて進めましょう。CFOの視点を理解し、営業手法を取り入れることで、提案を重要な施策への支持へとつなげる説得力のあるストーリーにできます。
経営陣には、業務効率の向上、コンプライアンス、精度、予測可能性、従業員のメンタルヘルス、離職率低減など、ビジネスに特化した請求ソリューションの利点を改めて伝えましょう。変革の必要性を明確にし、プロジェクトの目的や求められるアーキテクチャを明確に定義してください。例えば、これは請求の自動化プロジェクトなのか、それとも見積もりから収益までをカバーする全社的な変革なのかを確認しましょう。
しかし、特にCFOなど経営層の賛同を得るのは容易ではありません。それでは、経営陣の納得を得る最善の方法は何でしょうか？これは営業活動と同様に、魅力的なイベントや徹底的なヒアリングを組み合わせて進めましょう。CFOの視点を理解し、営業手法を取り入れることで、提案を重要な施策への支持へとつなげる説得力のあるストーリーにできます。
経営陣には、業務効率の向上、コンプライアンス、精度、予測可能性、従業員のメンタルヘルス、離職率低減など、ビジネスに特化した請求ソリューションの利点を改めて伝えましょう。変革の必要性を明確にし、プロジェクトの目的や求められるアーキテクチャを明確に定義してください。例えば、これは請求の自動化プロジェクトなのか、それとも見積もりから収益までをカバーする全社的な変革なのかを確認しましょう。
ステークホルダーの立場になって考える
ステークホルダーごとに価値の捉え方は異なるため、対象となる相手を事前に調査し、理解することが不可欠です。
こうした視点は、リソース配分やプロジェクトの優先順位を決定する際に重視されるため、ステークホルダーを整理し、ビジネスケースを適切に構築してください。
主なステークホルダーには、以下のような関係者が含まれます：
- Cレベル経営陣
- 事業部／地域リーダー
- エンドユーザー
- 情報システム部門（IT）
- 人事部門（HR）
- 法務部門
- 調達部門
- 最高情報セキュリティ責任者（CISO）
ビジネスケースを経営目標に合わせて最適化する
ビジネスケースで強調したい主要な便益を絞り込む際には、それらが企業全体の目標や優先事項と整合していることを確認することが重要です。これにより、予算要件との調整も容易になります。
企業のハイレベルな取り組みには、コスト削減、収益拡大、リスク軽減などが含まれる場合があります。
主要な利点と改善点を強調する
ビジネスケースを作成する際、新しい請求システムによって得られるあらゆる潜在的な利点を細かく盛り込みたくなりますが、詳細が多すぎると逆に要点がぼやけ、説得力が低下する恐れがあります。
そこで、3～4つの主要な利点や付加価値に絞って強調しましょう。主な利点としては、以下が挙げられます：
- 収益成長の促進：提供開始までの期間短縮、解約率の低減、データドリブンな意思決定の強化による収益向上。
- コスト削減：業務負荷の最小化、請求業務の自動化範囲拡大、IT部門の負担軽減。
- リスク低減：請求や支払いのエラー、システム障害によるリスクの抑制。
ヒント
利点のバランスを保つ
バランスを欠いたビジネスケースは批判の的となります。他の利点と比べて極端に大きい、または小さい便益は注目されやすく、削減や除外の対象となることが多いため、選択した便益が同程度の規模であることを確認することが重要です。便益を統合してバランスを取ることも検討しましょう。
些細なものと見なされたり、却下されたりするのを事前に防ぐ
経営層の意思決定者は、あなたやチームほど日々の課題や便益を実感していない場合があります。そのため、ビジネスケースでの主要なポイントが軽視されたり、却下されたりすることがあります。これを防ぐためには、便益を具体的な実例で裏付けることが有効です。例えば、直近で重大な業務上の弱点が発生した事例や、多くの手作業や長時間労働による離職率の増加といったケースがあれば、それを示しましょう。
また、「簡単で安上がりな対応策」を提案される可能性も想定し、先回りして準備しておく必要があります。特定の便益が重要性の低いものとして扱われた場合には、それらがより重要な便益とどのように関連しているのかを経営陣に説明してください。たとえば、コストや収益に関する便益が却下された場合は、それがどのようにリスクに影響するのかを示し、何もしない場合の結果を明確に伝えましょう。
ヒント
KPI（主要業績評価指標）を活用して行動と緊急性を促す：
- 行動を起こすことによる便益・価値
- 回避できたコスト
- 遅延または何もしなかった場合のコスト
- 自社が行動しない間に競合他社が先行した場合のコスト
ビジネスケースの信頼性を最大限に高める
ビジネスケースを最終化し、発表の準備を進める際には、再度ステークホルダーの立場になって「これは信頼できる内容か？」と自問してください。ROI（投資収益率）は300%～800%、投資回収期間は3～18か月程度を目安に計画しましょう。必要に応じて数値を調整し、現実的かつ納得感のある数字に仕上げてください。
推進力を失わずに維持する
学ぶべきことは常に存在します。さらに深く学び、業界の専門家から知見を得て、ビジネスケースを最大限に強力なものにしたい場合は、当社のマスタークラスがその実現を支援します。
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請求ソフトを深く理解する
成功とはどのような姿でしょうか？引き続きお読みいただき、業界や地域を問わず世界中の先進企業が、Zuoraの強力な収益化ソリューション群を活用して、どのように自社の現代的な請求成功事例を築いているのかをご覧ください。
