ベストプラクティス

成功するサブスクリプション・ビジネスのための10のベストプラクティス

出版業界が広告への依存度を下げようとする中、ペイウォールに目を向けるパブリッシャーがさらに増えています。実際、ロイター・ジャーナリズム研究所によると、出版社の79%が「2022年の主な焦点」として「収益購読」を挙げており、これは昨年から5%増加しました。

しかし、サブスクリプションの収益を構築し、拡大するためには、単にコンテンツの周りにペイウォールを構築するだけでは不十分です。出版社は、購読ビジネスを拡大するために、積極的かつ継続的に顧客獲得・維持戦略を改善し、ユーザー中心のアプローチでデータ主導型のビジネスモデルを展開しなければならなりません。サブスクリプション経済全体に具体的な影響を及ぼしている生活費の危機を考えると、特定のアプローチを再考することはさらに不可欠です。

サブスクリプションビジネスを成功させるための万能の方程式はありませんが、パブリッシャーがサブスクリプションの収益を拡大し、成長させるのに役立つベストプラクティスはいくつかあります。この記事では、パブリッシャーが購読ビジネスを成功に導くために実行可能な10の戦略についてご説明します。

1. データ主導のサブスクリプション・ビジネスを創造する

サブスクリプションビジネスモデルを成功させる鍵は、ファーストパーティデータの重要性を理解することであす。購読ビジネスモデルの中でデータを中心に据えることは、出版社が読者を深く理解し、読者層をセグメント化し、未知の顧客を有料購読者に変え、最終的に高いROIを達成するための基本です。

ファーストパーティデータは、コンバージョンや獲得からリテンションに至るまで、顧客のライフサイクルのあらゆる段階にフィードバックされます。ダイナミック・ペイウォールは、データ駆動型の傾向モデリングを利用して、顧客のコンバージョンを促します。これは、既存の読者の人口統計学的プロフィールや嗜好に関するデータを活用し、この情報を外挿することで、未知のユーザーを、彼らが喜びそうな提案コンテンツや体験にマッチングさせることを意味します。

一方、パブリッシャーは、ファーストパーティデータを活用して、既存購読者の体験を継続的に向上させる必要もあります。その一例として、個人の興味や嗜好に沿った、パーソナライズされたコンテンツ提案が挙げられます。

2. 適切なペイウォールを選ぶ

適切な種類のペイウォールを選択することは、重要な戦略的決定です。パブリッシャーは、ソフト、フリーミアム、ハード、またはダイナミックのどれが自社のビジネスに最も適しているかを判断するために、オーディエンスのプロフィールを評価する必要があります。

今後、サードパーティのクッキーが段階的に廃止されるにつれて、ダイナミック・ペイウォールの寿命が最も長くなると思われます。これにはいくつかの重要な理由があります。第一に、ダイナミックペイウォールは、パブリッシャーの包括的なデータドリブン戦略に直接統合されるファーストパーティデータの貴重なソースになります。第二に、これらのインテリジェントなペイウォールは、各個人の購読傾向を調査するため、パブリッシャーは最高のコンバージョンの機会を得ることができます。この傾向モデリング・アプローチにより、読者一人一人にパーソナライズされた体験を提供し、彼らの興味に沿ったコンテンツを提示し、準備ができたときにのみ有料購読者になるよう促すことができます。

3. 価値交換を明確に伝える

定期購読ビジネスを成功させるもう一つの側面は、読者に出版社が提案する価値交換を十分に知らせることです。これは、望ましいROIを達成する上で極めて重要な側面であり、購読者の62%が、購読を申し込む最も強い動機として、「良い知覚価値」、つまり「提供物と価格設定の適切な組み合わせ」を挙げています。

これは、有料購読者になることのメリット、どのようなプレミア機能が利用できるようになるのか、どのような限定コンテンツにアクセスできるようになるのかを明確に伝えることを意味します。このコミュニケーションは、出版社の広範なマーケティング・エコシステムの一部であり、すべての顧客とのコミュニケーションに浸透させる必要があります。

4. パーソナライズされたサブスクリプション・ジャーニーの提供

パーソナライズされたカスタマージャーニーに基づくサブスクリプションビジネスの重要性は、控えめにはできません。顧客の71%が、企業がパーソナライズされたインタラクションを提供することを期待している今、カスタム体験を提供しないパブリッシャーは、競合に負けるリスクがあります。

マッキンゼーの調査が示すように、「パーソナライゼーションは業績顧客成果の向上を促進します」。実際、パーソナライゼーションの重要性を理解している企業は、競合他社よりも売上が40%増加しています。

カスタマージャーニーをパーソナライズすることは、コンバージョンの可能性を高めるだけでなく、長期的には、満足度、ロイヤリティ、コンテンツへの全体的なエンゲージメントを高めることによって、購読者を維持するのに役立ちます。

また、効果的な顧客第一主義アプローチの一環として、読者の嗜好に耳を傾け、パブリッシャーが読者が実際に見たいと思うコンテンツを制作していることを確認するために、しっかりとしたフィードバック・ループを形成することも重要です。

5. 競合を見る

業界の状況を調査し、類似の出版社がどのようなサービスを提供しているかを理解することは、競争力を維持する購読ビジネスを展開する上で非常に重要です。出版社は、業界全体の動向、競合他社がどのような定期購読パッケージの価格を選択しているか、マーケティングの方法などを常にチェックしておく必要があります。
例えば、業界全体で普及し始めた記事内チェックアウト、マイクロサブスクリプションパッケージ、個人コンテンツクリエイタープラットフォームなどのトレンドからインスピレーションを得ることができます。

しかし、長期的に読者を満足させる持続可能な購読ビジネスを構築するためには、常にパブリッシャーの特定の読者嗜好とのバランスを取る必要があります。

6. 顧客との関係に投資する

将来性のあるサブスクリプションビジネスを構築するために、パブリッシャーは、顧客との関係をトランザクションとして捉えることからシフトし、その代わりに、読者一人ひとりと長期的なパートナーシップを結ぶ必要があります。そうすることで、顧客維持率が向上し、各顧客の生涯価値が最大化されるだけでなく、例えば、口コミを通じて出版社のコンテンツを宣伝してくれる、真のブランド支持者にも有機的な機会が生まれます。

信頼の構築は、成功する購読戦略の他の部分を支えるために不可欠です。実際、「一般的な信頼と、人々がパブリッシャーにデータを託そうとする意欲との間には、明確なつながりがあります」。そのため、長期的に読者と深いつながりを築きたいパブリッシャーは、信頼を培うことに投資しなければなりません。

同じように、最近の読者は購読によって力を与えられたと感じたいと考えており、そのためパブリッシャーは、読者が自分自身の条件で関係を築けるような余地を作らなければならなりません。

7. 顧客維持の重視

既存顧客の維持に労力を割くよりも、新規顧客の獲得に注力し、顧客獲得に多くの投資をしたくなることもあるでしょう。しかし、新規の売上を獲得するのはもちろんのこと、その売上を高速で転換するのにもはるかにコストがかかるため、既存顧客からのリピートビジネスに投資する価値を過小評価すべきではありません。

さらに、サブスクリプションの疲労が増大する恐れがあり、生活費の危機が低所得層の顧客の購読中止を促す中、サブスクリプションビジネスを継続的に拡大・成長させたいパブリッシャーは、顧客維持戦略に注力しなければなりません。

強固なリテンション戦略がなければ、パブリッシャーが長期的に成功を収める可能性は低い。顧客を維持することで、パブリッシャーはすべての読者から最大のCLVを引き出すことができます。

これには、不用意な解約に対処して、不注意による購読停止を緩和することや、エンゲージメント率が低下した購読者の再エンゲージメントのための努力も含まれます。さらに、加入者のスムーズで包括的なオンボーディングに注力することは、長期的な関係を確保するための鍵となります。

8. 戦略的価格設定とサブスクリプション・バンドルの活用

出版社がどのように購読料を設定し、パッケージ化するかは、事業の成功にとって重要な要素です。このことは、生活費の危機という状況の中で、さらに関連性の高い懸念となっている。利用しにくい価格設定と可処分所得の減少により、出版社は来年、購読者離れが加速するとの懸念が高まっています。

経済的に多様な読者を活性化させ、「解約に強い」定期購読ビジネスを構築するために、出版社は競争環境に適応するために、割引価格やバンドルされていない定期購読商品を検討することができます。

また、解約率や顧客からのフィードバック、類似のパブリッシャーがどのようにコンテンツの価格設定を選択しているかからもヒントを得ることが望ましのです。パブリッシャーは、購読を終了することを選択した理由についての顧客からのフィードバックを、価格設定や全体的な購読者獲得・維持戦略を改良するのに役立つ豊富なリソースとして扱いましょう。

9. 順応性と機敏性を保つ

サブスクリプション・エコノミーが規模を拡大し、成長するにつれて、それは確実に変化します。そのため、パブリッシャーには一定レベルの敏捷性と、変化する期待に応えるためにサブスクリプションビジネスモデルを適応させる能力(と意欲)が求められます。柔軟なアプローチこそが、パブリッシャーのサブスクリプションビジネスがいかに多機能で将来性のあるものであるかを決定します。
短期的には、これはテスト、学習、現在のアプローチの変更を通じて継続的な反復に変換されます。例えば、パブリッシャーは、何が効果的で何が効果的でないかを確認するために、スプリットテストを行い、新しいオファーや価格設定を試すことができます。

10. 技術への投資

最後に、サブスクリプションビジネスを最大限に成功させたいと考えている出版社は、サブスクリプション収益を拡大し、加速させるために、彼らの旅をサポートし、積極的に強化する最高のソフトウェアへの投資を検討することができます。

サブスクリプションエクスペリエンスソフトウェアは、パブリッシャーがサブスクリプションビジネスに関する詳細なデータインサイトを得て、オーディエンスにパーソナライズされたユーザージャーニーを提供し、最終的にリターンを最適化できるようにする必要があります。このようなパブリッシャー指向のテクノロジーを採用することは、将来性のある適応性の高いビジネスを構築することにつながり、パブリッシャーが規模を拡大し成長する中で、ビジネスの変更を繰り返し、迅速にテストすることをサポートします。

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