価格設定、バンドル、プロモーションの反復を加速する方法

不安定な経済状況下では、顧客のニーズや嗜好が変化することがよくあります。現在、消費者の3分の2が支出をより慎重に行う、または購入を控えていると回答しており、半数以上が経済的な混乱に備えて必要であれば家庭の予算を削減する用意があると述べています。

このようなコスト削減行動は、特にB2C向けの製品やサービスに大きな影響を与えます。これらは消費者が支出を抑える際、最初に削減対象となることが多いからです。2022年には、ストリーミングサービスのサブスクリプションを利用している消費者の53%、会員制サービスを利用している消費者の48%が、他の請求を支払えない場合にはサービスを解約すると回答しています。

消費者の予算が引き締められることで、市場で獲得できる資金が減少し、企業はより競争力を高める必要があり、顧客維持の重要性がこれまで以上に高まっています。既存顧客は、B2Cサブスクリプション企業の平均売上の70%を生み出しており、企業の規模が拡大するにつれてこの割合はさらに高まります。

現状の経済環境でB2C顧客が節約方法を模索する中、タイミングの良い割引やバンドル、柔軟なサブスクリプションの提案は、プレッシャー下の顧客維持に効果的です。価格設定やパッケージ、プロモーションを迅速に試行することで、既存顧客を最も効果的に維持し、解約率の上昇を防ぐための最適なオファーを特定することができます。

経済変動時におけるスピードと機動力の重要性

好調な経済環境であっても、顧客の支払意思額（WTP）は、市場動向や競合他社のブランディング・価格設定、製品イノベーションなどの要因によって常に変化しています。価格設定における反復的なアプローチは常に重要ですが、不確実な時代には、顧客の変化するニーズに迅速に対応することが一層不可欠となります。

新しいプランやプロモーションの成功は、市場の変化にどれだけ迅速に対応できるかにかかっています。例えば、最近大きな解約率を経験したNetflixは、より手頃な月額料金を提供する広告付きサブスクリプションモデルを導入しました。この新しいオファーをいち早く市場投入したことで、価格に敏感な顧客の維持・獲得を早期に開始することができました。

新しいオファーの導入が遅れると、解約や売上損失につながります。特に、競合他社も市場に対応し、新規顧客獲得の新たな方法を模索している場合はなおさらです。顧客のWTPを最も迅速に把握する方法は、さまざまなオファーを試し、効果を検証することです。B2C向け商品やサービスは一般的にB2Bよりも価格帯が低いため、小さな変更でも大規模な会員基盤全体に大きな影響を与えることができ、その効果もほぼ即座に測定可能です。

B2C企業において価格設定の反復が成功を収めている主な分野は、以下の3つです。

季節プロモーション：主要な祝日や新学期などの周期的なイベントに合わせた季節プロモーションは、消費者の感情に訴えかけ、既に購買意欲の高い商品・サービスに対してお得なオファーを提供することで、ニーズや欲求に応えることができます。
フリーミアムプラン：最初に無料トライアルを提供することで、顧客が自社の製品やサービスをどのように利用するかを把握し、その情報を基に有料プランへの移行を促すことが可能です。また、顧客が長期契約前に安心してサービスの価値を実感できる時間を提供します。
ファミリープランおよびギフトオプション：現代の消費者は、製品やサービスを他者と共有したいと考えています。ファミリープランで費用を分担したり、サブスクリプションをギフトとして贈るといった選択肢は、非常に人気の高いオプションです。

価格、パッケージ、プロモーションの実験方法

迅速な実験と反復を実現するためには、B2C企業は価格設定、プラン、プロモーションの変更に素早く対応できるシステムやプロセス、そして各調整が売上や顧客維持にどのような影響を与えるかを把握するためのデータ収集体制が必要です。

一部の企業では、スプレッドシートなどのツールを作成し、季節や顧客タイプごとに何百ものプロモーションをリスト化し、すべての販売チャネルがそこから情報を取得できるようにしています。しかし、この方法では、特定のオファーをどのように、いつ表示するかのルールをハードコーディングする必要があり、迅速な更新やタイムリーな実験が困難になります。

より強力な選択肢は、顧客情報を一元管理し、ターゲットに合わせたオファーを自動的に適用できるインテリジェントな請求システムに投資することです。さまざまな種類のプランを柔軟に作成できるシステムも、迅速な反復には不可欠です。さらに、請求システムとECプラットフォームやアプリストア間にあらかじめ用意されたコネクタを活用することで、大規模なエンジニアリング工数をかけずに価格やプランの反復を迅速に実現できます。

機動的なシステムが整ったら、スムーズかつ効果的な実験を行うための以下のポイントをお試しください。

標準価格と特定顧客向けの特別価格を含む価格表（プライスブック）を作成する。

顧客が覚えやすく、デバイスを問わず利用できるプロモーションコードを設定する。
バンドルや、さらにその中にバンドルを作成し、顧客により大きな価値を提供する。
ギフトレシートやラッピングサービスなど、便利なギフトオプションをサポートする（該当する場合）。
ファミリーやグループ向けプランを提供し、該当する顧客層に直接訴求する。
ロイヤルカスタマーや解約リスクの高い顧客を特定し、解約防止のための一度限りの割引コードを提供する。
月次、年次、マイルストーンごと、納品ごと、その他カスタムの請求頻度など、さまざまな請求オプションを試す。

迅速な価格反復であらゆる経済環境下でも会員を維持

顧客ニーズが変動する中で柔軟な価格設定を提供することは、顧客維持の鍵となります。経済の不確実性が高まる時代、価格・パッケージ・プロモーションの迅速な反復は、B2C企業が顧客ニーズに素早く対応し、収益を守るために有効です。適切なテクノロジーを活用すれば、大規模なエンジニアリング負担や将来的な技術的負債を増やすことなく、これらの新しいオファーを数分で展開できます。

Zuora Billingが、柔軟な価格設定・パッケージ・割引オプションを活用し、会員の成長や維持戦略を迅速に実験・推進する方法をご紹介します。