エージェンティックAIの収益化：CFOとCIOが共にリードすべき理由
エージェンティックAIは価値創造の在り方を再定義しており、収益化はかつてないほど複雑になっています。従来の価格設定モデルでは、動的かつ非同期で成果主導型のAIの振る舞いには対応できません。これに対応するために、CFOとCIOは協力し、利用ベースの価格設定、監査対応の収益認識、そして高度な柔軟性を備えたインフラで見積もりから収益までのプロセスを近代化しなければなりません。成功する企業は、優れたAIを構築するだけではなく、その収益化方法も熟知しているのです。
主なポイント
- エージェンティックAIは価格設定のロジックを変革する。これらのシステムはツールやタイムゾーンをまたいで自律的に動作するため、従来のシートベースや定額制といった静的な価格モデルは通用しません。
- AIの収益化はファイナンスとITの課題。成功の鍵は、利用状況の追跡、権利の整合、請求の自動化、ASC 606などの収益基準への準拠が可能な統合システムにあります。
- レガシーシステムでは現代のモデルを支えきれない。 SaaSファイナンスリーダーの97％が、現在のインフラではハイブリッド型や成果ベースの価格設定の複雑さに対応できないと回答しています。
エージェンティックAIが収益モデルを再定義しています。貴社のシステムは対応できていますか？
エージェンティックAIは、企業の価値創造と価値獲得の方法を根本から変革しています。従来のAIツールが単一のプロンプトやタスクを支援するのに対し、エージェンティックシステムは定義された目標に向けて自律的に行動します。単なるアウトプットの生成にとどまらず、アクションを実行し、複数のステップにわたるワークフローを遂行し、システムをまたいで連携するなど、人の介入を最小限に抑えて業務を推進します。
カスタマーサービスボットが課題解決を一貫して行うケースや、AIエージェントが契約交渉やサプライチェーン最適化を担うケースなど、こうしたデジタルオペレーターは新たな労働力となりつつあります。その革新性は目を見張るものですが、収益化のモデルは決して単純ではありません。
これらのシステムは、従来のような予測可能で一律の成果物を提供するものではありません。むしろ、複数のツールやコンテキスト、タイムゾーンをまたいで非同期的に成果をもたらします。そのため、顧客が何に対して支払っているのか、どのようにトラッキング、請求、収益認識を行うのかの定義が極めて困難になります。この新しい世界では、従来型SaaSの価格設定は崩壊します。
すでに、Intercomが1件解決ごとの価格設定へシフトし、SalesforceがFlex Creditsを導入するなど、AIの動的な特性を反映した価値単位が登場しています。これらは単なる独創的な価格モデルではなく、新たなAI収益化標準の兆しです。成果ベースのモデル、利用量に応じた階層、動的な価格設定が新たな常識となり、ファイナンス、会計、ITシステムに大きな負荷をかけています。
実際、SaaS業界は収益化実験の嵐の時代に突入しています。AIの予測不可能性、顧客の期待変化、競争圧力によって、収益モデルの進化がかつてないスピードで進むでしょう。どこに着地するかは誰にも分かりませんが、ただ一つ確かなのは、変化こそが唯一の常数であり、企業は初めから極めて柔軟なシステムを備える必要があるという事実です。
これら新しいモデルには、新たなオペレーショナル基盤が不可欠です。複数ツールにわたる利用状況のトラッキング、権利の管理、行動に連動した請求、監査に耐えうる収益認識が求められます。
そして、ファイナンスとITが足並みを揃えなければ、これらは実現しません。
エージェンティックAIの進化は非常に速いものです。その変化に追従するには、価格戦略を担う人材と、その戦略を実行に移すシステムを結集させる必要があります。
つまり、ファイナンス部門とIT部門が一つのチームとして機能しなければなりません。
— トッド・マクエルハットン
Zuora CFO
ダイナミックAI価格設定の台頭
エージェンティックAIは、交通、医療、エンターテインメント、そしてSaaSを含む複数の業界で、静的な価格設定からダイナミックな価格設定への移行を加速させています。これらはもはや単なるスマートツールではなく、収益を生み出すエンジンとなる可能性を秘めています。しかし、これらをうまく収益化することは、決して容易ではありません。
従来の定額制やシートベースのモデルはこの新しい世界では機能しなくなっています。我々は、価格がますます活動や成果に連動し、月次請求書には収まりきらない行動に基づく時代に突入しました。そして、プロダクトチームがAIイノベーションを牽引している一方で、収益化はファイナンスの課題であり、そのシステム面はCFOとCIOの双方に重くのしかかっています。
急速なイノベーションの時代において、多くのCIOが収益創出の共同責任者となっているのは驚くことではありません。同時に、モルガン・スタンレーのレポートによれば、CIOの60％が2025年末までに自社でAIを本稼働させると予想しています。これは仮説ではなく、予算に組み込まれた現実です。しかし、多くの企業が新しい価格モデルを古いシステムに無理やり適用しようとしています。
実際に、SaaSファイナンスリーダーの82％が、ハイブリッド型収益モデルがすでに大きな業務上の複雑さを生んでいると回答しています。そして、SaaSファイナンスリーダーの97％が、現行システムではビジネスに必要な複雑な価格体系をサポートできないと述べています。より多くの企業が定額サブスクリプションから利用量や成果ベースのモデルへ移行するにつれ、そのギャップはさらに拡大しています。
CFOがモデルを設計し、CIOがそれを現実にする
エージェンティックAIは収益エンジンの仕組み自体を再構築し、多くのリスクをもたらします。そして、その多くは企業が構造的に対処できる準備ができていないものです。
- 価値単位が明確でない。解決件数、タスク、成果のいずれなのか。多くのAI機能はAPIコールやシート数といった従来の指標にきれいに当てはまりません。顧客は活動のためではなく結果に対して支払いを望みます。
- 利用データが断片化しやすい。エージェントはCRMやLLM、サードパーティシステムを横断してアクションを起こします。クリーンで帰属可能な利用データの取得は困難です。請求や収益システムでの認識はさらに困難です。
- 成果の証明が極めて難しい。コンバージョン率の上昇はAIによるものか、マーケティングキャンペーンによるものか。証明責任はファイナンス部門にのしかかり、監査可能性やASC 606準拠に影響します。
- 行動と請求サイクルの不一致。エージェントはタイムゾーンや非同期ワークフローをまたいで突発的な活動を生み出すことがあります。そのため収益イベントが遅れ、予測は不確実性を増します。
この変動性に対応できるシステムを構築しなければ、収益と見なしているものが実際にはリスクとなります。
そのリスクはすでにデータに現れています。SaaS企業の71％が、利用ベースの価格設定の拡大がオーダー・トゥ・キャッシュプロセスに過度な負荷をかけていると回答し、95％が予測を著しく困難にしていると述べています。
現代のビジネスモデルは、見積もりから入金までのプロセス（クォート・トゥ・キャッシュ）にその成否がかかっています。そのため、CFOとCIOが共に変革を主導すべきなのです。単なる実行ではなく、「実現できる環境を整えること」が重要なのです。
— カルティック・チャッカラパニ
Zuora シニアバイスプレジデント & CIO
ファイナンスが中核にない限り、イノベーションはリスクとなる
たとえば、プロダクトチームがAI搭載の調達アシスタントをリリースし、コスト削減の機会を特定しベンダー契約を交渉するケースを想像してください。収益化モデルは「生み出したコスト削減額に基づく四半期ごとの課金」です。
一見素晴らしいように思えますが、問題が表面化します。
- 「コスト削減」の一貫した定義がない。
- カスタム契約条件が契約書にしか保存されておらず、請求システムには反映されていない。
- データの検証ができず請求書が紛争となる。
- 帰属が不明確なためASC 606上で売上計上が繰延となる。
- 予測の未達、取締役会からの質問、ファイナンス部門に説明責任を果たせるストーリーがない。
そして、これは多くの企業が認める以上に一般的な問題です。最新の調査によれば、SaaSファイナンスリーダーの94％が、オーダー・トゥ・キャッシュのインフラが対応できないためにカスタムディールを断念した経験があると回答しています。機会はあっても、システムが追いついていないのです。
その結果は――単に収益を失うだけでなく、信頼も失うことになるでしょう。
ファイナンスは「何をすべきか」を知っており、ITは「どのように拡張するか」を理解しています。この両者が揃わなければ、収益化戦略は複雑さとシステムの分断によって崩壊します。
— トッド・マクエルハットン
Zuora CFO
統合スタックと統合リーダーシップの戦略的重要性
AIの収益化は後回しにできるものではありません。それは企業の中核的な能力となるべきであり、そのためにはファイナンスとITが協力して見積もりから収益までのプロセスを最適化・近代化するところから始まります。
システムが分断されていると、責任も分断されます。請求、権利管理、利用データ、収益認識は、サイロ化ではなく統合されていなければなりません。
実際に、SaaSファイナンスリーダーの82％が、ITとファイナンスチーム間の分断された所有権が業務崩壊の直接的な原因であると回答しています。また、82％がITシステムの更新遅延が市場ニーズへのリアルタイム対応を妨げていると述べています。
ファイナンスは収益化のロジックを定義し、ITは柔軟性・拡張性・組み合わせ可能性を備えたシステムを実現しなければなりません。
しかし、これをあとから付け加えることはできません。最初からこの体制を構築する必要があります。
動的なアウトプットを静的なテクノロジーやシステムで収益化することはできません。インフラは、価値を生み出すAIと同じスピードで進化しなければなりません。
— カルティック・チャッカラパニ
Zuora シニアバイスプレジデント & CIO
機動力こそが新たな競争優位性
あらゆるAIインタラクションが収益機会になり得ますが、それはインフラが十分に対応できている場合に限られます。
この分野で勝ち抜くには、以下が不可欠です。
- リアルタイムの利用テレメトリー
- 請求と収益認識ルールの自動化
- 見積もりから入金まで統合されたデータ
- 透明性の高い監査証跡
- 価格実験の実施と迅速な適応力
SaaSファイナンスリーダーの80％が、カスタムディールへの対応が手作業を増加させていると回答し、97％が現行システムではビジネスの要件を満たせないと述べています。
もしファイナンスチームがAI利用状況を説明するためにスプレッドシートをつなぎ合わせている状態であれば、それは収益化ではなく、生き延びているだけです。
未来は統合されたリーダーと統合されたシステムを持つ者のもの
エージェンティックAIは単なるプロダクトの進化ではなく、収益化の革命です。しかし、利用に最適化された見積もりから収益までのアーキテクチャが整っていなければ、どれほど革新的なAI機能であっても業務上の負債となるリスクがあります。複雑な利用状況のトラッキング、権利の整合、請求の自動化、監査可能な収益認識を実現するには、ファイナンスとITが共同で設計・所有・進化させる単一の統合基盤が不可欠です。
CFOは収益化ロジック、コンプライアンス要件、戦略的な視点を提供し、CIOはテクノロジービジョン、スケーラビリティ、統合の専門性をもたらします。両者が一体となることで、あらゆる価格モデルに自信とコンプライアンス、拡張性をもって対応できるインフラを構築できます。
この新しいAI主導経済で勝利する企業は、単に最も賢いエージェントを構築するだけでなく、CFOとCIOが完全に連携し、あらゆるインタラクションをリアルタイムで収益化できるプラットフォームを備えています。
その実現方法をご覧ください。
ライブデモ：Zuoraが実現する正確かつ監査可能な利用量課金の収益化
よくあるご質問
1. エージェンティックAIとは何であり、収益化にどのような影響を与えますか？
エージェンティックAIとは、ワークフロー全体で目標志向のアクションを自律的に実行するAIシステムを指します。その予測不可能性により、従来のSaaSの価格設定や請求モデルは通用しなくなり、動的かつ成果ベースの収益化戦略が求められます。
2. AI搭載プロダクトにおいて利用量ベースの価格設定が重要な理由は？
AIのアウトプットはユーザーやタスク、時間によって異なるため、定額制やシートベースの価格モデルは効果的ではありません。利用量ベースの価格設定は、提供価値にコストを連動させます。
3. ファイナンス部門とIT部門はAIの収益化をどのように支援できますか？
ファイナンスとITは、見積もりから収益までのプロセスを共同で管理し、リアルタイムの利用状況トラッキング、権利管理、請求自動化、監査対応の収益認識を実現するシステムを構築する必要があります。
4. エージェンティックAIは収益認識にどのような課題をもたらしますか？
成果の証明、価値の帰属、行動と請求サイクルの整合などが、ASC 606準拠や予測精度の面で複雑性を増します。
5. ダイナミックAI価格モデルを支えるために必要なシステムは？
企業には、エージェントの行動をトラッキングし、利用・請求データを同期し、カスタム価格モデルをサポートし、変化に迅速に対応できるコンポーザブルなインフラが必要です。