貴社に最適な収益自動化ソフトウェアの選び方
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選択肢の絞り込み
最新の収益管理ソフトウェアを選定する際、最も重要な要素の一つは、提供企業の実績と専門性です。業界での確かな実績は、信頼性や対応力を示すだけでなく、貴社のビジネスや収益化ニーズを的確にサポートできる安心感にもつながります。
本章では、市場に数多く存在するソリューションの中から、貴社に最適な収益自動化ソフトウェアを絞り込むためのポイントをご案内します。
最新のアナリストレポートを参照
受賞歴や業界での評価は、提供企業の品質や革新性に対する外部からの証明です。また、業界動向を先取りし、積極的に取り組んでいることの表れでもあります。
信頼できる業界団体からの受賞歴や認定があるかを確認しましょう。これにより、企業の信頼性や業界でのリーダーシップをさらに裏付けることができます。
ヒント
主要アナリストの見解を確認
- MGI: Zuora Revenueが自動収益管理分野で製品および戦略部門第1位を獲得
- Gartner: Zuoraが2024年Gartner®マジック・クアドラント™定期課金部門でリーダーに選出
- ISG (Ventana): ZuoraがISGリサーチ サブスクリプション管理バイヤーズガイドで第1位にランクイン
同業者やパートナーからの推薦を集める
堅固なパートナーネットワークを持つ提供企業は、総合力と柔軟性の高いソリューションを提供できる傾向があります。他のテクノロジーベンダーやシステムインテグレーター、コンサルティングファームとの連携は、ソフトウェアの機能拡張や円滑な導入に寄与します。
自社業界で確立されたパートナーシップを持つ企業を選びましょう。強固なパートナーエコシステムは、他のツールとのシームレスな連携や、幅広い専門知識による導入・運用サポートを示します。
同業他社やパートナーの意見やレビューも参考にしましょう。提供企業の設立年数や成長実績、研究開発への投資状況も確認してください。実績ある企業は、サポートやアップデートが途絶えるリスクが低いといえます。
ヒント
業界特有のトレンドからインサイトを得る
最新の「サブスクリプション・エコノミー・インデックス™（SEI）」年次レポートでは、複数業界における企業の成長とレジリエンスを分析しています。
レポートを読むことで、SaaS、メディア、製造業界のSEI企業が、顧客中心かつ将来を見据えたソフトウェアで、どのように多様な収益モデルによる継続的成長を実現しているかをご確認いただけます。
購買委員会と関係者の要件を特定
次章で詳しくご紹介するビジネスケースの構築にも関連しますが、購買委員会や関係者の目標・目的を明確に把握することが、収益自動化プロジェクト成功の鍵となります。
プロジェクトを進める際には、以下のステップが必要です：
- まずプロジェクトの範囲と目標を明確にする
- 関係者の視点から課題や価値を理解する
- 新しいソリューションがもたらす主なメリットや改善点を強調する
- 説得力のあるビジネスケースを構築する
要件定義とRFP（提案依頼書）の作成
現在どのように業務が行われており、今後どのような変化を望んでいるかを明確にしてください。自動化を目指すすべてのユースケースを網羅することで、柔軟なシステム設計とエンドツーエンドの自動化が可能となります。完全なソリューションを目指す場合は、例外的なケースも必ずドキュメント化してください。
同じパターンが多数発生している場合は、それぞれに対するユースケースと具体例を用意してください。これにより、どのソリューションが最もニーズに合致するかを判断することができます。
エンドユーザーのフィードバックを収集する
一つのソリューションですべてのチームの課題を解決できることは稀です。そのため、実際に技術を利用するチームのニーズに最も適したソリューションを選別することが不可欠です。現行プロセスに伴うリスクやコストもリストアップしてください。
技術要件の定義
関係者と協議し、現行および将来のユースケースをドキュメント化した後は、IT部門と連携し、ソリューションが既存のテクノロジースタックや企業要件とどのように連携するかを確認しましょう。この検討を進める中で、上流プロセスが分断されていたり、「収益認識」を十分に考慮していないことが判明する場合もあります。これにより、見積もりから入金までのプロセス全体に摩擦が生じます。
新たなポイントソリューションに求める必須の収益自動化機能をリストアップしてください。これには、POB（履行義務）グルーピング、SSP（公正販売価格）配分、契約変更、開示レポート、内部統制などの自動化機能が含まれる場合があります。
最新の収益認識ソフトウェアに求められる要件の詳細リストについては、どのような主要機能を重視すべきか？をご覧ください。
ヒント
現場の担当者と話しましょう
収益会計チームの68％が、増大するビジネス要件に対応するための適切なテクノロジーを持っていないと回答しています。貴社の成長に合わせた最適なテクノロジーを見つけるため、まずはユースケースを文書化したり、スプレッドシートで事例を作成したりすることから始めましょう。
選定したベンダーに評価のため連絡する
要件を満たしそうなソリューションが見つかったら、実際にベンダーの提供内容をテスト・評価する段階です。
ベンダーには、貴社のユースケースへの対応方法を説明させ、主要なユースケースのデモを実施してもらいましょう。可能であれば、実際の契約データを用いて各ソリューションをプロトタイプ・テストすることで、結果の比較が容易になります。
システムの網羅性や正確性をどのように検証するかも決めておきましょう。特に同様の要件を持つ企業の顧客リファレンスをベンダーに依頼してください。すべてのベンダーに同じデモシナリオを使うことで、各ソリューションの機能やユースケースを公平に比較・評価できます。
「テストに進む際は、必ず実データを使いましょう。これは非常に重要なポイントです。既存の契約を使って過去の結果を再現できますし、現在の契約も活用できます。システム構築後は、期待通りの結果が得られているか必ず確認してください。大量データでも同様にテストし、すべてのユースケースを網羅できているかを徹底的に検証しましょう。」
– ブライアン・アンダーソン氏（EY シニアマネージャー）
どのような重要な質問をすべきか？
評価プロセスの一環として、貴社およびチームは包括的なRFP（提案依頼書）を作成する必要がありますが、まずは以下の主要な質問事項をご参照ください：
- 収益認識（rev rec）に特化したエキスパートリソース（エンジニアリング、サポート、カスタマーサクセスなど）を専任で配置できますか？
- 標準機能で対応可能なユースケースの割合はどの程度ですか？
- 顧客への導入実績のうち、標準機能のみで対応した件数とカスタマイズが必要だった件数はそれぞれどれくらいですか？
- 顧客の成功事例やリファレンスリストを提供できますか？
- 収益認識モジュールはERP全体（上流／下流）と真に統合されていますか？
- 見積から収益までのプロセスにおいて、他の自社製品との連携はどのように実現されていますか？
- リアルタイムの収益状況を可視化するための標準レポート機能は提供されていますか？
- プラットフォーム、導入、カスタマイズを含めた総所有コスト（Total Net Cost of Ownership）はどの程度ですか？
- 最新の価格モデルや収益認識会計に完全対応していますか？
- 詳細な収益データをエンタープライズレポーティングソリューションへ統合するのはどの程度容易ですか？
- 取引件数に関する制限はありますか？
- 修正処理はどのように行われますか？
- 顧客の成功事例やリファレンスリストを提供できますか？
意思決定と次のステップの計画
テストや調査、リファレンスの結果を評価した後は、いよいよ意思決定の段階です：
- すべてのベンダーの評価結果をまとめて比較する
- 必要に応じてプロジェクトの目標や要件を再確認する
- 高レベル要件を満たさないソリューションは除外する
- ビジネスケースを作成し、選定理由を明確に記録する
- 経営層にビジネスケースを提案する
- 最初から正しく導入するために必要な時間とリソースを計画する
「計画を立てる際は、会計リソースの制約や必要な時間を必ず見積もってください。テストや設計承認を担当するのは、現場の会計担当者です。実装パートナーやIT部門、ビジネスアナリストが支援する場合でも、最終的には現在業務を担っている収益会計担当者が、システムが機能するかどうかを確認する必要があります。」
– ブライアン・アンダーソン氏（EY シニアマネージャー）
収益自動化ソフトウェアについてさらに詳しく知る
貴社に最適な収益自動化ソフトウェアを評価・選定したら、次は経営層や購買委員会からの承認を得る段階です。
収益自動化プロジェクトのための強力なビジネスケースの構築方法について、引き続きご覧ください。
