{"id":293366,"date":"2023-04-05T07:30:21","date_gmt":"2023-04-05T14:30:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.zuora.com\/resource\/super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead\/"},"modified":"2025-10-14T21:10:24","modified_gmt":"2025-10-15T04:10:24","slug":"super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead","status":"publish","type":"resource","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/resource\/super-retainers-early-lessons-for-uncertain-times-ahead\/","title":{"rendered":"Super Retainers : Premi\u00e8res le\u00e7ons pour des temps incertains \u00e0 venir\u2026"},"content":{"rendered":"\t\t
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R\u00c9F\u00c9RENCES \/ ANALYSES<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Super Retainers : \nPremi\u00e8res le\u00e7ons pour les p\u00e9riodes d\u2019incertitude \u00e0 venir\u2026<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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R\u00e9dig\u00e9 par : \nJonathan Brown, Directeur Principal, Strat\u00e9gie Client, et Harshad Shrikhande, Data Scientist Principal chez Zuora \n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Chaque jour, il semble que de plus en plus d\u2019\u00e9conomistes pr\u00e9dissent une r\u00e9cession pour 2023<\/a>. Cette perspective incite de nombreuses entreprises par abonnement \u00e0 concentrer leurs ressources limit\u00e9es sur l\u2019optimisation de la r\u00e9tention nette, dans le but de \u00ab traverser la temp\u00eate \u00bb.<\/p>\n

Cependant, comme le souligne souvent Nick Mehta, CEO de Gainsight, la r\u00e9tention comporte plus de nuances<\/a> qu\u2019il n\u2019y para\u00eet. Une approche globale, qui \u00e9quilibre la r\u00e9duction de la perte de clients et la maximisation de la valeur des clients existants, sera essentielle pour naviguer dans la tourmente \u00e9conomique qui s\u2019annonce.<\/p>\n

Chez Zuora, nous avons la chance de compter parmi nos clients certaines des meilleures entreprises d\u2019abonnement au monde. Beaucoup d\u2019entre elles ont excell\u00e9 sur les deux volets de l\u2019\u00e9quation de la r\u00e9tention. Nous avons donc jug\u00e9 utile d\u2019analyser de plus pr\u00e8s et de partager nos observations sur la mani\u00e8re dont ces entreprises ont \u00e9volu\u00e9 au cours des 12 derniers mois, marqu\u00e9s par certains des \u00e9v\u00e9nements \u00e9conomiques les plus turbulents de ces derni\u00e8res ann\u00e9es.<\/p>\n

Nous vous pr\u00e9sentons les \u00ab Super Retainers \u00bb de Zuora. Une cat\u00e9gorie d\u2019entreprises qui surmontent les d\u00e9fis macro\u00e9conomiques et atteignent une croissance exemplaire. Pour \u00eatre inclus dans ce groupe des Super Retainers, une entreprise cliente devait se situer dans le dernier 30e percentile, par rapport \u00e0 l\u2019ensemble des clients Zuora, en termes de taux de r\u00e9siliation des comptes, tout en figurant dans le premier 30e percentile pour la croissance de leur revenu moyen par compte (ARPA).<\/p>\n

En outre, conform\u00e9ment \u00e0 des analyses r\u00e9centes<\/a>, nous avons pu ventiler nos observations par secteur d\u2019activit\u00e9. Les secteurs High Tech, M\u00e9dia et Industrie manufacturi\u00e8re comptaient tous un nombre significatif d\u2019entreprises Super Retainers.<\/p>\n

En examinant les tendances agr\u00e9g\u00e9es de ce groupe, nous observons des signaux de strat\u00e9gies sp\u00e9cifiques que les Super Retainers ont d\u00e9ploy\u00e9es au cours des 12 derniers mois. Ce billet va s\u2019attarder sur deux de ces signaux en particulier.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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\u00c0 retenir n\u00b01 : Les relations des Super Retainers avec leurs abonn\u00e9s deviennent plus dynamiques.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Premier point cl\u00e9 : les Super Retainers des secteurs High-tech et Industrie manufacturi\u00e8re constatent une augmentation du nombre moyen de modifications par abonnement. Une \u00ab modification \u00bb peut \u00eatre aussi simple qu\u2019un passage d\u2019une offre Silver \u00e0 Gold via un portail en libre-service, ou plus complexe, comme un renouvellement assist\u00e9 par un commercial. Les changements d\u2019abonnement sont significatifs car des \u00e9tudes ant\u00e9rieures<\/a> ont montr\u00e9 qu\u2019ils peuvent \u00eatre corr\u00e9l\u00e9s \u00e0 la croissance. Puisque, selon notre d\u00e9finition, les Super Retainers affichent d\u00e9j\u00e0 une forte croissance de l\u2019ARPA, ce constat pourrait sembler redondant. Toutefois, la nuance importante est que le nombre moyen de modifications par abonnement chez les Super Retainers ne fait pas que se maintenir, il s\u2019acc\u00e9l\u00e8re d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre.<\/p>

Plus pr\u00e9cis\u00e9ment, les Super Retainers du secteur High-tech ont observ\u00e9, en moyenne, 50 % de modifications suppl\u00e9mentaires apport\u00e9es aux abonnements de leurs clients au cours des 12 derniers mois par rapport aux 12 mois pr\u00e9c\u00e9dents. Le groupe Industrie manufacturi\u00e8re a enregistr\u00e9 une augmentation impressionnante de 114 % sur la m\u00eame p\u00e9riode.<\/p>

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En approfondissant l\u2019analyse pour mieux comprendre la nature de ces tendances, nous avons constat\u00e9 des sch\u00e9mas int\u00e9ressants en lien avec la conception des offres et l\u2019innovation. De nombreux Super Retainers ont notamment acc\u00e9l\u00e9r\u00e9<\/em><\/strong> l\u2019introduction de nouveaux plans tarifaires au cours des 12 derniers mois de l\u2019\u00e9tude ; dans certains cas, plus de 20 % de nouveaux plans (d\u2019une ann\u00e9e sur l\u2019autre). Entre ces observations sur les plans tarifaires et la tendance des modifications des abonn\u00e9s, il est clair que les Super Retainers des secteurs High Tech et Industrie manufacturi\u00e8re n\u2019ont pas ralenti leur dynamique globale.<\/p>

Il est vrai que nous n\u2019avons pas eu le temps d\u2019explorer d\u2019autres tendances de donn\u00e9es qui pourraient expliquer la baisse des modifications par abonnement dans le secteur M\u00e9dia, mais nous pr\u00e9voyons de mener des analyses compl\u00e9mentaires. Faites-le-nous savoir dans les commentaires si cela vous int\u00e9resserait dans le cadre d\u2019un prochain article de cette s\u00e9rie !<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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\u00c0 retenir n\u00b02 : Les Super Retainers diversifient leur strat\u00e9gie de paiement.<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Les recherches pr\u00e9c\u00e9dentes de Zuora confirment que les modes de paiement propos\u00e9s aux clients peuvent avoir un impact significatif sur la r\u00e9siliation et la r\u00e9tention. Pour le secteur des m\u00e9dias, g\u00e9n\u00e9ralement plus orient\u00e9 B2C et international, ce n\u2019est pas nouveau. En revanche, pour les secteurs High Tech et Industrie manufacturi\u00e8re, ce constat est plus remarquable. Le deuxi\u00e8me point cl\u00e9 de notre analyse r\u00e9v\u00e8le que les Super Retainers, tous secteurs confondus, ont en moyenne commenc\u00e9 \u00e0 accepter au moins un mode de paiement suppl\u00e9mentaire au cours de l\u2019ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e par rapport \u00e0 l\u2019ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>

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\u00ab Comment pouvons-nous accepter davantage de modes de paiement ? \u00bb est une question que nos clients nous posent fr\u00e9quemment, m\u00eame en p\u00e9riode favorable. Si l\u2019on se fie aux donn\u00e9es de nos Super Retainers, nous pensons que cette question ne fera que gagner en importance dans les mois et ann\u00e9es \u00e0 venir.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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Points cl\u00e9s<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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