{"id":232001,"date":"2023-05-02T10:36:22","date_gmt":"2023-05-02T17:36:22","guid":{"rendered":"https:\/\/sboxtest.zuora.com\/resources\/evolving-your-deal-desk-for-modern-business\/"},"modified":"2025-12-12T12:07:07","modified_gmt":"2025-12-12T20:07:07","slug":"evolving-your-deal-desk-for-modern-business","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/resources\/evolving-your-deal-desk-for-modern-business\/","title":{"rendered":"Faire \u00e9voluer votre deal desk pour l\u2019entreprise moderne"},"content":{"rendered":"\t\t
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FRAMEWORKS \/ MOD\u00c8LES<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Faire \u00e9voluer votre deal desk pour le commerce moderne<\/h1>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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R\u00e9dig\u00e9 par\u00a0:\nDavid Warren, Principal Director, Zuora Subscribed Institute\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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L\u2019un des d\u00e9fis permanents majeurs auxquels sont confront\u00e9es les entreprises est de conduire le changement au sein de fonctions m\u00e9tiers cloisonn\u00e9es. Pour lutter contre ce ph\u00e9nom\u00e8ne, les entreprises mettent en place des \u00e9quipes interstitielles pour combler les lacunes en mati\u00e8re de processus et d\u2019informations et ainsi obtenir de meilleurs r\u00e9sultats. Par exemple, le \u00ab\u00a0deal desk\u00a0\u00bb est apparu comme une \u00e9quipe interstitielle dans les organisations B2B pour relier les \u00e9quipes commerciales et financi\u00e8res, permettant ainsi aux entreprises de disposer de mod\u00e8les commerciaux modernes sans sacrifier les contr\u00f4les financiers.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLa mise en place de contr\u00f4les stricts garantit l\u2019exactitude de la facturation, renforce les revenus et peut r\u00e9duire l\u2019intensit\u00e9 et les frais des audits en aval. Les entreprises qui op\u00e8rent selon un mod\u00e8le de revenus r\u00e9currents doivent g\u00e9rer un nombre exponentiel de plans tarifaires et de conditions de paiement compar\u00e9 \u00e0 celles qui utilisent un mod\u00e8le d\u2019achat unique traditionnel. Sans contr\u00f4les en place, plus le risque d\u2019erreur humaine est \u00e9lev\u00e9 et plus grande est la probabilit\u00e9 que les auditeurs demandent d\u2019examiner un plus grand nombre de commandes (ce qui augmente les co\u00fbts d\u2019audit).\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tM\u00eame si les structures hi\u00e9rarchiques des deal desks peuvent varier d\u2019une entreprise \u00e0 l\u2019autre, les facteurs les plus essentiels de leur succ\u00e8s sont le degr\u00e9 d\u2019autorit\u00e9 qui leur est conf\u00e9r\u00e9 sur la structure des transactions et la capacit\u00e9 du service financier \u00e0 exercer un contr\u00f4le sur le processus. \n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLes choses peuvent diff\u00e9rer dans la pratique. Certaines entreprises placent leur deal desk au sein de l\u2019\u00e9quipe commerciale, tout en les tenant responsables des processus et proc\u00e9dures dict\u00e9s par l\u2019\u00e9quipe financi\u00e8re. D\u2019autres utilisent des r\u00e8gles plus strictes et n\u2019autorisent personne de l\u2019\u00e9quipe commerciale \u00e0 saisir des devis afin de garantir la bonne configuration de chaque commande d\u00e8s le d\u00e9part.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tQuel que soit l\u2019endroit o\u00f9 se trouve un deal desk, plusieurs dynamiques doivent \u00eatre prises en compte pour mettre en place un mod\u00e8le optimal. \n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tPremi\u00e8rement, les entreprises qui vendent des offres g\u00e9n\u00e9rant des revenus r\u00e9currents \u00e0 des entreprises clientes doivent g\u00e9rer une grande complexit\u00e9. Elles doivent suivre de pr\u00e8s les besoins et les exp\u00e9riences de ces clients pour fa\u00e7onner la feuille de route de l\u2019\u00e9quipe produit et les nouvelles offres qui contribuent \u00e0 p\u00e9renniser l\u2019entreprise. Mais le lancement de chaque module compl\u00e9mentaire et la mise en \u0153uvre de la moindre am\u00e9lioration n\u00e9cessite de cr\u00e9er de nouveaux SKU et d\u2019introduire de nouvelles offres group\u00e9es. Les catalogues produits sont surcharg\u00e9s et l\u2019\u00e9mission de devis n\u00e9cessite davantage d\u2019efforts manuels. R\u00e9sultat\u00a0: la vitesse des transactions ralentit \u00e0 un rythme effr\u00e9n\u00e9.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tDeuxi\u00e8mement, les \u00e9quipes financi\u00e8res \u00ab\u00a0go-to-market\u00a0\u00bb doivent g\u00e9rer un flot d\u2019exceptions \u00e9mises par les commerciaux au nom des clients. Les charg\u00e9s de compte ont tendance \u00e0 \u00eatre ultra-focalis\u00e9s sur la r\u00e9duction des quotas et sont donc incit\u00e9s \u00e0 prot\u00e9ger les prix gr\u00e2ce aux leviers dont ils disposent\u00a0: conditions de paiement, dur\u00e9e des contrats, p\u00e9riodes de croissance (ramp up), engagements d\u2019utilisation, etc. M\u00eame si les \u00e9quipes financi\u00e8res partagent le m\u00eame int\u00e9r\u00eat \u00e0 pr\u00e9server les prix, elles doivent \u00e9galement prendre en compte le moment o\u00f9 les revenus peuvent \u00eatre comptabilis\u00e9s, l\u2019impact sur les pr\u00e9visions et le risque que prend l\u2019entreprise en allongeant ou en raccourcissant la dur\u00e9e des \u00e9ch\u00e9ances.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tEn fin de compte, les \u00e9quipes produit ne vont pas ralentir volontairement la progression de leur feuille de route, et il est peu probable que les \u00e9quipes commerciales structurent les transactions d\u2019une certaine mani\u00e8re simplement pour faciliter la vie de leurs coll\u00e8gues en aval. Par cons\u00e9quent, il appartient aux \u00e9quipes financi\u00e8res, via le deal desk, de trouver des moyens de mon\u00e9tiser l\u2019innovation, de satisfaire le client et de r\u00e9duire les risques commerciaux.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tComment\u00a0? Trois facteurs caract\u00e9risent les deal desks les plus performants\u00a0: ils adoptent un \u00e9tat d\u2019esprit consultatif, \u00e9tablissent des m\u00e9triques de performances des produits en temps r\u00e9el, et automatisent autant que possible les processus. Examinons chacun de ces facteurs de plus pr\u00e8s.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Adopter un \u00e9tat d\u2019esprit consultatif\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tDans le pass\u00e9, la plupart des deal desks \u00e9tablis dans le cadre de mod\u00e8les commerciaux traditionnels avaient un r\u00f4le assez simple. Ils g\u00e9n\u00e9raient les bons de commande, g\u00e9raient les transactions et \u00e9laboraient les rapports. Mais \u00e0 mesure que la demande pour des offres plus personnalis\u00e9es augmente dans le cadre de mod\u00e8les modernes tels que les revenus r\u00e9currents, les deal desks doivent servir \u00ab\u00a0de contr\u00f4le et d\u2019\u00e9quilibre\u00a0\u00bb entre ce que les commerciaux veulent vendre, ce que le client est susceptible de faire, et ce qui est pratique d\u2019un point de vue de la valeur vie.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tAujourd\u2019hui, le deal desk a besoin de personnes qui ma\u00eetrisent les workflows de processus et peuvent d\u00e9velopper des solutions qui am\u00e9liorent l\u2019efficacit\u00e9. \u00c0 mesure que le volume des transactions augmente, ces personnes doivent \u00eatre capables de reconna\u00eetre des mod\u00e8les r\u00e9currents, de r\u00e9fl\u00e9chir de mani\u00e8re strat\u00e9gique et d\u2019utiliser ces comp\u00e9tences pour jouer un r\u00f4le plus consultatif aupr\u00e8s de leurs coll\u00e8gues commerciaux qui d\u00e9passent les quotas.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tComme l\u2019a soulign\u00e9 un CAO\u00a0: \u00ab\u00a0Notre deal desk traite bien plus de transactions que n\u2019importe lequel de nos vendeurs. Lorsqu\u2019un commercial dit que son client a besoin qu\u2019un accord commence dans six\u00a0mois au lieu de commencer dans l\u2019imm\u00e9diat, mon \u00e9quipe sait qu\u2019elle doit creuser le \u00ab\u00a0pourquoi\u00a0\u00bb derri\u00e8re cette demande, puis r\u00e9soudre le probl\u00e8me. Est-ce un probl\u00e8me de tr\u00e9sorerie\u00a0? Si tel est le cas, nous pouvons par exemple adapter le premier paiement ou mettre en place un processus progressif, et partir de l\u00e0.\u00a0\u00bb\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Cela illustre une variable \u00e0 laquelle les entreprises de produits classiques n\u2019ont pas eu \u00e0 faire face dans le pass\u00e9\u00a0: le temps. Les mod\u00e8les commerciaux modernes exigent d\u2019accorder plus d\u2019attention au temps n\u00e9cessaire pour g\u00e9n\u00e9rer une conversion et \u00e0 la dur\u00e9e pendant laquelle un client est pr\u00eat \u00e0 renouveler. Les mod\u00e8les d\u2019abonnement et de consommation B2B ne sont g\u00e9n\u00e9ralement pas en mesure de r\u00e9cup\u00e9rer leur co\u00fbt d\u2019acquisition client (CAC) pour une transaction tant que les clients ne sont pas inscrits depuis au moins 12 \u00e0 24\u00a0mois. Plus la p\u00e9riode de r\u00e9cup\u00e9ration est longue, plus une entreprise prend des risques. M\u00eame si les deal desks ne peuvent pas pr\u00e9dire combien de temps un client va rester, des leviers tels que les conditions de paiement, les contrats progressifs, les engagements d\u2019utilisation et les remises doivent \u00eatre d\u00e9ploy\u00e9s strat\u00e9giquement par des \u00e9quipes qui savent quel levier actionner et quand \u00e9viter un retour sur investissement long et d\u00e9savantageux.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tEt ils ont besoin de donn\u00e9es, ce que nous examinerons par la suite.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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\u00c9tablir des m\u00e9triques de performances des produits en temps r\u00e9el\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLes m\u00e9triques sur lesquelles les deal desks rendent compte ont tendance \u00e0 \u00eatre assez simples. La rentabilit\u00e9, les taux de conversion, le prix de vente moyen et les taux d\u2019actualisation sont la norme. En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, les m\u00e9triques sont examin\u00e9es tous les trimestres pour identifier les changements que les dirigeants de l\u2019entreprise pourraient souhaiter apporter au catalogue de produits. Bien qu\u2019informatif, un examen trimestriel ne fournit pas d\u2019\u00e9clairages assez rapides pour les actions susceptibles d\u2019am\u00e9liorer la probabilit\u00e9 d\u2019atteindre les objectifs du trimestre.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLes principales \u00e9quipes du deal desk sont mises en place pour d\u00e9tecter et r\u00e9agir \u00e0 la mise \u00e0 disposition en temps r\u00e9el de donn\u00e9es au niveau des transactions et des produits. Comprendre les performances des produits lorsqu\u2019ils sont vendus seuls ou dans le cadre d\u2019une offre group\u00e9e (et \u00e0 qui) peut permettre aux entreprises de r\u00e9agir plus rapidement avec de nouvelles strat\u00e9gies de tarification ou de d\u00e9terminer si un nouveau SKU doit \u00eatre cr\u00e9\u00e9. Par exemple, une entreprise peut constater une augmentation soudaine des d\u00e9lais de paiement prolong\u00e9s, ce qui pourrait indiquer une tendance \u00e9mergente au sein d\u2019un certain march\u00e9 ou segment de client\u00e8le. Une augmentation des violations des prix de vente autonome (SSP) non contr\u00f4l\u00e9es pourrait engendrer d\u2019\u00e9normes probl\u00e8mes \u00e0 l\u2019avenir pour l\u2019\u00e9quipe charg\u00e9e des revenus. Un taux de r\u00e9ussite trop \u00e9lev\u00e9 pour les offres vendues au prix catalogue peut indiquer des prix trop bas et donc un manque \u00e0 gagner pour l\u2019entreprise. La mise en place d\u2019un syst\u00e8me de reporting montrant l\u2019impact sur la vitesse des ventes que les remises par produit ou par client ont peut am\u00e9liorer le ciblage et les pr\u00e9visions.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tPour obtenir des m\u00e9triques exploitables et dans les d\u00e9lais, les devis doivent \u00eatre g\u00e9n\u00e9r\u00e9s le plus t\u00f4t possible et \u00e0 un endroit o\u00f9 le deal desk peut les voir et les analyser. Il y a souvent quelques frictions sur ce point. Les commerciaux ont tendance \u00e0 pr\u00e9f\u00e9rer g\u00e9n\u00e9rer des devis dans un CRM, car il leur est familier et facile \u00e0 utiliser. Les \u00e9quipes du deal desk pr\u00e9f\u00e8rent les outils CPQ car une fois le devis saisi, le processus d\u2019automatisation du formulaire de commande peut commencer. La plupart des entreprises r\u00e9solvent ces frictions en utilisant les deux outils tout en s\u2019assurant qu\u2019il existe une int\u00e9gration des donn\u00e9es et des processus entre la gestion des devis, des commandes et de la comptabilisation des recettes.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Stimuler l\u2019automatisation\n<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tPour capitaliser sur les avantages de l\u2019automatisation, deux \u00e9l\u00e9ments doivent \u00eatre mis en place. Le premier est un syst\u00e8me en boucle ferm\u00e9e de principes et de proc\u00e9dures con\u00e7us pour garantir la coh\u00e9rence et la pr\u00e9cision du processus d\u2019automatisation. La mise en place d\u2019un tel syst\u00e8me n\u00e9cessite une compr\u00e9hension approfondie du fonctionnement du processus allant des devis aux recettes, y compris toutes les entr\u00e9es, sorties et \u00e9tapes prises par chaque partie prenante. Une fois le processus d\u00e9fini, des proc\u00e9dures et des principes doivent \u00eatre mis en place pour d\u00e9terminer ce qui sera \u00ab\u00a0autoris\u00e9\u00a0\u00bb \u00e0 \u00eatre automatis\u00e9 et ce qui n\u00e9cessitera une intervention humaine. Le syst\u00e8me doit \u00e9galement inclure des \u00e9l\u00e9ments qui garantiront qu\u2019il reste \u00e0 jour par rapport aux besoins de l\u2019entreprise (mesures de contr\u00f4le de la qualit\u00e9, m\u00e9canismes de d\u00e9tection et de correction des erreurs, surveillance et analyse continues, etc.).\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLe deuxi\u00e8me \u00e9l\u00e9ment de l\u2019automatisation est bien entendu la technologie et les ressources n\u00e9cessaires pour la g\u00e9rer. Il y a bien \u00e9videmment les logiciels d\u2019automatisation, mais il y a aussi les consid\u00e9rations sur l\u2019architecture num\u00e9rique plus large et la mani\u00e8re dont les nouveaux outils et plateformes s\u2019int\u00e9greront aux syst\u00e8mes back-end existants. Avec un syst\u00e8me en boucle ferm\u00e9e bien d\u00e9fini, les options technologiques sont plus faciles \u00e0 \u00e9valuer selon des crit\u00e8res tels que la vitesse de d\u00e9ploiement, les capacit\u00e9s d\u2019int\u00e9gration, la facilit\u00e9 d\u2019utilisation et l\u2019\u00e9volutivit\u00e9. En plus de l\u2019automatisation, la technologie doit \u00e9galement prendre en charge les activit\u00e9s de surveillance et d\u2019analyse pour faciliter la gouvernance et l\u2019it\u00e9ration du syst\u00e8me au fur et \u00e0 mesure de l\u2019\u00e9volution et de la croissance de l\u2019entreprise.\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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Conclusion<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tAlors que les entreprises continuent d\u2019explorer de nouvelles fa\u00e7ons de mon\u00e9tiser leurs offres, chaque \u00e9quipe financi\u00e8re \u00ab\u00a0go-to-market\u00a0\u00bb B2B, m\u00eame les primo-adoptants les plus avanc\u00e9s, continuera \u00e0 faire face \u00e0 de nouveaux d\u00e9fis en mati\u00e8re d\u2019\u00e9quilibre entre gestion des risques et agilit\u00e9. Pour relever ces d\u00e9fis, les responsables financiers peuvent relancer l\u2019\u00e9volution de leur deal desk en proc\u00e9dant comme suit\u00a0:\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Tout d\u2019abord, placez le service <\/span>Finance<\/b> aux commandes du processus et donnez-lui une plus grande visibilit\u00e9 en amont en faisant en sorte que l\u2019\u00e9quipe du deal desk rel\u00e8ve du CFO.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Favorisez un <\/span>\u00e9tat d\u2019esprit<\/b> plus consultatif gr\u00e2ce \u00e0 des formations sur des sujets tels que l\u2019enqu\u00eate appr\u00e9ciative, la reconnaissance de formes, la r\u00e9solution de probl\u00e8mes, la pens\u00e9e critique et la vente de solutions. Appliquez des techniques de jeu de r\u00f4le pour aider les \u00e9quipes \u00e0 d\u00e9velopper ces comp\u00e9tences avant de les mettre en pratique avec leurs coll\u00e8gues commerciaux.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Introduisez des <\/span>m\u00e9triques<\/b> de performance des produits dans les rapports pour aider les \u00e9quipes \u00e0 se familiariser avec les produits ou les \u00e9l\u00e9ments d\u2019offre qui g\u00e9n\u00e8rent des formules premium, des remises, des ventes crois\u00e9es et une valeur vie plus \u00e9lev\u00e9es. N\u2019attendez pas la fin du trimestre pour revoir les m\u00e9triques de performances. Pour commencer, passez \u00e0 une cadence mensuelle. Examinez chaque avis afin de ressortir avec une \u00e0 deux actions que vous pouvez appliquer au catalogue de produits avant l\u2019examen suivant.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Commencez le parcours d\u2019<\/span>automatisation<\/b> par un audit des entr\u00e9es, sorties et \u00e9tapes actuelles du processus. Bien qu\u2019exhaustif, cet effort en lui-m\u00eame peut g\u00e9n\u00e9rer des opportunit\u00e9s de rationaliser les efforts actuels <\/span>avant m\u00eame<\/span><\/i> de d\u00e9ployer un ensemble complet de principes et de proc\u00e9dures avec une technologie de support.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Ces premi\u00e8res m\u00e9triques peuvent contribuer \u00e0 propulser l\u2019\u00e9volution de votre \u00e9quipe financi\u00e8re \u00ab\u00a0go-to-market\u00a0\u00bb et \u00e0 la doter des outils dont elle a besoin pour rapprocher les op\u00e9rations en contact direct avec les clients.<\/span><\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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David\u00a0Warren<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Principal Director, Zuora Subscribed Institute<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Bonnes pratiques en mati\u00e8re de contr\u00f4les financiers<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t
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GUIDE<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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\n\t\t\t\t\t\t\t\t\tLes contr\u00f4les financiers exigent un processus CPQ et un deal desk solides\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Lorsqu\u2019elles sont abord\u00e9es comme un alignement inter-fonctionnel entre les personnes qui fabriquent un produit, celles qui le vendent et celles qui le cr\u00e9ent, les \u00e9quipes financi\u00e8res peuvent favoriser la r\u00e9ussite des ventes tout en att\u00e9nuant les risques tout au long du processus quote-to-revenue (QTR).<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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WEBINAIRE\u00a0\u2013 \u00c0 la demande<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Comment d\u00e9bloquer la r\u00e9silience gr\u00e2ce \u00e0 la mon\u00e9tisation de la consommation<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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EY et l\u2019\u00e9quipe SSG de Zuora ont \u00e9tudi\u00e9 en d\u00e9tail comment les entreprises peuvent mieux aligner la valeur de leurs services sur la mani\u00e8re dont leurs clients sont pr\u00eats \u00e0 les consommer. L\u2019utilisation de leviers de tarification strat\u00e9giques, tels que des mod\u00e8les bas\u00e9s sur la consommation, peut donner aux entreprises la flexibilit\u00e9 n\u00e9cessaire pour r\u00e9pondre aux demandes changeantes de leurs clients tout en continuant \u00e0 assurer la pr\u00e9visibilit\u00e9 des revenus, m\u00eame dans des conditions \u00e9conomiques incertaines.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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GUIDE<\/h2>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Combler l\u2019\u00e9cart entre votre d\u00e9partement de finance et de ventes avec Zuora<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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Les entreprises modernes ont besoin d\u2019une approche \u00ab\u00a0quote-to-revenue\u00a0\u00bb (QTR) qui leur permet d\u2019\u00e9voluer efficacement en adaptant leurs strat\u00e9gies de tarification et en int\u00e9grant rapidement de nouvelles sources de revenus, afin d\u2019offrir plus de flexibilit\u00e9 aux clients. Mais votre \u00e9quipe financi\u00e8re doit \u00e9galement \u00eatre en mesure de rapprocher efficacement les r\u00e9servations, la facturation et les revenus. Zuora vous aide \u00e0 surmonter ces d\u00e9fis.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t<\/section>\n\t\t\t\t

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\u00c9VOLUTION DU CFO DES ENTREPRISES AUX REVENUS R\u00c9CURRENTS\n<\/h3>\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t
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Les dirigeants des entreprises \u00e0 revenus r\u00e9currents les plus performants reconnaissent que l\u2019exp\u00e9rience client est toujours \u00ab\u00a0en direct\u00a0\u00bb et n\u00e9cessite une attention et une surveillance constantes. Qu\u2019une offre soit vendue en tant que service ou en fonction de l\u2019usage, les facteurs de valeur, de satisfaction et de fid\u00e9lit\u00e9 doivent \u00eatre syst\u00e9matiquement pr\u00e9sents et tangibles pour le client. Les entreprises qui excellent dans ce domaine mettent en place des syst\u00e8mes pour obtenir une vue en temps r\u00e9el aussi proche des activit\u00e9s, des d\u00e9fis et des perceptions de leurs clients\u00a0; puis agissent de m\u00eame. Bien que ce mod\u00e8le pr\u00e9sente de nombreux avantages, ses inconv\u00e9nients se manifestent de mani\u00e8re plus imm\u00e9diate et plus dramatique que dans une entreprise traditionnelle, car les choses se passent plus vite. Par cons\u00e9quence, les \u00e9quipes financi\u00e8res h\u00e9ritent souvent en aval du d\u00e9sordre cr\u00e9\u00e9 par le manque d\u2019attention accord\u00e9e \u00e0 l\u2019exp\u00e9rience client.<\/p>\n\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t

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FRAMEWORKS \/ MOD\u00c8LES Faire \u00e9voluer votre deal desk pour le commerce moderne R\u00e9dig\u00e9 par\u00a0: David Warren, Principal Director, Zuora Subscribed Institute L\u2019un des d\u00e9fis permanents majeurs auxquels sont confront\u00e9es les entreprises est de conduire le changement au sein de fonctions m\u00e9tiers cloisonn\u00e9es. Pour lutter contre ce ph\u00e9nom\u00e8ne, les entreprises mettent en place des \u00e9quipes interstitielles […]<\/p>\n","protected":false},"author":227,"featured_media":0,"parent":240884,"menu_order":0,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","template":"","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"content_type":[33291],"industry":[],"persona":[],"product_line":[],"topic":[33279,33375],"class_list":["post-232001","page","type-page","status-publish","hentry","content_type-guide-fr","topic-business-innovation-fr","topic-strategic-guidance-fr"],"acf":{"smart_filters_taxonomy_filters":"none"},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/232001","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/pages"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/page"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/227"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=232001"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/232001\/revisions"}],"up":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/pages\/240884"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=232001"}],"wp:term":[{"taxonomy":"content_type","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/content_type?post=232001"},{"taxonomy":"industry","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/industry?post=232001"},{"taxonomy":"persona","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/persona?post=232001"},{"taxonomy":"product_line","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/product_line?post=232001"},{"taxonomy":"topic","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.zuora.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/topic?post=232001"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}